ALUMNA: JENNIFER LÓPEZ GARCÍA.

DOCENTE: RAFAEL CASTILLO.

ASIGNATURA: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

TAREA: GUIA CAP 10-2

FECHA:10/06/20.

Fecha de vencimiento
jueves 11 de junio de 2020 23:59
1. Explicar en qué consiste la selección de una unida geográfica de control 

El primer paso que se debe tomar en cuenta es la selección de una unidad de

control, ya que se puede tener información de los clientes mediante la
investigación de los condados, ciudades y lugares comerciales donde se
encuentran. Los encargados de la administración deben luchar por una unidad de
control sea pequeña, ya que si es pequeña ayudara con la ubicación geográfica
exacta del potencial de ventas y por que el uso pequeño de áreas geográficas
facilita la tarea de los encargados de administración de ajustar territorio.

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2. Explicar en qué consiste hacer un análisis de la cuenta

Análisis de cuenta se consiste en identificar a los clientes y determinar cuánto

sería el potencial de ventas, los clientes se identifican por el nombre. Cuenta y
cliente se refieren a lo mismo, una vez que los clientes estén identificados el
gerente de ventas debe calcular el potencial de ventas para todos los clientes en
cada unidad geográfica de control.

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3. Explicar en qué consiste desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un

vendedor

Consiste en identificar y analizar las cuentas a visitar, es capaz de mostrar

cuanto se tardo un empleado en hacer la visita, mostrar cada cuanto se realizo la
visita con el fin de tener un mejor control de la unidad geográfica lo que hace el
empleado. Un factor básico de control es el tiempo estimado que se debe visitar
a cada cliente, es necesario tomar en cuenta que esto depende del numero de
personas a visitar en cada ocasión y el tiempo de espera.

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4. Explicar en qué consiste combinar las unidades geográficas de control de

territorios 

Un gerente de ventas debe estar preparado para crear una relación entre
geografía y ordenanza tener un control de territorios, de aproximadamente el
mismo potencial de ventas. En ocasiones, los territorios se han establecido con
iguales potenciales de ventas, pero cada uno tiene su propio nivel de dificultad
 de cobertura. Por lo tanto, el gerente de ventas debe corregir los territorios
tentativos en consecuencia.

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5. Explicar en qué consiste asignar personal de ventas a los territorios

El objetivo de asignar los vendedores a zonas o territorios de venta es para

dividir la carga de trabajo uniforme para evitar que los vendedores tengan el
tiempo ajustado o lo contrario tener tiempo de sobra. Así mismo llevar un
control organizado y reducir costos de viáticos. Se busca que cada vendedor
tenga su tiempo y trabajo organizado de la mejor manera para el eficiente trabajo
de este. Se toma en cuenta las condiciones físicas del vendedor, como la
capacidad, iniciativa y eficacia para así mismo saber para qué territorio y cartera
de clientes estará capacitado para atender.

6. Conceptualizar

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Ruta de línea recta: El vendedor comienza en la oficina y hace visitas en una

dirección hasta que alcanza el final del territorio.

Patrones circulares: Involucran el inicio en la oficina y moverse en un círculo

de paradas hasta terminar nuevamente en la oficina.

Hoja de trébol: Es similar a un patrón circular, pero más que cubrir todo un
territorio, la ruta encierra en un círculo una parte del territorio.

Patrones de araña: El vendedor inicia en el punto más lejano de la oficina y

hace visitas en su regreso a la misma.