Caso practico entregable unidad 3

Direccion Comercial

Arianna M. Salamanca
Estudiante

Rocio del Pillar Vanegas

Docente

Corporacion universitaria de Asturias

Direccion y administración de empresas
Semestre V
Se pide comentar las posibles modificaciones que puede realizar el
director de ventas en el departamento, tanto en el plan de trabajo como
en la organización.

Como director de ventas yo utilizaría el metodo actual que se basa en el comportamiento del
vendedor en el procesos de ventas, para el metodo se emplea la disciplina del <<CRM>> que
atiende las siglas de Customer Relationship Management se trata de una filosofía que ubica al
cliente en medio de la empresa y todo gira en torno a el.
También se puede hacer negociación entre el departamento de marketing y el director de ventas
para establecer el objetivo de ventas por productos a nivel nacional.
Negociación del director de ventas con los responsables de zona. En la segunda fase, el objetivo de
ventas global acordado anteriormente, ha de ser repartidos por la fuerza de ventas.
El director de ventas es el que discute con el controller sobre la partida de gastos de su
departamento asi como explicar las posibles desviaciones.
Desarrollar capacidad del auto-analisis en el vendedor siendo la postvisita conjunta una ocasión
ideal para ello, inspirar al comercial, encendiendo su deseo de acción.

-Acciones sobre productos: modificaciones o cambios de packaging, lanzamientos o modificaciones

de productos, desarrollo de marca, incluir servicios.
-Acciones sobre precios: modificaciones de precios, descuentos, financiación, etc.
-Acciones sobre ventas y distribución: modificación de canales de distribución, renegociar
condiciones con mayoristas, mejoras en plazos de entrega, aumentar o disminuir la fuerza de ventas,
expandir o reducir las zonas de venta, etc
-Acciones sobre comunicación: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing
directo.