SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

“Establecer el sistema de distribución del producto o servicio”

Luz Mireya Rodríguez Montero

(Aprendiz Sena)

Instructor: Luis Eduardo González Sánchez

Tecnólogo en gestión de mercados

Sena Centro Agro Turístico – San Gil
Junio 2020
 2. Introducción

Es de gran importancia para toda empresa que se encuentre en el mercado o esté ingresando a
este, como sería nuestro caso, tener desarrollado e implementado un plan en para generar una
comunicación atractiva y llamativa con el cliente por medio de la exhibición, y promoción de
nuestros productos, de esta manera no solo se incrementará la fuerza de ventas de la
compañía, sino, que también logramos generar reconocimiento y publicidad voz a voz por
media de las ventas y la calidad prestada al consumidor.
Mediante las diferentes tácticas de promoción logramos desarrollar o fortalecer la exhibición
de nuestros productos y generar un gran impacto en el mercado, generando nuevos clientes o
volviéndose regulares y permitiendo lograr un reconocimiento de nuestros productos de una
manera ágil.
Contar con un plan de exhibición para optimizar las ventas de los productos es indispensable
como estrategia de mercadeo para el desarrollo de la actividad comercial de manera
productiva, logrando la satisfacción de las necesidades de los clientes

3. Planteamiento del problema: Árbol de problema

 4. Objetivos del plan de exhibición
4.1 Objetivo general

Identificar la importancia del plan de exhibición para incrementar el promedio de

ventas, mejorar la confianza entre el cliente nuestra empresa, por medio de
estrategias que logren posicionar los productos y que el trabajo se logre ver
reflejado tanto en las ventas como en la rentabilidad.

4.2 Objetivos específicos (5 objetivos)

● Reconocer las diferentes modalidades y tácticas de promoción para determinar

la que mejor se adapte para nuestro producto a exhibir.
● Diseñar estrategias para la exhibición y promoción de nuestros productos
utilizando las herramientas adecuadas según las características del producto.
● Acercar los productos a los consumidores a través de la exhibición adecuada
que permita atraer nuevos clientes y fidelizarlos
● Integrar aspectos necesarios para la elaboración del plan de exhibición que
cumpla con las especificaciones necesarias para alcanzar los objetivos de
mercadeo.

5. Descripción del mercado objetivo

Nuestro mercado objetivo es amplio, teniendo en cuenta que nuestra visión no es solo llegar
al consumidor final sino a los grandes distribuidores, a nivel de exhibición el mercado
objetivo son principalmente personas adultas que en el caso serían los responsables de la
compra, de cualquier estrato, etnia, raza, etc.. Que se encuentren en cualquier parte del
territorio nacional donde exista acceso terrestre teniendo en cuenta que manejamos insumos
médicos de todo tipo y para todas las edades desde recién nacidos hasta adultos mayores

Identificación del producto o servicio

Los servicios de salud son necesidad prioritaria por lo que este mercado es constante, los
productos a distribuir son insumos médicos básicos para hospitales, ips, clínicas y demás
entidades prestadoras de servicios de salud que requieran el abastecimiento continuo de los
mismos, entre los principales insumos se encuentran productos de desinfección baja, media y
alta, línea de higiene, suturas y esterilización, la mayoría de estos en presentación de repuesto
para dispensadores o botellas desechables que son estrictamente regidos por políticas de
calidad y de sanidad, en la mayoría de los casos no se puede realizar ningún tipo de
modificación a la presentación inicial de fábrica es decir acciones como abrir la caja o
comercializar al detal, dentro del análisis también se tendrá en cuenta la opinión del cliente
final sobre la practicidad e idoneidad de la distribución de los productos.

6. Definición y justificación del tipo o tipos de merchandising a utilizar para la

exhibición del producto(visual, de gestión, de seducción, de fidelización)

En nuestro caso optamos por manejar el siguiente tipo de merchadising para la exhibición de nuestro
producto:

● Merchadising de fidelización:
Contaremos con ofertas para que nuestros clientes puedan acceder a diferentes modalidades de
compra, ya sea en grandes cantidades a menor precio o al detal con el precio fijo según el margen
de rentabilidad establecido por la empresa de manera que puedan acceder a beneficios de
obsequios y se manejará descuentos por cada cantidad de producto que compren. También
 tendremos cupones, campañas para fechas especiales de compra y entrega de muestras sin costo.
La negociación con los clientes puede incluir acuerdo de tope de compra por periodos para
devolución en bono o producto según se determine en acuerdo.

7. Definición de la estrategia o estrategias de exhibición

Para la exhibición de nuestros productos utilizaremos estrategias tanto para consumidores

como para distribuidores, exhibición de segundo nivel para los productos de tamaño mediano
y pequeño de manera que puedan captar la atención del cliente, y exhibición de cuarto nivel
para los productos más voluminosos que vienen en presentación de galones y cuya necesidad
para el cliente es mayor lo cual permite que el producto sea buscado y no tenga que captar
directamente la atención de los clientes. Para las promociones utilizaremos espacio en punta
de góndolas. Manejaremos la estrategia de exhibición horizontal ya que permite al cliente
poder ver el producto sin ningún otro que pueda producir distracción de manera que centre
toda su atención en la elección del mismo, también aporta elegancia y practicidad.

8. Definición de instrumentos para la comunicación comercial

La comunicación publicitaria es de Gran importancia para captar consumidores que

adquieran los bienes o servicios que comercializa una empresa, en nuestro caso los
principales instrumentos de comunicación que utilizaremos serán:

 El internet: que permite la difusión de la información en general y al instante para

aprovechar el auge de la compra online y llegar a más clientes
● Publicidad: Por medios de comunicación como la radio y también volantes
publicitarios.
● Mercadeo directo: en estos momentos el mercadeo relacional está tomando fuerza por
lo cual también sería muy productivo en cuanto a la comercialización de nuestro
producto.
● Descuentos por pronto pago y mejora de precios por cantidades.

Comunicación comercial: Transmitir información relacionada con los productos que

conlleve mensajes publicitarios y permitan mejorar la efectividad de la venta del producto de
manera informativa o persuasiva, manejaremos principalmente los mensajes informativos qué
hacen referencia a comparativos entre productos del mercado e innovación y genéricos que
tengan que ver con las especificaciones técnicas de cada producto.

9. Plan de actividades para la exhibición.

Las actividades para la correcta exhibición:
 Tiempos de surtido al punto de exhibición: la persona encargada de mantener el stock
en el inventario del punto de exhibición realizará despacho y revisión de la mercancía
necesaria cada semana

 La organización: el encargado de mantener el stock en el punto de exhibición se

dirigirá para coordinar la organización del mismo con el encargado de logística según
sea el punto y la necesidad del mismo, esta organización se acordará de manera
predeterminada para los productos de la empresa, de manera que el seguimiento sea
aproximadamente una vez al mes.

 Colocación de material promocional: el material promocional será enviado e instalado

por el encargado de la manutención del stock de inventario, esto en el caso de ser
material pequeño o mediano de fácil colocación como collares, posters o habladores,
entre otros…si el material es grande y de colocación complicada, se enviará un
técnico o se acordará con el responsable de la tienda la instalación de los mismos, esto
en el caso de materiales como Wobblers o perchas mobiles

 Impulso: los asesores e impulsadores rotaran entre los puntos de exhibición en los
días establecidos de mayor afluencia de personas para persuadir los clientes y dar a
conocer el producto por medio de muestras gratis que les permita probar el mismo
antes de adquirirlo y que aumente la intención de compra, también se manejarán
obsequios por compras lo que aumente la satisfacción del cliente.

Procuraremos realizar actividades como:

 Participación en ferias de salud
 Ruedas de negocios una vez a la semana durante un periodo de dos meses en las
que buscamos atraer la atención de un grupo selecto de compradores mayoristas
 Campañas de salud, en las cuales se hable sobre la importancia de tener cuidado al
momento de elegir tipo de gringa para uso terapéutico.
 Enviar invitaciones de manera pertinente a nuestros clientes una vez al mes.
 Confirmar asistencia de invitados en cada una de nuestras exhibiciones realizadas.

10. Definición de recursos para la exhibición

 10.1 Recursos humanos: Seleccionaremos un grupo de personas capacitadas para
cada una de las labores necesarias para el desarrollo del plan de exhibición, las
principales personas necesarias serán: Almacenistas, mercaderistas,
especialistas de producto, asesores comerciales.
10.2 Recursos Físicos: Para los productos de mayor volumen se utilizarán góndolas
de manera horizontal, y vitrinas tipo mostrador para los productos de menor
tamaño que permitan al cliente poder observar los productos
satisfactoriamente, material publicitario según el tipo de campaña que se esté
impulsando en el momento y a su vez un local con equipos y maquinaria para
la producción de éste.
10.3 Recursos tecnológicos: Para innovar en el proceso de exhibición utilizaremos
luces y pantallas táctiles con material demostrativo del uso de los productos en
lo que se pueda ver la efectividad de la calidad de los mismos, de esta manera
seducir al cliente para lograr fidelizarlo.
10.4 Presupuesto: Para la ejecución mensual de el plan de exhibición de cada punto
se otorga un presupuesto aproximado de 500.000 contando con la premisa de
que la empresa cuenta con más de 9 puntos de venta

11. Seguimiento al proceso de exhibición

Para controlar el proceso de exhibición ejecutaremos las siguientes actividades:

 Tendremos reuniones con el equipo de trabajo comercial una vez al mes con el fin de
recibir reportes e informes sobre los procesos de exhibición y sus resultados.
 Revisión sorpresiva de los puntos de exhibición con el uso de una planilla en la cual
se establezca lo encontrado en cada visita, para retroalimentación de los encargados
en la respectiva reunión.
 También se tomarán decisiones sobre mejoramiento o fallas en las estrategias o
recursos publicitarios, de manera que permita mejorar cada e innovar
permanentemente la exhibición de nuestro producto y poder satisfacer las necesidades
de los clientes.

12. Conclusiones
 El plan de exhibición dará las pautas que se deben seguir en cuanto a la exhibición del
producto y Por ende la atención que el cliente le preste a nuestro producto Por ende
dicho plan deberá seguirse al pie de la letra para lograr llamar a atención del cliente y
generar nuevas compras para la compañía.
 A todo plan se debe realizar el seguimiento y la retroalimentación necesaria ya que
esto evitaría que se generen fallos de manera persistente y continúa que pueden
generar un mayor costo en la producción o también que no permita realizarse o
llevarse a cabo el plan de exhibición cómo se debe.
 La correcta exhibición de los productos y el uso del merchandising permite aumentar
las ventas para cumplir el objetivo que se proyectó y poder generar ganancias
 esperadas e incluso mayores, también permite beneficiar al consumidor tato en precio
como en satisfacción.
 Se obtuvo una mejor respuesta de parte del consumidor en cuanto a la recomendación
por el voz a voz que se generó gracias al buen servicio qué se les otorgó.
 El plan de exhibición es de gran importancia en el mercadeo del producto y el
correcto uso de los factores y herramientas que lo componen determina el éxito del
objetivo

13. Referencias

 https://sena.territorio.la/content_mooc.php?idMateria=262509

 https://blogs.udima.es/administracion-y-direccion-de-empresas/libros/introduccion-a-
la-organizacion-de-empresas-2/unidad-didactica-6-el-sistema-de-comercializacion-de-
la-empresa/5-distribucion-y-funcion-de-ventas/

 https://edoc.pub/ap06-ev03-sistema-de-distribucion-del-producto-o-servicio-1-pdf-
free.html

 https://blog.cooltra.com/sistema-de-distribucion-de-productos-cual-elegir/

 https://www.emprendepyme.net/la-distribucion-de-productos-en-la-empresa.html