Canal de Distribución

Dra. Janett Bermeo Rodríguez

 Mercado
Elementos Grupos Clasificación

• Productos y/o servicios Bienes de Se comercializan los productos

• Ofertas • Fabricantes consumo destinados a satisfacer la necesidades
• Demanda real • Consumidores del consumidor final
• Intermediarios • Distribuidores
Mercados de Se comercializan productos
• Entorno
bienes destinados a elaboración de otros
industriales bienes
Bajo nivel de
Continuo fidelidad
Consumidores
Mercados Comercializan bienes/productos de
Consumidor naturaleza intangible
Cautivo • C. De Empresa servicios
Grupos sociales

descontento
• C. De la competencia
E/S empresa • C. Potenciales
Mercenario Bajo nivel de Según el tipo de producto
fidelidad • No consumidores
absolutos del producto
Fiel a la
• Prescriptores
empresa. Alto
Prescriptor grado de
satisfacción Lugar donde se produce el intercambio
Tipos
 Canal de Distribución

Sistema interactivo Elemento clave

Compañía Mercado
Transferencia del
derecho o propiedad

Intermediarios
Componentes

sobre los productos

Fabricantes Proveedores
Intermediarios
Consumidor Operación

• Conocen mejor el mercado Las empresas necesitan

• Tienen mayores contactos apoyo del canal de
• Son especialistas en su campo distribución que facilite
• Permiten ahorrar gastos de distribución la llegada del producto

Constituye una serie de organizaciones interdependientes que hacen llegar los productos y servicios desde los
fabricantes hasta los consumidores
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Flujos Canal Tipos de Canal

Es el flujo de movimientos de
productos y servicios Bienes de Productos perecederos
consumo Llegan de distintos canales distribuidos
hacia el consumidor
• Físico Según el tipo Productos llegan a las organizaciones
• Propiedad de Bien Bienes
donde son incorporados al proceso de
Tipos

• Financiero industriales
producción
• De Información
• De riesgo
El servicio se aplica al demandante
• De promoción De servicios en el momento de producir

Casos
El demandante recibe el servicio y
decide cuando utilizarlo. (reserva
Según el la hora)
Numero de Canal largo
intermediario
Producto atraviesa varios escalones
Canal corto
hasta llegar al consumidor
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Tipos

Productor - consumidor

Estructura Productor – Detallista o Minorista – consumidor

de los
canales de
bienes de
consumo Productor – Mayorista – Detallista – consumidor

Productor – Agente – Mayorista - Detallista – consumidor

 Canal de Distribución

Tipos

Distribución directa Los productos se venden

Productor - consumidor directamente del fabricante -
consumidor

Estructura • Tipo de producto

Conoce mejor el mercado
Elementos

de los • Dispersión del mercado

• Potencial financiero
canales de Mejor control
• Agresividad de la
bienes de competencia
consumo Organización es más costosa
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Tipos

Productor – Detallista o Minorista – consumidor

El intermediario compra los productos al fabricante y los vende al consumidor final

Estructura
Los detallistas agregan valor:
de los • Servicios crédito y entrega
canales de • Imagen
bienes de • Identifican y resuelven problemas de los clientes
consumo • Facilidad de compra
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Tipos

Productor – Mayorista – Detallista – consumidor

El mayorista compra los productos al fabricante y efectúa las operaciones para transferirlas
Estructura
de los
canales de
Productor – Agente – Mayorista - Detallista – consumidor
bienes de
consumo
El fabricante recurre agentes, estos utilizan a los mayoristas para venderlos a
grandes/pequeñas tiendas

Aceleran las transacciones

Canal de Distribución

Tipos
 Canal de Distribución

Tipos

Productor Usuario

Estructura
de bienes
Distribuidor
industriales
Industrial

Agente
Distribución directa
Distribución industriales
Almacenar productos hasta que son
requeridos por usuarios industriales
 Canal de Distribución

Tipos

Productor Consumidor

Estructura
de canales Agente
de servicio

Contacto personal con el cliente

Transacción entre el fabricante del
servicio y consumidor
 Canal de Distribución

Tipos

Distribución Mayor numero de tiendas posibles

extensiva Conocer todas las distribuidoras

Grado de Otorga derechos de exclusividad a los distribuidores en

exposición Distribución determinadas zonas geográficas
del exclusiva Mayor esfuerzo en ventas
producto Mayor control por parte del productor

Distribución Utiliza productos de marca conocida

selectiva Se precisa la promoción del producto a medio o largo plazo
 Canal de Distribución

Diseño Especificar las funciones asignadas al producto, al precio y a la

1
promoción

2 Seleccionar el tipo de canal

Análisis

3 Determinar el numero de intermediarios

4 Escoger determinados compañías para que distribuyan el producto

Características
Factores Cliente Producto Intermediarios Empresa
ambientales

Implementación Cobertura del Control del Costos de

mercado producto distribución
 Canal de Distribución

Diseño
Compañías
Apoyo de
Motivación
intermediarios
Poco capital Alto capital
Margen de ganancia
+ Recompensas
Premios
configuración
Integrarlos

- Reducir márgenes
Retrasar las entregas Sistemas Sistemas Sistemas
verticales horizontales híbridos
Compuesto:
Sistemas
Productores, mayoristas Asociación de 2 a
y detallistas distribuidos
Activa el sistema mas compañías
múltiples canales
vertical
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Diseño

funciones Importancia

 Centralizar decisiones básicas de comercialización  Beneficio de lugar

 Promocionar los productos – imagen de la empresa
 Contactar posibles proveedores compradores
 Adaptar la oferta a las necesidades
 Posicionar el producto
 Vender el producto en lugares de difícil acceso
 Beneficio de tiempo – mantenimiento adecuado
 Beneficio de posesión – entrega física
 Comparte stock
 Diversifica el riesgo
 Tener salidas/ingresos y promoción

Ventajas
 Negociar el precio en función a la oferta del consumidor
 Oferta mas completa al cliente
 Almacenar, transportar y distribuir los bienes
 Compartir clientes y medios de reparto
 Aceptar los riesgos
 Costos menores
 Reducir los gastos de control
 Alcanzar mayor cobertura geográfica