Comercio Internacional

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
FASE 3
NEGOCIACION INTERNACIONAL
PRESENTA
MAURICIO ANDRES MAYOR URBANO
CODIGO: 94.233.497
GRUPO: 102023_114
TUTOR
JOSE EDUARDO CORREDOR TORRES
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

PALMIRA-VALLE
NOVIEMBRE DEL 2015
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN................................................................................................................3
TÉCNICAS Y MODELOS PARA GESTIONAR PROCESOS DE EXPORTACIÓN..........4
1. EXPORTACIÓN DEFINITIVA..................................................................................4
 Exportación definitiva en un único embarque con datos definitivos.....................4
 Exportación definitiva en un único embarque con datos provisionales................4
 Exportación definitiva en embarques fraccionados con datos definitivos o
provisionales (con cargo a un documento que acredite la operación)........................5
 Exportación definitiva – autorización de embarque global con cargues parciales
5
2. EXPORTACIÓN TEMPORAL PARA PERFECCIONAMIENTO PASIVO...................5
Terminación de la modalidad..........................................................................................6
3. EXPORTACIÓN TEMPORAL PARA REIMPORTACIÓN EN EL MISMO ESTADO. .6
Terminación de la modalidad..........................................................................................7
4. REEXPORTACIÓN......................................................................................................7
5. REEMBARQUE...........................................................................................................7
6. EXPORTACIÓN POR TRÁFICO POSTAL Y ENVÍOS URGENTES..........................8
7. EXPORTACIÓN DE MUESTRAS SIN VALOR COMERCIAL....................................8
8. EXPORTACIÓN TEMPORAL DE VIAJEROS.............................................................9
9. EXPORTACIÓN DE MENAJES..................................................................................9
10. PROGRAMAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN.................................................9
 Exportación de energía eléctrica............................................................................10
 Despacho o envíos urgentes.................................................................................10
 Exportación de joyas, esmeraldas y demás piedras preciosas.............................10
 Exportación de café................................................................................................10
ANALIZAR EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN MECANISMO QUE PARA GENERAR
RESPONSABILIDAD CON EL MEDIO AMBIENTE E IMPACTO SOCIAL EN SU
ENTORNO........................................................................................................................11
CONOCIMIENTO Y COMPARACIÓN DE LAS TÉCNICAS Y MODELOS PARA
GESTIONAR PROCESOS DE EXPORTACIÓN.............................................................12
11. REFLEXION UNIDAD 3.........................................................................................13
ACTIVIDAD COLABORATIVA.........................................................................................14
QUE SON LOS TERMINOS INCOTERMS......................................................................14
2
INCOTERMS: Grupos o Categorías Básicas..................................................................15
1.- EXW (Ex Works - En fábrica)..................................................................................15
2.- FCA (Free Carrier At – Libre Transportista en...)....................................................15
3.- FAS (Free Alongside Ship - Libre al costado del barco).........................................16
4.- FOB (Free On Board - Libre a Bordo).....................................................................16
5.- CFR (Cost and Freight - Costo y flete)....................................................................17
6.- CIF (Cost, Insurance and Freight - Costo, seguro y flete)......................................18
7.- CPT (Carrier Paid To – Transporte Pagado hasta...)..............................................18
8.- CIP (Carrier and Insurance Paid To -Transporte y Seguro pagado hasta...)..........19
9.- DAF (Delivery at Frontier - Entregado en la Frontera...).........................................19
10.- DDU (Delivery Duty Unpaid - Entregado, derechos no pagados...)......................20
11.- DDP (Delivery Duty Paid - Entregado, derechos pagados.).................................21
12.- DES (Delivery Ex Ship - Entregado sobre el Buque...).........................................21
13.- DEQ (Delivery Ex Quay - Entregado sobre el Muelle...).......................................22
IMPORTANCIA EN LA NEGOCIACIÓN EN COMERCIO INTERNACIONAL.................23
BIBLIOGRAFIA.................................................................................................................24
3
INTRODUCCIÓN
Colombia, un país que se encuentra realizando grandes esfuerzos por desarrollar su

comercio exterior, en el marco de un mundo cada vez más globalizado y en el que cada
vez son más frecuentes los acuerdos de libre comercio, ya sean bilaterales,
multilaterales o en bloque, estos son un incentivo que paulatinamente se convierte en el
motor para el mejoramiento continuo de los procesos de exportación.
Nuestro país, por sus características geográficas, políticas e historial económico, tiene
todo el potencial de convertirse en algo más allá de un Exportador Natural, y desarrollar
criterios de competencias integradas, como resultado de sus ventajas competitivas
alrededor de sus centros de logística, el avance de sus comunicaciones y sobre todo
capitalizar sus estructuras existentes, por lo cual se hace necesario definir cuál es la
meta que nos moviliza, para poder trazar y avanzar por la ruta que nos conducirá hacia
ella.
La competencia, los mercados, la demanda de productos y las diferentes necesidades
están allí dentro del mercado internacional, lo que debemos lograr es fortalecer aquellas
oportunidades que brinda el sector productivo y poder alcanzar un mejor desempeño de
nuestra oferta exportadora, con más mercados atendidos, más empresas, más
productos y sobretodo con una conciencia de donde estará nuestro futuro económico.
[ CITATION IND06 \l 9226 ]
4
TÉCNICAS Y MODELOS PARA GESTIONAR PROCESOS DE EXPORTACIÓN
1. EXPORTACIÓN DEFINITIVA
Esta modalidad regula la salida de mercancías nacionales o nacionalizadas del territorio

aduanero nacional, con destino a otro país o a una zona franca industrial de bienes y
servicios, para su uso o consumo definitivo.
La exportación definitiva puede realizarse de cuatro formas, de acuerdo con el tipo de
embarque y los datos suministrados en la declaración de exportación.
 Exportación definitiva en un único embarque con datos definitivos
Ocurre cuando la mercancía objeto de exportación se hace en un solo embarque; es

decir en un mismo medio de transporte, y la declaración de exportación que la ampara
contiene toda la información definitiva referente a la operación. [ CITATION DIA06 \l 9226 ]
 Exportación definitiva en un único embarque con datos provisionales
Esta operación es procedente cuando la mercancía declarada para la exportación se

va al exterior en un sólo embarque; es decir, en un mismo medio de transporte, pero la
declaración de exportación que la ampara, contiene algunos datos provisionales de la
mercancía por cuanto al momento del embarque es posible que el exportador o
declarante no tenga toda la información referente a su naturaleza, características físicas
o químicas de la mercancía o circunstancias inherentes a su comercialización.
En este evento, el declarante cuenta con el término de tres (3) meses, para presentar la
declaración de exportación con datos definitivos, ante la misma administración de
aduanas donde tramitó la declaración con datos provisionales.
 Exportación definitiva en embarques fraccionados con datos definitivos o

provisionales (con cargo a un documento que acredite la operación)
Esta operación es procedente cuando la mercancía declarada para la exportación se

despacha en diferentes envíos y con diferentes documentos de transporte. Cuando la
información del embarque fraccionado contenga datos definitivos de la operación, el
declarante dentro de los 10 primeros días de cada mes, contados desde la fecha del
primer embarque, debe presentar la declaración de exportación consolidada de los
embarques. Cuando se utilicen datos provisionales, la presentación de la declaración
consolidada deberá realizarse a más tardar dentro de los tres meses siguientes al
primer embarque.
5
 Exportación definitiva – autorización de embarque global con cargues
parciales
Los usuarios altamente exportadores - ALTEX - los exportadores de productos

agrícolas pueden tramitar sus exportaciones mediante cargues parciales, previa
obtención de la autorización de embarque global. A igual tratamiento pueden acogerse
las exportaciones que se realicen desde el territorio aduanero nacional con destino a los
usuarios industriales de zonas francas.[ CITATION DIA06 \l 9226 ]
Para el efecto, deben presentar la solicitud de autorización de embarque global, para

efectuar cargues parciales de la mercancía objeto de exportación. La autorización
otorgada por la autoridad aduanera, tendrá la misma vigencia del documento que
acredite la operación de exportación; por ejemplo, el contrato de compraventa
celebrado entre el exportador colombiano y el importador extranjero o su
representante.
2. EXPORTACIÓN TEMPORAL PARA PERFECCIONAMIENTO PASIVO
Esta modalidad regula la salida de mercancías nacionales o nacionalizadas del territorio

aduanero nacional, para ser sometidas a transformación, elaboración o reparación en
otro país o en una zona franca industrial de bienes y servicios y cuya permanencia en el
exterior está regulada por el término de permanencia que autorice la aduana al
momento de la aceptación de la solicitud de autorización de embarque. Antes del
vencimiento de dicho plazo, las mercancías deben ser reimportadas.
Terminación de la modalidad
La modalidad de exportación temporal para perfeccionamiento pasivo debe terminar

dentro del plazo señalado por la aduana, en una de las siguientes situaciones:
a. Reimportación por perfeccionamiento pasivo.
b. Exportación definitiva.
c. Reimportación en el mismo estado.

d. Destrucción de la mercancía en el exterior.
e. Cesión de mercancía.
6
3. EXPORTACIÓN TEMPORAL PARA REIMPORTACIÓN EN EL MISMO
ESTADO
Esta modalidad permite la salida temporal de mercancías nacionales o nacionalizadas,

del territorio aduanero colombiano al exterior, para atender una finalidad específica en
un plazo determinado, fijado por el declarante, sin que exceda de un (1) año. Antes del
vencimiento del término autorizado, la mercancía debe reimportarse sin haber sufrido
modificaciones en el extranjero, con excepción del deterioro normal por su
uso. [ CITATION DIA06 \l 9226 ]
Las mercancías así exportadas deberán salir del país en un único embarque y con los
datos definitivos de la operación. Igualmente deberán quedar plenamente identificadas
por sus características permanentes que las individualizan de las demás de su género.
El declarante debe conservar en su poder por el término de cinco (5) años, contados a
partir de la presentación y aceptación de la solicitud de autorización de embarque, el
documento que acredita el contrato que originó la exportación.
Bajo la modalidad de exportación temporal para la reimportación en el mismo estado

también pueden exportarse los siguientes bienes:
 Bienes del patrimonio cultural de la nación: El término de permanencia en el

exterior no podrá ser superior a tres (3) años y se requiere de la constitución de
una garantía que asegure la reimportación de los bienes.
 Mercancías en consignación: Son mercancías que se exportan temporalmente
con el fin de promover pedidos en el exterior y pueden ser objeto de
reimportación o de declaración de exportación definitiva dentro del término
señalado por la autoridad aduanera al momento de realizarse la exportación
temporal.
 Leasing de exportación: La exportación de bienes que realicen las compañías
de financiamiento comercial, podrán reimportarse en el mismo estado cuando no
se ejerza la opción de compra. En este caso, la reimportación deberá efectuarse
dentro de los seis (6) meses siguientes al finalizar la operación de leasing
internacional.[ CITATION DIA06 \l 9226 ]
Terminación de la modalidad
La modalidad de importación temporal para reimportación en el mismo estado, debe

terminar dentro del plazo autorizado, mediante una de las siguientes situaciones:
 Reimportación en el mismo estado.
7
 Exportación definitiva.
 Destrucción de la mercancía debidamente acreditada ante la Aduana.
4. REEXPORTACIÓN
Esta modalidad de exportación procede únicamente para mercancías importadas que

se hayan declarado bajo la modalidad de importación temporal para reexportación en el
mismo estado y modalidad de importación para transformación o ensamble. Igualmente,
procede para los bienes de capital o sus partes importados temporalmente, que deben
salir del país o a una zona franca industrial de bienes o servicios, para ser reparados o
reemplazados. Constituye documento soporte de la modalidad de reexportación, la
declaración de importación que ampara la mercancía en el territorio nacional. [ CITATION
DIA06 \l 9226 ]
5. REEMBARQUE
Esta modalidad regula la salida del territorio aduanero nacional de mercancías

procedentes del exterior y que estén almacenadas en depósito habilitado, siempre que
no se encuentren en abandono legal y no se hayan sometido a ninguna modalidad de
importación.
El declarante debe constituir una garantía por el término de un (1) mes, para garantizar
que dentro de los quince (15) días siguientes al embarque de la mercancía, entregará a
la autoridad aduanera la certificación expedida por el transportador, donde conste la
salida de la mercancía del territorio aduanero nacional.
6. EXPORTACIÓN POR TRÁFICO POSTAL Y ENVÍOS URGENTES
Esta modalidad regula la salida de envíos de correspondencia, paquetes postales y

envíos urgentes, siempre que su valor no exceda de US $1.000 de los Estados Unidos
de Norteamérica y requieran ágil entrega a su destinatario en el exterior.
Las labores de recepción, presentación de la declaración y embarque de los paquetes

postales, los adelanta la Administración Postal Nacional y las empresas legalmente
autorizadas para realizar esta actividad.
Las actividades relativas a los envíos urgentes, las realiza directamente las empresas
de transporte internacional con licencia del Ministerio de Comunicaciones con empresas
de mensajería especializada e inscritas ante la DIAN, y deberán estar amparados con
una declaración simplificada de exportación.
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7. EXPORTACIÓN DE MUESTRAS SIN VALOR COMERCIAL
Bajo esta modalidad se pueden exportar mercancías nacionales en calidad de muestras

sin valor comercial, cuyo valor anual no exceda de diez mil dólares (US $10.000) de los
Estados Unidos de Norteamérica.
La exportación de muestras sin valor comercial realizada por la Federación Nacional de

Cafeteros o Proexport, no está sujeta a este monto.
El trámite de la exportación se debe surtir mediante el diligenciamiento de la

declaración de exportación simplificada, la cual debe contener los datos definitivos de la
mercancía y enviarse al exterior en embarque único; así mismo, debe estar
acompañada para su aceptación de los vistos buenos, autorizaciones o licencias que se
requiere. El trámite de la exportación se debe surtir mediante el diligenciamiento de la
declaración de exportación simplificada, la cual debe contener los datos definitivos de la
mercancía y enviarse al exterior en embarque único; así mismo, debe estar
acompañada para su aceptación de los vistos buenos, autorizaciones o licencias que se
requieran para su salida del territorio aduanero nacional. [ CITATION DIA06 \l 9226 ]
8. EXPORTACIÓN TEMPORAL DE VIAJEROS
Al amparo de esta modalidad, pueden salir del país mercancías nacionales o

nacionalizadas que lleve consigo el viajero y desee reimportarlas a su regreso, sin el
pago de_tributos_aduaneros.
Para el efecto, el viajero deberá presentar en la oficina de la aduana del puerto o

aeropuerto de salida, la mercancía, acompañada de la declaración simplificada de
exportación, pasaporte y tiquete de viaje. En la declaración debe quedar claramente
identificada la mercancía objeto de salida, por sus características, número o serie que la
identifica o individualiza de las demás de su género.
No hacen parte del equipaje los efectos personales del viajero y por lo tanto no serán
objeto de declaración. Los bienes así exportados, podrán ser reimportados al territorio
aduanero nacional, sin el pago de tributos aduaneros.
9
9. EXPORTACIÓN DE MENAJES
Con esta modalidad se permite a los residentes en el país, que deseen fijar su
residencia en el exterior, exportar los bienes que constituyen el menaje doméstico,
presentando ante la aduana las mercancías acompañadas de una relación donde
indique la cantidad y descripción de las mismas.
La declaración debe suscribirse y presentarse por el propietario del menaje o la persona

debidamente autorizada por éste, ante la dependencia de la aduana competente, del
puerto o aeropuerto de salida, del territorio aduanero nacional.
La declaración debe presentarse dentro de los treinta (30) días calendario anterior a la
salida del viajero del país o dentro de los ciento veinte (120) días calendario a la fecha
de_salida_del_mismo.
Los bienes así exportados podrán ser reimportados al territorio aduanero nacional, sin
el pago de tributos aduaneros. [ CITATION DIA06 \l 9226 ]
10. PROGRAMAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN
Los programas especiales de exportación –PEX- permite a los productores nacionales y

a sus proveedores de insumos, exportar bienes producidos o elaborados en el territorio
aduanero nacional, a partir de materias primas nacionales entregadas por un tercero
ubicado en país extranjero.
 Exportación de energía eléctrica
Mediante esta operación, se permite a las empresas exportadoras interesadas en

realizar esta actividad, exportar energía eléctrica, a través de los puntos habilitados
para tal fin.
 Despacho o envíos urgentes
Para el trámite de la exportación, es suficiente la presentación por parte de la entidad,

de una relación escrita donde indique la clase y cantidad de mercancías objeto de
despacho y expresar que se trata de una donación. Esta relación será considerada
como una declaración simplificada de exportación. El trámite se surte ante la
administración de Aduanas de la jurisdicción aduanera de salida de las mercancías.
10
 Exportación de joyas, esmeraldas y demás piedras preciosas
Permite exportar joyas, esmeraldas y demás piedras preciosas debiendo tramitar la

solicitud de autorización de embarque, bajo la modalidad de exportación definitiva, no
obstante podrá realizarse la operación como mercancía transportada a la mano con el
viajero. Cuando la exportación sea realizada por un viajero, la certificación de embarque
se entiende surtida ante la dependencia competente de la aduana donde se tramitará la
exportación, mediante la presentación de la fotocopia legible del pasaporte, tiquete y
pasabordo. El tiquete hace las veces de manifiesto de carga.
 Exportación de café
Solamente se puede exportar el café que cumpla los requisitos de calidad establecidos
por el Comité Nacional de Cafeteros. La Federación Nacional de Cafeteros es la
entidad encargada de vigilar el cumplimiento de este último requisito.
Las exportaciones de café son realizadas por el Fondo Nacional del Café o por los
exportadores particulares debidamente autorizados; para ello, deberán diligenciar la
solicitud de autorización de embarque, previas las verificaciones realizadas por la
Federación Nacional de Cafeteros, en la cual constatará entre otras, la existencia de la
guía de tránsito, toma de muestras para análisis de calidad y emisión del concepto de
aprobación de exportación así como la expedición del certificado donde conste el
repeso y la liquidación y pago de la contribución cafetera. [ CITATION DIA06 \l 9226 ]
11
ANALIZAR EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN MECANISMO QUE PARA GENERAR
RESPONSABILIDAD CON EL MEDIO AMBIENTE E IMPACTO SOCIAL EN SU
ENTORNO.
La política ambiental que indica el Plan de Negocios, ejecuta acciones para minimizar y
frenar las tendencias del deterioro ecológico de los recursos naturales, en particular
durante las diferentes etapas de ejecución de los negocios se aplican las medidas de
mitigación para minimizar los efectos negativos hacía los factores en que incidirá el
proyecto.
Asimismo, implanta las líneas y estrategias para conservar un equilibrio ecológico entre
los objetivos económicos sociales y ambientales, tomando en cuenta que el desarrollo
sea compatible con las capacidades ambientales de cada zona; también instituye que
en toda actividad fructífera que signifique el fortalecimiento económico y que garantice
el bienestar social de todos los colaboradores, se obligan aplicar las habilidades que
tiendan a mejorar el entorno ambiental.
En este sentido la ejecución del proyecto debe ser bajo los criterios que señala la
política ambiental que indica el Plan en ejecutar acciones para minimizar y frenar las
tendencias del deterioro ecológico de los recursos naturales, en particular durante las
diferentes etapas de construcción del proyecto se aplicaran las medidas de mitigación
para minimizar los efectos negativos hacía los elementos naturales en que incidirá el
proyecto en cualquiera de sus etapas. [ CITATION AYU \l 9226 ].
CONOCIMIENTO Y COMPARACIÓN DE LAS TÉCNICAS Y MODELOS

PARA GESTIONAR PROCESOS DE EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN DEFINITIVA Todas las formas de ampliación de
12
los negocios existentes para
proyectarse en otros países,
inversión en el extranjero, búsqueda
de nuevas oportunidades.
Utilización de maquilas en el exterior,

EXPORTACIÓN TEMPORAL PARA para reducir costos de transformación
PERFECCIONAMIENTO PASIVO o mejoramiento de artículos en su
terminado.
Promueve la exposición de artes en

EXPORTACIÓN TEMPORAL PARA otras culturas, con fines comerciales,
REIMPORTACIÓN EN EL MISMO permite entregar mercancías en
ESTADO consignación para negociaciones
importantes.
Permite el desarrollo de negocios
REEXPORTACIÓN industriales en pequeñas y grandes
empresas.
Puede sacarse provecho en el flete,
REEMBARQUE de tal forma que se pueda entregar
en uno o más países.
Permite de forma inmediata realizar
entregas postales, funciona muy bien
EXPORTACIÓN POR TRÁFICO para él envió de documentos legales,
POSTAL Y ENVIOS URGENTES pequeñas muestras y facilitan la vida
de personas y familias en todo el
mundo.
Apoya las negociaciones en su inicio
para pequeños y grandes
comerciantes, que las usan para dar
EXPORTACIÓN DE MUESTRAS SIN
a conocer muestran en los diferentes
VALOR COMERCIAL
países, de esta manera tangibilizar
imágenes e información previa a una
negociación.
Permite mostrar nuestra cultura por
medio de viajeros potencializando en
EXPORTACIÓN TEMPORAL DE un gran porcentaje las artesanías, el
VIAJEROS trabajo de muchos artesanos en el
país, entre otro tipo de muestras
significativas de Colombia
Nos permite exportar los bienes
EXPORTACIÓN DE MENAJES
domésticos adquiridos en la nación
13
de origen o territorio nacional, de una
forma fácil segura y económica.
Apoyo a residentes que quieren
apoyar ideas productivas en el país,
PROGRAMAS ESPACIALES DE
lo que dinamiza la producción y las
EXPORTACIÓN
perspectivas de los negocios
nacionales.
11. REFLEXION UNIDAD 3
En esta unidad se estudia las diferentes clases de exportación, la negociación entre

países y/o comerciantes los cuales cierran negociaciones de productos enviados o
traídos del extranjero a conveniencia.
La exportaciones se dividen en varios campos como lo son: De muestras las cuales se
busca apreciación de un producto para futuras negociaciones sin costo de exportación,
De documentos importantes, De joyas o piedras preciosas, energía eléctrica, café, los
visitantes o viajeros que llevan artículos autóctonos o emblemáticos de una nación,
entre otras cuantas más.
No es solo importante para un país vender al extranjero y obtener dividendos los cuales
fomenten la economía del país, lo es también darse a conocer en otros países e
impulsar el mismo.
14
ACTIVIDAD COLABORATIVA
QUE SON LOS TERMINOS INCOTERMS

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de
Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional.
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite
determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterms influye sobre el
costo del contrato.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para

la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.

Los Incoterms determinan:
 El alcance del precio.
 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo. [ CITATION Bis15 \l 9226 ].
Los INCOTERMS regulan la distribución de documentos, las condiciones de entrega de

la mercancía, la distribución de costos de la operación y la distribución de riesgos de la
operación.
Las cláusulas internas de un contrato de compra y venta, la situación de la mercancía,

el traspaso de propiedad, la garantía, la concreción de pago y el incumplimiento de
compromisos del contrato de compra, entre otras. [ CITATION LOS \l 9226 ].
INCOTERMS: Grupos o Categorías Básicas
1.- EXW (Ex Works - En fábrica)
Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a

disposición del comprador en su establecimiento o en otro lugar convenido (fábrica,
taller, almacén, etc.) Este término no debe ser utilizado cuando el comprador no pueda
15
completar las formalidades (despacho) de exportación directa o indirectamente. En
estas circunstancias, debe ser usado el término FCA Descripción de Gastos - El
Comprador deberá ser responsable de:
 Elegir el medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
 Asumir todos los costos y riesgos de la recepción de la mercancía en los locales
del vendedor.
 Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía. (interno e internacional)
 Contratar el seguro (tránsito interno e internacional).
 Asumir a su riesgo los gastos de aduana en el punto de embarque (agente,
permisos e impuestos).
 Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.
 Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino
hasta el lugar convenido (fábrica, taller o bodega del comprador). [ CITATION LOS \l
9226 ].
2.- FCA (Free Carrier At – Libre Transportista en...)
Significa que el vendedor entrega la mercancía al transportista nombrado por el

comprador, en el lugar convenido en el contrato de compraventa.
- INCO 2000: Si el vendedor entrega las mercancías al transportista en sus almacenes,

éste debe embarcar las mercancías al medio de transporte; si se hace en cualquier otro
sitio, el vendedor no tiene esta obligación.
Descripción de Gastos
El Vendedor deberá ser responsable de:

 Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).
 La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).
 Asumir los gastos de aduana (agente, permisos e impuestos) en el punto de
embarque.
El Comprador deberá ser responsable de:

 La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
 Asumir los costos de transporte (flete principal y seguro de la mercancía para el
tránsito internacional).
hasta el lugar convenido (fábrica, taller o bodega del comprador)
3.- FAS (Free Alongside Ship - Libre al costado del barco)
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Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando es colocada al
costado del buque del puerto de embarque convenido.
- INCO 2000: La obligación del despacho aduanero de exportación pasa a ser una
obligación del Vendedor. Esto representa un cambio completo con respecto a las
versiones anteriores de los INCOTERMS, que exigían al comprador que organizara
el despacho aduanero para la exportación.
- El Vendedor deberá ser responsable de:

 Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque
(agente, permisos e impuestos).
 Los gastos incurridos en las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto
de embarque etc.
- El Comprador deberá ser responsable de:

 Asumir la responsabilidad de los costes y riesgos de pérdida o daño de la
mercancía desde el momento de la entrega.
hasta el lugar convenido (fábrica, taller o bodega del comprador). [ CITATION LOS \l
9226 ].
4.- FOB (Free On Board - Libre a Bordo)
Significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía

sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque convenido.
Si las partes no han acordado estrictamente que la entrega de las mercancías se

cumple, "cruzando los rieles de carga de buque" (borda del buque), debe ser usado el
término FCA.

17

hasta el lugar convenido.( fábrica, taller o bodega del comprador)
5.- CFR (Cost and Freight - Costo y flete)
Significa que el vendedor concreta la entrega cuando la mercancía sobrepasa la

borda del buque en el puerto de embarque convenido.

cumple "cruzando los rieles de carga de buque" (borda de buque), deben ser usados
los términos CPT o CIP.

 Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de
embarque (agente, permisos e impuestos).
 Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. ·
Asumir los costos de transporte (flete principal).

 Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía para el
tránsito internacional.
hasta el lugar convenido (fábrica, taller o bodega del comprador).
6.- CIF (Cost, Insurance and Freight - Costo, seguro y flete)
Significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía

sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
18
cumple "cruzando los rieles de carga de buque" (borda de buque), deben ser usados
los términos CPT o CIP.
 Los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).
 Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. · Asumir
los costos de transporte (flete principal).
 Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía por el mínimo de
la cobertura y pagar la prima (tránsito internacional).

hasta el lugar convenido (fábrica, taller o bodega del comprador).
7.- CPT (Carrier Paid To – Transporte Pagado hasta...)
Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a

disposición del transportista designado por él.

 Asumir los costos de transporte (flete principal).

 Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía para el tránsito
internacional.
hasta el lugar convenido.( fábrica, taller o bodega del comprador)
8.- CIP (Carrier and Insurance Paid To -Transporte y Seguro pagado hasta...)
19
Significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, con el
añadido de que ha de conseguir un seguro para la carga contra el riesgo, que
soporta el comprador, de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.

 Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía (tránsito
internacional).

hasta el lugar convenido. (fábrica, taller o bodega del comprador).
9.- DAF (Delivery at Frontier - Entregado en la Frontera...)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando la

mercancía, despachada en aduana para la exportación, en el punto y lugar
convenido de la frontera, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante.
Este término puede ser utilizado indistintamente en cualquier medio de transporte,

cuando los bienes deben ser entregados en una frontera terrestre. Cuando la
entrega deba producirse en un puerto de destino, a bordo del buque o sobre el
muelle del puerto, deben ser usados los términos DES ó DEQ.

 Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía desde el punto de
embarque (tránsito internacional).
20
hasta el lugar convenido.
10.- DDU (Delivery Duty Unpaid - Entregado, derechos no pagados...)
Significa que el vendedor debe entregar la mercancía en el lugar convenido del país del
importador y debe soportar los gastos y riesgos inherentes hasta este punto. [ CITATION
LOS \l 9226 ]
hasta el lugar convenido.
 Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de destino
(agente, permisos e impuestos de importación).
 Los gastos del traslado de la mercancía hasta su destino final (fábrica, taller o
bodega del comprador) y el seguro de la misma por concepto de tránsito interno.
11.- DDP (Delivery Duty Paid - Entregado, derechos pagados.)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía

cuando haya sido puesta a disposición del comprador en el lugar convenido del país
de importación, asumiendo todos los gastos y riesgos, además de los impuestos y
gravámenes del despacho de importación.
21
 Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de
embarque (agente, permisos e impuestos).
 Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía (tránsito
internacional).
 Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía para el tránsito
internacional.
12.- DES (Delivery Ex Ship - Entregado sobre el Buque...)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la

mercancía a disposición del comprador a bordo del buque, en el puerto de destino
convenido, sin despacharla en la aduana para su importación. [ CITATION LOS \l 9226 ]
22
13.- DEQ (Delivery Ex Quay - Entregado sobre el Muelle...)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la
mercancía a disposición del comprador sobre el muelle, en el puerto de destino,
despachada en la aduana para la importación.
- INCO 2000: Este término exige del comprador el despacho aduanero de la
mercancía para la importación y el pago de todos los trámites, derechos, impuestos
y demás cargas exigibles a la importación. Representa un cambio con respecto a las
versiones anteriores que ponían a cargo del vendedor el despacho aduanero para la
importación.
 La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno) · sumir a su riesgo y
expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e
impuestos).
 En el punto de destino, el vendedor será responsable de los costos incurridos de
maniobra, carga, estiba.
 El comprador y el vendedor serán responsables de los gastos del traslado de la
mercancía hasta su destino final y el seguro de la misma por concepto de
tránsito interno.
 Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de destino
(agente, permisos e impuestos de importación).
 El comprador y el vendedor serán responsables de los gastos del traslado de la
mercancía hasta su destino final y el seguro de la misma por concepto de
tránsito interno.[ CITATION LOS \l 9226 ].
23
IMPORTANCIA EN LA NEGOCIACIÓN EN COMERCIO INTERNACIONAL
La negociación internacional es tema de vital importancia hoy día. La necesidad de

incrementar la productividad y posible incursión en otros mercados incentivan a las
empresas a modificar los horizontes ya propuestos y a adquirir una mentalidad global.
Debido a estas necesidades las empresas buscan gente capacitada que les facilite la
inmersión en los mercados foráneos, disminuyendo los riesgos de pérdida y
maximizando las oportunidades; es por ello que surge una actividad en el campo
académico que proporciona una respuesta asertiva a éstas necesidades y da como
resultado una herramienta útil y en constante evolución, el negociador internacional.
En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se

manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre
un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes
internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también
muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de
manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por
último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación
internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el
margen de negociación.[ CITATION Uni09 \l 9226 ].
Actualmente los negociadores internacionales juegan un papel de vital importancia en el

desarrollo económico mundial; es por ello que su capacidad técnica debe sobrepasar
los límites regionales y abarcar una mentalidad abierta y expansionista, pero a esto se
le debe adicionar una capacidad innovadora y práctica que les permita desenvolverse
con mayor facilidad en las negociaciones y en el ámbito empresarial en general; es
decir, un negociador debe ser técnico en la materia y práctico en su diario vivir.
El hermetismo, que fue seguridad en un pasado y período de reestructuramiento y

fortalecimiento interno de la mayoría de países, ya se ha vuelto algo obsoleto y poco
práctico en nuestros días. Una nueva necesidad abarca las mentes de los gobiernos y
trastorna a los proteccionistas: la integración económica, que no es otra cosa que el
resultado de la evolución del comercio y del perfeccionamiento del mismo, de lo que
deriva la negociación internacional.
La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes “enfrentadas” que

intentan, mediante el acercamiento de las posiciones, conseguir una situación
aceptable para ambas que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.
[ CITATION Jul07 \l 9226 ].
24
BIBLIOGRAFIA
BisinessCol.com. (2015). Obtenido de BisinessCol.com:

http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm
DIAN. (24 de enero de 2006). Sobre Dian. Obtenido de Sobre Dian:
http://www.dian.gov.co/DIAN/12SobreD.nsf/pages/comex?OpenDocument
González, J. E. (2007). NEGOCIADORES INTERNACIONALES: EJES DEL
DESARROLLO.
ICESI, U. (2009). Consultorio de Comercio Exterior. Obtenido de Consultorio de
Comercio Exterior: https://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/10/03/27/
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VICOMEX.
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LOS INCOTERMS - TERMINOS EN COMERCIO INTERNACIONAL:
http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/datos/Apoyo/incoterms.pdf
RESPUESTAS, A. Y. (s.f.). Comercio y negocios Internacionales fase: 3. Obtenido de
Comercio y negocios Internacionales fase: 3:
http://ayudasyrespuestas.blogspot.com.co/2015/09/comercio-y-negocios-
internacionales_25.html
25

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El Vendedor deberá ser responsable de:

El Comprador deberá ser responsable de:

3.- FAS (Free Alongside Ship - Libre al costado del barco)

- El Vendedor deberá ser responsable de:

- El Comprador deberá ser responsable de:

4.- FOB (Free On Board - Libre a Bordo)

Significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía