ESTRATEGIAS A NIVEL

CORPORATIVO

Se dividen en

PRIMARIAS
SECUNDARIAS

Integración vertical Desposeimiento Integración Horizontal

Diversificación Encogimiento Adquisiciones y Fusiones

Outsourcing
Desarrollo de producto Cosecha
Nuevas operaciones internas
Desarrollo de mercado Liquidación
Alianzas Estratégicas
Proliferación de productos Reestructuración
Exportación
Penetración en el mercado Expansión geográfica (4) Licenciamiento y Franquicias

Subsidiarias propias
 DESARROLLO DE
PRODUCTO

Diferenciación Participación
de de
productos mercado

La estrategia que se dirige a

desarrollar productos
mejorados para sustituir los
existentes, lo cual logra
diferenciar los productos y
construir una participación
en el mercado
 DESARROLLO DE PRODUCTO

CONDICIONES
DE ÉXITO

1. Cuando los cambios culturales exigen cambios en los productos

2. Cuando el producto está obsoleto para las necesidades del cliente
3. Cuando la empresa basa su diferenciación en la innovación
4. Cuando los clientes se vuelven cada vez más exigentes y han
hecho quejas sobre el producto
5. Cuando en la industria la innovación es un factor importante para
competir
6. Cuando la innovación genere barreras de entrada
7. Cuando se tienen fortalezas claves en investigación y desarrollo
8. Cuando los productos actuales están en un ciclo de vida de
madurez y declive
9. Cuando el precio no es un factor de compra clave para los
consumidores y estos exigen un valor agregado alto
 DESARROLLO DE
MERCADOS

La estrategia que se encarga de

encontrar nuevos segmentos para los
productos de una compañía, la cual
desea capitalizar el nombre de la
marca que ha desarrollado, en un
segmento del mercado, a través de la
localización de nuevos segmentos
del mercado en los cuales pueda
competir.
 DESARROLLO DE MERCADOS

CONDICIONES
DE ÉXITO

Cuando la empresa tiene capacidad ociosa para expandirse.

Cuando tiene una excelente área administrativa.
Cuando se tiene un posicionamiento de marca.
Cuando existen nichos del mercado no saturado.
Cuando la industria en la que opera la empresa se está
globalizando.
Cuando los cambios de hábitos o consumos en la sociedad generan
oportunidades de explotar nuevos segmentos.
PROLIFERACIÓN DE
PRODUCTOS

La estrategia que se utiliza para

manejar la rivalidad dentro de
la industria y evitar la entrada a la
misma. Generalmente las
grandes compañías tienen un
producto en cada segmento o
nicho del mercado y compiten frente
a frente por los clientes.
 PROLIFERACIÓN DE PRODUCTO

CONDICIONES
DE ÉXITO

1. Cuando posea fortalezas en marketing, investigación y desarrollo.

2. Cuando existan canales de distribución eficientes para llegar a
mercados desatendidos.
3. Cuando el precio no es el principal criterio de compra.
4. Cuando existan oportunidades de nuevos mercados y nuevos
productos.
5. Cuando exista capacidad ociosa.
6. Cuando exista alta competencia en el mercado.
 PENETRACIÓN DEL
MERCADO

Estrategia que se da cuando una

compañía se concentra en aumentar
su participación en el mercado en
sus mercados actuales de
productos, atrayendo los clientes de
los rivales
 PENETRACIÓN DEL MERCADO

CONDICIONES
DE ÉXITO
1. Cuando la empresa tiene un área de marketing y de ventas fuerte.
2. Cuando el marketing es clave en la industria.
3. Cuando la empresa tiene baja participación en el mercado.
4. Cuando la empresa cuenta con capacidad ociosa y las ventas pueden
solucionarlo
5. Cuando las economías de escala son importantes para la industria
6. Cuando el producto lleva poco tiempo en el mercado y no está bien
posicionado
7. Cuando el mercado no está saturado
8. Cuando el producto está en madurez o declive y se quiere hacer un
relanzamiento
9. Cuando la inversión en marketing genera barreras de entrada
10. Cuando los competidores están disminuyendo su participación y la
industria está creciendo
11. Cuando se podría aumentar la tasa de uso de los productos por parte de
los clientes
12. Cuando se puedan generar nuevas ocasiones de compra
13. Cuando se ve oportunidad de tomar participación de mercado de los
 PRODUCTO

ACTUAL NUEVO
MERCADO

PENETRACIÓN EN DESARROLLO DE
ACTUAL EL MERCADO PRODUCTO

DESARROLLO DEL DIVERSIFICACIÓN

NUEVO MERCADO
(PROLIFERACIÓN DE
PRODUCTO)

Fuente: H.I. Ansoff. 1976

 ESTRATEGIAS
DE SALIDA

REESTRUCTURACIÓN COSECHA

DESPOSEIMIENTO ENCOGIMIENTO

LIQUIDACIÓN
REESTRUCTURACIÓN
La estrategia para reducir el
alcance de la compañía al salir
de áreas de negocio. Las
empresas que la aplican se
están despojando así misma de
las actividades diversificadas
Condiciones de
para poder concentrarse en
éxito menos negocios

1. Cuando el área financiera sea ineficiente

2. Cuando los negocios de la empresa no sean exitosos o rentables
3. Cuando el área administrativa tome malas decisiones
4. Cuando la empresa no sea atractiva para los inversionistas
5. Cuando el área administrativa tome decisiones de cambiar la imagen
y el funcionamiento de la empresa
6. Cuando los consumidores no tengan una buena imagen de la empresa
7. Cuando las acciones de la empresa tenga baja valoración en el mercado
DESPOSEIMIENTO Representa la mejor manera en
que una empresa recupere su
inversión inicial en una unidad
Condiciones de de negocio como le sea posible.
éxito
La idea es vender la unidad de
negocio al mejor postor posible.

1. Cuando el negocio es potencialmente atractivo pero la gestión de la

empresa ha dado bajo desempeño
2. Cuando está pasando por problemas de liquidez
3. Cuando la empresa se ha sobrediversificado y los costos burocráticos
exceden el valor agregado de la diversificación
4. Cuando aparece una oferta muy atractiva que supere las ganancias del
negocio
5. Cuando en el pasado se integró y ahora no se ve valor agregado porque
se pueden establecer alianzas con proveedores o distribuidores
6. Cuando la demanda es inestable y no existen ajustes financieros con otros
negocios
7. Cuando por mandato del gobierno existe una orden de venta por ley
ENCOGIMIENTO La estrategia que busca
reducir el alcance del
negocio, pero no
vendiendo el negocio, sino
Condiciones de volverlo más pequeño.
éxito (vender máquina, reducir
personal, etc.)

1. Cuando la empresa no está teniendo un desempeño favorable

2. Cuando la empresa se encuentra en declive y/o madurez
3. Cuando la demanda de los productos está decayendo, por
recesión económica
4. Cuando se desea achicar las operaciones de un negocio
para concentrarse en otro
5. Cuando se desea hacer un retiro parcial para manejar parte de
las operaciones con alianzas con proveedores o distribuidores
6. Cuando la empresa no toma buenas decisiones estratégicas
COSECHA La estrategia que se usa
para detener la inversión
en una unidad para poder
maximizar el flujo de efectivo
Condiciones de a corto y mediano plazo a
éxito partir de esa unidad antes de
liquidarla

1. Cuando la industria no es atractiva a largo plazo

2. Cuando es demasiado costoso o poco rentable levantar el
negocio
3. Cuando la participación en el mercado es baja
4. Cuando la empresa es un competidor débil
5. Cuando detener la inversión en la empresa no afecta a corto
plazo las ventas de la misma
6. Cuando el precio es un criterio de compra y la cosecha puede
hacer sobresalir a la empresa por bajos precios
7. Cuando la empresa pasa por un encogimiento y no logró
obtener resultados
8. Cuando hay decadencia de demanda porque el ciclo de vida de
la industria está en declive o crisis económica
 La estrategia que implica saldar
LIQUIDACIÓN las deudas adquiridas por
la empresa con sus acreedores,
mediante un procedimiento
Condiciones de legal que lleva al cierre de la
empresa.
éxito

1. Cuando los costos de funcionamiento son muy altos

2. Cuando presenten equipos obsoletos
3. Cuando no hay alianzas estratégicas posibles
4. Cuando la industria está en declive
5. Cuando hay una disminución grande en la demanda
6. Cuando no puede competir con las empresas que existen en la industria
7. Cuando el nivel excesivo de endeudamiento y las deudas empiezan a
superar el patrimonio
8. Cuando no existe problema de vender el negocio y no aplica
procedimiento de cosecha o encogimiento.
 ESTRATEGIAS
DE EXPANSIÓN
GEOGRÁFICA

INTERNACIONAL TRANSNACIONAL

MULTINACIONAL GLOBAL
 ELEVADAS

P
R
E
S
I
O TRANS
N GLOBAL
NACIONAL
E
S C
O
P S
A T
R O
A S

R MULTI
INTER
E NACIONAL
D NACIONAL
U
C
I
R

PRESIONES PARA DAR RESPUESTAS A NIVEL LOCAL ELEVADAS

BAJAS
INTERNACIONAL
La estrategia que intenta crear
valor mediante la transferencia
de capacidades y productos
Condiciones de valiosos a mercados
éxito extranjeros que los competidores
locales carecen.

1. Cuando posea solidez financiera

2. Cuando posea una excelente área de mercadeo
3. Cuando posea un excelente área administrativa y logística
4. Cuando los productos se diferencian a los de la competencia
5. Cuando la empresa esté en capacidad de responder si aparecen
competidores de menor costo
6. Cuando la empresa pueda adaptarse a las reglas de los países
externos
7. Cuando exista un reconocimiento de marca
8. Cuando los competidores carezcan de las capacidades que posee la
empresa
9. Cuando se enfrenten a presiones bajas en reducción de costos y
respuesta local
10. Cuando los consumidores aprecian los productos diferenciados
11. Cuando el precio no sea un factor clave de compra en la industria
 Se refiere a ajustar los productos o
MULTINACIONAL servicios que ofrece una empresa a
los requerimientos de los clientes en
las diversas regiones del mundo. Es
decir, que los clientes requieren
características distintas de cada
Condiciones de producto de acuerdo con su cultura,
éxito entonces una empresa con deseos
de éxito en una cultura ajena, debe
estar en capacidad de adaptarse a la
cultura de los clientes.

1. Cuando en cada país los hábitos de consumo y las

características son diferentes
2. Cuando hay diferencia en los canales de distribución
3. Cuando hay diferencia en las demandas
4. Cuando hay diferencias en prácticas tradicionales que
exigen acomodar los productos
5. Cuando existen diferencias con respecto a la aceptación
de clientes frente a la fuerza de ventas de cada sector
6. Cuando la marca es un factor importante para la compra
7. Cuando la industria no está globalizada
 Se refiere a la estandarización de
servicios y productos a nivel
GLOBAL internacional.
La estrategia que se centra en aumentar
la rentabilidad al aprovechar las
reducciones en costos que vienen de los
Condiciones de efectos de la curva de experiencia y las
éxito economías de ubicación. No adaptan sus
productos ni sus estrategias de
comercialización a los diferentes países

1. Cuando se está en una industria de alta rivalidad competitiva y se

generan guerras de precios
2. Cuando el precio es el principal criterio de compra
3. Cuando los productos son estándares y difícilmente se pueden
diferenciar
4. Cuando en la industria persiste una capacidad ociosa
5. Cuando los consumidores tienen alto poder de negociación
6. Cuando existe un bajo costo de cambio de marca
7. Cuando hay control de precio
8. Cuando la industria está globalizada
 Busca la reducción en los
costos en forma simultánea, de
dar respuesta a nivel local y de
TRANSNACIONAL trasladar capacidades en forma
constante al aprendizaje global.
Intenta lograr ventajas en costos
Condiciones de bajos y diferenciación.
éxito

1. Cuando en cada país los hábitos de consumo y las características son diferentes
2. Cuando las empresas se ven afectadas por regulaciones gubernamentales como
la evaluación de los productos, manejo de marcas, precios, entre otros.
3. Cuando hay diferencia en los canales de distribución
4. Cuando hay diferencia en las demandas
5. Cuando hay diferencias en prácticas tradicionales que exigen acomodar los
productos
6. Cuando existen diferencias con respecto a la aceptación de clientes frente a la
fuerza de ventas de cada sector
7. Cuando la marca es un factor importante para la compra
8. Cuando la industria no está globalizada
EXPORTACIÓN La estrategia que permite
llevar el producto de la sede
natal a los demás países.
Condiciones de
éxito

1. Cuando son bajas las barreras arancelarias

2. Cuando existen acuerdos comerciales
3. Cuando se saca mayor provecho a la economía de
localización que al incremento de costos de transporte
4. Cuando los productos son muy valorados en el mercados
externo
5. Cuando la demanda interna está saturada
6. Cuando los países de interés sean cercanos
7. Cuando exista capacidad excesiva
8. Cuando las características físicas de los productos hacen
viable el transporte
 LICENCIAMIENTO Y FRANQUICIAS
Se define como

Una forma especializada de

otorgar permisos de usos de
marca y de producción, con el
cual no se soportan los costos de
desarrollo y los riesgos de abrir
un nuevo mercado extranjero por
cuenta propia.

FRANQUICIA
Sistema de colaboración entre dos partes
jurídicamente independientes, vinculadas
entre sí a través de un contrato mediante el
cual una de las partes, la empresa
franquiciadora cede, a cambio de cierta
remuneración económica, el derecho a
utilizar su marca comercial y su "saber
hacer" empresarial, por un tiempo limitado y
en un territorio determinado.
LICENCIAMIENTO
CONTRATO MEDIANTE EL CUAL UNA
ORGANIZACIÓN RECIBE DE OTRA EL
DERECHO DE USO DE VARIOS DE SUS
BIENES, NORMALMENTE DE CARÁCTER NO
TANGIBLE O INTELECTUAL, PUDIENDO
DARSE A CAMBIO DEL PAGO DE UN MONTO
DETERMINADO POR EL USO DE LOS
MISMOS.
 LICENCIAMIENTO Y FRANQUICIAS

Condiciones de
éxito

1. Cuando la empresa no quiere asumir el riesgo y el costo de

crear subsidiarias propias o no tiene el capital necesario
2. Cuando la empresa quiera expandirse rápidamente
3. Cuando existan altas barreras comerciales en el país al que
se desea llegar o se prohibe la inversión extranjera
4. Cuando la empresa tenga una marca posicionada y un know
how llamativo
5. Cuando pueda controlar especificaciones técnicas del
producto
6. Cuando tenga capacidad de proteger el know how
 Es el establecimiento de
SUBSIDIARIAS operaciones por parte de
PROPIAS una firma, asumiendo esta
todos los costos de
instalación y operación, en el
Condiciones de
éxito cual la compañía asume el
100% de las acciones.

1. Cuando la empresa tiene la capacidad para iniciar las

operaciones o hacer adquisiciones
2. Cuando la empresa tiene alto desarrollo tecnológico o
Habilidad Distintiva valiosa
3. Cuando se tienen beneficios económicos
4. Cuando se tiene alta presión por aceptación local y se puede
enfrentar