Administración de ventas

Evidencia de aprendizaje.
Diseñando el departamento
de ventas internacional

Alumna. Mariana Jiménez

Gallegos

Prof. Joaquin Ramos Guerra

Elige una organización mexicana pequeña o mediana que tenga representación en
tu localidad.

Esta empresa nació en 1949 en la comarca Lagunera en una zona eminentemente

agrícola principalmente enfocada al cultivo del algodón y de la vid, donde un grupo
de pequeños productores de leche se unen para formar la Unión de Productores
de Leche de Torreón.

El nombre de la empresa hace referencia a su lugar de origen en la Comarca

Lagunera, ubicada en la región centro norte de México.

Investiga:

 ¿Cómo desarrolla su proceso de ventas?

  Cómo está organizado el departamento o gerencia de ventas

 ¿Cuál es su tipo de producto?

Lala produce bienes de consumo como

son:

 Lala Vive con fibra.

 Queso fundido rebanado Manchego.
 Queso crema.
 Cottage Light.
 Aquafrut Uva.
 Mantequilla Lala.
 Mantequilla entera.
 Licuado de leche.
  Las características del consumidor final

Criterios Características de consumidor

Edad De 20 en adelante
Genero Indistinto
Ocupación Estudiantes y amas de casa
Clase social Baja- Media
Grado de fidelidad a la marca Baja

Con base en esta información, diseña como debería de estar estructurado el

departamento de ventas internacionales, para lo cual deberás incluir:

1. Los datos generales de la empresa, objetivos corporativos, antecedentes,

estructura de la organización, deberás incluir imágenes, mapas, logos.

Objetivos corporativos.

 Fabricar productos de la más alta calidad.

 Ser el líder en la producción y comercialización de leche y demás lácteos.

 Llegar a más lugares en el país y en el mundo.

 Ofrecer satisfacción a todos sus clientes.

 Ser una empresa innovadora y manejar la más alta tecnología.

Antecedentes.
 Estructura de la organización.

Recursos
humanos
Gerencia Laboratorio

Departamento
de producción Almacenamiento

Secretaria Departamento
de contabilidad Facturación

2. Describe el escenario internacional en relación con los países en los que se

comercializará el producto o servicio (tres europeos, tres americanos, dos
asiáticos y tres sudamericanos).

Europeos.

- España
- Alemania
- Francia

Para poder comercializar alimento en países europeos es muy importante

inscribirse en el Registro General Sanitario de Empresas Alimentarias y Alimentos
(RGSEAA), de forma que la actividad alimentaria quede adecuadamente
registrada, según establece el Real Decreto.

Antes de lanzar el producto al mercado, es conveniente realizar prácticas piloto

para conocer la opinión del consumidor objetivo. Esto ayudará a desarrollar la
campaña de márketing. Además, en caso de que no se vaya a vender
directamente al público, también se debe sondear a los distribuidores para medir
su interés y escuchar sus propuestas y ver qué productos prefieren.

Americanos.

- Nicaragua
- Guatemala
 - Panamá
Para comercializar los productos de Lala en países de América se necesita:
- Realizar una buena promoción para los productos nuevo
- Realizar él envió de una muestra
- Tener un mantenimiento de buena calidad
Asiáticos.
- Corea
- Japón

El crecimiento del comercio internacional a nivel mundial ha ocasionado que los

países se vean en la necesidad de mejorar sus políticas internas para facilitar el
tránsito de las mercancías al interior de los mercados. Una de las regiones con
mayor desarrollo en este sector en los últimos años es Asia.

Los asiáticos siempre han considerado a los productos de occidente como de

mayor calidad y valor a diferencia de las marcas nacionales. Una estrategia de
venta es aprovechar el país de origen una etiqueta que diga “Hecho en México”,
puede darle cierto estatus a tu marca y convertirla en una marca
establecida.

Sudamericanos.
- Bolivia
- Brasil
- Ecuador

 En Brasil las exportaciones brasileñas crecieron más que las argentinas, pero
Argentina creció más que Brasil. Por otro lado, el PIB argentino y el de Brasil
crecieron más que sus términos de intercambio y en una proporción similar (3,75%
y 4,0%, respectivamente), mientras que en Chile el PIB aumentó menos que los
términos del intercambio (17% el PIB y 36% los términos de intercambio).

Para lograr soberanía alimentaria, levantar la economía de los productores

agropecuarios, de los actores de EPS y del País, solo hace falta ser creativos y
desarrollar un Plan Nacional de Comercialización, en donde los productores
coloquen sus productos a buen precio y los consumidores se alimenten con
productos de calidad y a bajo costo.
 Gerencia de
ventas

Gerente Nacional Gerente Nacional de

ventas Corporativas

Gerente de zonas
Ejecutivos de cuenta

Gerentes de sede

3. Incluye el organigrama para la gerencia de ventas internacional.

4. Describe las funciones de cada área de la gerencia de ventas.

Gerente de ventas y mercadeo.

- Preparan planes y presupuestos de ventas

- Establecen metas y objetivos de la fuerza de ventas
- Calculan la demanda y pronostican las ventas
- Determinan la estructura de la fuerza de ventas de la organización
- Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores
- Designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y
definen estándares de desempeño.
- Compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas
 - Conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades
- Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
- Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas

Supervisor de ventas.

- Planificar y organizar.
- Reclutar vendedores.
- Capacitar y adoctrinar a los vendedores.
- Motivación a los encargados de realizar las ventas.
- Supervisar las acciones de los vendedores.

Gerente de producción.

- Asegurar que la producción sea rentable.

- Evaluar los requerimientos y recursos de producción.
- Estimar los costos y establecer los estándares de calidad.
- Desarrollar el presupuesto de producción y mantener los gastos
dentro del presupuesto.
- Organizar las reparaciones y el mantenimiento rutinario de los
equipos de producción.
- Identificar las necesidades de formación y organizar las sesiones de
entrenamiento relevantes.

Gerente de marketing.

- Analizar datos demográficos para delimitar los mercados objetivos.

- Desarrollar, implementar y hacer seguimiento de las estrategias de
marketing y publicidad.
- Coordinar y supervisar al equipo creativo.
- Hacer seguimiento de los resultados de las estrategias de marketing
que están siendo ejecutadas.
- Hacer seguimiento de las estrategias de marketing de la
competencia para medir su impacto.
- Investigar y evaluar la viabilidad y rentabilidad de marcas, productos
y/o servicios nuevos y existentes.
 5. Diseña un diagrama del proceso de ventas, donde incluyas el proceso de
ventas que debe realizar la fuerza de ventas para comercializar su producto en
un país extranjero.

6. Incluye el pronóstico y cuota de ventas para el 2021. Puedes utilizar el

sistema de pronóstico que más se adecue a la organización que seleccionaste,
así como también una breve argumentación donde expliques cómo se vincula
esta actividad con el área de costos, presupuestos de mercadotecnia y calidad
global.

Lacteos Canada

Se vincula ya que como podemos ver las ventas han ido en aumento lo cual es
bueno porque de esta manera se obtienen más ganancias.
Por último incluye un mapa conceptual que incluya todos los conceptos que
influyeron en el diseño de la gerencia internacional de ventas.
 Referencias.
LALA. Extraído el 25 de Abril de 2020, de:
https://www.lalafoods.com/spanish/about-lala/
Cómo triunfar en España con un producto extranjero. Extraído el 25 de Abril de
2020, de:
https://www.expansion.com/pymes/2016/03/08/56d882b122601de1338b464b.html
Estructura organizacional de ventas. . Extraído el 25 de Abril de 2020, de:
https://ca.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE2/MI/03/IADV/MA/U1/Estruct
ura%20organizacional%20de%20ventas.pdf
Merca 2.0. Funciones de un gerente de mercadotecnia (09-08-2019) Extraído el 25
de Abril de 2020, de:
https://www.merca20.com/funciones-de-un-gerente-de-mercadotecnia/
Reporte anual 2018
https://www.lala.com.mx/pdf/docs/reportesbolsa/anuales/Reporte_anual_2018.pdf

Reporte anual 2017

https://www.lala.com.mx/pdf/docs/reportesbolsa/anuales/Reporte%20anual%202017.pdf