¿Cómo y por

qué elegir
una agencia
de Inbound?
Índice
Introducción

Parte 1 - ¿Qué ofrece una agencia de Inbound?

1.1 Los pilares principales del Inbound Marketing

1.2 Las diferencias del Inbound vs. Marketing Digital

Parte 2 - Los beneficios más importantes

2.1 Modificar estrategias en el camino

2.2 Más y mejores leads
2.3 Posiciona mejor tu marca
2.4 Seguimiento de resultados en tiempo real

Parte 3 - Cómo el Inbound se integra al resto de tu estrategia

3.1 Diseño web

3.2 Redes Sociales
3.3 Email Marketing
3.4 Al mundo offline (marketing tradicional)
3.5 A las relaciones públicas

Parte 4 - Los resultados a largo plazo

4.1 Las claves para implementar el Inbound de manera eficaz

4.2 Casos de éxito usando Inbound Marketing

Parte 5 - Los pasos para elegir tu agencia

5.1 Conocimiento de tu industria

5.2 Clientes anteriores
5.3 Las herramientas que usarán
5.4 Funcionamiento interno
5.5 El valor agregado que genera la agencia (Condimento: Sal y pimienta)

Conclusión
Introducción
A medida que la era de la información creció hasta llegar a ser lo que
conocemos como la “era digital”, la posibilidad de llegar a más gente se hizo
aún más grande. Alcanzar la atención de la gente para vender un producto o
servicio es lo que hoy en día llamamos outbound marketing (“marketing de
salida”), y también se le conoce como marketing tradicional o simplemente
marketing.

A principios de la década del 2000, se produjo un desarrollo revolucionario en

el mundo del marketing, y se acuñó el término “Inbound Marketing”. Brian
Halligan (CEO y cofundador de Hubspot) usó esta frase para definir los
diferentes métodos utilizados para atraer clientes potenciales al negocio, en
lugar de llegar a ellos con una propuesta.

La introducción del Inbound Marketing cambió todo para las empresas. Con el
tiempo, el marketing outbound comenzó a ser ignorado por las audiencias y el
Inbound no lo fue, por lo que eventualmente se convirtió en el estilo de
marketing para las empresas más exitosas en la actualidad.

En este eBook, hacemos un repaso importante a los conceptos clave del

Inbound Marketing y cómo funciona su labor a través de una agencia dedicada.
De esta manera, podrás comprender a ciencia cierta los elementos que
involucra esta metodología y saber cuáles son los puntos que deberán
considerarse a la hora de implementarlos dentro de tu empresa u organización.
Parte 1

¿Qué ofrece una agencia de Inbound?

1.1 Los pilares principales del Inbound Marketing

El inbound marketing, en su esencia central, es la práctica de informar a su público

objetivo sobre un producto o servicio a través de contenido valioso. Esto se hace para
crear una necesidad de ese producto o servicio en particular.

Entonces, en lugar de enviar spam a alguien con tus avisos publicitarios, les ofreces una
explicación detallada y racional de por qué se necesita tu producto o servicio y qué
puntos problemáticos puede abordar. Esta información luego se distribuye a través de
diversos canales online mediante diferentes métodos para atraer a los prospectos
relevantes al ciclo de compra.

Hoy en día, los consumidores prefieren recopilar información sobre productos antes de
siquiera acercarse a una empresa que los comercialice con la intención de comprar. Al
ofrecer información valiosa a los clientes en forma de blogs, videos, eBooks, webinars,
casos de estudio, etc., están más dispuestos a bajar la guardia y escuchar lo que tienes
que decir.

Y esto es cierto no solo para los consumidores B2C, sino también para los clientes B2B.
De hecho, el Inbound marketing es uno de los principales métodos para generar clientes
potenciales B2B desde el un sitio web.

El inbound marketing puede resumirse en cuatro pilares principales:

Marketing de contenidos
Marketing de redes sociales
SEO
Branding
Marketing de Contenidos
El marketing de contenidos es uno de los pilares clave del Inbound Marketing. El principal
objetivo del marketing de contenidos es crear, publicar y distribuir contenido en
plataformas en línea para retener o atraer a clientes potenciales entregándoles
información valiosa y relevante.

Por lo tanto, como vendedor, no obligas a tus prospectos a realizar una compra, sino que
generas interés en ese producto o servicio en particular con la ayuda de contenido
consistente, valioso y útil.

Una vez que el prospecto llega a tu sitio web para ver este contenido, puedes interactuar
con ellos usando herramientas de conversación como email y chatbots.

El Content Market Institute define el marketing de contenidos como: "Un enfoque de

marketing estratégico centrado en la creación y distribución de contenido valioso,
relevante y coherente para atraer y retener a una audiencia claramente definida y, en
última instancia, para impulsar la acción rentable del cliente".

Entonces, el marketing de contenidos se realiza para lograr lo siguiente:

Aumentar ventas
Controlar costos
Generar clientes más leales

En general, el marketing de contenidos trabaja en la estrategia llamada “el modelo de

contenidos 3D”. El "3D" significa 3 dimensiones de contenido que se utiliza para atraer
prospectos y guiarlos en el ciclo de compra:

Crear contenido para abordar un “pain point”

Elegir el tipo correcto de plataforma y contenido para ese problema.
Asignar el contenido al ciclo de compra de las personas que enfrentan ese problema.
Entonces, en lugar de tratar de llamar la atención de todos, creas contenido valioso que
aborda los problemas que enfrentan las personas y luego, ofreces una solución con tu
servicio o producto.

Este enfoque tiene los siguientes beneficios:

Se eliminan audiencias irrelevantes

Generas leads de calidad
Aumentas la credibilidad de tu negocio
Ofreces información valiosa

El marketing de contenido ayuda a los prospectos a encontrar información, que a cambio

les ayuda a tomar sus propias decisiones y, por lo tanto, te entrega pistas sobre si están
realmente interesados en realizar una compra.

Marketing de Redes Sociales

El segundo pilar y muy relacionado con el marketing de contenidos es el marketing de
redes sociales. Las redes sociales han crecido exponencialmente en la última década y se
han convertido en una herramienta decisiva para generar negocios en muchas empresas.

Gran parte de los negocios usan las redes sociales para atraer a la audiencia en sus
publicaciones (posts), para difundir información sobre su marca y también para generar
clientes potenciales de calidad. El beneficio principal de las redes sociales es que puede
usarse para dirigirse a la audiencia que cae directamente bajo el paraguas de tu nicho de
negocios.

Las plataformas de redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram ofrecen

información detallada sobre el comportamiento de los clientes y sus intereses a través de
las diferentes páginas que les gustan, las cosas que comentan o twittean, etc.
Estos comportamientos e intereses son más que suficientes para que una empresa
entienda si es probable que la audiencia esté interesada en su producto o servicio. El uso
de anuncios pagados (ads) en las redes sociales te permite dirigirte a las personas que
podrían estar interesadas en tu producto o servicio basándose en esta información. De
esta manera, es completamente diferente a la publicidad tradicional de radio o TV, porque
es más precisa y relevante.

SEO
El tercer y otro pilar importante del Inbound marketing es la optimización de motores de
búsqueda (SEO). Por lo tanto, los motores de búsqueda como Google, Bing, Yahoo y
muchos más nos han entregado un camino para encontrar sitios web relevantes en
Internet según las palabras clave que escribimos.

¿Te imaginas cómo sería internet sin motores de búsqueda? Sería como estar perdido en
la inmensidad del espacio sin medios para ir a ninguna parte. Ese es el significado que los
motores de búsqueda agregan a Internet. Y como son tan importantes, todos en Internet
los usan para encontrar información, productos y servicios. Esto abre un amplio margen
para que las empresas optimicen sus palabras clave para que se encuentren en el motor
de búsqueda de sus productos o servicios.

Tomando como ejemplo Google (el motor de búsqueda más usado), ¡tiene más de 63.000
búsquedas en un promedio por segundo cada día! Y esas búsquedas generalmente
incluyen personas que encuentran productos, servicios o información.

Por lo tanto, el SEO se convierte en una mina de oro para las empresas porque como
comentamos anteriormente, el Inbound marketing consiste en ofrecer contenido valioso a
las personas y atraerlas a tu ciclo de compras. ¿Qué es mejor que una persona que ya está
buscando en Google “el mejor programa de chat” o “cuáles son las partes de una
guitarra”?
A partir de las búsquedas de palabras clave, puedes suponer fácilmente que las personas
que realizan búsquedas tienen intereses en los productos, es decir, el programa de chat y
la guitarra. Cuando usas tácticas de SEO para optimizar tu sitio web y ofrecer información
valiosa que ellos buscan en tu sitio web (en este caso, un programa de chat o una
guitarra), hay más posibilidades de que participen y los agreguen a su ciclo de compras.
¡Pero no es tan simple! No es solo pagar por tus anuncios y verlos publicados en todas
partes. El SEO es un proceso orgánico y, a veces, lleva años mostrar excelentes resultados.

Branding
La revista Entrepreneur define el branding como "La práctica de marketing de crear un
nombre, símbolo o diseño que identifique y diferencie un producto de otros productos".
Pero el branding no solo se limita a los productos, sino que también puede ser un servicio
o simplemente una entidad. Incluso una banda de rock puede ser considerada como
Branding, ya que muchas tienen un símbolo o logotipo, y un estilo de música particular
que los diferencia de los demás.

En resumen, el Branding es el gatillo que dispara una imagen única de una entidad en la
mente de las personas. Es el esfuerzo por construir una relación o reputación de una
organización con esfuerzos de marketing. Por lo tanto, el Branding puede considerarse
como una cuerda que une todos los diferentes pilares del Inbound Marketing y lo
convierte en un paquete completo.

Todos los otros pilares del Inbound Marketing crean conciencia de marca y difunden una
ideología sobre ella. Por ejemplo, Adidas recientemente cambió su línea de etiqueta a
"HERE TO CREATE" (“AQUÍ PARA CREAR”) . Hicieron muchas campañas y comenzaron a
usar el hashtag #heretocreate en las redes sociales. También crearon anuncios
publicitarios con estrellas deportivas famosas que firmaron con la empresa. La idea detrás
de esta campaña fue cambiar la identidad de la marca de su identidad anterior de
"Impossible is Nothing" a "Here to Create".
Entonces, ya sea que practiques marketing de contenido, redes sociales o SEO, los valores
de tu negocio estarán alineados. Estas prácticas no solo te ayudan a obtener clientes
potenciales y aumentar las ventas, sino que también te ayudan a crear una imagen y
reputación entre las personas que consumen tu contenido.

Puedes entrar a una tienda Nike en cualquier lugar del planeta y sabrás que la calidad de
sus zapatillas será la misma en todo el mundo. Esta confianza que hace que la gente crea
en sus productos con total confianza es el Branding, y se trata de ser coherente con la
ética y la calidad de tus productos o servicios.

1.2 Las diferencias del Inbound vs. Marketing Digital

Si bien el Inbound Marketing es una metodología de marketing cohesiva y comprometida

a largo plazo, el marketing digital es más una colección de tácticas independientes que
una empresa puede utilizar para llegar a los usuarios; son elementos en línea como
banners de páginas, páginas de sitios individuales, logos y herramientas de marca. Quizás
la mejor manera de pensar sobre el marketing digital es como un componente de una
estrategia global de Inbound Marketing.

La creación de elementos visuales atractivos como una táctica de marketing digital es tan
importante como el marketing de contenido cuando se trata de llegar a los consumidores
(el marketing de contenido, en este caso, se encuentra en el extremo opuesto del espectro
Inbound. El marketing digital se enfoca en la marca visual, mientras que el marketing de
contenido se enfoca en crear el contenido más poderoso y atractivo posible).

Los profesionales de Inbound Marketing consideran que estas dos tácticas están dentro
de la metodología general del Inbound. No se puede conectar con audiencias sin marca, y
no se puede generar la confianza del usuario sin contenido de alta calidad; ambos son
elementos de una estrategia de Inbound Marketing productiva.
El Inbound dentro del alcance del marketing

EL inbound se extiende mucho más allá del marketing digital y de contenido, y consta de
muchos componentes móviles únicos fuera de estas prácticas de marketing. El punto
clave aquí es que para la mayoría de las audiencias en línea, las tácticas de marketing
digital básicas se quedan cortas por una razón: el valor.

El Inbound Marketing es un enfoque del marketing intrincado, basado en intereses y

personas, que promueve información y respuestas útiles sobre la generación de grandes
volúmenes de tráfico no calificado.

Elegir entre tácticas de marketing digital independientes o el Inbound Marketing, depende

totalmente de las necesidades y los resultados deseados de tu negocio. Para mejoras de
marca a corto plazo, las prácticas de marketing digital son probablemente una opción de
inversión mínima a seguir. Sin embargo, para un crecimiento significativo, clientes
potenciales más calificados y mayores tasas de conversión a largo plazo, el Inbound
Marketing puede ser el próximo paso para tu negocio.
Parte 2

Los beneficios más importantes

2.1 Modificar estrategias en el camino

Muchas empresas pasan por alto el Inbound Marketing, ya que no produce resultados de
la noche a la mañana. Sin embargo, según el informe State of Inbound 2018 de HubSpot,
el 51 por ciento de los especialistas en marketing encuentra un ROI más alto de las
tácticas de Inbound Marketing, en comparación con solo el 11 por ciento de las tácticas del
marketing tradicional.

Al revisar el Buyer’s Journey y alinear el contenido correcto en las distintas etapas de la

estrategia a medida que avanzas, el Inbound Marketing te ayuda a atraer nuevas
audiencias, ganar lealtad y establecerte como un asesor confiable en tu área.
Eventualmente, en lugar de que busques clientes potenciales, los clientes llegarán a ti.
Teniendo eso en cuenta, no es de extrañar que el 55 por ciento de los profesionales de
marketing afirman que la creación de contenido de blog es su principal prioridad de
marketing.

Juega con tácticas que combinen los dos lados del marketing

Mata dos pájaros de un tiro aplicando tu contenido Inbound a estrategias tradicionales.

Por ejemplo, vuelve a atraer a clientes anteriores enviándoles un artículo que publicaste
recientemente en redes sociales a tu lista de correo. Esta no solo es una excelente manera
de maximizar tu presupuesto, sino que también te permite lanzar aumentar tu red de
clientes potenciales al reintegrarlos al proceso de ventas.
Experimenta con el material que ya tienes

¿Qué mejor manera de experimentar con tu estrategia que usando lo que ya tienes? Dale
un vistazo a tus materiales elaborados y juega con tus fortalezas. Si tienes bases de datos
de clientes existentes, crea audiencias que puedas relacionar a ellos a lo largo de varios
canales. Si tienes una base de datos de prospectos, crea un flujo de nutrición vía correo
electrónico y haz que tus vendedores se pongan en contacto cuando sus objetivos
muestren cierto interés.

Monitorea y evalúa el proceso de modificación

Hacer cambios y esperar lo mejor no es suficiente. Chequea regularmente para ver cómo
se están realizando tus estrategias. Dale un vistazo a los datos de manera objetiva y vigila
a tu competencia para comparar el desempeño. Sé paciente, pero no tengas miedo de
hacer aún más cambios si las cosas no funcionan como quieres. Por último, toma nota de
todos los éxitos y fracasos. Esto te dará una visión objetiva de tu progreso y te ayudará a
diseñar campañas futuras.

La conclusión es que, si estás luchando para generar leads, definitivamente no estás solo.
Más del 60 por ciento de los marketers encuentran que generar tráfico y leads es su
principal desafío. Pero una disminución en estos últimos a menudo se puede arreglar
haciendo ajustes a las estrategias existentes.

El monitoreo regular de los datos para evaluar éxitos y fracasos es clave para mantener
una línea de clientes sólida y saludable. Pero recuerda mantener un ojo en la “escena
completa” haciendo un seguimiento de tus competidores y audiencias objetivo. Esto te
mantendrá relevante, competitivo y visible.
2.2 Más y mejores leads

Los marketers y vendedores quieren llenar su embudo de ventas, y quieren llenarlo rápido.
Es ahí donde llega la tentación: ¿debería comprar bases de datos con leads?.

Comprar leads, en lugar de generarlos orgánicamente, es mucho más fácil y toma mucho
menos tiempo y esfuerzo, a pesar de ser más caro. Pero, de todos modos, podrías estar
pagando por la publicidad ... así que, ¿por qué no comprarlos?

En primer lugar, cualquier lead que hayas comprado no te conoce realmente. Por lo
general, ellos se "inscribieron" en algún otro sitio al registrarse para algo, y en realidad no
optaron por recibir nada de tu empresa.

Por lo tanto, los mensajes que les envías son mensajes no deseados, y el envío de
mensajes no deseados es intrusivo. (¿Recuerdas esa llamada molesta que recibiste cuando
estabas tratando de comer tu almuerzo? Así es como se siente la gente cuando recibe
correos electrónicos y otros mensajes de personas de quienes no pidieron nada de ti). Si
el prospecto nunca ha estado en tu sitio web ni indicó un interés en sus productos o
servicios, entonces lo estás interrumpiendo.

Si estos leads nunca optaron por recibir mensajes específicamente de ti, entonces hay una
gran posibilidad de que puedan marcar tus correos como spam, lo cual es bastante
perjudicial para tu estrategia. Esto no solo permite al contacto bloquear tus correos
electrónicos, sino que también le indica a su proveedor de correo electrónico (ej. Gmail)
qué correos electrónicos filtrar.

Una vez que suficientes personas marcan tus mensajes como spam, vas directo a una
"lista negra", que luego se comparte con otros proveedores de correo electrónico. Una vez
que entras en la lista negra, es muy, muy difícil salir de ella. Siempre, siempre, siempre es
mejor generar leads de manera orgánica en lugar de comprarlos.
2.3 Posiciona Mejor tu Marca

El Inbound Marketing entrega excelentes herramientas para posicionar mejor tu marca a

través de contenido de valor. Para desarrollar este contenido, es importante tener una
declaración de posicionamiento. Según The Cult Branding Company, "Una declaración de
posicionamiento es una declaración de una o dos frases que comunica el valor único de su
marca a sus clientes en relación con sus principales competidores".

Hay cuatro preguntas para responder antes de crear tu declaración de posicionamiento:

¿Quién es tu cliente objetivo?

¿Cuál es tu categoría de producto o servicio?
¿Cuál es el mayor beneficio de tu producto o servicio?
¿Cuál es la prueba de ese beneficio?

A partir de ahí, puedes crear una declaración de posicionamiento simple, pero convincen-
te, que determine el objetivo de tus contenidos. Por ejemplo, dale un vistazo a la declara-
ción de posicionamiento de Amazon: "Nuestra visión es ser la compañía más centrada en
el cliente de la tierra; para construir un lugar donde la gente pueda encontrar y descubrir
cualquier cosa que quieran comprar en línea". El cliente objetivo de Amazon, aunque
increíblemente amplio, es cualquiera. Venden una amplia gama de productos para todos,
lo que también es su mayor beneficio. ¿Y la prueba? Todo está en línea.
2.4 Seguimiento de resultados en tiempo real

No puedes manejar lo que no mides. En el mundo en constante cambio del Inbound Mar-
keting, los datos son necesarios para mejorar. Mantener una estrecha vigilancia sobre tus
números te permite saber qué es lo que funciona (para poder capitalizarlo) y qué no (para
solucionarlo).

Las métricas también te ayudan a comprender cómo cada pieza de contenido se relaciona
con tu objetivo final de realizar una venta. Darle atención a los números en cada etapa del
viaje del comprador crea un hilo que puede seguir desde el click hasta la conversión.

Por ejemplo, puedes hacer un seguimiento del éxito de un blog desde su primera vista
(reconocimiento) a través del tiempo promedio empleado en la página (compromiso del
lector) hasta la llamada a la acción al final (generación de leads). Si recibes un gran
número de visitas, pero los lectores solo permanecen en la página durante unos segundos,
es una indicación de que necesitas hacer algunos cambios.
Parte 3

Cómo el Inbound se integra al resto de tu estrategia

3.1 Diseño web

Una mezcla de Inbound Marketing y diseño impulsado por el crecimiento (GDD) ha

demostrado ser una receta para el desarrollo web exitoso. El Inbound marketing consta de
todos los elementos necesarios para atraer seguidores a tu sitio web, mientras que el GDD
se ocupa de los mecanismos que hacen posible una audiencia leal. Estos son los
principales factores que hacen que Inbound Marketing y el GDD sean una estrategia sólida
para que tu sitio web atraiga a tus clientes ideales.

Diseño práctico

Si bien es importante, la apariencia de un sitio no es tan esencial como su contenido o

funcionalidad, aunque sigue siendo relevante que el sitio se vea profesional. Por lo gene-
ral, un diseño simple con una navegación fácil y una comunicación clara son los compo-
nentes básicos de un sitio web exitoso. Asegúrate de que se cargue rápidamente y que no
se ralentice con demasiados excesos, como pop-ups.

Creación Responsive

En la era de la popularidad de los dispositivos móviles, es esencial usar una estrategia de

diseño multiplataforma que funcione con todos los dispositivos, sistemas operativos y
navegadores. Dado que los usuarios móviles son los más listos para comprar, deben
tomarse en serio. Muchos usuarios móviles saldrán rápidamente de un sitio una vez que se
den cuenta que no fue diseñado pensando en ellos. El texto debe ser fácil de leer y los
enlaces deben estar separados de manera que no incomoden a la hora de navegar en una
pantalla táctil.
Un mensaje claro

El contenido que da la bienvenida a los nuevos visitantes de tu sitio debe ser claro al diri-
gir a las personas hacia el contenido que están buscando. Los visitantes deben conocer
rápidamente tu propuesta de valor, la solución que ofreces a sus puntos débiles y un
camino claro para encontrar contenido más profundizado.

Posicionamiento adecuado de CTAs

Tu sitio debe contener llamadas a la acción (CTA) que guíen a los visitantes a través de tu
embudo de ventas. A veces, los mejores CTA son gráficos que captan la atención del
usuario. La elección de los CTA debe ser coherente con el tema de tu sitio y las expectati-
vas de la audiencia.

Análisis de audiencia

Una parte importante de integrar el Inbound Marketing en tu enfoque de diseño es el aná-

lisis del mercado. Las estadísticas que recopilas sobre los usuarios deben estudiarse dete-
nidamente para comprender mejor lo que a la gente le gusta y no le gusta de su sitio web.
El uso del software de “Heat Mapping” como Hotjar se ha vuelto importante para que
puedas analizar las acciones de los visitantes de principio a fin.

User Experience (UX)

En general, el concepto clave que conecta al Inbound con el GDD es una mejor experien-
cia de usuario. Cuanto más puedas hacer de tu sitio una experiencia memorable que valga
la pena volver a visitar, más exitoso será el sitio. Asegúrate de probar todas sus páginas de
vez en cuando para tener confianza de que los enlaces funcionen, el contenido sea con-
vincente, y esté bien actualizado.
3.2 Redes Sociales

Las redes sociales son esenciales en cada paso del proceso de ventas en la metodología
Inbound, especialmente en atracción y conversión. Ayudan a exponer el contenido del
blog, las páginas de destino u otro medio relevante para las personas. La publicación debe
ser periódica y los temas de los textos deben centrarse en lo que los clientes desean
saber, comprender y/o comprar. Esto se traduce en que los resultados positivos de la
participación pueden convertirse en una realidad siempre que la estrategia de
relacionamiento esté involucrada en el proceso.

El Inbound Marketing se caracteriza por el uso de estrategias para la atracción orgánica y

espontánea de nuevos clientes en el entorno digital. Ofrecer contenido e información bien
segmentados que satisfagan las necesidades e intereses del público es la base de esta
forma de hacer marketing. Además de ganar visibilidad, el Inbound prioriza la
construcción de una relación de confianza entre la empresa y tu público como una forma
de cautivar y fidelizar a los clientes que se convierten en voceros de la marca,
contribuyendo también a tu consolidación en la red.

3.3 Email Marketing

Para que quede claro, el correo electrónico se puede utilizar tanto para el Inbound
Marketing como para el Outbound (Marketing Tradicional). Esto a veces causa confusión,
lo que, a su vez, impide que los profesionales de marketing usen correctamente los
correos electrónicos para estrategias de Inbound.

Cuando envías correos electrónicos a los leads que han expresado interés en tus
productos, eso es marketing tradicional: te estás comunicando con sus prospectos de
manera activa.
Si bien el correo electrónico es una excelente forma de ponerse en contacto con la gente
para realizar ventas, enviar correos electrónicos "en frío" a leads que no han expresado
interés en ti o tus productos es un sello distintivo de los correos electrónicos “spam”.
Probablemente no quieras que tu bandeja de entrada se llene de correos electrónicos que
no has solicitado, ni tampoco tu prospecto.

Sin embargo, cuandos envía correos electrónicos a personas que voluntariamente te han
entregado su dirección de correo electrónico, eso es Inbound Marketing: el prospecto está
llegando para comunicarse contigo por su cuenta. Esta distinción es importante, porque
ayuda a las empresas a entender mejor el papel del correo electrónico en el Inbound
Marketing, lo que te permite dominar el email marketing y aprovechar todo su potencial.

Aunque el correo electrónico puede desempeñar algunos roles diferentes, todos ellos
implican un alcance. Lo mejor de una estrategia de Email Marketing con Inbound es que
puedes llegar a tu mercado incluso cuando los leads no están en tu sitio.

3.4 Marketing Tradicional

A la hora de integrar esta metodología en tu empresa, los equipos de marketing deben

aprender a vivir en la intersección del Inbound Marketing y Outbound (Marketing
tradicional). Vendedores por teléfono, administradores de redes sociales, especialistas de
Inbound, especialistas en SEO, equipos de publicidad, de ventas, redactores, diseñadores
y desarrolladores deben trabajar para unir sus esfuerzos en un “romance cohesivo” del
Inbound y el Marketing tradicional.
El mejor marketing de hoy combina los poderes de Inbound y Outbound. El
estudio del Comprador B2B de SiriusDecisions en 2015 nos dice que es
fundamental obtener esa interacción humana desde el principio en el Buyer’s
Journey. Una organización no puede confiar en su contenido Inbound para
hablar todo el tiempo. Necesitan personas en todos los pasos del viaje del
comprador para hablar con los prospectos. Aquí hay algunos otros
descubrimientos interesantes de aquel estudio:

Los compradores no solo interactúan con un representante de ventas de la

empresa ganadora en todas las fases de su proceso de toma de decisiones,
sino que en más del 85% de las experiencias de compra estudiadas,
describen de manera abrumadora esas interacciones como positivas.
–SiriusDecisions

El nivel más alto de interacción de comprador/vendedor informado para

todos los escenarios de compra ocurrió durante la fase de educación del
viaje del comprador (la primera puerta en el proceso de decisión de
compra). –SiriusDecisions

Muchos han pregonado estos hallazgos del estudio como si se tratara de una
verdadera revelación. Pero, si ya tienes experiencia en Inbound, sabrás que es
algo más bien conocido entre quienes usan esta metodología. Si eres un
iniciado en el Inbound, es importante también que tengas por donde guiarte a
la hora de integrarlo a tus esfuerzos de marketing tradicional, entre los que
destacamos los siguientes:
Crea un volumen de ventas y contenido de marketing centrado en la persona.

Crea una variedad de contenido enfocado en la persona para diferentes etapas de

consideración del comprador.

Asegúrate de involucrar a tu audiencia con interacción humana a lo largo del viaje del
comprador.

Deja que tus vendedores sean más que simples "cerradores". Como embajadores de la
marca, necesitan saber cómo generar confianza, escuchar y ayudar.

Asegúrate de tener contenido que respalde a tu equipo de ventas y les ayude a contar su
historia.

Ten un sitio web moderno que cuente con contenido digital útil para ayudar a crear una
experiencia de marca positiva.

Usa las plataformas de automatización de marketing y CRM para ayudar a administrar,

nutrir y proporcionar datos de valor a tus leads.

Asegúrate de que al menos algunos de los miembros de tu equipo de ventas estén

capacitados para utilizar canales de redes sociales modernos.

Crea un calendario de publicación de contenidos.

Crea un calendario de redes sociales.

Ten una estrategia de venta alineada con el contenido de tus blogs.

Cuenta con una metodología de nutrición para permanecer en el radar de tus prospectos.
Lleva a cabo reuniones regulares con ventas y marketing para hablar sobre lo que funciona
y lo que no y modificarlo si es necesario.
3.5 Relaciones Públicas

A pesar de que puedan parecer lejanos o incluso competencia, ni el Inbound Marketing ni

las relaciones públicas digitales se excluyen mutuamente; pueden complementarse entre
sí para generar grandes resultados. Las estrategias de marketing interno pueden
beneficiarse enormemente con la actividad de relaciones públicas implementada para
crear conciencia, autoridad y confianza con una audiencia más amplia. Igualmente, la
actividad de relaciones públicas puede beneficiarse de tener acceso a contenido atractivo
y de mayor calidad para la ubicación, según lo priorice el Inbound Marketing.

Optimiza tus comunicados de prensa para SEO

Tanto las relaciones públicas como el Inbound Marketing trabajan para ayudar a encontrar
tu empresa y sus contenidos en la red. La optimización del contenido para la búsqueda se
realiza comúnmente para el contenido Inbound, pero el uso de palabras clave adecuadas
en su contenido de relaciones públicas y comunicados de prensa ayudará a aumentar tu
presencia en la búsqueda.

Para hacer esto, investiga (keyword research) para identificar las palabras clave utilizadas
con mayor frecuencia para tu tema (el planificador de palabras clave gratuito de Google
AdWords es una excelente herramienta). Luego, usa las palabras clave identificadas en su
título, en la primera oración, y repártelas unas cuantas veces más en todo el texto. Esta es
una tarea fácil que ayudará a expandir su alcance.
Usa material de RR.PP para crear aún más contenido

Los comunicados de prensa y el posicionamiento de nombres en publicaciones bien

conocidas no son, por supuesto, las únicas herramientas para hacer que tu marca sea más
conocida. Los materiales de RR.PP también se pueden utilizar para crear nuevo contenido
de marketing, como infografías, ebooks, podcasts, reportes, videos, etc.

Esto funciona en ambos sentidos: puedes reutilizar, reciclar o volver a publicar el

contenido de Inbound Marketing actual cuando sea apropiado, para RR.PP, así como las
RR.PP pueden usar y extender el valor del contenido en sus canales.

El contenido que ya ha sido producido por RR.PP también puede ser reutilizado para un
nuevo uso mediante la actualización de estadísticas, el cambio de títulos, diseño de una
infografía o incluso la reescritura desde un ángulo diferente.
Parte 4

Los resultados a largo plazo

4.1 Las claves para implementar el Inbound de manera eficaz

El Inbound Marketing es una mentalidad completamente diferente de las técnicas de

marketing tradicional a las que tu equipo probablemente esté acostumbrado. Debes
asegurarte de que tú y tu equipo entiendan sus principios fundamentales antes de diseñar
o montar cualquier campaña de Inbound para tu negocio.

El Inbound se basa en las ideas de la interacción con el cliente y la construcción de

relaciones. Mientras que las técnicas de outbound (marketing tradicional) tendían a ver a
la audiencia como pasiva, esperando recibir tu mensaje, el Inbound le pide a los miembros
de tu audiencia interesados que actúen y dialoguen contigo y tu marca.

El principio de esto es la construcción de relaciones. Los clientes son más valiosos para ti
con el tiempo: si inviertes en ellos, ellos invertirán en ti. Entregar información de alta
calidad y un buen servicio al cliente forma la base de una buena relación. Dar atención a
las necesidades del cliente, personalizar las ofertas y personalizar las comunicaciones son
claves para el éxito.

Si logras adoptar esto desde el principio, estarás más preparado para lograr el éxito a la
hora de implementar esfuerzos de Inbound en tu empresa.
Asegúrate de que todos estén a bordo

Ya tomaste la decisión: quieres implementar el Inbound en tu empresa. Pero, ¿cuánto

apoyo tienes en el piso de ventas y en el departamento de marketing? Si no tienes el
apoyo de ninguno de los dos lados, tu estrategia de Inbound probablemente fracasará, sin
importar qué tan sólida sea.

Ganar la aceptación de las ventas y el marketing puede ser difícil. Es posible que los
vendedores y marketers no hayan logrado convencerse de los "bombos y platillos" del
Inbound. Pueden estar acostumbrados a hacer las cosas de una manera particular, o
pueden creer que las técnicas de marketing tradicionales son superiores. Es posible que
no hayan tenido tiempo de adoptar el nuevo tipo de pensamiento que requiere el
inbound.

La participación a nivel ejecutivo también es importante. Incluso si obtienes un visto

bueno por parte de marketing y ventas, la falta de entusiasmo en ejecutivos superiores
podría hacer que la nueva estrategia falle. Las preocupaciones presupuestarias son obvias
aquí:si tu vicepresidente de marketing no cree que el Inbound valga la pena, podría
restringir su presupuesto.

El otro peligro, por supuesto, es que los ejecutivos ya están convencidos de que el
Inbound no funcionará, lo que luego se convierte en una profecía autocumplida en el
departamento de ventas y marketing. Mientras otros empleados se dan cuenta de que los
ejecutivos no crean que el Inbound vaya a tener éxito, también pueden limitar su apoyo a
la iniciativa.
Identifica y reutiliza recursos existentes

Algunas personas creen que “Inbound Marketing” es sinónimo de “Content Marketing”.

Aunque el marketing de contenido es solo una parte de una estrategia de Inbound sólida,
es una parte importante.

No siempre es necesario crear contenido totalmente nuevo desde cero. Donde sea
posible, identifica los recursos que ya tienes. ¿Tienes algunos casos de estudio que
puedan convertirse en publicaciones de blog? O tal vez tengas algunos posts existentes
que puedan ser reutilizados como un gran contenido de video.

Al dar estos primeros pasos, estarás en el camino correcto para implementar una
estrategia de Inbound Marketing de manera correcta y exitosa. Hay muchos errores
comunes que los marketers de Inbound primerizos cometen. Estar preparado te ayudará a
evitar muchos de ellos y te guiará en el camino hacia el éxito de los esfuerzos de
marketing de tu empresa.

4.2 Casos de éxito usando Inbound Marketing

Suzuki Sudáfrica
Un recorte importante en el presupuesto de marketing de Suzuki Sudáfrica obligó a la
empresa a incursionar en el ámbito online. El objetivo era hacer más con menos, y la
metodología del inbound marketing parecía ser el camino perfecto para lograrlo. Con la
ayuda del Inbound, Suzuki ha utilizado el software de HubSpot para aumentar
drásticamente su perfil en el mercado. Ha logrado resultados notables, como un
incremento del 21% en las ventas, lo que generó un aumento de la participación en el
mercado del 1.53% al 2.17%.
TUI Travel
Rebecca Heidgerd (directora de ecommerce de TUI Travel para el sector educativo de
Norteamérica) se unió a la empresa para desarrollar una estrategia y una plataforma de
ecommerce en común. Los equipos de marketing de las unidades empresariales a su
cargo usaban herramientas y sistemas de marketing diferentes. Esto generaba ineficacias
y los equipos de ventas recibían muy pocas oportunidades de venta y de baja calidad.
Rebecca decidió implementar el software de HubSpot con el fin de desarrollar una
estrategia de inbound marketing y mejorar la generación de oportunidades de venta y la
conversión.

Resultado: 20-50% más de tráfico mensual en los sitios web de las marcas respecto al
año anterior.

EHL Lausanne
Ecole hôtelière de Lausanne (EHL) es una institución pionera de formación en hostelería
que atrae a miles de estudiantes de todo el mundo a sus programas. A pesar de contar
con un reconocimiento de marca importante, la escuela no lograba convertir suficientes
oportunidades de venta en candidatos, en particular para su programa Maestría de
Negocios en Dirección Hotelera (EMBA). El equipo de marketing acudió a HubSpot y su
solución integral de marketing para mejorar la estrategia de nutrición de oportunidades
de venta y aumentar el número de admisiones.

Logró aumentar en un 55% las matrículas del programa EMBA.

Casio UK
La filial de Casio en Reino Unido necesitaba crear estrategias de inbound marketing más
simples y eficaces. Además, buscaba mejorar la comunicación entre sus equipos de ventas
y marketing para asegurarse de no pasar por alto ninguna oportunidad de venta valiosa.
No había duda de que el Growth Stack de HubSpot (es decir, la combinación del software
de HubSpot Sales, HubSpot Marketing y HubSpot CRM) era la mejor opción.

Desde que se unió a HubSpot en julio de 2016, la filial de Casio en Reino Unido aumentó
sus oportunidades de venta en un 496% y los ingresos de su división de calculadoras,
en un 26%.
Parte 5

Los pasos para elegir tu agencia

5.1 Conocimiento de tu industria

La experiencia de la industria puede ahorrarte momentos valiosos al reducir la cantidad

de tiempo que una empresa necesita para educarse. También es más probable que hayan
tenido éxito en la generación de clientes potenciales para tu público objetivo y que
puedan crear contenido y campañas con autoridad y conocimiento.

5.2 Clientes anteriores

Con tantas nuevas agencias de Inbound por ahí, ahora más que nunca es importante
examinarlas. ¿Tienen una cartera de clientes satisfechos? ¿Tienen una buena relación con
estos clientes? Dale un vistazo a sus casos de estudio y compáralos con otras agencias.
También es importante entender si son capaces de manejar tu negocio. Si la agencia es
solo 2 o 3 personas, ¿realmente van a tener los recursos disponibles para impulsar tu
negocio?

5.3 Las herramientas que usarán

El Inbound Marketing es más que solo escribir contenido y publicarlo en un blog. Se trata
de medir resultados, segmentar audiencias, distribuir contenido, medir tráfico y convertir
ese tráfico en clientes potenciales calificados. Una agencia efectiva debe confiar en
aplicaciones poderosas que pueden hacer que todo esto ocurra sin problemas y medir los
resultados de manera acorde. Su tecnología debe ser fácil de usar y permitir un fácil
acceso al cliente. La transparencia del marketing es esencial cuando el outsourcing y la
tecnología versátil ayudan a que eso pase.
5.4 Funcionamiento interno

Una agencia de Inbound es un grupo de personas que trabajan para ayudar a las
empresas a crecer. Así que las personas, todas las personas que trabajan en una agencia
deberían estar en una posición de experiencia. Cuando entrevistes agencias, puede que te
encuentres con el propietario, el director de ventas y quizás un estratega.

Pero asegúrate de averiguar quiénes son los otros miembros también. Averigua quién
escribirá tu contenido y construirá tus campañas. ¿Tienen una sólida formación en
Inbound Marketing? Recuerda, no solo estás contratando a unas pocas personas en una
agencia, estás contratando a todas.

5.5 El valor agregado que genera la agencia (Condimento: Sal y pimienta)

La primera acción que realiza cualquier agencia de Inbound Marketing es desarrollar una
estrategia integral basada en la investigación de tu empresa, competidores, industria,
compradores, etc. En Lookers, llegamos a conocerte a ti, tu industria, tus competidores,
tus fortalezas, debilidades y objetivos. Esto garantiza que todos los aspectos de cada
campaña estarán a punto con sus posibles clientes.

No puedes simplemente disparar flechas en todas las direcciones con la esperanza de

darle al blanco. Equipado con una investigación exhaustiva, un plan detallado en mano,
años de experiencia en la realización de campañas alineadas con las metodologías de
Inbound, podemos personalizar tu contenido para que se dirija a los clientes potenciales
correctos y los convierta en clientes.

Estas son solo algunas de las cosas que una agencia de Inbound Marketing puede hacer
por ti:
Personalizar el contenido para tus Buyer Personas: la oferta correcta en el momento
adecuado guiará a tus visitantes por el camino de convertirse en clientes.

Integración de software de terceros: no pierdas más tu tiempo (o el tiempo de tus

desarrolladores) tratando de aprender a hacer funcionar complejas soluciones de software,
o dedicar innumerables horas a solucionar cualquier problema que resulte de una
configuración no hecha por expertos.

Análisis de sitios web, mercados y competidores: Averigua dónde se ubica tu empresa y

cómo mejorar tu posicionamiento en el mercado

Desarrollo de campañas de nutrición de leads: Engancha a aquellos leads que se perdieron

en el camino con ofertas de campañas de email marketing automatizadas que los
convierten en clientes.

Reporta datos duros y encuentra nuevas oportunidades: Te sorprenderás con lo exacto de

los números que muestran detalladamente tu ROI y aquellas campañas, si las hay,
necesitarán mejoras.

Mantenerse siempre implementando metodologías Inbound de vanguardia: con el campo

de la tecnología en constante evolución, es posible que no tengas tiempo para permanecer
en lo último y lo mejor, pero una agencia de marketing Inbound podrá hacerlo.
Conclusión
En un estudio reciente realizado por Kapost, una empresa de software de
marketing de contenidos, el 83% de los encuestados afirmó que encontrar
talento para el marketing de contenidos es difícil o un tanto difícil.

La explicación más probable para este alto porcentaje probablemente se deba

a que, si bien casi cualquier persona puede escribir contenido y diseñar
gráficos, son pocos los que no solo entienden el Inbound Marketing, sino que
también cuentan con la experiencia para implementar las metodologías de
manera efectiva, lo que da como resultado campañas de Inbound sumamente
exitosas.

Es por eso que contratar a una agencia de Inbound hace la diferencia frente
intentar hacerlo “in-house” o incluso aprenderlo por tu cuenta. A la larga, al
elegir una agencia experta estarás tomando el camino más seguro para el
crecimiento de tu negocio, respaldado en profesionales que cuentan con la
experiencia y las herramientas para hacerlo realidad.
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