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TÉCNICAS DE CIERRE
Técnica de Cierre #1
Ningún asesor, debe intentar forzar la venta a un prospecto, sino por el contrario,
debe ayudarle a comprar mostrándole sinceramente, cuáles son los puntos favorables
y desfavorables del programa. Con esta actitud ganará la admiración, la simpatía y
más que nada la confianza y el respeto del prospecto.
De modo que se sienta convencido de que las recomendaciones brindadas son las
mejores para cubrir sus necesidades personales.

Técnica de Cierre #2
Al final de tu presentación, utiliza cualquiera de los siguientes argumentos para
atenuar los temores del prospecto con respecto al proceso de la solicitud:
 “Antes de empezar a llenar los documentos, podemos hacer un estimado de lo que
invertirá en su Seguro, sin necesidad de que tenga que adquirir la póliza en este
momento.”
 “Quizá usted no ha decidido tomar la cobertura aún, pero puede aprovechar la
oportunidad de ver si la Compañía lo considera asegurable. Aún si la Compañía dice
“sí”, usted sigue teniendo el derecho a decir “no”.”
 “Sr______, si a usted no le molestan 30 días de Seguro temporal, sería buen
momento de empezar con la solicitud.”
 Sugiere que empiecen a considerar el 5% de sus ingresos (o cualquier cantidad
entre el 3 y el 6%). Diles que con tan solo ese porcentaje, puedes diseñar un plan
para protegerlo (a) a él y a su familia.

Técnica de Cierre #3
Termina tu presentación preguntándole a los prospectos qué horario será el más
adecuado para ellos para el proceso de solicitud. Diles:
“Ahora que hemos llegado a un plan conveniente para usted, procedemos a tramitar
la solicitud. ¿Le parecería bien que empecemos con los documentos de solicitud en
este momento o prefiere que tengamos una cita más?”

Técnica de Cierre #4
Muchos clientes tienen temor de comprar y si les hacemos una pregunta como:
“¿Me comprará el Seguro?”, posiblemente dudarán. Para ellos es mejor formular una
pregunta de cierre sutil, utilizando la información que se requiere para llenar la
solicitud, por ejemplo:
 ¿Cómo aparece su nombre en el acta de nacimiento?
 ¿A quién desearía usted dejar como beneficiarios?
 ¿Me proporciona su domicilio particular por favor?
 ¿En qué consiste su actividad?
Si el cliente contesta a la primera pregunta, está confirmando que comprará,
comprometiéndose a medida que vaya contestando y al final, sólo tenemos que
confirmar lo que nos ha dicho.
Técnica de Cierre #5
Este es el cierre de las alternativas positivas y consiste en dar al cliente, las opciones
de compra en forma de pregunta, para que escoja una de ellas, y al contestar nuestra
pregunta automáticamente estará aceptando la propuesta, por ejemplo:
 ¿Cubrirá el costo de la prima en efectivo o con cheque?
 ¿Concertamos la cita para su visita con el médico, para esta semana?
 ¿Prefiere pagar anual o semestralmente?

Técnica de Cierre #6
Debes ayudar a tu prospecto a comprar, abriendo la opción para señalar los puntos
favorables y los desfavorables del plan propuesto.
Debes enumerar las ventajas, señalar sólo una desventaja y luego dejar que el cliente
trate de encontrar otras desventajas, para que admita que las ventajas de la compra
superan por mucho a las desventajas.

Técnica de Cierre #7
Utiliza el cierre, “Permita que Seguros Monterrey New York Life lo piense mientras
usted lo piensa”. No pidas dinero cuando se llene un recibo temporal.
En vez de esto, espera a que el cliente firme la solicitud, y sólo entonces podrás
presentar el recibo temporal al cliente con el bolígrafo apuntando al monto, y decir:
“Puede hacer el cheque a nombre de Seguros ___________ S.A. de C.V por la
cantidad de $XXXX.XX”.

Técnica de Cierre #8
Pasa de las soluciones hipotéticas a la solución real como por ejemplo:
Dale aviso de cuáles serán los beneficios de la póliza que le estás ofreciendo.

Técnica de Cierre #9
Puedes decir lo siguiente:
“Sólo hay dos maneras de ganar dinero: 1) Con su trabajo. 2) Con su dinero
trabajando para usted. Por el momento, su dinero está trabajando para usted media
jornada, podemos ponerlo a trabajar tiempo completo.”

Técnica de Cierre #10

Explícale a los prospectos por qué es mejor decidirse a adquirir la póliza en este
momento. Puedes sugerir cualquiera de las siguientes razones:
 Entre más joven sea, su prima “inversión” será más baja. Esto quiere decir que la
oportunidad de obtener el rendimiento de suma asegurada por tan solo la inversión
propuesta es en este momento
 En general, es más fácil pasar el examen médico cuando se es más joven

Técnica de Cierre #11

Cuando un prospecto quiera aplazar el compromiso durante el cierre, haz preguntas
profundas y escucha cuidadosamente las respuestas. Quizás la respuesta más
poderosa ante lo que parece una objeción es preguntarle alprospecto: “¿Por qué
piensa eso?” y esperar a que clarifique el punto.
Anota cada punto que señale el cliente y reconoce que cada uno de sus puntos es un
punto de vista válido.
Empieza a dar respuesta a todas las objeciones enlistadas, tachando las que hayan
quedado resueltas. Tras tachar el último punto, cierra diciendo, “Me da gusto notar
que este plan sea el adecuado para usted. ¿Le gustaría que su aportación sea anual
o mensual?” Y comienza a llenar la solicitud.

Técnica de Cierre #12

Cuando ya hemos agotado todos nuestros argumentos de ventas y si el prospecto se
encuentra molesto y a punto de pedirnos que nos retiremos, es el momento de aplicar
este cierre el cual consiste en pedir al prospecto que se sincere con nosotros y nos
diga cuáles fueron los errores que cometimos.

Técnica de Cierre #13

Consiste en aprovechar las objeciones del candidato para llevarlo a la decisión,
aprovechando la misma fuerza de la objeción del prospecto para rebatirla. Por
ejemplo:
Prospecto: Con esta inflación mi póliza se va a quedar obsoleta muy pronto.
Asesor: ¿¿Lo que quiere decir es que si le ofrezco un plan en una unidad de inversión
que proteja su poder adquisitivo a través del tiempo, lo compraría??

Técnica de Cierre #14

Si el candidato continúa indeciso, llámale la atención sobre la posibilidad de
llegar a ser no asegurable:
“Señor ______, sé que usted comprende y aprecia el plan que hemos descrito y
también sé que algún día usted querrá disponer de este plan. Me acepta un buen
consejo: No espere demasiado”.

Técnica de Cierre #15

Debes hacer una serie de preguntas para que el candidato vaya admitiendo que el
plan ofrecido es el adecuado a sus necesidades. Al final de las preguntas, el
candidato debe admitir que el programa es satisfactorio o decir la verdadera razón de
su negativa, para que ajustes la propuesta y vuelvas a cerrar.
Sr._____¿Tiene usted duda sobre la seriedad de mi compañía?
Sr._____¿Existe algo del plan que no le guste o que desee cambiar?
Sr._____¿Cree que la suma asegurada es adecuada para su familia?
Si logramos que el prospecto nos diga la verdadera razón por la que no desea
comprar, habremos descubierto la objeción real y de esta forma tratarla
adecuadamente para llegar al cierre.

Técnica de Cierre #16

Al cierre de la entrevista de la entrega de la póliza uno debe de tener en mente los
siguientes puntos ya que no solo es parte del presente sino del futuro que tienes como
asesor de Seguros :
1. El haber reafirmado la venta
2. El haber preparado terreno para ventas adicionales
3. Construir tu propio prestigio
4. Asegurarte de haber obtenido referidos para futuras ventas

NOTA: Las técnicas sugeridas en los Quick Tips son COMPLEMENTOS de las
etapas del Programa de Desarrollo Integral.