PROFESIONALES MEDICOS

DOCUMENTO
EN LAS NEGOCIACIONES
DE APOYO
MODULO 1

PROFESIONALES MEDICOS
EN LAS NEGOCIACIONES

“Uno de los principales motivadores a involucrar los

Profesionales Médicos en un contrato o negociación , parte de
poder limitar y controlar el gasto Médico excesivo, que generan
las prestaciones de servicios de salud, y que pueden convertirse
en pérdidas económicas para las IPS, los factores de calidad
constituyen otro factor de regulación para los convenios de
salud.”

Cuando se toma una decisión inteligente, como es la de hacer

partícipe los médicos especialistas en las negociaciones, se debe
realizar con un sentido:
Orientado en la conformación de paquetes quirúrgicos,
Innovación tecnológica de inversión, que debe ser vendida y
comercializada,
 Garantía de seguimiento y acompañamiento medico en el éxito de los
productos del portafolio propuesto,
Estrategia para que el Médico se comprometa con la calidad, la
custodia y la
Perdurabilidad de la imagen clínica y ……definitivamente un numero
relevante en la
Satisfacción del usuario, del Asegurador y del Médico.

PARA EL ASEGURADOR ES FUNDAMENTAL PODER MEDIR Y

CONTROLAR EN UN CONVENIO:

”La discriminación por factores de calidad, la estabilidad El

precio, la Acreditación Institucional como los sistemas de
medición de desempeño médico, y la parametrización de las
conductas eficientes en los tratamientos, a partir de la evidencia
clínica”.

Sin embargo estos factores de medición tiene todo que ver con el
Actuar Médico del especialista que maneja y atiende los
pacientes fruto de nuestra negociación y convenio.
EL MODELO MEDICO vs EL MODELO ECONOMICO
DE CONTRATACION EN UNA IPS

”A partir de la relación entre Médico –Paciente, el Análisis de la

relación proveedores y consumidores de servicios de salud se ha
enmarcado en el contexto del modelo de competencia
monopolística”.

La competencia monopolística se caracteriza por la existencia , en un

mercado, de un numero apreciable de productores, sin que exista un
control dominante, pero con diferenciacion de producto, el productor,
busca diferenciar su producto o servicio con el objetivo de capturar
segmentos de demanda y limitar la competencia, entre los demas
oferentes.

En el Caso de los Servicios de Salud, el competidor monopolista

(medico u hospital) busca diferenciar su práctica o servicio a partir de
los agregados de calidad, el consumidor selecciona su médico tratante o
institución a partir de su percepción de los elementos de calidad o
prestigio que el recibe, o la de informantes que considere calificados.

Cada Médico u Hospital Buscara Diferenciar su Servicio Mediante

la Proyección de Elementos Diferenciadores Sobre la Demanda.
Sin embargo, entre las instituciones que conforman la cadena de
provisión en salud existen diferencias en su capacidad efectiva para salir
avante en el mercado, el asegurador tiene un horizonte contractual
corto y para un médico es posible trasladarse buscando mejores
condiciones del mercado laboral.

”Dado que falte, un contrato previo con el médico especialista,

que garantice en gran parte su lealtad a la IPS, este puede
migrar con facilidad y acortar sus horarios y exigir condiciones
para quedarse, o tirar por la borda meses de negociaciones y
tarifas”.

De Todos Modos, los Hospitales Enfrentan Costos Implícitos

que los ponen en Desventaja:
 La infraestructura hospitalaria y la tecnología médica no son
reutilizables en procesos diferentes a salud.
“Las relaciones contractuales de los hospitales, con sus factores
de producción, tienden a ser mas de largo plazo y su objeto
social suele ser orientado por objetivos filantrópicos o de corte
público, sobrepuestos o compitiendo con sus objetivos
financieros”.

En los mercados de salud, el asegurador suele ser más especializado

con el manejo de la información y está ubicado, como afiliador y
recaudador de las cotizaciones y pagos primas de seguro, en la misma
puerta de entrada.

Esto origina ventajas competitivas financieras y dependerá de ellos el

flujo económico de las IPS, que les presten servicios, más aun cuando el
salario de los médicos queda sumergido en estos gastos de
Administración Asistencial.

El asegurador puede tener mayor capacidad de decisión a partir de sus

notas técnicas para seleccionar adversamente a sus proveedores. (Como
Clínicas, Hospitales y Especialistas Independientes).

En la competencia de servicios, los Médicos participan

activamente en el flujo de la demanda, tanto referenciada por el
asegurador, o cuando el paciente escoge su médico, porque así lo
beneficia su Plan Prepagado.
El resultado de la diferenciación de los servicios y la poca
información que los pacientes, como consumidores de los
Productos en salud…

Es la respuesta esperada a una variación del precio, en condiciones de la

percepción de calidad, atención, recuperación, satisfacción,
rehabilitación, y seguimiento de los mismos , además no deben haber
ocurrido casos adversos, quejas, reclamos , negligencia o en ciertos
casos, hasta el concepto de infección intrahospitalaria, que se percibe
también y se documenta por parte del asegurador son factores
preponderantes en la rebaja de la tarifa o en un finiquito contractual ,
que genere incluso un estancamiento de precios, de año en año.

“Es entonces cuando los especialistas de nuestra institución

prestadora, forman y hacen parte fundamental e integral de
todos estos estándares que son tanto Administrativos como
Asistenciales”.

Existe un Conjunto de Factores Adicionales que Sustentan esa

Hipótesis:

A. La salud suele ser vista por el consumidor como una necesidad

B. Los consumidores suelen valorar atributos no ligados al precio como
la experiencia previa
C. El aseguramiento reduce el precio del servicio.

“Entonces el asegurador selecciona su precio teniendo en

cuenta, entre otros, los atributos de calidad, los precios de los
competidores, y la tasa de cobertura del aseguramiento en un
mercado en particular que incluso puede llegar a ser
desfavorable si en consecuencia ocurre….(Que pueden ser los
mismos médicos Especialistas, los que migran con las cirugías y
exámenes a otra institución , llamada no captadora , eliminando
la posibilidad de obtener cirugías por intermedio de las
Consultas Ambulatorias de la IPS de origen)”.
Algunos Servicios son Preponderantes:

La demanda de servicios ambulatorios, servicios diferenciables y cirugías

programadas, tiende a ser elásticas y flexibles a las tarifas promedio,
Sin embargo los servicios de urgencias quirúrgicas no programadas y
enfermedades de tipo catastrófico, son altamente inflexibles al cambio
de tarifa y son las más costosas en el pago de honorarios médicos
especializados y subespecializados, para las IPS.

Es razonable que cuando el compromiso por la vida sea

inminente, el precio deje de ser una restricción.

Las interacciones entre los contratos Asegurador-Hospital-Médico-

Proveedor de bienes e insumos, son tambien críticas.

Los incentivos para el consumo deben necesariamente

administrarse y el hospital suele ser la unidad intermediadora de
contratos; para sus Médicos y Especialistas y con una
participación de sus intereses menguados frente al estado
económico de la IPS, pero no alejado del interes Médico, tanto
económico , como cientifico, pues estos al no sentirse parte del
engranaje financiero , toman la IPS como escampadero
profesional y de práctica , sin pensar visionariamente como
fuente de demanda permanente para la prestación de sus
servicios.
Una decisión que no alinee correctamente los incentivos,
afectaría primordialmente al hospital o Clinica (IPS).

Los incentivos pueden tener diferentes direcciones en las instituciones,

el objetivo económico de los médicos, si son contratados por
evento, puede contraponerse a los de su IPS, si esta última tiene
un contrato en el que recibe riesgo del asegurador.

La información sobre pacientes suele ser controlada con los médicos y

puede tener un incentivo poderoso para “mejorar sus ingresos”
abusando moralmente, mediante la inducción de la demanda sobre un
contrato incompleto e incierto. (Especialmente cuando el médico
especialista tiene un contrato diferencial y particular con el asegurador,
en sus planes de medicina prepagada o Pólizas de salud).

Un asegurador puede tener un incentivo negativo para atender

eficientemente a sus pacientes, si ha sido seleccionado
adversamente en el mercado de aseguramiento.
Como el paciente no sabe tanto como el Médico,el no puede controlar
totalmente los estandares del cuidado, en parte el reemplazara la
observacion directa por la Creencia Generalizada en la Habilidad del
Médico.

“Mejor dicho… la obligacion social para la mejor practica, parte

del bien o servicio que provee y vende el Médico, aunque sea una
parte no sujeta a una inspeccion detallada por parte del
comprador.Sobre las características de la enfermedad y el
consumo final, tenderia a ser definido por el proveedor de
servicios”.

Los Esquemas de Administracion Gerenciada en salud,tienden a

limitar el poder del Médico sobre cantidades y precios a travez
de mecanismos como las autorizaciones de Servicios, los
controles de Puerta de Entrada y la Protocolizacion del Acto
Médico.

Los esquemas de pago que transfieren riesgo al proveedor (medico y

hospital) finalmente buscan limitar la tendencia del medico a actuar
como inductor de demanda de servicios y afectar el equilibrio del flujo
de dinero en el SGSSS.
“Los problemas de eficiencia tienen que ver con la baja
productividad o de ineficiencia. La estrategia de subdivision de
funciones igualmente puede generar mayores costos,
dependiendo del tipo de contrato que se obtenga con un
Asegurador , y el volumen que su demanda garantice, en ultima
instancia se tendria que analizar, si ese servicio “ineficiente”, se
convierte en una puerta de entrada a un servicio lider en
Facturacion”.

Los Sistemas de Contratación con el Asegurador , Derivado

en un pago por Diagnosticos,
Tienen mejor complejidad intrínseca y permiten un ejercicio mas
discrecional del criterio Médico como regulador del pago y el precio,
aislando los efectos cuasi contables del control contenido en la Auditoria
Médica, requerida en los sistemas de pago por procedimiento.

En los contratos , el sistema de incentivos se dirige hacia la

inducción de demanda, en especial si el grupo Médico, es pagado
bajo un esquema de productividad.

En los hospitales públicos, por razones normativas, se encuentra un

esquema mixto donde hay un presupuesto, el cual actua como un tope.
Sin embargo los hospitales publicos suelen realizar difrentes acciones de
movilidad en cuentas presupuestales para quebrar el tope establecido.

Definiciones Básicas,
Consumo Médico: representa la relacion de cantidad de bienes o
servicios utilizados para el tratamiento del paciente, esta funcion de
consumo es la representacion final de la demanda y es establecida por
el medico tratante.

Este es un caso particular del consumo de salud donde el modelo de

interrelacion entre el Médico y el Paciente tiende a ser de competencia
monopolistica, dada la ventaja del Médico en la determinacion del
tratamiento y la asimentria de informacion frente al paciente.

Gasto Médico: dada la capacidad del médico para determinar

discrecionalmente la función de consumo, el gasto medico constituye
uno de los factores más importantes dentro de la relación contractual.
Realmente es la relación entre dos contratos donde el contrato hospital
y un médico actúa, por fuera, frente al contrato asegurador hospital,
dentro del flujo de servicios.

CONTRATACION Y PROFESIONALESMEDICOS HOSPITALARIOS,

DE ALTA COMPLEJIDAD

“Una vez se efectua la entrada a esta plataforma de servicios, el

consumo se revela ligado al Gasto Medico, esta situacion afecta
tanto al comprador de sevicios, que es el asegurador , como la
IPS, como proveedora de recursos para la prestacion médica del
servicio, pues en ocasiones se somete a consumos injustificados,
que de acuerdo con la evidencia, en la planeacion del contrato
debe existir, previamente un estudio, del equilibrio entre el
gasto Médico y el precio acordado por el conjunto de servicios”.

El Sistema colombiano tiene limitaciones en los Hospitales

Publicos para el control del gasto, dada su limitada capacidad
normativa.
Cuando el Convenio se Basa en Protocolos y Guías de
Atención Médica,
”Para el contratante disminuye el costo financiero asociado a los tiempos
de glosa y pago de facturas. Sin embargo, Para que se consolide como
contrato completo debe construirse el denominador de la población que
conforma el pool tanto en el número como en su perfil de riesgo”.

En caso de no lograr contrataciones con transferencia de riesgo,

los mecanismos de control mas utilizados sobre el Gasto Médico,
buscaran ajustar las desiciones de gasto de acuerdo con el flujo de
servicio, estos mecanismos son por ejemplo, el de control con base en
protocolos, bajo el cual el componente administrativo desarrolla un nivel
de injerencia en las desiciones médicas.

Los mecanismos de control sobre desiciones medicas bloquean la

autonomia medica y pueden ser negativos sobre la calidad del
acto medico, asi como generar altos niveles de insatisfaccion en
el cuerpo médico, como el control sobre las decisiones con
revisión de casos por parte de los mismos.

El ESQUEMA DE CONTRATACION DE LOS HOSPITALES PUBLICOS

COLOMBIANOS,

“Era de un Presupuesto anual, con salario fijo para los Médicos,

bajo este esquema el hospital podía ajustar la demanda a la
capacidad instalada existente y como consecuencia se generaba
un racionamiento que tendía a discriminar a la población de
ingresos medios y altos, la cual era captada de forma extra
hospitalaria por los médicos bajo esquemas de medicina
privada y gasto de bolsillo privado”.

Este esquema generaba dos mercados teniendo en cuenta la

discriminacion por precio, Cuando se genera el esquema de
aseguramiento social a travez del regimen contributivo y subsidiado se
rompe este equilibrio.

Dada la representación, de los intereses de la población por

parte de un asegurador y la mediacion de un contrato, con
obligaciones para el hospital, el cual asume la obligacion integral
y se diluye el incentivo hacia la discriminacion por precio.

En estas condiciones, el modelo de remuneración salarial mas

racionamiento es insostenible y se genera una presión hacia la mayor
productividad por parte del hospital y los médicos, los cuales enfrentan
un segmento privado mucho mas reducido y de menos capacidad de
gasto de pagos por personas privadas.
La Remuneración de los Médicos,
Dado los tipos de contratos actuales en donde se entrega el riesgo, el
comprador debe tomar nota del tipo de contrato Médico.

“Lo mas conveniente para la Institución es Organizar un pago

fijo, con mecanismo de control de agenda para eventos
programados por parte del contratista , desvinculando el Pago de
la Productividad”.
 BIBLIOGRAFIA

Jaramillo, H.; Latorre, C.; Albán, C. y Lopera, C. El hospital como

organización de conocimiento y espacio de investigación y formación.
Bogotá: Centro Editorial Rosarista, Colección Textos de Economía,
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Oviedo I & Leuro M. Facturación & Auditoría de Cuentas en Salud. 4ª

Edición. Ecoe Ediciones. Bogotá, 2010.

Ruiz F, Amaya L, Garavito L & Ramírez J. Precios y Contratos en

salud: Estudio indicativo de precios y análisis cualitativo de contratos.

Saguillo M, San José B, Gómez N & De la Hoz N. ¿Qué sabemos de la

gestión del conocimiento? En: Asociación de Enfermería Española en
Urología. 2004
Este documento fue elaborado para ser utilizado con fines
didácticos como material de consulta de los participantes en el
Diplomado Virtual del Politécnico de Colombia, y solo podrá ser
reproducido con esos fines. Por lo tanto, se agradece a los
usuarios referirla en los escritos donde se utilice la información
que aquí se presenta.
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