LA INTEGRIDAD Y LA TRANSPARENCIA, COMO FACTOR PARA INFLUENCIAR

EN LAS VENTAS.

Dayan Fernandez Morales.

Universidad PUCP, MBA IV.
Bogota, Colombia 21 de Noviembre de 2013

Es bien sabido que hay importantes factores que impactan en las ventas de una compañía,

como lo son por ejemplo el precios de producto, los sustitutos que tenga ese producto, la calidad

del mismo, la innovación, el número de competidores (Oferta), el número de compradores

(Demanda), el precio de los complementos, las preferencias de los compradores, que a su vez se

pueden influenciar por el marketing, y últimamente hasta la responsabilidad social y con el

medio ambiente están siendo parámetros importantes que los compradores tienen en cuenta a la

hora de comprar un producto. Hay un punto muy importante que no se ha mencionado y es la

integridad, la transparencia, la honestidad o la rectitud, con la que las empresas ejecutan sus

negocios, esta honestidad es en todos los aspectos, por ejemplo en la relación con los

proveedores, con los gobiernos, en las técnicas de marketing, en la relación con los empleados y

obviamente en la relación con los clientes, está demostrado que cuando las empresas aprovechan

su posición de poder para sacar ventaja de alguna de las partes involucradas en el marcado, las

ventas e incluso los costos se ven considerablemente afectados.

La integridad no solo trata de cumplimiento de la ley, es algo mas allá, y se puede

comparar con la seguridad industrial; La ley brinda algunos parámetros para regular la seguridad

industrial, pero las leyes a veces se quedan cortas y las compañías quienes son las expertas en la

ejecución de la tarea específica, implementan medidas adicionales, por que la seguridad es un

muy buen negocio, es mejor toda la previsión que al principio parecerá costosa e inoficiosa, que
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tener que asumir un accidente laboral, con consecuencias tan catastróficas como la perdida de

vida de funcionarios y todas las indemnizaciones y pérdida de confianza que enfrentaría la

compañía. Por eso al igual que las políticas de seguridad industrial, la integridad de una empresa

va más allá del cumplimiento de la ley, pero a diferencia de la seguridad industria, la integridad

también puede afectar las ventas, es decir los ingresos de la misma, lo cual es la gran pregunta

microeconómica de todos los tiempos. ¿De qué manera las elecciones determinan que bienes o

servicios se producen, como y para quién? [ CITATION Par10 \l 9226 ], y desde el punto de vista de

un productor individual esa pregunta seria, como mis elecciones determinan cuanto producir y

cuanto vender para buscar el objetivo general de maximizar su beneficio. Adicionalmente en

casos extremos con actuaciones engañosas por parte de las empresas, los gobiernos pueden

imponer multas lo que finalmente puede impactar sus costos enormemente.

Las ventas se ven influenciadas por prácticas transparentes de las compañías más

admiradas del mundo y de Colombia, Empresas como ECOPETROL, que ahora cotiza en la

bolsa de New York, implementó una política estricta de transparencia con sus proveedores,

donde buscan eliminar el manejo de influencias para la adjudicación de contratos mediante

prohibiciones generales a sus empleados para garantizar que realmente los contratista que

presenten la mejor oferta técnica y económica, se hagan a los contratos, y no por decisión

unilateral de alguien en específico, además las políticas intentan evitar cualquier situación que

pudiera parecer inadecuada, incluso si no lo fuera, por ejemplo una invitación a almorzar de un

proveedor a una persona influyente de ECOPETROL, si es vista por otro competidor, se podría

malinterpretar como tráfico de influencias, lo cual está prohibido por la política , esta política no

solo garantiza que el trabajo adjudicado sea desarrollado de la mejor forma, con los mejores
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costos posible, optimizando los costos de operación de ECOPETROL, si no que mejora la

percepción general de los stake holders, incrementando sus ventas.

EPM es otro buen ejemplo de empresas colombianas que hacer las cosas de forma

transparente impacta positivamente la imagen de la empresa y por consiguiente sus ventas. La

firma Zonajobs.com acaba de dar a conocer la lista de las mejores empresas para trabajar en

Colombia [ CITATION Din13 \l 9226 ], en Orden la lista está compuesta por 1- Ecopetrol, 2-

Bancolombia, 3- Avianca, 4- Grupo Éxito, 5- Pacific rubiales, 6- Bavaria, 7- Coca Cola, 8-

Alpina, 9- Carvajal, 10- Google, la clasificación la hicieron encuestando 22.000 empleados de

diferentes empresas en donde se calificaba, beneficios como salarios, balance con la vida

personal, proyección de carrera y practicas justas, donde está el tema de transparencia con los

empleados, como pueden saber todas las empresas de la lista, tienen resultados financieros

positivos y crecimiento sostenible,

Actuar de forma deshonesta no es buen negocio, y estas acciones impactan

considerablemente los mercados, principalmente a los mercados monopolios u oligopólicos, pero

también se pueden presentar en los otros, Colombia no es un país que se pueda decir muy

honesto, esta categorizado como altamente corrupto, aun así hemos tenido grandes casos de

multas a empresas por aprovechar su poder y afectar a las otras partes y cada año las multas y

valor de las mismas va en aumento. Por ejemplo en 2010 se multo a Sony por falta de

información de manejo de sus productos y manuales deficientes. A galletas Noel por publicidad

engañosa [ CITATION ElT11 \l 9226 ]. En 2011, se demandó judicialmente a los contratistas de la

empresa de licores de Cundinamarca por 12.933 Millones de pesos, y a la compañía de seguros

por 4.900 Millones por manejos inadecuados de los recursos. [ CITATION Car13 \l 9226 ], la multa

más grande a una empresa de telecomunicaciones en Colombia acabo de ser notificada por la
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superintendencia de industria y comercio a Claro – Comcel por la multimillonaria cifra de 33.7

millones de euros, debido a competencia desleal y abuso de posición dominantes. [CITATION

Car131 \l 9226 ]

Caso internacionales de multas por manejos deshonestos hay muchos el más grande es el

impuesto al banco americano JP Morgan Chase por 13.000 Millones de dólares debido a manejos

inapropiados antes de la crisis financiera del 2008, también está la multa por 3.000 Millones de

dólares a GlaxoSmithKline por etiquetar ilegalmente los fármacos y obviar la información de

seguridad, igualmente esta la multa por 1.900 Millones de Dólares impuesta al banco HSBC en

Inglaterra por ayudar a los carteles de la droga de América latina a lavar dólares producto de sus

actividades ilegales [ CITATION Mar13 \l 9226 ]

Como hemos visto hacer los negocios con prácticas transparentes, ayuda a mejorar la

imagen de las empresas, haciendo que sus empleados estén motivamos de hacer lo mejor para

conseguir los objetivos de la empresa, que los proveedores y contratistas hagan mejor su trabajo

y que sus clientes tengan una motivación para seguir comprando los productos, o que nuevos

clientes quieran comprarlo, también ayuda a contratar los costos y optimizar las operaciones. Por

otro lado actuar de manera deshonesta puede traer impactos negativos gigantes, incluso llevar a

la quiebra a las empresas.

Bibliografía

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http://www.caracol.com.co/noticias/judiciales/gobernacion-de-andres-gonzalez-impuso-
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http://www.eleconomistaamerica.co/economia-eAm-
colombia/noticias/5327019/11/13/Colombia-Colombia-impone-a-Comcel-la-multa-mas-
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Parkin, M., & Loria, E. (2010). Microeconomía. Mexico: Pearson.

Tiempo, E. (2 de Junio de 2011). El Tiempo. Obtenido de

http://www.eltiempo.com/economia/empresas/ARTICULO-WEB-NEW_NOTA_INTERIOR-
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