MÓDULO NEGOCIOS E INNOVACIÓN

TEMA

DESARROLLO DE CLIENTES

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
1
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Los clientes son los que van a validar nuestro Modelo

de Negocio

¿?

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
2
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

¿Por qué desarrollamos clientes?

“Si las empresas fracasan por falta de clientes y no por

errores en el desarrollo de productos, ¿por qué hay
procesos para desarrollar productos y no hay procesos
para desarrollar clientes?”

Steve Blank

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
3
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Fases del Desarrollo de Clientes

1. Descubrimiento de clientes
2. Validación de clientes
3. Creación de clientes
4. Construcción de la empresa

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
4
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Fases del Desarrollo de Clientes

1. Descubrimiento de clientes
2. Validación de clientes
3. Creación de clientes
4. Construcción de la empresa

• En las dos primeras fases se busca comprobar que

realmente existe un mercado que pagará por nuestro
producto

• En las otras dos el objetivo ya es crecer sabiendo que

el mercado existe

Jorge Azaldegui Campus Virtual Romero

campusromero.pe
5
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Fases del Desarrollo de Clientes

• En las dos primeras fases se busca comprobar que realmente existe un

mercado que pagará por nuestro producto

• En las otras dos el objetivo ya es crecer sabiendo que el mercado

existe

Descubrimie
Validación Creación del Creación de
nto del
del Cliente Cliente la Empresa
Cliente

PIVOT
6

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui campusromero.pe
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Descubrimiento de Clientes

En esta fase se debe identificar un cliente potencial con

un problema que no está bien resuelto por el mercado

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
7
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Validación de Clientes
Para validar los clientes debo preguntarme:

• ¿Realmente está dispuesto a pagar por resolver su

problema?
• ¿Cuán fácil es explicarle que existe una solución?

Si detectamos que el posible cliente, a pesar de tener

un problema, no está dispuesto a actuar para
resolverlo, debemos volver al descubrimiento de
clientes

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
8
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Creación de Clientes

Confirmado que tengo un cliente que está dispuesto a

resolver un problema, la siguiente fase consiste en
hacer que realmente se convierta en nuestro cliente y
pague por nuestro producto.

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
9
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Constitución de la empresa

Una vez que ya tenemos clientes que pagan por

nuestros productos o servicios, es momento de hacer
crecer la empresa para llegar a mas clientes potenciales

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
10
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Herramientas para Validación Descubrimiento de Clientes

Una herramienta muy efectiva es el Tablero de

Experimentación. Esta herramienta está diseñada para
plantear hipótesis y desarrollar experimentos que nos
permitan validar o refutar las mismas.

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
11
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Tablero de Experimentación

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
12
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Tablero de Experimentación

Hipótesis
Zona de
brainstorming

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui campusromero.pe
13
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Tablero de Experimentación

Experimento
Zona de
ejecución

Jorge Azaldegui Campus Virtual Romero

campusromero.pe
14
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Tablero de Experimentación

Seleccionar los
Segmentos de
Clientes
Campus Virtual Romero
Jorge Azaldegui campusromero.pe
15
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Tablero de Experimentación

Seleccionar los
Problemas
Campus Virtual Romero
Jorge Azaldegui
campusromero.pe
16
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Tablero de Experimentación

Ya tenemos la hipótesis

Mi “cliente” tiene este

problema”

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
17
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Tablero de Experimentación

Aún no trabajamos
con la Solución
Campus Virtual Romero
Jorge Azaldegui
campusromero.pe
18
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Tablero de Experimentación

Seleccionamos el Supuesto de
mayor Riesgo

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui campusromero.pe
19
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Tablero de Experimentación

Diseñamos el Experimento
(Entrevista – Pre Venta –
Concierge)
Entrevista
7/10

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
20
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Tablero de Experimentación

Seleccionamos el Supuesto de
mayor Riesgo

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
21
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Tablero de Experimentación

Salimos del edificio a

buscar a los clientes y
validar la hipótesis

Campus Virtual Romero

Jorge Azaldegui
campusromero.pe
22
Negocios e Innovación Desarrollo de Clientes

Tablero de Experimentación

PIVOTAR
PERSEVERAR

7/10 2/10

Jorge Azaldegui Campus Virtual Romero

campusromero.pe
23
www.fundacionromero.org.pe

24