1

MARKETING AVANZADO

CASO PRÁCTICO

UNIDAD 3

CAMILO VILLEGAS SEPÚLVEDA

DOCENTE:

DANIEL RAMÍREZ ZARAMA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ, CUNDINAMARCA

2020
 2

Contenido
INTRODUCCION............................................................................................................................3
ENUNCIADO...................................................................................................................................4
CUESTIONES..............................................................................................................................6
SOLUCIÓN..................................................................................................................................6
¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado?...........6
¿Si es así, cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por
qué o por qué no?.....................................................................................................................6
CONCLUSIONES............................................................................................................................7
BIBLIOGRAFRIA...........................................................................................................................7
 3

INTRODUCCION
Como compañeros de posgrado en el MIT en 2004, Brian y Dharmesh notaron un cambio en la
forma en que las personas compran y compran. Los consumidores ya no toleraban ofertas
interrumpidas por su atención; de hecho, se habían vuelto muy, muy buenos para ignorarlos.

De este cambio, nació una empresa: HubSpot. Fue fundada en "entrante", la noción de que las
personas no quieren ser interrumpidas por los vendedores o acosados por los vendedores, sino que
quieren recibir ayuda.
 4

ENUNCIADO
HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0

Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT).

Como principiantes y entusiastas estudiantes de la Web 2.0, Halligan y Shah reconocieron el poder
transformador que Internet poseía para cambiar la forma en que operaban las pequeñas empresas.
Después de la graduación, Halligan se unió a Longworth Venture Partners, una firma de capital de
riesgo con experiencia en tecnología. Mientras trabajaba con empresas de nueva creación, reconoció
un problema con el que todos luchaban: cómo aprovechar Internet para construir un negocio.
Halligan, como muchos de sus clientes, provenía de un fondo tradicional de ventas y
mercadotecnia, trabajando para las compañías de alta tecnología Groove Networks y Parametric
Technology Corporation. Sin embargo, en Longworth, comenzó a darse cuenta de que los métodos
tradicionales de marketing y ventas que había empleado anteriormente estaban perdiendo
efectividad en el nuevo mundo de la Web 2.0. Shah también creció en el sector de la tecnología y
ocupó varios puestos de gestión y desarrollo en empresas de tecnología. Antes de formar HubSpot,
Shah fue fundador y director ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions, una empresa de
software empresarial y ganadora de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por SunGard Data
Systems. Shah también es autor de OnStartups.com, un blog de alto rango y una comunidad en línea
para emprendedores. Halligan y Shah fundaron HubSpot en 2006. Con la experiencia en
comercialización, ventas y capital de riesgo de Halligan y el conocimiento tecnológico y la
experiencia de Shah como un empresario exitoso, los dos fueron una combinación ganadora.
Halligan se convirtió en el CEO y se desempeñó como frontman evangelizador de HubSpot. Shah
se convirtió en el principal arquitecto de software y se centró en el desarrollo de productos. Con la
fuerza de su plan de negocios, Halligan y Shah atrajeron a socios financieros de primera línea.
Después de autofinanciar inicialmente el negocio, Halligan y Shah obtuvieron $ 5 millones de
General Catalyst, una firma de capital de riesgo con sede en Cambridge, en 2007. Menos de un año
después, el equipo recaudó $ 12 millones adicionales de Matrix Partners, una firma de capital de
riesgo. Con oficinas en Boston y Silicon Valley. Para una empresa joven, HubSpot tenía una sólida
base financiera. Halligan y Shah se esforzaron por crear una cultura distinta en HubSpot.
Establecieron su sede en la empresa cercana al MIT en Cambridge, Massachusetts, un hervidero de
actividad para empresas nuevas de alta tecnología, y contaron con jóvenes e impacientes graduados
del MIT inmersos en la cultura Web 2.0. La oficina de HubSpot zumbó con energía. La arquitectura
elegante y minimalista contrastaba con el equipo joven animado y apasionado, que anhelaba un
ritmo rápido. El equipo luchó por los negocios con el mismo gusto que lucharon en la última
porción de pizza.
 5

Los negocios fueron buenos en HubSpot. Los fundadores Brian Halligan y Dharmesh Shah estaban
encantados con el progreso que su joven compañía había logrado en los dos años desde que
comenzaron su viaje para convencer a las empresas estadounidenses de que las reglas del marketing
habían cambiado. Para tener éxito en el mercado, HubSpot necesitaba ser mucho más que una
simple compañía de software. Sus fundadores tuvieron que convertirse en evangelistas, predicando
una nueva forma de hacer negocios que cambiaría fundamentalmente la forma en que los
mercadólogos llegaban a sus clientes. Para su gran placer, Halligan y Shah encontraron una
audiencia dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora se consideraba un líder de pensamiento en el
espacio Web 2.0, acuñando el término "marketing de entrada" para describir estrategias de
marketing y prácticas que atraían a posibles clientes hacia un negocio y sus productos, a través del
uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0 como blogs, búsqueda optimización del motor y redes
sociales. Halligan y Shah se dieron cuenta de que su negocio estaba en una coyuntura crucial.
Acababan de alcanzar el notable hito de 1,000 clientes, logrando este nivel de masa crítica
practicando lo que predicaban. HubSpot había construido su negocio dando la espalda a los
métodos de marketing tradicionales y estaba utilizando únicamente técnicas de entrada innovadoras
para adquirir clientes. De cara al futuro, los fundadores querían acelerar su tasa de crecimiento e
incrementar la rentabilidad. Irónicamente, estaban lidiando con muchos de los mismos problemas
que sus clientes enfrentaron al implementar prácticas de marketing entrante. Halligan y Shah se
dieron cuenta de que tendrían que trabajar en estos asuntos para alcanzar sus objetivos para la
compañía. En primer lugar, tendrían que decidir a qué clientes atender, aprovechando las mejores
oportunidades del grupo diverso de clientes que los contactaban. En segundo lugar, tendrían que
tomar algunas decisiones sobre su modelo actual de fijación de precios para atraer a nuevos clientes
a la empresa y maximizar la rentabilidad de los clientes existentes. En tercer lugar, tendrían que
evaluar si podían alcanzar una escala suficiente a través de los esfuerzos de marketing de entrada, o
si necesitaban complementar sus programas de entrada con los programas de salida tradicionales e
interruptivos. Esto fue más que una prueba de HubSpot como compañía; fue una prueba de la
filosofía del negocio de marketing de entrada. Si HubSpot no pudiera escalar su propio negocio
utilizando el marketing de entrada, ¿cómo podría convencer a sus clientes de que el marketing
entrante les funcionaría?
 6

CUESTIONES
Consulte la página de HubSpot y responda las siguientes Preguntas:

¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Si es así, cómo?
Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por qué no?

SOLUCIÓN
¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado?
Estoy de acuerdo con Brian Hallingan y Dharmesh Shah, la evolución de la tecnología influye
directamente en la sociedad, en las empresas, en la visión del cliente, por lo cual superpone la
innovación como herramienta para ingresar a esta evolución de tecnología y pensamiento y así
adaptarse rápidamente a ese cambio. Se necesitan nuevas estrategias de marketing para captar y
fidelizar clientes. Es una manera nueva de hacer negocios. Esta transformación en la manera en que
la gente compra y consume. Al método tradicional lo llamamos "outbound marketing" o "marketing
de intrusión" - porque se trataba fundamentalmente de difundir un mensaje con estrategias
intrusivas. En contraposición, a la nueva forma la denominamos "inbound marketing" o "marketing
de atracción". El inbound marketing o "de atracción" se refiere a atraer o captar a las personas
compartiendo información pertinente con ellas, creando contenido que les resulte útil y, por lo
general, brindándoles ayuda.

¿Si es así, cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por

qué o por qué no?
Es así como realizamos un análisis del cliente, identificamos sus necesidades y las satisfacemos.

Este sistema permite que la gente pueda agilizar sus procesos, permite optimizar tiempos y generar
gran rentabilidad a la empresa. Para que esta empresa lograr la visión de transformar la manera en
que las organizaciones mercadean y venden, tenían que atraer y conservar a las mejores personas
del mundo. La cultura corporativa de HubSpot se basa en la transparencia radical, la autonomía
individual y la empatía esclarecedora.
 7

CONCLUSIONES
La tecnología avanza en forma alarmante y debemos estar a la vanguardia para poder satisfacer a
nuestros clientes. Ellos buscan eficacia, calidad, agilidad y sobre todo satisfacer su necesidad.
Debemos adaptarnos a las nuevas tecnologías, utilizarlas como herramientas de progreso y
beneficio; esto es un movimiento global en donde se busca reducir tiempos, minimizar costos y
sobre todo hacer de nuestro cliente, un cliente feliz.

BIBLIOGRAFRIA
Comienzo de Hubspot, https://www.hubspot.com/our-story