Técnicas de prospección

Carlos Rosales
La importancia de prospectar es tan vital dentro de nuestra profesión, que
en los próximos capítulos comentaremos algunas técnicas para llevar a
cabo con la mayor efectividad posible ese importante paso del ciclo de
las ventas. No olvidemos que mientras más herramientas llevemos en
nuestra caja, va a ser más probable que carguemos con nosotros la
adecuada para cada tarea específica que debamos realizar, y que esa
herramienta adecuada facilitará y garantizará un mejor desempeño en las
labores que nos proponemos.

A continuación, las técnicas en cuestión:

La primera, no por evidente no merece comentarse: establecer

contactos. Esto ya lo hemos desarrollado en artículos anteriores pero
siempre vale la pena recordarlo. Mientras más personas conozca un
vendedor, más posibilidades tiene de que algún día esa persona necesite
de sus productos o servicios. Por tanto, para el vendedor debe ser una
actitud natural estar siempre a la búsqueda de personas a quién servir o a
quién resolver una necesidad con los productos que ofrece. Buscar en los
distintos medios y en reuniones la manera de ampliar nuestro radio de
acción es de las técnicas más sencillas pero más efectivas con la que
contamos los vendedores.

La teoría de los seis grados de separación. Esta es una teoría expuesta

por primera vez en el año 1930 por el escritor húngaro Frigyes Karinthy,
según la cual todas las personas que están sobre la tierra están
separadas por un máximo de seis grados, por lo que, a través de una
cadena de conocidos que jamás excederá los cinco eslabones podemos
estar en contacto con la persona que queramos conectar, por remota o
célebre que sea. Esta teoría está basada en la idea de que el número de
conocidos crece exponencialmente con el número de enlaces en la
cadena, y teóricamente sólo un pequeño número de enlaces son
necesarios para que el conjunto de conocidos se convierta en la
población entera. Aunque es un postulado teórico, si algo nos dice el
mismo es que buscando a la persona adecuada para iniciar la cadena, es
altamente probable que estemos en contacto con la persona que
queramos contactar, por inalcanzable que parezca.

El ciclo de la picazón. Según la teoría que sustenta esta técnica,

debemos conocer el tiempo de vida de nuestro producto o servicio, para
permitirnos establecer nuevos negocios en el momento oportuno. Es
decir, sea si vendemos computadoras, hacemos cortes de pelo, vendemos
carros o damos masajes, debemos conocer el ciclo promedio de vida de
nuestro producto o servicio para poder volver a ofrecerlo en el momento
en que el cliente puede necesitarlo. Se trata de los mismos clientes, pero
de seguro pueden estar requiriendo nuevamente de nuestros servicio o de
actualizar su compra. ¿Por qué dejárselo a otro?

Adopción de huérfanos. Y así como debemos contactar a nuestros

clientes cada tanto para volver a ofrecerle nuestros productos, hay
clientes que se quedan huérfanos de atención y se convierten en una mina
de posibilidades. ¿Cuántos vendedores se han ido de tu empresa y esos
clientes han quedado huérfanos? ¿Cuántas personas se han rotado de una
zona a otra y esos clientes quedan en el aire? El número es altamente
significativo, tanto como la cantidad de ventas que se han perdido por
este concepto. Por tanto, antes de buscar nuevos clientes, debemos
garantizar que los de nuestra empresa estén bien atendidos.

Durante los próximos artículos seguiremos conversando sobre nuevas

técnicas que nos ayudarán a incrementar nuestra cartera de clientes y, por
tanto, nuestras ventas. No olvides que sólo practicando esta técnicas es
que lograremos desarrollarlas con la habilidad necesaria para lograr
nuestros objetivos.

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Tal como lo señalamos en el artículo pasado, seguiremos comentando

acerca de técnicas para hacer más efectiva la prospección y lograr más
clientes y más ventas. A continuación, revisemos otro grupo de técnicas:

Avances. Esta técnica consiste en contactar clientes satisfechos del

pasado a fin de informarles sobre los avances del producto o servicio que
ofrecemos. Es muy importante mantener informados a esos clientes,
porque es muy probable que, siendo que quedaron satisfechos con la
experiencia, se muestren receptivos a actualizaciones o mejoras del
servicio que ofrecemos. Y es, además, una forma de decirle que
seguimos dispuestos a atenderlo y a resolver sus necesidades.
Sirve a tu departamento de servicio. La gente del departamento técnico
forma parte de tu cliente interno y tiene un conocimiento valioso que te
puede servir para las ventas. Los técnicos que prestan servicio a tus
clientes están al tanto, de boca de los mismos clientes, no sólo de las
mejoras y posibles deficiencias de nuestros productos, sino de
expansiones u otros cambios en la competencia. Es muy común, y un
gran error, observar el divorcio existente entre el equipo de ventas y la
gente que presta servicio, cuando esa comunicación debe ser permanente
y vital para un buen servicio. El vendedor hace la venta, pero si no está
en contacto con la gente de servicio, se pierde la comunicación con el
cliente y con su nivel de satisfacción. Recuerda, el objetivo no es ganar
la venta sino el cliente.

La mina de oro de periódicos y revistas. En periódicos y revistas, al

igual que en las redes sociales, hay una importante fuente de información
acerca de potenciales clientes. Dado que la gente suele informar sobre
sus acontecimientos relevantes, en los medios y redes sociales podemos
detectar quién podría estar interesado en nuestros productos y servicios.
Por ejemplo, si tú estás en el negocio de bienes raíces y te enteras de una
pareja que se compromete, no queda mal mandarle un correo
felicitándolos y ofreciéndoles tus productos.

Procura el contacto al más alto nivel que te resulte posible. Nuestra

misión es contactar siempre a la persona de más alto rango de las
empresas. No importa el rubro de tus productos, pueden ir desde
bolígrafos hasta equipos de computación. Siempre es importante
disponer de una estrategia para tener acceso al presidente, al director, al
ministro o sea quien fuese el cargo que represente a esa figura que podría
tomar siempre la decisión final. Usualmente estas personas suelen estar
muy visibles en los medios de comunicación. Está muy atento a sus
comentarios y expresiones en prensa, ya que siempre podrás usarlos en el
momento oportuno. Son una oportunidad valiosa de conocer sus
necesidades. Atrévete a escribirle aludiendo a esas declaraciones,
mostrando interés en ellas. Si le escribes de forma convincente te pueden
remitir a la persona encargada y dispondrías de una segura puerta de
acceso a ese potencial cliente.

El intercambio. La idea de esta estrategia es propiciar reuniones entre

vendedores de productos o servicios que no compitan entre sí, a fin de
intercambiar información de contactos relacionados. De esta forma, los
mismos vendedores sienten que amplían su atención a sus clientes, al
informar a otros vendedores de las necesidades que tienen sus clientes en
áreas que no son de su competencia. Con esta estrategia todos salen
ganando. Esto funciona muy bien en Estados Unidos y otros países
donde se reúnen con la convicción de intercambiar datos sólidos para que
las personas puedan tener una mejor relación.

Sigamos revisando herramientas útiles para lograr una más efectiva

prospección y llegarle a un mayor número de clientes. No olvides poner
en práctica estas técnicas en cada oportunidad que tengas. En el próximo
artículo seguiremos revisando estas estrategias. Espero que te sean de
provecho.
Con esta entrega, ofreceremos algunas técnicas de prospección
adicionales a las que ya hemos venido desarrollando en los dos artículos
anteriores, a fin de hacer más efectiva la prospección y obtener más
clientes. Dichas técnicas son las siguientes:

La comunidad. Participa en las distintas organizaciones sociales,

religiosas o comunitarias que existen en tu ciudad, ya que ello te
permitirá establecer un mayor número de relaciones con posibles clientes
que hacen vida social en el seno de las mismas, y allí se sienten relajados
y en un ambiente cordial. Además de eso, las buenas referencias que
puedas tener de un miembro de esa comunidad se multiplicarán entre los
demás. Cuando hablamos de comunidades nos referimos a clubes
deportivos, sociales o de comunidades específicas, como clubes de
lectura y agrupaciones gremiales.

Publica un boletín. Con todas estas ventajas que nos ofrecen las redes
sociales y la posibilidad de tener nuestros propios medios digitales, hacer
publicaciones periódicas digitales tiene un costo mínimo para las
potenciales ganancias que puede proporcionar. No olvidemos que no
basta ser experto en algo, sino que debemos ser “el experto obvio”. No es
suficiente que seamos muy buenos en nuestra área, sino que la gente sepa
que lo somos. No podemos perder esa oportunidad. Además, la
capacidad que tienen las redes sociales de multiplicar los mensajes hace
que el mismo pueda tener un alcance insospechado.

Asistir a seminarios y eventos profesionales. Este tipo de eventos

suponen una inversión desde todo punto de vista. Porque no solo está el
aprendizaje y el conocimiento que se adquiere, que forman parte del
patrimonio de cualquier profesional de las ventas, que debe tener como
norte estar siempre actualizado en las mejores técnicas para ejercer
nuestra exigente profesión, sino que además estas actividades ofrecen un
beneficio adicional: nos permiten hacer muchos contactos dentro del
área, lo cual incrementa ese otro patrimonio que son las relaciones
sociales. Cada vez que regresamos de un evento de esta naturaleza,
debemos hacer el ejercicio de preguntarnos cuántos contactos hicimos,
cuántas tarjetas de presentación entregamos, cuál fue nuestra estrategia
para conocer potenciales clientes. Aquí es clave recordar la regla del
metro y medio, que señala que toda persona que está a metro y medio de
distancia de ti tiene que tener tu tarjeta de presentación. Para ello,
hacerse de un cuero que soporte los rechazos, y practicar el Elevator
pitch, son dos herramientas vitales de cara a esta técnica. De hecho, si lo
tomamos como una estrategia, sería interesante que nos propusiéramos
como meta producir entre los asistentes a un seminario, las ventas
suficientes que nos permitan recuperar esa inversión.

Promociones y avisos. Nuestro carro, nuestra vestimenta, los accesorios

que empleamos a diario (carteras, bolsos, bolígrafos, paraguas), ofrecen
una ocasión ideal para promocionar nuestros productos y servicios.
Siempre habrá quién pregunte de qué se trata la chapa que cuelgas de tu
abrigo, o la marca que se lee en tu bolígrafo. Toda ocasión es útil para
hablar de nuestros productos y servicios.
Pero la estrategia de prospección más poderosa tiene que ver con el
plan de referidos. Cuándo buscas un médico, ¿lo buscas en las páginas
amarillas o entre tus conocidos? Si requieres de un abogado, ¿lo buscas
en el Colegio de Abogados de la ciudad o preguntas a algún amigo? Lo
mismo sucede con plomeros, mecánicos, psicólogos. ¿Cuántas decisiones
de compras tomamos a través de la cantidad de estrellas o evaluaciones
positivas que tiene el producto o servicio cuando adquirimos algo por
internet?

Como ves, en no pocas ocasiones, la referencia es vital para comprar

productos o contratar servicios. Más adelante conversaremos sobre esta
poderosa herramienta.

Tomado de: https://www.linkedin.com/pulse/técnicas-de-prospección-i-

carlos-rosales/