RESUMEN DE CÓMO GANAR AMIGOS

INTRODUCCION BY SANDRA GONZÁLEZ

Este libro está escrito con numerosos ejemplos de personas, algunas muy conocidas otra no, que nos ayudan a
entender mejor la valiosa lección que esconde cada nuevo capítulo. Esta obra habla mucho del amor propio, de cómo
dejar de lado nuestro ego para dejar espacio a la escucha, a la comprensión, y al interés por los demás. ¿De qué otra
manera podríamos sino llegar a un verdadero entendimiento con la otra persona?

Aplicar con cabeza y también con el corazón solamente algunos de los consejos que nos propone Dale Carnegie en
este libro, supondrá una gran diferencia y mejoría en nuestras relaciones con los demás, y por supuesto también
tendrá una gran influencia en nuestra propia vida y felicidad.

INTRODUCCIÓN:
Al principio de este libro, se resumen los ocho objetivos que esta obra puede ayudarte a lograr:

 Salir de la rutina mental, concebir nuevas ideas, adquirir una nueva visión, descubrir nuevas ambiciones
 Hacer amigos rápida y fácilmente
 Aumentar tu popularidad
 Aumentar tu influencia, tu prestigio, tu habilidad de lograr que las tareas se logren
 Proceder bien ante las quejas, evitar discusiones, preservar sus relaciones humanas afables y agradables
 Convertirse en un mejor orador, en un conversador más jovial
 Despertar entusiasmo entre sus asociados

Este libro sólo será susceptible de cambiarte la vida si cumples este requisito mágico: “tener un profundo e impulsivo
deseo de aprender a aumentar tu capacidad para tratar con los demás”

Dale C. recomienda leer cada capítulo dos veces y detenerse durante la lectura para reflexionar sobre lo que estás
leyendo.

TÉCNICAS FUNDAMENTALES PARA TRATAR A LOS DEMÁS

– Si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena

“He pasado los mejores años de la vida dando a los demás placeres ligeros, ayudándoles a pasar buenos ratos,
y todo lo que he conseguido son insultos, y la existencia de un hombre perseguido”. El autor recoge esta frase
del famoso jefe de bandas criminales: Al Capone, que se consideraba un benefactor público a quien nadie
comprendía ni apreciaba.
Lewis Lawes, alcalde de una famosa cárcel de Nueva York aseguraba que pocos de los criminales que había
conocido se consideraban hombres malos. La mayoría intenta mediante algún tipo de razonamiento, justificar
sus actos antisociales aún ante sí mismos, y por consiguiente mantienen con firmeza que jamás se les debió
encerrar en prisión.
Si esto es lo que piensan de si mismos algunos de los criminales más temidos de nuestra sociedad, ¿qué
diremos de las personas con quienes tu, lector/a, o yo, entramos en contacto? Y es que 99 veces de cada 100,
nadie se critica a sí mismo por nada, por grandes que sean sus errores. Así que ¿de qué sirve criticar a otra
persona por sus actos o comportamientos? Pues sirve principalmente, para ponerla a la defensiva y hacer que
trate de justificarse. La crítica es peligrosa porque lastima, hiere el orgullo, daña el sentido de importancia que
tiene esa persona y despierta su resentimiento.
Existen numerosos estudios que demuestran que el premiar las buenas conductas, es mucho más eficaz que
castigar por un mal comportamiento. Se aprende más rápidamente y también se retiene con más eficacia lo
aprendido. Por medio de la crítica nunca provocaremos cambios duraderos, sino resentimiento, y
seguramente una respuesta similar a esta: “No sé cómo podría haber procedido de otro modo”.
 Por tanto, en lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginar por qué hacen lo
que hacen. Esto es más provechoso y más interesante que la crítica. Engendra comprensión, tolerancia y
bondad.

REGLA 1
NO CRITIQUES, NO CONDENES NI TE QUEJES
– El gran secreto para tratar con la gente

Jonh Dewey, uno de los más profundos filósofos de USA dijo que el impulso más profundo de la naturaleza
humana es “el deseo de ser importante”. Este sentido de importancia es lo que inspiró a Dickens para escribir
sus novelas inmortales. Ese lo que hizo de Rockefeller reuniera millones y millones de dólares que jamás gastó.
Si esto es así, imagina los milagros que tú o yo podremos lograr ofreciendo a los demás un reconocimiento
sincero de su importancia en el mundo. Nos cuenta Dale que una de las primeras personas que comenzó a
ganar más de 1 millón de dólares anuales en USA fue Charles Schwab, designado presidente de una gran
empresa fabricante de acero, que ese momento atravesaba muchos problemas. ¿Por qué Schwab era un buen
candidato? ¿Porque sabía más que nadie acerca de la fabricación del acero? ¿Porque era un genio? No.
Schwab fue elegido por su capacidad de tratar con la gente. ¿Su secreto? según él mismo:
“Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre las personas, y que
la forma de desarrollar lo mejor que hay en una persona es por medio del aprecio y el apoyo.
Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus superiores. Jamás critico a
nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de
ensalzar, y soy reacio a encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis
elogios.”
¿Qué solemos hacer la mayoría? Si algo no nos gusta, armamos un escándalo; si nos gusta, no decimos nada.
Con esto, no estamos hablando de adular por adular. Estamos hablando de un elogio sincero. De aceptar a las
personas tal y como son. Y para ello se necesita una gran dosis de humildad, que se recoge en la siguiente
frase:
“Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él” (Emerson)
Trata pues de pensar en las buenas cualidades de los demás. Olvida la adulación barata. Da una prueba de
aprecio honrado, sincero de esas cualidades, y la gente acogerá con cariño tus palabras y las atesorará y las
repetirá toda su vida.

REGLA 2
DEMUESTRA APRECIO HONRADO Y SINCERO
Dale nos explica, en este apartado, que una de las cosas que más disfruta comiendo son las fresas con nata, sin
embargo durante sus veranos en Maine cuando se disponía a pescar, cebaba el anzuelo con lombrices y no
con fresas, pues en esos momentos era consciente de que el mejor resultado se obtendría teniendo en cuenta
el gusto de los peces, y no el suyo propio. Por tanto, ¿por qué no proceder de igual manera cuando se
interactúa con gente?
Por lo general, nos gusta más hablar de lo que deseamos o necesitamos. Lo que ocurre es que a los demás les
interesa más lo que ellos desean o necesitan.
De modo que el único medio de que disponemos para influir sobre los demás es hablar acerca de lo que ellos
quieren, y mostrarles cómo conseguirlo.
Dale nos anima a considerar no sólo nuestro punto de vista si no también el punto de vista del otro, a
ponernos en su lugar, ya que nuestras acciones siempre nacen de nuestros deseos o necesidades
fundamentales.
REGLA 3
DESPIERTA EN LOS DEMÁS UN DESEO VEHEMENTE
Despertar en el otro un intento de deseo, es la clave para que nuestras ideas sean bien recibidas. Si sabes
cómo lograr que la otra persona piense que tu idea ha sido suya, es decir, dejarle espacio para él mismo
elabore esa idea por sí mismo, habrás ganado no sólo una buena relación sino que estaréis los dos «en la
misma onda».

2. SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMÁS

– Haz esto y serás bienvenido en todas partes

Una de las mejores maneras de hacer amigos según Dale, es la que utilizan nuestras mascotas los perros. De
hecho el perro es el único animal que no tiene que trabajar para ganarse el sustento, ya que se gana al dueño
sólo con demostrarle su cariño. Y es que se pueden ganar más amigos en dos meses interesándonos de verdad
por los demás, que en dos años tratando de que los demás se interesen por nosotros.
Por tanto, interesémonos por los demás, dediquémonos a hacer cosas por ellos. Actos tan sencillos como
recordar un cumpleaños o saludar con ánimo y entusiasmo pueden marcar una gran diferencia. Un famoso
poeta romano dijo una vez: “Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros”. Eso si, siempre
desde la sinceridad, de lo contrario el efecto podría ser otro.

REGLA 1
INTERÉSATE SINCERAMENTE POR LOS DEMÁS
– Una manera sencilla de causar una Buena Primera Impresión
Las acciones dicen más que las palabras, y ¿qué es más cautivador que una sonrisa? Una buena sonrisa
expresa: “Me gusta usted. Hace que me sienta feliz. Me alegro de verlo”. Y no sólo eso, sino que además la
sonrisa es contagiosa. Cuando sonreímos a alguien, lo habitual es que esa persona nos devuelva la sonrisa,
aunque no nos conozca de nada.
No cuesta nada y crea mucho. La sonrisa enriquece a quienes la reciben y quienes la dan. Alienta la buena
voluntad en los negocios, es un gesto clave entre amigos y el mejor antídoto contra las preocupaciones.
Eso si, sólo funciona cuando se brinda de manera sincera, espontánea y gratuita.

REGLA 2
SONRÍE
– Si no haces esto, vas a pasarlo mal.

Jim Farley, un célebre político americano le contó a Dale Carnegie que el secreto de su éxito radicaba en su
capacidad de recordar el nombre de más de 50.000 personas, así como de algunos detalles de sus vidas. De
manera que meses después de conocer a cada individuo podía saludarles por su nombre y comentar con ellos
cosas sobre su vida personal. Esto le permitió hacerse muy popular y contar con el apoyo de mucha gente
hasta llevar a Roossvelt con éxito a las elecciones norteamericanas a la Casa Blanca.
Jim sabía que cada persona da a su nombre una enorme importancia. Al recordar el nombre de alguien, le
damos a esa persona un elogio sencillo y a la vez muy poderoso, sin embargo si lo olvidamos, pronunciamos o
escribimos mal, es posible que generemos una mala impresión.
El nombre individualiza a la persona, la hace sentirse diferente y única entre las demás. Al pronunciarlo en una
pregunta o conversación con otra persona, dotamos a ésta de una importancia especial.

REGLA 3
RECUERDA QUE PARA TODA PERSONA, SU NOMBRE ES EL SONIDO MÁS DULCE
E IMPORTANTE EN CUALQUIER IDIOMA.
– Una manera fácil de Convertirste en un Buen Conversador.

¿Cómo convertirse en un conversador inteligente? ¿Cuál es el misterio, el secreto de una feliz entrevista de
negocios? Pues muy sencillo: prestar una atención exclusiva a la persona que habla. No hay nada más
halagador que eso, según Charles W. Eliot (que fue presidente de Harvard).
Aún el crítico más violento, se suavizará habitualmente en presencia de un oyente que muestre paciencia y
simpatía; que guarde silencio aún cuando el otro entre en cólera y suelte toda la ira que lleva dentro.
De manera que, si aspiras a ser un buen conversador, sé un oyente atento. Para ser interesante, hay primero
que interesarse por los demás. ¿Cómo puedes empezar? Formula preguntas a tu interlocutor que sabes que le
agradará contestarte, invítale a hablar de sí mismo y de sus experiencias. La próxima vez que inicies una
conversación piensa que la persona con la que hablas está cien mil veces más interesada en ella misma que en
ti.

REGLA 4
SÉ UN BUEN OYENTE. ANIMA A LOS DEMÁS A QUE HABLEN DE SÍ MISMOS.
– Cómo interesar a la gente.

“El mejor camino para llegar al corazón de una persona es hablarle de lo que él o ella más valoran”.
Hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para ambas partes. Si consigues
descubrir las pasiones e intereses de la otra persona, la conversación será muy fluida y satisfactoria, tan sólo
tendrás que escuchar con interés y la otra persona recompensará con creces.

REGLA 5
HABLA PENSANDO EN LO QUE INTERESA A LOS DEMÁS
– Cómo Gustarle a la gente al Instante.

Existe una ley inquebrantable que no sólo ayuda a hacer amigos, sino que además puede hacernos felices
haciendo felices a los demás: “Trata siempre de que la otra persona se sienta importante”.
Y es que para que la vida de otra persona cambie totalmente, puede bastar con que alguien la haga sentir
importante. El respeto por los demás, la cordialidad, el aprecio sincero tiene un efecto mágico en las
relaciones interpersonales y nos brinda algo sublime aunque casi imperceptible: la sensación de haber hecho
algo por esa persona sin esperar nada a cambio.
¿De qué estamos hablando? Muy sencillo. De darle las gracias a la camarera cuando nos trae la comida, de
elogiar la sonrisa del funcionario de correos cuando nos entrega una carta, etc. Frases tan insignificantes y a la
vez poderosas como:
“Lamento molestarlo..”, “Tendría usted la amabilidad de…”, ” Por favor… Gracias…”

REGLA 6
HAZ QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA IMPORTANTE, Y HAZLO SINCERAMENTE.
Hablarle al otro de él mismo, es música para los oídos de cualquiera. Si quieres que el otro se sienta cómodo
en tu compañía y además te escuche, muestra un aprecio sincero por esa persona y recuerdale lo que te gusta
de él.

3. LOGRA QUE LOS DEMÁS PIENSEN COMO TÚ

– No es posible ganar una discusión.
 Dale, el autor de este libro, fue durante mucho tiempo una persona a la que le encantaban los debates y
buscar maneras de argumentar su visión de la verdad en detrimento del punto de vista de la otra persona.
Tras varias experiencias negativas llegó la siguiente conclusión:
“Un hombre convencido contra su voluntad, sigue siendo de la misma opinión”.
Y es que, no se puede ganar una discusión. Es imposible porque, si se pierde, ya está perdida; y si se gana, se
pierde igualmente porque le habrá hecho sentirse inferior, habrá lastimado su orgullo, seguramente se tomará
a mal su triunfo y no conseguirá afianzar una buena relación con esa persona.
Según Benjamin Franklin: ” Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un
triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante”.
La cuestión es muy simple, ¿qué prefieres tú, tener la victoria en una discusión o la buena voluntad de una
persona?
Buda dijo: ” El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor”, y un malentendido no termina nunca
gracias a una discusión, sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliación, y un sincero deseo de apreciar el
punto de vista de los demás.

REGLA 1
LA ÚNICA FORMA DE SALIR GANANDO EN UNA DISCUSIÓN ES EVITÁNDOLA.
– Un medio seguro de Ganar Enemigos… y cómo evitarlo.

Uno de los más famosos presidentes de USA, Roosvelt, confesó una vez que llegaría a sentirse muy satisfecho
si algún día pudiera tener razón el 75% de las veces.
Si un hombre de ese talante aspiraba a una cifra similar, ¿qué podríamos esperar tú y yo? Aún con un
porcentaje inferior de tan sólo el 55%, podríamos dedicarnos a invertir en bolsa y vivir de nuestros aciertos.
Sin embargo, sabemos que no es así (aunque nos cueste admitírnoslo y más aún admitirlo ante los demás).
Dicho esto, si no siempre puedo estar en lo cierto ¿por qué tendemos a decirle a los demás que están
equivocados? Es más, al hacerlo asestamos un golpe directo a su inteligencia, su juicio y su respeto por sí
mismo. Y puede ser que quiera devolverle el golpe, por mucha lógica que le presenté la otra persona se
mantendrá en sus trece, porque habrá lastimado sus sentimientos.
Si lo que quiere, es hacer que la otra persona cambie de idea, no se ponga en desventaja con un ” le
demostraré que…” o “le voy a decir algo que le hará cambiar de idea”. Utilice más bien lo siguiente:
“Bueno, mire. Yo pensaba de otro modo, pero quizá me equivoque. Me equivoco con tanta frecuencia… Y si
me equivoco, quiero corregir mi error. Examinemos los hechos”
Hablando en estos términos (quizás me equivoque…quiero corregir mi error.. examinemos los hechos), ¿a
quién podría molestar o poner a la defensiva?!

REGLA 2
DEMUESTRA RESPETO POR LAS OPINIONES AJENAS.
JAMÁS DIGAS A UNA PERSONA QUE ESTÁ EQUIVOCADA.
– Si se Te Equivocas, Admítelo.

El autor nos cuenta el ejemplo de Warren, un artista comercial que tenía un cliente muy puntilloso, siempre
conseguía sacar el más mínimo defecto a sus trabajos cuando éste los presentaba.
En una ocasión en particular este cliente le llamó para echarle en cara de forma muy hostil numerosas críticas
por su último trabajo presentado. Warren decidió aplicar sus conocimientos en comunicación y nada más
entrar saludo al cliente presentándole sus disculpas:
” Señor Fulano, si lo que dice usted es cierto, la culpa es mía y no hay excusas por este error. Después de hacer
dibujos para usted durante tanto teimpo, ya debía saber estas cosas. Estoy avergonzado por lo que ocurre.”
 Dicho esto y para su sorpresa, el comprador empezó a disculparle enseguida. Elogió su trabajo y le dijo que no
se trataba de un error importante, asegurando que sólo sería necesario hacer una leve modificación. Es decir,
que al admitir su culpa desde el principio, Warren hizo que su cliente se sintiera importante y con la razón de
su lado.
¿Qué se le puede decir a una persona cuando entona desde el principio el “mea culpa”? Lo más seguro es que
la otra persona se olvide de su ansia de pelear y se relaje.

REGLA 3
SI ESTÁS EQUIVOCADO, ADMÍTELO RÁPIDA Y ROTUNDAMENTE.
– Una Gota de Miel.

La suavidad y la amistad son beneficiosos en las relaciones interpersonales, y es que “una gota de miel atrapa
más moscas que un barril de hiel“.
Un hombre llamado Connor, se dirigía por tercera vez a su concesionario para arreglar los fallos su coche
recién estrenado. Sabía que enfadarse, gritar O indignarse ante el jefe del taller no iba a ayudarle a solucionar
su problema, así que decidió hablar directamente con el dueño del concesionario, le explicó que había
comprado su coche allí porque le parecía un sitio de confianza, recomendado por sus amistades. Le dijo que su
servicio hasta la fecha había sido excelente y que venía para solucionar un problemilla con su vehículo,
explicándole que sería una pena que por algo así su empresa pudiera llegar a manchar su buena reputación. El
gerente no sólo le agradeció la información, sino que además se ocupó directamente de su caso y le prestó un
coche de sustitución.

REGLA 4
EMPIEZA EN FORMA AMIGABLE
– El Secreto de Sócrates.

Un “No” como respuesta es un obstáculo sumamente difícil de vencer. Cuando una persona ha dicho “No”,
todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo misma.
Tal vez comprenda más tarde que es “No” fue un error, pero de todos modos tiene que tener en cuenta su
precioso orgullo. Una vez dicha una cosa, tiene que atenerse a ella. Por lo tanto, es de primordial importancia
que lancemos a una persona en la dirección positiva. (Harry A. Overstreet)
Cuando hablamos con alguien es importante empezar siempre por comentar y destacar aquellas puntos con
los que estamos de acuerdo. Evidenciando así que los dos buscáis el mismo fin o propósito. Esto es mucho más
beneficioso para una correcta comunicación que empezar por hablar de los desacuerdos, pues esto dificultará
mucho más el que se pueda llegar a un entendimiento en común.
Sócrates fue uno de los filósofos más importantes e influyentes del Imperio Griego, su método se basaba en
formular preguntas que necesariamente debían contestarse con un “Si”, de tal manera que conseguía desde el
principio de cualquier conversación posicionarse de acuerdo con su interlocutor, hasta que al final casi sin
darse cuenta la otra persona llegaba a la misma conclusión que él, aún cuando en un principio podía no estar
de acuerdo.

REGLA 5
CONSIGUE QUE LA OTRA PERSONA DIGA “SI, SI” INMEDIATAMENTE
– La Válvula de Seguridad para atender Quejas

La mayoría de las veces pensamos que vamos a conseguir más logros si hablamos mucho con nuestro
interlocutor. Pensamos que si explicamos repetidamente las ventajas de que aquello que proponemos, nos
hará más caso. Sin embargo, es mucho mejor prestar atención a lo que tiene que decir “el otro”, pues él
conoce mejor que nadie cuáles son sus necesidades o problemas, dejemos que los exprese, hagámosle
 preguntas para animarle a hablar y mejoraremos sin duda nuestros resultados tanto en el ámbito profesional
como personal.

REGLA 6
PERMITE QUE SEA LA OTRA PERSONA QUIEN HABLE MÁS
– Cómo obtener Cooperación

¿Acaso no tenemos más fe en las ideas que se nos ocurren a nosotros mismos, que en aquellas que nos
brindan los demás? De ser así, ¿no sería más eficaz dejar de tratar que los demás acepten nuestras ideas?
Quizás sería más recomendable limitarnos a hacer recomendaciones para que el otro elabore su propia
conclusión.
Wesson, artista profesional, había tratado numerosas veces de vender sus dibujos a un importante estudio de
Nueva York. Así que harto de obtener siempre el mismo resultado negativo, decidió hacer varios bocetos sin
terminar y presentárselos a su cliente potencial “¿Podría decirme por favor, cómo podríamos terminarlos de
manera que le sirvan?”, le dijo. Tras unos días el comprador le dio sus propias indicaciones y esto supuso el
comienzo de una magnífica relación comercial.
La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la montaña es que se
mantienen por debajo de ellos. Así son capaces de reinar sobre todos los torrentes de montaña. De igual
modo, el sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar
delante de ellos, se coloca detrás. De esa manera, aunque su lugar sea por encima de los hombres, éstos no
sienten su peso; aunque sea delante de ellos, no lo toman como insulto.

REGLA 7
PERMITE QUE LA OTRA PERSONA SIENTA QUE LA IDEA ES DE ELLA
– Una fórmula que te resultará maravillosa

Es muy fácil corregir a otra persona cuando ésta está equivocada, cualquiera puede hacerlo y es algo que a
muchos incluso nos encanta hacer. Sin embargo, una de la grandes claves para “llegar a la gente” consiste en
tratar de comprenderla. Al fina y al cabo todo pensamos que tenemos razón cuando hacemos o decimos algo.
Antes de censurar a nadie, indaga, pregunta, investiga por qué piensa así, qué es lo que le lleva a actuar de la
manera que lo hace, sé curioso, ponte en su lugar. Una vez descubras esa razón oculta que hay en cada
persona, tendrás un gran tesoro que te permitirá mejorar enormemente tus relaciones interpersonales: sabrás
por qué actúa así.

REGLA 8
TRATA HONRADAMENTE DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA
OTRA PERSONA
– Lo que todos quieren

¿Cuántas veces hemos llevado con nosotros el rencor y los malos sentimientos por algo que nos ha ocurrido
con otra persona? ¿Hay alguna fórmula mágica para evitar las discusiones, el odio y los malentendidos? La
respuesta es “SI”.
Comienza diciendo: “Yo no te culpo en absoluto por sentirte como te sientes (enfadado, triste, airado, etc). Si
yo estuviera en tu lugar, no hay duda de que me sentiría igual que tú“. Ante un enunciado como éste, es muy
difícil que la otra persona quiera seguir en desacuerdo contigo, ablandará hasta a la persona más intolerante.
Las personas inflexibles, irritadas, con prejuicios y bordes, no merecen tu descrédito, más bien puedes elegir
sentir lástima por ellos, puedes compadecerles si te lo propones, comprenderles te ayudará mucho más que
enfrentarte a ellos. Puedes repetirte en voz baja “Ese, si no fuera por la gracia de Dios, podría ser yo“.
La mayoría de la gente de este mundo, busca simpatía. ¡Dáles simpatía y te ganarás su afecto!
REGLA 9
MUESTRA SIMPATÍA POR LA IDEAS Y DESEOS DE OTRA PERSONAS
– Una súplica que gusta a todos

La mayoría de nosotros hacemos las cosas que hacemos por dos motivos:
por una causa honorable
por la verdadera causa (interés propio y no siempre honorable)
Esto es así, porque a todos nos gusta resaltar lo mejor de nosotros mismos, queremos mostrar a los demás y a
nosotros mismos que somos personas honestas y generosas. Por tanto, cuando hacemos algo solemos mostrar
a los demás que los hacemos por el primero de los motivos, por una causa honorable. Todos sabemos cuál es
la verdadera razón, pero en el fondo somos idealistas y queremos pensar en motivos que suenan bien.
Por tanto, para influenciar a los demás lo mejor es apelar a sus motivos más honorables. Esto es lo que hace
Thomas, responsable de un departamento de impagos, cuando se dirige a sus clientes les dice que está
convencido de que llegarán a un acuerdo, no duda en transmitirles que cree en ellos, que sabe que son
personas sinceras, honradas y deseosas de pagar sus cuentas en cuanto les sea posible. Esto hace que la
persona tenga ganas de mantener su propia imagen idealizada de si misma y lo más probable es que acabe
saldando sus cuentas.

REGLA 10
APELA A LOS MOTIVOS MÁS NOBLES
– Así se hace en el cine y en la televisión ¿por qué no lo haces tú?

En los anuncios de TV abundan los ejemplos de cómo resaltar un producto o servicio para que atraer clientes
potenciales. Un buen ejemplo son los anuncios de detergentes para la ropa. Tú también puedes resaltar tus
ideas y hacer que la gente te preste más atención si sabes cómo.
Jim Yeamans, vendedor de caja registradoras, se acercó un día a una tienda y al saludar al dueño le dijo:
“Usted está tirando literalmente el dinero cada vez que un cliente pasa por su caja“, y al decirlo tiró la suelo un
puñado de monedas. De esta manera, el sonido de la monedas contra el suelo captó su atención al instante. Y
con esto logró un pedido para reemplazar sus viejas máquinas.

REGLA 11
DRAMATIZA TUS IDEAS
– Cuando ninguna otra cosa te dé resultado, prueba esto.

La forma de conseguir que se hagan las cosas, es estimular la competencia. No hablo del estímulo sórdido,
monetario, sino del deseo de superarse. (Charles Schwab).
A la mayoría de la gente, le encanta el triunfo, el juego, la oportunidad de expresarse y superarse a si mismo.
Esto funciona especialmente bien con la gente con carácter, dáles un reto al que enfrentarse y le estarás
dando la oportunidad de demostrar lo que vale, de destacar. El deseo de ser importante.

REGLA 12
LANZA UN RETO
El juego es la oportunidad de toda persona para expresarse, demostrar lo que vale y destacar. Lanzar retos es
importante para mantener, por ejemplo, a los empleados motivados en sus trabajos.
 4. SÉ UN LÍDER: CÓMO CAMBIAR A LOS DEMÁS SIN OFENDERLOS NI DESPERTAR
RESENTIMIENTOS.
-Si tienes que criticar, esta es la manera de empezar.
Comienza por elogiar alguna cualidad, antes de criticar algún defecto. De esta manera, pondrás a la otra
persona en una actitud mucho más receptiva para que cambie alguna cosa o comportamiento. “Empezar con
elogios es hacer como el dentista que empieza su trabajo con novocaína (anestesia). Al paciente se le hace
todo el trabajo necesario, pero la novocaína ya ha insensibilizado al dolor”.

REGLA 1
EMPIEZA CON EL ELOGIO Y APRECIO SINCERO
– Cómo criticar y no ser odiado por ello.

Atendiendo al consejo anterior debemos tener cuidado, pues si para criticar alguna acción de otra persona
empezamos por elogiar y luego utilizamos la palabra “pero” o “sin embargo” para ensalzar nuestra crítica,
puede que nuestro elogio y sus efectos caigan en el olvido. Un ejemplo:
“Johnnie, estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas este mes. Pero si te hubieras
esforzado más en álgebra, los resultados habrían sido mejores todavía“.
Este “pero” no sólo cuestiona la sinceridad del elogio, sino que tiene el poder de anular todo lo dicho
anteriormente a esta palabra. ¿La solución? Sustituir los “peros” por “y”. Ejemplo:
“Johnnie, estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas este mes, y si sigues esforzándote
podrás subir la nota de álgebra al nivel de los demás”.

REGLA 2
LLAMA LA ATENCIÓN SOBRE LOS ERRORES DE LOS DEMÁS INDIRECTAMENTE
– Habla primero de tus propios errores.

¿Qué pasaría si antes de criticar los errores de otros, hicieras uso de una gran dosis de humildad y resaltaras
primero los tuyos? ¿No crees que la otra persona estaría en mejor disposición de aceptar los suyos propios?
Esta técnica ablanda a la mayoría de las personas, al fin y al cabo nos sentimos mucho mejor cuando vemos
que no somos los únicos en equivocarnos.
Esto es lo que hizo Clarence, padre de un hijo de 15 años que pilló fumando un buen día. Le explicó a su hijo
que él mismo había cometido en su día el error de comenzar a fumar y cómo la nicotina se había apoderado
poco a poco de él y de su voluntad para dejarlo. Es decir, en lugar de enfadarse y ordenarle que dejar de
fumar, le hizo entender que él mismo se había equivocado, había cometido un error.

REGLA 3
HABLA DE TUS PROPIOS ERRORES ANTES DE CRITICAR LOS DE LOS DEMÁS
– A nadie le agrada recibir órdenes.

Entonar una orden con dureza e ironía puede no ser bien recibida, es más, es posible que lleve a la otra
persona a sentir desprecio o enfado hacia nosotros, y en muchas ocasiones hará todo lo contrario a lo que le
hemos ordenado, debido a la sensación de orgullo herido.
Un método mucho más eficaz y sencillo es el de plantear preguntas como: “¿Crees que eso puede funcionar?,
¿qué te parece esto? ¿hay algo que podamos hacer para entregarlo a tiempo? éstos son sólo algunos
ejemplos. De esta manera, no sólo respetamos el amor propio de nuestro interlocutor, si no que además le
invitamos a que sea creativo a la hora de solucionar o responder ante un problema. Es más probable que la
gente acepte con gusto una orden si ha tomado parte en la decisión de la cual ésta emanó. Para ser un buen
líder utiliza la…
REGLA 4
HAZ PREGUNTAS EN VEZ DE DAR ÓRDENES
– Permite que la otra persona salve su prestigio.

Tendemos a pisotear los sentimientos del otro, con duras críticas, cuando se equivoca. Y sin embargo, cuán
importante es salvar el prestigio de la otra persona. Tomarse unos minutos para reflexionar, comprender la
actitud del otro, transmitirle unas palabras consideradas, haría tanto para hacer menos doloroso lo que le
vamos a decir, que una vez somos conscientes de ello, será difícil que no lo hagamos de esta manera.
Esto se resume en un dicho de A. de Saint-Exupéry: No tengo derecho a decir o hacer nada que disminuya a un
hombre ante sí mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen.

REGLA 5
PERMITE QUE LA OTRA PERSON SALE SU PROPIO PRESTIGIO
– Cómo estimular a las personas hacia el éxito.

El uso del elogio en lugar de la crítica es lo que el gran psicólogo B. F. Skinner ha demostrado por medio de
numerosos experimentos con animales y personas. Destacando el elogio y minimizando la crítica,
conseguiremos reforzar lo bueno que hace la gente, mientras que lo malo menguará por falta de atención.
Las capacidades de cualquier persona se marchitan frente a la crítica, sin embargo brillan bajo el estímulo de la
aprobación sincera.

REGLA 6
ELOGIA EL MÁS PEQUEÑO PROGRESO Y CADA PROGRESO
“SÉ CALUROSO EN TU APROBACIÓN Y GENEROSO EN TUS ELOGIOS”
– Da una buena reputación a los demás.

Shakespeare dijo una vez: “Asume una virtud, si no la tienes“. Es decir, si como líder quieres que una persona
mejore en cierto sentido, procede como si ese rasgo particular fuera ya una de sus características
sobresalientes. Dale una reputación a la que hacer honor y te sorprenderá el grado de esfuerzo al que se
someterá esa persona para no decepcionarte.

REGLA 7
DA A LA OTRA PERSONA UNA BUENA REPUTACIÓN A LA QUE HACER HONOR
– Haz que los errores parezcan fáciles de corregir.

Digamos a nuestra pareja, o compañero de trabajo que es torpe o lento en algo, que lo hace mal o que no
tiene talento, y habremos destruido todo incentivo para que trate de mejorar. Sin embargo, si somos
generosos a la hora de alentar, animar, si le transmitimos que la tarea a acometer es más fácil de lo que
parece y que tenemos fe en él, entonces seguro que la veremos entrenarse día y noche a fin de superarse.

REGLA 8
ALIENTA A LA OTRA PERSONA. HAZ QUE LOS ERRORES PAREZCAN FÁCILES DE
CORREGIR
– Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que tú sugieres.

Para motivar a otros a cambiar una conducta o actitud, puede ser útil atender a los siguientes puntos:
Ser Sincero.
Saber exactamente qué es lo que se quiere que haga la otra persona
Ser empático.
 Considerar los beneficios que recibirá la otra persona por hacer lo que le sugieres.
Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona
Hacer la petición de una forma que destaque los beneficios que recibirá la otra persona.
Ejemplo:
En lugar de: “Juan, mañana vendrán clientes y quiero que el almacén esté limpio, así que bárrelo, apila bien la
mercancía y limpia el mostrador.”
Podemos expresar lo mismo mostrando los beneficios que obtendrá Juan si hace su trabajo: “Juan, tenemos
un trabajo que habrá que hacer, y si se hace ahora, no habrá que preocuparse después. Mañana traeré unos
clientes a mostrarles las intalaciones. Me gustaría enseñarles el almacén , pero no está presentable. Si puede
barrerlo, apilar bien la mercancía y limpiar el mostrador, nos hará parecer más eficaces y tú habrás hecho tu
parte para darle una buena imagen a nuestra empresa“.

REGLA 9
PROCURA QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA SATISFECHA DE HACER LO QUE TÚ
SUGIERES.
Aunque está técnica no siempre funciona, puede ser útil al menos un 10% de las veces. Cuando sugieres a la
otra persona que haga algo, asegúrate de que los beneficios que obtendrás tú, estén alineados con los
beneficios que obtendrá el otro, de esta manera se sentirá parte interesada por aquello que deseas que haga.

CONCLUSIÓN BY SANDRA GONZÁLEZ

Ni que decir tiene, que me ha encantado este libro. Y pensar que se ha escrito hace más de 70 años, allá por el
1936! Esto hace que me haga muchas preguntas, ¿cómo es posible que nadie me lo haya recomendado
nunca? ¿cómo es posible que unas nociones tan básicas e importantes para las relaciones humanas y
profesionales, sean tan desconocidas y sobretodo tan poco practicadas? Realmente, da que pensar.
En fin, qué puedo decir de este completísimo libro, lleno de ejemplos, consejos y reflexiones que seguro no te
dejarán indiferente. Este libro puede cambiarte la vida, ¿cómo? muy sencillo, una vez entiendas que la
mayoría de los seres humanos somos seres emocionales, que anhelamos el afecto y simpatía de otros, y que
damos una especial relevancia a nuestro propio concepto de nosotros mismos, tú forma de pensar y
relacionarte con los demás ya nunca será igual.
Esto es lo que Dale desarrolla a lo largo de este interesantísimo libro. Destacando por encima de todo, la
escucha y empatía hacia los demás para poder comprender realmente a cada persona y así tener el poder de
basar nuestras relaciones en el elogio sincero y la aceptación de los demás tal y como son.
En mi opinión, es imposible que practicando al menos un par de consejos de lo que Dale recomienda en este
libro, no consigas mejorar al menos algunas de tus relaciones interpersonales. Imagina si logras entender y
practicar la esencia fundamental de este libro, no sólo conseguirás mejores relaciones en todas la áreas de tu
vida, sino que conseguirás además mejorar la fluidez y el bienestar en tu día a día.

Puntos Fuertes:
Fácil de leer, claro y conciso.
Con información muy valiosa para adentrarse dentro del mundo del desarrollo personal y la comunicación.
Numerosos ejemplos no sólo de personalidades famosas, sino también de obreros, amas de casa, niños, etc.
Conceptos explicados de tal formal que resulta fácil empezar a aplicarlos.
Puntos Débiles:
Aunque esta edición ha sido revisada y actualizada, muchos de los ejemplos que se plantean en este libro son
muy anticuados (algunos datan de la guerra de Secesión y de la Segunda Guerra Mundial)
Algunas de las recomendaciones de repiten hasta la saciedad.
Para algunos lectores, puede resultar excesivamente utópico. De ti depende que esa utopía se haga realidad