Pregunta 11.

Explique las 5 fuerzas de Porter y cómo se aplican

Estas fueron creadas con el objetivo claro, lo que se quiere es calcular la

rentabilidad de una empresa con el fin de ver el valor actual de la empresa y la
proyección a futuro.

Las 5 fuerzas de Porter son una de las herramientas de marketing más usadas en

todo el mundo y están pensadas para dar un apoyo a los negocios y las empresas
que quieran conseguir sacar el máximo rendimiento a su empresa en un buen
tiempo.

o La posibilidad de amenaza ante nuevos competidores.

o El poder de la negociación de los diferentes proveedores.
o Tener la capacidad para negociar con los compradores asiduos y de las
personas que lo van consumir una sola vez.
o Amenaza de ingresos por productos secundarios.
o La rivalidad entre los competidores.

El ser capaz de clasificar y usar estas fuerzas es lo que hace que se pueda
conseguir un mejor análisis de tu empresa en todos los sentidos. Se pueden
diseñar nuevas estrategias y se puede comenzar a usar junto fuerzas Porter para
poder detectar nuevas amenazas  o encontrar un sinfín de nuevas oportunidades.
Este análisis  hace referencia sobre todo a las empresas que compiten con el
mismo producto.

Amenaza de la entrada de los nuevos competidores. Es una de las fuerzas

más famosas  y que se usa en la industria para detectar empresas con las mismas
características económicas o con productos similares en el mercado.
Este tipo de amenazas puedes depender de las barreras de entrada. Hay 6 tipos
de barreras diferentes: la economía de escalas,  la diferenciación, el requerimiento
de capital, el acceso a canales de distribución o las ventajas de los costos
independientes.

Poder de negociación de los proveedores. Proporciona a los proveedores de la

empresa, las herramientas necesarias para poder alcanzar un objetivo.
Poder de negociación de los compradores. En este punto se tienen problemas
cuando  los clientes cuentan con un producto que tiene varios sustitutos en el
mercado o que puede llegar a tener un costo más alto que otros productos si tu
producto llega a tener un costo más alto que otros similares en el mercado.  Si los
compradores están bien organizados, esto hace que sus exigencias sean cada
vez más altas y que exijan incluso una reducción de precios notable.
Amenaza en tus ingresos por productos sustitutos. En este punto,  una
empresa comienza a tener serios problemas cuando los sustitutos de los
productos comienzan a ser reales, eficaces y más baratos que el que vende la
empresa inicial.  Esto hace que dicha empresa tenga que bajar su precio, lo que
lleva una reducción de ingresos en la empresa.
Porter dijo en su libro que las seis barreras de entrada antes nombradas serían
muy útiles si se aprenden a usar – la barrera de uno puede ser una oportunidad
para otro- :

o La economía de escalas. Los volúmenes altos en las empresas permiten

que los costos se reduzcan, lo que ofrece la posibilidad de volver a ser
competitivos en el mercado.
o La diferenciación de productos. Si se es capaz de posicionar el producto
claramente en el mercado ofreciendo algo diferente se puede revalorizar ante
los ojos de los compradores, buscando tu producto al vero de mejor calidad y
buscar una mejor calidad en sus productos.
o Las inversiones de capital.  En caso de problemas, la empresa puede
mejorar su posición con una inyección de capital en sus productos lo que
puede hacer que sobreviva ante empresas más pequeñas simulares.
o Desventaja de costos.  Esta barrera juega a nuestro favor cuando las
otras empresas no pueden emular  el precio de nuestros productos por que
cuentan con costos más elevados.
o Acceso a los Canales de Distribución. Cuando una empresa cuenta con
varios canales de distribución es complicado que puedan aparecer
competidores  y sobre todo que los proveedores acepten el producto.  Esto
implicaría para las empresas tener que compartir costos de promoción de
distribución y reducción de precios en general.
o Política gubernamental.   Este punto puede jugar a tu favor, ya que en
muchos puntos, las políticas gubernamentales son las que impiden la llegada
de nuevos competidores en todos los sentidos. Esto está regulado por leyes
muy estrictas.
Rivalidad entre competidores. En este punto se puede competir directamente
con otras empresas de la industria que te dan el mismo producto.
Esta rivalidad da como resultado:

o Que existan una cantidad de competidores más grande y que todos estén
equilibrados.
o Que el crecimiento de la industria sea mucho más lento.
o Que los costos y el almacenamiento sean más elevados.
o Que el producto no llegue a los clientes o no pueda diferenciar realmente su
utilidad.
o Que se tengan que buscar nuevas estrategias con costes mucho más
elevados.
o Que el mercado se sature
o Que existan competidores muy diversos.
La rivalidad se caracteriza por que los competidores están enfrentados y que
ambos usen grandes estrategias de negocios. Además, por la intensidad  de la
empresa para llevar a cabo sus proyectos y la forma en la que emplea su
imaginación por poder superar lo que hagan las demás empresas a su alrededor,
destacando con sus productos por encima de las demás.
Una empresa que destaca, a su vez, presiona a las empresas que están a su
alrededor, por lo que siempre existirá una rivalidad latente entre las empresas de
un mismo sector.

Conclusión   de las cinco fuerzas competitivas de Porter

La primera de las fuerzas es la existencia de los productos que pueden sustituir el

nuestro. Este es uno de los factores que más competencia produce.  En este caso
se puede tener que incluso reducir el costo.

La segunda fuerza es la rivalidad.  Si nuestra empresa cuenta con pocos

productos en el sector, la rivalidad que tendremos será muy baja, sin embargo, si
lo que ofrecemos es un producto que ofrecen muchas más empresas – que son
los que suelen ser de alta demanda-  la rivalidad será muy superior.

La tercera fuerza es la de la amenaza de los nuevos competidores.  Aquí es donde

realmente nos medimos con otras empresas para poder ver si nuestro producto
realmente es rentable o no.  Además, podemos medir el atractivo que tenemos
con los clientes al ponernos cara a cara con otras empresas.

En lo que se refiere a la cuarta fuerza, nos encontramos en la negociación con el

intermediario, que son los proveedores, lo cual requiere que le prestemos un poco
más de atención, ya que son los que realmente saben dónde está la rentabilidad
en el sector.

En último lugar, nos encontramos con la quinta fuerza, la cual nos habla de la
negociación directa con los clientes. Esto hace que podamos ver si realmente
estamos llegando a los clientes y cuál es el grado de dependencia  o lealtad de
ellos con nuestros productos.
Pregunta 12. Mencione 4 diferencias entre la gerencia comercial y la gerencia
de ventas

FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DE LA GERENCIA COMERCIAL

FUNCIONES BASICAS
A partir de los objetivos corporativos, diseñar, planificar, implementar y controlar la
puesta en marcha de la estrategia comercial, creando y definiendo para el efecto
la política comercial nacional y velando porque el cumplimiento de esta se
desarrolle identificando oportunidades de negocio que creen valor en la relación
con los diferentes canales y sus respectivos clientes, y, teniendo como enfoque
principal, el cumplimiento del presupuesto anual de ventas y rentabilidad.
DEPENDEN DE GERENTE COMERCIAL

Jefes de Producto
Jefes de venta
Supervisores de venta
Asistentes de venta
Asistentes de tele marketing
Vendedores
Jefe y asistentes de Mercadeo
REPONSABILIDADES Y OCUPACIONES
Preparar los planes, pronósticos y presupuestos de ventas, calculando para el
efecto tanto las cifras históricas y metas corporativas cuanto la demanda puntual
del mercado en sus diferentes canales, considerando para el efecto no solo el
crecimiento monetario, sino garantizando porcentajes de penetración y
participación del mercado.
Planificar las acciones de las diferentes áreas a su cargo, tomando en cuenta los
recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes y
presupuestos.
Conocimiento muy amplio y detallado de nuestros productos, con todas sus
características aplicaciones.
Proponer, desarrollar e implementar metas y objetivos con las áreas de su
responsabilidad través de la ejecución de programas y planes de acción dirigidos a
alcanzar los objetivos propuestos, así como la definición de estándares de
desempeño para todos los miembros del equipo comercial.
Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas así como su perfil de
competencia y su sistema de remuneración e incentivos.
Revisar la descripción de funciones de cada uno de los equipos integrados en su
área de responsabilidad.
Participar activamente de los procesos de reclutamiento, selección y capacitación
de los vendedores y determinar conjuntamente con
RRHH
Los planes de capacitación de toda la fuerza de ventas, jefes de productos y
asistentes comerciales.

La gerencia de ventas de este momento se debe considerar como una gestión

integral, quiere ello decir que el responsable del área debe hacer análisis no
solamente desde la perspectiva de una suma de pedidos en valores y cantidades,
sino que debe hacer una exhaustiva revisión de las condiciones de la organización
para poder atender el requerimiento del cliente, considerando capacidad de
producción, capacidad financiera, operación logística requerida, necesidades de
talentos humano, entre otros muchas variables a tener en cuenta.
Visto desde una perspectiva adicional la gerencia de ventas debe responder por:
El volumen de ventas.
El posicionamiento de la marca.
La creación y desarrollo de relaciones comerciales de largo plazo con sus clientes
o mercados meta.
El manejo integral de las estrategias de mercadeo, de lealtad con los clientes y de
rentabilidad de las líneas de negocio.
El uso de los diversos canales de comercialización, recuerde que hoy la venta a
través de medios electrónicos están al orden del día.
4 diferencias gerencia comercial, gerencia ventas

La gerencia comercial, es una de las áreas fundamentales del organigrama,

debido a las responsabilidades que tiene que asumir su titular: el gerente
comercial.
El gerente comercial, lleva adelante al equipo de vendedores y lidera a los
mismos. Es el nexo entre el directorio o dueño de la PYME y los vendedores.

No debe dedicarse a vender, para no perder su función gerencial y la visión

estratégica del negocio.
Tiene que acompañar al equipo de ventas, pero nunca ponerse a vender. La rutina
del día a día y los problemas que esta acarrea, no lo deben desviar de su función
de líder.

Muchos gerentes comerciales, salen a vender y buscan competir con los propios
vendedores. Esto provoca desaliento en el equipo y a la larga, una baja en la
productividad y resultados. Hay que saber tomar distancia y observar a la
organización de manera estratégica. La sabiduría del gerente comercial, es la que
provoca los resultados del equipo comercial, sin que este lo note. El gerente
comercial exitoso, cumple la función paternal sobre los vendedores. Deja que los
vendedores trabajen libremente y corrige en el momento preciso el desvío
Gerencia COMERCIAL DEBE

1.-– Planifica: la planificación es la base de la buena y correcta administración del

tiempo. Sirve para organizar las acciones y tareas del equipo comercial.
Se alinea a la política dictada por el directorio y busca la mejor manera de
alcanzar los objetivos y metas planteados.

El gerente comercial, sabe cuánto deben vender sus vendedores y en qué tiempo
tienen y pueden hacerlo.

Conoce las mañas y excusas que siempre ponen los vendedores, dado que él ha
sido vendedor. Ya recorrió el camino y es difícil que lo engañen. La experiencia y
sabiduría producto de los años de trabajo, lo distinguen.

2.-– Supervisa: conoce a la perfección las tareas que realizan día a día sus
vendedores y supervisa el trabajo del equipo. Organiza reuniones quincenales de
ventas y corrige desvíos.
3.--Escucha: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial.
El gerente comercial tiene que leer y descifrar los mensajes que recibe de los
vendedores. No siempre lo que se dice, es lo que se quiere decir. Puede haber
errores de comunicación o malos entendidos y solo un experto en gerenciar,
notará las diferencias.

Escuchar y luego hablar. El silencio es un buen aliado, al momento de interpretar

una comunicación.

4.-– Lidera: representa a sus vendedores, frente al directorio y los clientes.

Respalda y defiende las gestiones realizadas y acompaña al equipo en la ardua
tarea de vender y captar nuevos clientes. Es justo y busca ser imparcial. También
castiga y sabe sancionar al que se desvía del camino.
– Clasifica: para hacer eficiente el uso del tiempo y optimizar los resultados, el
gerente comercial debe clasificar en categorías a los clientes de la empresa.
La categorización, estará relacionada con las políticas de la organización y los
objetivos.

Hay que saber medir el potencial e importancia de los clientes y separar el grupos
de mayor a menor.

El gerente ventas, ha desempeñado la profesión de vendedor y conoce todos los

secretos de la misma.
1.-Capacitar a los vendedores y transmitir la experiencia acumulada, va a
redundar en mejores resultados de ventas y permitirá la formación profesional del
vendedor.

2.-La capacitación y el entrenamiento que puede brindar un buen gerente

comercial, es tanto o más importante que la capacitación formal que se obtiene en
escuelas y universidades.

Los libros de ventas, no siempre pueden reflejar los secretos de las ventas, dado
que es muy complejo definir en palabras los mismos.

La capacitación requiere el contacto diario y cara a cara con el aprendiz.

3.-– Selecciona personal: el gerente ventas es el responsable de contratar y

despedir a los vendedores.
Necesita conocer de recursos humanos y de leyes laborales, para no cometer
errores.

Dentro de la selección de personal, la misma puede ser iniciada por el gerente

ventas o por una agencia de recursos humanos.

4.-Una vez concluidas las mismas, derivará a los candidatos, a la selectora de

personal profesional, quién hará los estudios psicológicos.
Si la búsqueda la inicia la selectora de personal, la misma enviará a la empresa,
una terna de candidatos, para que el gerente comercial, elija a uno de ellos.