CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10

empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por

zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para
poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo
plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta
pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses
de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos
marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas
alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los
vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del
Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Como primera medida lo que se busca es tener tiendas que vendan productos
(textiles) que combinen un estilo casual pero donde también tenga un estilo
sencillo en sus procesos de venta y en la gestión de ventas.

De esta manera implementaría un objetivo de ventas por tienda donde se le darían

metas mensuales a cada una, es decir, se debe concentrar el apoyo de recursos
ya que el objetivo es vender los productos a un bajo precio de venta debido a la
crisis económica, de este modo, se trasladan todos los ahorros al cliente ya que
no vamos a tener personal por proceso sino que todos hacen de todo, luego como
objetivo a mediano plazo se tomaría la venta del mes actual para el mismo mes
del próximo año, solamente se incrementaría el % que se aspire a vender y esta
sería la previsión de ventas del próximo año, como objetivo a corto plazo, todas
las tiendas deberían iniciar con el mismo objetivo de venta y a medida que se va
dando la venta, cada dos meses se tendría que ir cambiando, esto debido factores
que afectan como su ubicación, su nicho de clientes, la estratificación de los
clientes, el comportamiento de las ventas por tienda ya que como son tiendas
nuevas se estima como venta el mismo objetivo de todas las tiendas, las áreas de
las tiendas deberían ser las mismas, es decir, unificar el formato de venta ya que
se busca es que se consuman los productos de la compañía muy rápido y las
actividades de trastienda se harían con todo el personal, ya que todos reciben,
todos surten y todos venden, se podrían dar reconocimientos a la tienda por ser
por mes la numero 1 en ventas.

Para poder hacer este trabajo en tiendas la empresa debería trabajar en

negociaciones con los proveedores de las maquilas y la confección, ya que se van
a hacer pedidos con volúmenes y esto haría que se den mejores precios de
compra y se negociarían cantidades de todos los productos y para todas las
tiendas, estos proveedores deben desarrollar los productos que se necesitan con
las calidades y los niveles de precios que se requieran, esta dinámica debe ser
atractiva tanto para las tiendas como para el proveedor ya que al vender volumen
deberían tener mejores acuerdos de compra y pagos. De esta manera no se
fomentaría competencia dentro de los mismos funcionarios de cada tienda, sino
que se fomentaría competencia entre tiendas.

Se permitiría un proceso de adaptación de objetivos en el corto plazo, ya que

como lo indique anteriormente son tiendas nuevas las cuales no tienen históricos
cuantitativos de cómo se verá reflejada la venta en cada tienda, por esta razón se
permitiría esta flexibilidad en el cambio de los objetivos mientras se llega a
conocer la dinámica de la venta en cada tienda.

En resumen, los objetivos serian grupales por tienda, la fijación de objetivos

iniciando serian iguales para todos como partida y que en el corto plazo se puedan
corregir o adaptar a medida que va pasando el año y de cómo se esté
presentando el comportamiento en las ventas.