Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:

PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFRUTIK”

EDREYLIS MENDOZA TORO

APRENDIZ

FASE PLANEACIÓN

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL, FORMACIÓN VIRTUAL
BOGOTÁ 2020
Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:

INTRODUCCIÓN.

El portafolio de servicios puede materializarse en un verdadero portafolio que el

responsable de presentar la oferta de la empresa lleve consigo durante sus visitas
a clientes o interesados, para tener siempre disponibles los papeles con la
información sobre los servicios de la compañía. El objetivo del portafolio de
servicios, en definitiva, es presentar la oferta de una firma y difundir información
precisa respecto a la misma, constituyéndose como una herramienta comercial y
de marketing muy valiosa para aumentar las ventas.

 Así como en un escaparate se debe pensar la ubicación de cada producto,

tomando en cuenta las ofertas vigentes, la temporada y las tendencias del
mercado a cada momento, en un portafolio de servicios también se deben prestar
atención a la disposición de los artículos. Incluso cuando de una versión a otra no
haya cambios significativos en el catálogo, es probable que fuera de los límites de
la empresa sí hayan tenido lugar sucesos que hayan alterado los intereses del
público, por lo cual dicha decisión se debe basar tanto en las características de los
servicios como en las del mercado.
Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:

Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias

ferias, finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía
japonesa interesada en conocer más sobre sus conservas de frutas, para
venderlas en el mercado japonés, pero dicha empresa requiere que un
representante de Colfrutik se desplace hasta la sede principal de la compañía en
Tokio, para que realice la presentación del producto ante cinco ejecutivos de alto
rango, entre ellos el gerente de compras, que serán los que finalmente decidan si
se realiza la negociación.

Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha

venido desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su PIB
per capital, que llega a los US$ 45.000, lo que hace que exista un mercado interno
muy sólido, de cerrarse la negociación representaría un gran beneficio para
Colfrutik el poder ingresar a un mercado de tal fortaleza económica.

Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos
naturales, entre ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de
vida en la población. Por estudios realizados con anterioridad, se sabe que para
negociar con los japoneses hay que tomar en cuenta algunas recomendaciones
como:

Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.

Tarjetas de presentación (meishi).

Iniciar con un comentario del clima o estación.

Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la

compañía.

Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.

Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa

Colfrutik para realizar esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de
presentación basándose en los siguientes aspectos:
 Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:
1: Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo
japonés.

Nippon Products es una compañía japonesa, estrictamente puntual hay que

concretar una cita con precisión, se debe tener una comunicación asertiva,
manejar tarjetas de presentación llamativas a los gustos de la compañía, el clima
para ellos es importante por lo tanto siempre debemos iniciar con este tipo de
comentarios, las decisiones por consenso no es solamente el acuerdo de la
mayoría para ellos es importante resolver las objeciones de la minoría para tomar
la decisión más adecuada y más satisfactoria, para los japoneses aún tiene peso
la jerarquía de edad esto determina especialmente la ubicación (en la mesa, en
una reunión), el turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc.

Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal
sincera de compromiso.

2: Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al

momento de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la
compañía Nippon Products.

Las relaciones empresariales están por encima de cualquier relación personal que
se mantienen con la ayuda de tarjetas de felicitación, regalos y almuerzos
compartidos.

En Japón, la tarjeta de visita representa a la persona, su propia tarjeta debe ser

cuidada, impresa en papel de buena calidad; lo ideal sería que estuviera traducida
al japonés o al menos, en inglés, la tarjeta de su contacto empresarial debe ser
recibida con respeto. Dedique algo de tiempo a leerla y manéjela con atención y
cuidado.

la armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso

Los japoneses prestan atención a la comunicación no verbal: gestos y expresiones

faciales hay que tener cuidado a la hora de expresar gestos estos, pueden dañar
una negociación

Los productos deber estar impecables al momento de ser presentados.

Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:

3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo

en la presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece, en

este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos
secos.

MISION.

Proveer a nuestros clientes nacionales e internaciones conservas de frutas frescas

de la mayor calidad, basada en excelentes estándares de calidad y producción
que siempre estén por encima de las exigencias de nuestros clientes.

 VISION.

Ser el mejor proveedor y exportador de conservas de frutas a nivel nacional e

internacional y ser los exportadores preferidos de nuestros consumidores.

PRODUCTOS QUE OFRECE.

Conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.

Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e

incluya imágenes de los mismos.

BENEFICIOS.

prevención de enfermedades. Son ideales para deportistas, niños y mujeres

embarazadas. Son eficaces laxantes, las frutas deshidratadas contienen de
promedio 12 gr de fibra por cada 100 gr de producto, es decir, un 600% más que
las frutas frescas que normalmente nos comemos. Ayudan a prevenir la anemia
Son excelentes antioxidantes Son aptas para diabético

 CARACTERÍSTICAS:

 Pero por su elevado aporte de calorías, deben consumirse con moderación. En su

etapa de producción no recibieron la intervención de fertilizantes, herbicidas o
pesticidas químicos, así como tampoco en los suelos donde son cultivados. Estos
productos son ricos en nutrientes, para otros mayores controles sanitarios Los
frutos secos, en su mayoría, son alimentos grasos: entre un 51 y un 73% de su
peso es grasa insaturada reducen significativamente su peso y prolonga el tiempo
de consumo, otorgándole al productor facilidades para transportar y manejar la
fruta. En el caso del mango, la reducción de su peso es más drástica (un 20%
aproximadamente) ya que, además del agua, se elimina la cáscara.
Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:

PRESENTACIÓN Y PRECIOS.

El mango, llamado en el hemisferio norte la “Manzana de los trópicos”, se

consideran universalmente como uno de los frutos más finos y uno de los cultivos
más importantes en las áreas subtropicales y tropicales del mundo. Ha estado
bajo cultivo desde los tiempos prehistóricos. Las Sagradas Escrituras en
Sánscrito, las leyendas y el folklore hindú 2.000 años a.C. se refieren a él como de
origen antiguo, aun desde entonces. El árbol de mango ha sido objeto de gran
veneración en la India y sus frutos constituyen un artículo estimado como
comestibles a través de los tiempos. Aparentemente es originario del noroeste de
la India y el norte de Burma en las laderas del Himalaya y posiblemente también
de Ceilán.

Actualmente, como es sabido, su importancia económica está vinculada a su

producción comercial para consumo en fresco o industrializado bajo diversas
presentaciones, tanto en el mercado local de los países productores como para la
exportación, que es el tema que nos ocupa en este documento. De esta manera,
la cadena de mango para exportación tiene efectos multiplicadores hacia sectores
como el transporte y la logística internacional en conjunto, industria de
Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:
procesamiento, mano de obra para selección y control de calidad, mercadeo,
promoción comercial, entre muchos otros.

El mango orgánico es el resultado de un sistema de cultivo sin el uso de

agroquímicos, manejando la nutrición sobre la base de abonos orgánicos y el
control de plagas mediante prácticas culturales, mecánicas y biológicas. En
promedio, si bien tiene rendimientos menores frente a una explotación
convencional intensiva como las que pueden gestionar medianos y grandes
agricultores, el mango orgánico tiene un plus en el precio de hasta 30% por
encima del convencional, sumándose a ello que generalmente es producido por
asociaciones de productores vinculados a otros nichos de mercado como el
Comercio Justo que les generan ingresos adicionales. Para poder venderse como
orgánica la fruta debe haber sido certificada bajo esta modalidad por una empresa
certificadora acreditada ante Senasa en Perú y la autoridad competente que
corresponda en el mercado de destino.

Su precio es de $4.000 la KL.

Hay que tener en cuenta que el consumo de frutas es esencial para conseguir una
dieta equilibrada, nutritiva y suficiente.

Se consideran alimentos fundamentales debido a su densidad calórica, que es

relativamente baja, aportando variedad de nutrientes (vitaminas antioxidantes
como vitamina C que ayuda a la absorción de hierro, fibra soluble e insoluble
 Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:
fundamental para eliminar sustancias nocivas y disminuir el colesterol,
“fitoquímicos” que dan el color a las frutas y actividad antioxidante…). Hoy quiero
hablaros de una fruta muy veraniega como es la cereza. Es una drupa que
pertenece al grupo de frutos carnoso. Es un fruto no climatérico, es decir, apenas
sigue madurando una vez es separado de la planta, por lo que siempre van a
recolectarse una vez alcanzada su madurez comercial, es decir, cuando estén
listos para el consumo. Se importa como fruta de mesa y como ingrediente para
cócteles.

/100g de porción comestible. Junto con las uvas y el plátano son las frutas
habitualmente consumidas en España que aportan mayor energía (58kcal/100g).
Un mayor contenido de agua implica un menor aporte energético, con lo que la
densidad de nutrientes, es decir, la cantidad de nutrientes /1000kcal, procedente
de esta fuente será elevada.

El índice glucémico es medio. La cantidad de proteína es baja al igual que la grasa

prácticamente no se aprecia. Si posee hidratos de carbono simples como son la
fructosa o glucosa. Dentro de la fibra, posee tanto soluble como la pectina que
produce saciedad y regula la motilidad gastrointestinal, como insoluble que hay en
mayor cantidad y se transformara en soluble para que realice los beneficios. Los
ácidos naturales actúan como estimulantes de las glándulas digestivas y al
obtener pectina tienen un efecto laxante. Su zumo contiene polifenoles, que
controlan la inflamación y el dolor. Vitaminas como A, C, B, E y el ácido fólico.
Tiene capacidad antioxidante por lo que combaten el envejecimiento celular y
protegen de los radicales libres. Los minerales más representativos son el potasio,
fósforo, hierro, calcio, azufre, zinc, cobre, magnesio y hay un contenido bajo en
sodio lo que es apropiado para personas con dietas hiposódicas.

Tienen propiedades remineralizantes y tonificantes para el organismo. Posee

también propiedades diuréticas y depurativas ayudando a la eliminación de
líquidos y atenuando la sensación de hambre mediante la unión de flavonoides y
potasio. Tienen que moderar su consumo las personas con insuficiencia y cálculos
renales, diabético y personas que están a dieta. El color es el indicador más
importante de maduración y calidad de las cerezas frescas o procesadas. Posee
un pigmento que es la clorofila, color verde, que a medida que madura cambia el
color debido a formación de carotenoides y flavonoides. En cerezas procesadas el
color es una influencia directa de calidad en cuanto a producto acabado. La
calidad es buena cuando maduras, empiezan a tener un color morado o incluso
negro.

Sus antocianinas eliminan el ácido úrico y ofrecen acción analgésica y depurativa.

Su precio es de $10.000 KL.

Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:

Desde siglos, el ser humano se ha nutrido de frutos secos, encontrando en estos

alimentos las calorías y fuentes energéticas necesarias para sus necesidades
biológicas y superar los cambios climáticos de las estaciones, garantizando, al
mismo tiempo, la ingesta necesaria de proteínas de alto valor biológico. Por ello, la
sociedad humana -de todas las latitudes, y especialmente las que se han formado
en torno al Mediterráneo-, estará siempre en deuda con estos sencillos alimentos,
que se consumen sin ninguna clase de justificación, para complementar la dieta
diaria, mejorando nuestra calidad de vida, en todos los sentidos.

Son muchos los alimentos que entran dentro de lo que conocemos como “frutos
secos”; pero los más importantes y más conocidos son diez: Por orden alfabético:
almendra, avellana, bellota, cacahuete, castaña, nuez, piñón, pipas (de girasol y
de calabaza), y pistacho. Todos ellos forman parte de la familia gastronómica que
enriquece nuestra tradicional dieta mediterránea, la mejor del mundo, que, desde
hace pocos meses, está amparada por la UNESCO como Patrimonio Inmaterial
de la Humanidad. Pero antes de hablar de las virtudes de cada fruto seco,
queremos dar una pincelada general, para una mejor visión de conjunto por parte
del lector. Los frutos secos, integrantes de honor de los platos más exquisitos de
la cocina mediterránea, son alimentos ricos en proteína vegetal; antioxidantes;
fibra; minerales (su contenido mineral es superior al de otros alimentos, ya que
 Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:
aportan al organismo: fósforo, potasio, calcio, hierro, ácido fólico y oligoelementos,
como el zinc y el selenio); vitaminas (E y C, les hace alimentos antioxidantes, que
combaten las enfermedades degenerativas y del envejecimiento; gracias a su
contenido en vitaminas del grupo B, el consumo de frutos secos ayuda a mitigar la
fatiga, el estrés o el síndrome premenstrual); numerosas sustancias bioactivas,
como la flavoides; la riqueza en grasas insaturadas –superior al 70 % en muchos
casos- contribuye a mantener los niveles de colesterol “bueno” (HDL), reduciendo
el “malo” (LDL), al tratarse de grasas saludables para el organismo, ricas en
ácidos grasos Omega 3, convierten además a los frutos secos en alimentos
cardioprotectores; con un simple consumo al día de un puñado de frutos secos se
reduce enormemente el riesgo cardiovascular); y pobres en sodio y grasas
saturadas. Gracias al valor energético de los frutos secos, situado entre los 500 y
700 kcal/100 g, son alimentos especialmente recomendados para quienes realizan
esfuerzos intelectuales o físicos que requieren un alto rendimiento y una actividad
intensa; pero también debemos procurar un consumo moderado, especialmente
las personas que padecen de sobrepeso u obesidad. En 2006, según datos
realizados por la OMS, cerca de tres millones de personas fallecieron en el mundo
por no consumir fruta y verdura.

Su precio por 125 GRS es de $4.300.

Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.

Clientes más importantes.

Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes

sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.

4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones

por parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su
presentación, ¿con qué argumento respondería usted a cada una?

Objeciones por Respuestas argumentativas por parte del representante

parte de los de colfrutik
ejecutivos
japoneses

1.Señora XXXXX, Señor Nippon probablemente no le encuentra diferencia

nuestra compañía alguna porque nuestros productos también son de
ha venido haciendo muy buena calidad, pero aparte de ello nuestra empresa
negocios con su aplica técnicas de conservación que le mantienen su alta
competencia calidad sensorial y nutricional a costos razonables,
durante años, la lo que también implica que manejemos precios más
Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:
verdad es que no económicos, basados en descuentos por volumen y
encuentro ninguna descuentos por pronto pago, por consiguiente esto le es
diferencia. Me favorable para la cartera de su compañía y el bolsillo de
puede explicar sus clientes. Sea tan amable de confirmar por medio de
¿Qué lo hace nuestro catalogo los diferentes paquetes y
diferente? comodines presupuestales que nuestra empresa ofrece.
2.Me extraña que Claro lo entiendo, pero no hay nada de qué preocuparse,
sus conservas sean como seres humanos tendemos a vincular la mala calida
más económicas. d
de un producto con precios bajos, pero sabía usted que l
a empresa Fruit Houston una vez cambio de proveedor y
adquirió nuestras conservas ha ahorrado más de USD
15.000 al año que actualmente está invirtiendo en otras
áreas más productivas de su negocio”. Nuestra política v
a
más arraigada a la satisfacción del cliente, buena calidad,
buen precio y diversidad de productos.

3. Tengo el Es lamentable lo que le pasó a esa empresa, pero no es

conocimiento de una de sabios juzgar el éxito de tu compañía por el fracaso de
empresa que hizo el otras. Es responsabilidad de nuestra compañía ayudarlos
cambio con otro a crecer y hacerle un buen seguimiento.
proveedor y fracasó
4. No estoy seguro Sabes, si te interesa este negocio, ¿por qué no lo tratas?
de que No tienes nada que perder y mucho que ganar.
el suyo también
funcione.
5. Hay mucho en Señor Compañía Nippon siendo sincero con usted, lo que
qué pensar, como justamente necesita es esto. Permítame explicarle.
representante legal Nuestros productos realmente harán que su compañía
de la compañía ahorre dinero. Si para su compañía el dinero y la calidad
Nippon Products en conjunto es asunto importante, no puede permitirse no
tiempo para digerir comprar nuestras conservas. En el mediano plazo y a lo
estas ideas. largo de muchos años va a estar usted literalmente
ahorrando dinero si compra nuestro producto ahora.
Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:

5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés

decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la
negociación según INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.

CONTRATO    DE     COMPRA     Y     VENTA     INTERNACIONAL CONTRATO

DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de

COMPRAVENTA INTERNACIONAL que celebran de una parte, Colfrutik S.A con
RUT N° XXXXXXXXXX-X, inscrita en la DIAN, debidamente representada por su
Gerente General , señor XXXXXXXXX, identificado con CC , a quien en adelante
se le
denominará EL EXPORTADOR; y de la otra parte, la empresa Nippon products. , c
on domicilio en Japón, debidamente representada por su Gerente de Marketing ,
señor XXXXX, en adelante EL IMPORTADOR, en los términos y
condiciones siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato. Mediante el presente documento, las partes

convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderías, las cuales
deberán cumplir con las condiciones siguientes: Mercancía, calidad, cantidad y
especificaciones.

SEGUNDA: Precio. El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior

asciende a la suma de USD 7.300,00 (SIETE MIL TRESCIENTOS DOLARES)

TERCERA: Condiciones de entrega. Las partes acuerdan que la venta pactada a

través del presente contrato se hará en términos CIF (el vendedor deberá de
entregar la mercancía a bordo del buque (en su caso transporte fluvial) en el
puerto de embarque marítimo.
El vendedor contratará y pagará el costo del seguro y del flete principal para
transportar la mercancía hasta el puerto de destino convenido.)
 Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:
CUARTA: Tiempo de entrega. Las partes convienen en que la entrega de la merca
dería objeto del presente contrato se realizará 29/09/2018

QUINTA: Forma de entrega. EL EXPORTADOR se obliga a hacer entrega de la

mercadería objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo

Ycumpliendo con las especificaciones siguientes: Envase frascos de vidrios, emba
laje Caja
de Cartón La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte m
arítimo.

SEXTA: Inspección de los Bienes. Las partes convienen en que la inspección de la

mercadería será realizada la fecha 29/09/2018.

SEPTIMA: Condiciones de pago. EL IMPORTADOR se obliga al cumplimiento del 
pago del precio estipulado en la cláusula segunda bajo la modalidad de pago a
través de una Cuenta Bancaria a favor del Exportador.

OCTAVA: Documentos. EL EXPORTADOR deberá cumplir con la presentación de

los siguientes documentos: (se hará referencia a los documentos a ser remitidos
por EL IMPORTADOR de acuerdo a las condiciones de entrega que hayan sido
pactadas.

NOVENA: Resolución del Contrato. Las partes podrán resolver el presente

contrato si se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas
en el presente contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora. (Solo en caso de que se haya

modificado el tiempo de entrega estipulado en el contrato. Se hará referencia al
porcentaje a pagar
sobre el precio de la mercadería en función al tiempo transcurrido y por los posible
s daños que haya sufrido la mercadería).

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable. Las partes acuerdan que la ley para las obliga
ciones estipuladas en el presente contrato será la de la Convención de las
Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias. Para los efectos del presente

contrato, tanto la parte EXPORTADORA como la IMPORTADORA, se obligan a
pagar.
Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:

los impuestos que deriven de la presente transacción comercial, por lo que la

EXPORTADORA pagará sus impuestos de exportación respectivos, y la
IMPORTADORA pagará sus impuestos de importación correspondientes.

...................................................                             ................................................

EL VENDEDOR                                                       EL COMPRADOR

Firmado en Girardot, Colombia., a los 18 días del mes de mayo  de 2020

CONDICIONES Y TERMINOS DE LA NEGOCIACION: 

Se cerro con éxito la negociación realizada con el cliente japonés y para ello se
aclaró las siguientes condiciones de la negociación:
 El  vendedor  esta caso (Colfrutik S.A) entrega la mercancía al porteador o
transportista asignado para transportar la mercancía desde Colombia hasta el
punto acordado (Muelle de Beigin) (dicho lugar se acuerda entre las partes) y el
vendedor debe contratar y pagar los costos de transporte necesario para llevar la
mercancía hasta el lugar de destino designado, así mismo al momento de
desembarcar la mercancía en dicho lugar el comprador se encarga del
recibimiento de esta y su manipulación, aquí el riesgo y los costos corren por el
comprador, el vendedor también contrata la cobertura de seguro contra el riesgo
del comprador de pérdida o daño causados a la mercancía durante el transporte.

a) INCOTERMS: CIP “Transporte y Seguro pagado Hasta” 

Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1:

El vendedor entrega la mercancía pone a disposición del porteador y paga los

costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido.

b) FORMA DE PAGO:

Pago sencillo o anticipado: allí el importador paga el valor total al exportador,

antes de recibir los bienes, su uso es limitado, pues requiere de una extrema
confianza del importador en el exportador

c) TIEMPO DE ENTREGA: 

Contra entrega, al momento del pago se hace entrega de la mercancía en el lugar

convenido por las partes.
Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1: