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Gabriel Olamendi

COMERCIO MINORISTA
El Comercio Minorista es un intermediario del canal de distribución que
ayuda al flujo de los bienes y servicios desde los productores hasta el
consumidor final.

Decálogo que marca el éxito de un Comercio Detallista

1 Diferenciarse:

i Centrar los esfuerzos en uno, máximo dos elementos, que sirvan

para ser diferentes respeto a la competencia:
b Respuesta rápida a los Clientes
b Diseño cuidado
b Entrega a domicilio.
b Venta Offline y Online.

2 Eliminar deficiencias:

i Siempre al lado del Cliente para eliminar las deficiencias percibidas.

3 Dividir o segmentar el mercado en grupos:

i Dividir el mercado en grupos homogéneos, según características

o comportamientos de los clientes, para comprender mejor sus deseos
y para determinar el producto o servicio que precisan.
i Esto último permitirá descubrir nuevas oportunidades de negocio.
i La segmentación o la parcelación del mercado ayudará al comercio
a competir en condiciones óptimas y como consecuencia, sobrevivir.
i Tanto si se elige centrarse en un segmento o en cubrir una necesidad
concreta, la opción escogida debe ser:
b Fácilmente identificable por la empresa.
b Accesible por la empresa: Tenemos los medios para desarrollarla
y ofrecerla a los Clientes.
b Lo suficientemente amplia como para que sea rentable.

4 No a la guerra de precios:

i Centrar el esfuerzo en los clientes menos sensibles a la decisión por precio.

i Las guerras de precios son difíciles de frenar y pueden tener consecuencias
imprevisibles.
i Los principios para no perder una guerra de este tipo son los siguientes:
b Fijar los objetivos (obtener liquidez, dar salida a excedentes,...).
b La oferta debe realizarse con originalidad y rapidez para atraer
la atención del consumidor.
b La información sobre la competencia debe ser continua y en el momento.

5 Un lugar estratégico:

i El hecho de que la tienda se encuentre en un lugar transitado, con otros

comercios que den vida a la zona y en un lugar de fácil acceso y bien
comunicado es un excelente punto de partida.
i Estar bien situado no es sinónimo de colocarse en la zona más céntrica
y cara de la población.
i Una síntesis de calidad, presentación, imagen, oportunidad y precio harán
que los clientes de desplacen al negocio.

Comercio Minorista 1
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6 Comunicación cercana:

i Consiste en lograr un máximo impacto con el mínimo esfuerzo económico.

i Por ejemplo, cualquier elemento de comunicación del barrio:
b La revista local
b Los carteles de las fiestas
b Las actividades de la asociación de vecinos ...

7 Fidelizar a los clientes:

i Por ejemplo:
b Por razones económicas ligadas al volumen, importe y frecuencia
de la compra.
b Asesoramiento fiable sobre la mercancía que requieran.
b Si se sienten cuidados por tu empresa.
i Una base de Clientes leales es un requisito previo para el éxito prolongado
del comercio minorista. Hacer negocios con personas que ya se conocen
y se comprenden es más previsible, efectivo y rentable.

8 Especializarse:

i En muchos casos, la oferta estándar ya no tiene cabida en el mercado,

más aún cuando la competencia es tan intensa como la actual.
i La tienda tradicional tiene en la especialización de productos una ventaja
competitiva frente a las grandes superficies, ya que puede adaptar
más fácilmente sus ofertas a esas demandas específicas e insatisfechas.
i Eso sí, el comercio tradicional no va a poder adaptarse a todas
las características del nuevo consumidor. Tendrá que elegir y dedicarse
solo a una.

9 La información es poder:

i Sugerencias:
b Leer las experiencias empresariales y artículos de especialistas.
b Asistir a conferencias.
b Permanecer continuamente en contacto con el mundo del marketing.

10 Cuidar al cliente:

i Adaptar la empresa y recursos humanos a sus necesidades.

i El marketing debe de satisfacer a los clientes y rentabilizar el negocio.
i Saber lo que espera encontrar el cliente, es saber lo que se debe dar
para que esté satisfecho.
i La empresa que pretenda tener una base de clientes satisfechos debe
conocer a fondo las expectativas de sus clientes.

Cambios sociales que influyen en el pequeño comercio

b Peso cada vez mayor de las compras familiares en fines de semana.

b Incorporación de la mujer al trabajo.
b El atractivo de unos horarios flexibles.

Ventajas del pequeño comercio

b La proximidad, la accesibilidad que ofrece al cliente.

b El trato personalizado que prestan al consumidor.
b El Cliente sabe que se le considera individualmente, no como integrante
de una masa anónima.
b Trato más relajado y humano.
b Amplio conocimiento que por su experiencia tiene el vendedor
sobre las mercancías que expone.

Comercio Minorista 2
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b El cliente no se siente abandonado y aislado en un mar de estantes como

en una gran superficie, y a la búsqueda desesperada de un dependiente
al que pedir información sobre su compra.

Estrategias de futuro

b Adaptación de las estructuras comerciales para hacerlas más ágiles

en su funcionamiento.
b La especialización de la oferta.
b Búsqueda de formas de colaboración, de actuación conjunta. Y es que
la unión de los pequeños comercios se hace cada vez más necesaria.
b Una alternativa: los "centros integrados", tanto de zonas comerciales
como de ocio y equipamientos sociales, son una alternativa interesante
para sectores del pequeño comercio. Los empresarios se convierten
en accionistas del proyecto, a la vez que logran beneficios por su actividad
comercial normal.
b Establecimiento de marcas comerciales presentadas por las asociaciones
de detallistas para competir publicitariamente con las grandes superficies.

La Asociación

i La implantación masiva de grandes superficies ha provocado en el pequeño

comercio una tendencia a unificar recursos mediante la Asociación.
i Esta actitud permite conseguir objetivos que, en solitario, serían imposibles
de abordar.

[Tipos de agrupación]

a) Perteneciendo a un franquicia:
b El empresario dirige su propio establecimiento con el asesoramiento, economía
de escala e imagen de la cadena a la cual pertenece.
b) Centrales de compra:
b Su función es comprar grandes cantidades de mercancía para abaratar
el coste de adquisición y de transporte a los puntos de venta o agrupaciones
de minoristas.
c) Cooperativas:
b Estructura empresarial, similar a una Central de Compra, constituida sin ánimo
de lucro.
d) Agrupaciones zonales:
b Agrupación de todo tipo que se aprovecha de la cercanía de los establecimientos
para hacer causa común.
e) Agrupaciones sectoriales:
b Agrupación que defiende causas comunes de un sector en concreto.

[Claves para su buen funcionamiento]

1.- Que los establecimientos asociados tengan dimensiones parecidas.

2.- Que haya una relación de confianza entre los promotores.
3.- Que no se concentre el poder político en solo uno de los promotores.
4.- Que las obligaciones y derechos de los socios estén claros para facilitar
nuevas incorporaciones.

© Gabriel Olamendi
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