Mercado Industrial

Edgar Jara Acosta

Mercadotecnia
Semana 3
 MERCADO INDUSTRIAL
Comportamiento de Compra Industrial: Conducta por la cual las organizaciones
adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción
de otros bienes y servicios, o con la finalidad de revenderlos o alquilarlos a
otros por una ganancia.

Proceso de Compra de Negocios: El proceso de

toma de decisiones, por el cual los compradores de
negocios establecen la necesidad de adquirir
productos y servicios, e identificar los diferentes
proveedores y marcas, y los evalúan y eligen entre
ellos.
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 CARACTERÍSTICAS DEL
MERCADO INDUSTRIAL
• Incluyen menos compradores, pero más grandes
• La demanda se deriva de la demanda del consumidor final
• Es más inelástica, no se afecta a corto plazo por los cambios de precio
• Relaciones más cercanas y largas entre
compradores y vendedores
• Decisiones más complejas
• Labor de compra más profesional
• El proceso es más formalizado
• Se busca el desarrollo de proveedores
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 COMPORTAMIENTO DE COMPRA
INDUSTRIAL

Edgar Jara Acosta Fuente: Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong . Ed. Pearson
 SITUACIONES DE COMPRA
Recompra directa: Situación de compra de negocios en la que el comprador
vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.
Recompra modificada: Situación de compra
de negocios en la que el comprador solicita
modificar especificaciones, precios, términos
o proveedores del producto.
Tarea nueva: Situación de compra de
negocios en la que el comprador adquiere un
producto o servicio por primera vez.

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 SITUACIONES DE COMPRA
Compra de Sistemas: Comprar la solución a un problema a un solo
comerciante, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales
que intervienen en una situación de compra compleja.

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 PARTICIPANTES EN EL PROCESO
DE COMPRA INDUSTRIAL
Centro de compras: Todos los individuos y unidades que participan en el
proceso de toma de decisiones de compra de negocios.

• Los usuarios
• Los influenciadores
• Los compradores
• Los tomadores de decisiones
• Los vigilantes u observadores

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 INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO
DE COMPRA INDUSTRIAL

Fuente: Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong . Ed. Pearson

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 PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

Fuente: Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong . Ed. Pearson

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 PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
Reconocimiento del problema: La empresa reconoce un problema o necesidad
que es posible satisfacer al adquirir un bien o servicio.
Descripción general de necesidades: Se
determinan las características generales y
cantidad de un artículo que necesita.
Especificación del producto: Se decide las
características técnicas óptimas requeridas.
Búsqueda de proveedores: Se trata de
encontrar los mejores candidatos para
abastecer el producto.
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 PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
Petición de propuestas: Se invita a que proveedores calificados presenten sus
propuestas.
Selección de proveedores: Se estudian las
propuestas y se eligen en función a criterios
como: calidad, entrega a tiempo, precios,
servicio, reputación, etc.
Especificación de pedido: Se emite la orden
con todos los detalles.
Revisión del desempeño: Contacta a usuarios
para evaluar su satisfacción.
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