CUESTIONARIO

DIRIGIDO A REALIZAR UN PROCESO DE AUDITORIA DE MARKETING EN LA

EMPRESA OBJETO DE ANALISIS

ALGUNAS CONSIDERACIONES QUE SE DEBERA TOMAR EN CUENTA EL

MOMENTO DE REALIZAR UNA AUDITORIA

La presente auditoria de marketing está dirigida con el propósito de identificar las

debilidades y amenazas que existen en un proceso de mercadeo, de la competencia,
de ventas, de distribución y de las estrategias de marketing por ello se deben tomar
en cuenta los siguientes aspectos
ASPECTOS RELACIONADOS AL ANALISIS DEL MERCADO

1. ¿Cuáles son los principales mercados de la organización?

En esta parte de la auditoria el estudiante deberá proceder a identificar donde
se encuentran los principales mercados de venta de los productos objeto de
análisis es decir lugares de venta del producto su ubicación geográfica.

2. ¿Cuáles son los principales segmentos de mercado de la empresa?

Se deberá proceder a identificar cuál es el principal segmento del target al
cual va dirigido el producto (Bien o servicio) y la misma se constituya en una
oportunidad del producto al cual va dirigido el producto.

3. ¿Los mercados en la actualidad son segmentados por parte de la empresa?

Establecer si en la actualidad la empresa procede a realizar procesos de
segmentación si fuese así que factores y características se debe tomar en
cuenta con respecto al mercado objeto de la segmentación. Entre los factores
a tomarse en cuenta se encuentran aquellos que tienen que ver con el
producto como ser el precio, promociones, ofertas además de su ubicación del
punto de venta. También se deberá tomar en cuenta aspectos relacionados a
la calidad del producto, el empaque, imagen de la marca, el estilo de vida,
nivel educativo, ubicación de los puntos de venta del producto y finalmente se
debe tomar en cuenta la ubicación demográfica, la oferta y promociones
personalizadas en fechas especiales como el día de la madre, día del padre
además del día de los enamorados, entre otros.
4. ¿Identificar los tipos de clientes su ubicación geográfica, valor de la demanda de cada
segmento?
En este punto de la auditoria se debe proceder a determinar si la empresa
objeto de análisis procede a determinar procesos de investigación de
mercados que permita descubrir necesidades y motivaciones durante el
proceso de venta-compra y establecer una adecuada comunicación.
En este proceso está en juego la satisfacción del cliente y, por tanto, su
lealtad y recomendación, además de una adecuada orientación de los
recursos y esfuerzos del negocio.

5. ¿Cuál es la participación de la empresa en el mercado? ¿Es total o por segmento?

En la actualidad es importante conocer cuál es la cuota de participación de la
empresa en el mercado y de esa manera identificar qué empresas que
constituyen la competencia, cuáles son las líderes en el rubro y quienes se
constituyen en una amenaza entrante.
Con el propósito de incrementar el nivel de participación en el mercado las
empresas proceden al desarrollo de nuevos productos a través de la
diversificación que tiene el propósito de satisfacer nuevas necesidades de los
clientes, para la identificación de los mismos se procede a realizar encuestas
que permita identificar nuevos clientes potenciales además del
comportamiento del consumidor
6. ¿Quiénes en la actualidad son los clientes más importantes para la empresa?

Para toda empresa es de suma importancia determinar cuáles son las nuevas
tendencias y exigencias de los consumidores tanto en promociones,
descuentos, calidad y otros no debiéndose descuidar que “la clave del éxito
de cualquier negocio es el cliente satisfecho”.
Toda empresa con el objeto de identificar a sus clientes deberá proceder a
establecer un perfil del consumidor debiendo tomar en cuenta algunos rasgos
demográficos como:
 Edad.
 Nivel o poder adquisitivo del cliente.
 Profesión.
 Aficiones o Hobbies.
 Ubicación geográfica.
 Entre otros.
Esto es lo básico que se necesita conocer, pero también hay que responder
algunas preguntas necesarias antes de definir los clientes objetivos:

 ¿Quiénes serán los clientes o consumidores finales?

 ¿En cuántos clientes nos enfocaremos?
 ¿Dónde podemos ubicar a los consumidores?
 ¿Qué necesidades tienen los clientes?
 ¿Cuáles son los hábitos de compras del cliente?
 ¿Cómo podemos satisfacer las necesidades del cliente?
 ¿Cuáles son las marcas que satisfacen actualmente esas necesidades?
 ¿Cuáles son los productos o servicios que ofrece la competencia al
cliente objetivo?
 ¿Cómo adquieren el producto o servicio?
 ¿Cuál es el costo que debe pagar el cliente por el producto o servicio?
 ¿Cuál es el grado de dependencia de los clientes con las marcas
actuales?
 ¿Cómo podemos hacer llegar nuestro producto o servicio a los clientes?
 ¿Cuáles son los medios de comunicación donde más interactúan los
clientes?
  ¿Qué factores son más valorados por los clientes: Precio, calidad,
servicio post-venta, atención al cliente, promoción, entre otros?
 ¿Cuáles son las razones por las cuales estos clientes quieren adquirir
nuestros productos y no de la competencia?
7. ¿Conoce la gerencia, qué sucede con el tamaño, crecimiento, distribución geográfica y
utilidades del mercado?

En esta parte de la auditoría es necesario determinar si la empresa recurre al

diseño y posterior establecimiento de estrategias que le permitan alcanzar
una posición competitiva, estable y exclusiva que capte clientela en el
mercado. Ya que en ella recae el éxito o fracaso de la gestión. También es
necesario destacar que muchas empresas recurren al establecimiento de
estrategias con el propósito de sobrevivir a los ataques de la competencia.

8. ¿En los últimos años se ha incrementado la participación de la empresa en el mercado?

Es importante proceder a realizar un análisis retrospectivo de la empresa un
antes y un después que nos permita determinar si la misma en los últimos
tiempos ha experimentado una mayor cuota de participación en el mercado,
para el logro de este propósito se debe establecer un análisis de los
volúmenes de venta de bienes y servicios en los últimos tres años y mediante
procesos de comparación determinar el comportamiento de la misma.

9. ¿La empresa tomando en cuenta su participación en el mercado deberá expandirse,

contraerse o retirarse de los segmentos del mercado?
Como resultado de la anterior evaluación en esta parte de la auditoria se
deberá proceder a establecer sugerencias que permitan la adopción de
decisiones que contribuyan a la mejora de la situación de la empresa.

10. ¿Los costos de participación en el mercado serán excesivos o adecuados?

En esta de la evaluación es necesario tomar en cuenta los medios de
publicidad que se recurre si los mismos son ATL o BTL para los cual es
necesario proceder a realizar procesos de comparación que permitan
determinar los costos.

11. ¿Se podría identificar los mercados meta de la empresa?

12. ¿Considera Usted que en la actualidad existe una adecuada cobertura del mercado ya
sea del bien o servicio?

ASPECTOS RELACIONADOS AL ANALISIS DE LOS CLIENTES

1. ¿Cuáles son los clientes más importantes para la empresa?
2. ¿Conoce la gerencia, ¿cómo perciben los clientes a la empresa, respecto a su
reputación, calidad de productos, servicio y precios?
3. ¿Según usted en las decisiones que asume las empresas se toma en cuenta a los
distintos segmentos de clientes?
4. ¿En la actualidad los responsables de marketing (áreas, unidades, departamentos)
conocen las necesidades y procesos de compra de los clientes?
5. ¿Ven los clientes los precios de la empresa relacionados al valor de su oferta?
6. ¿En la actualidad considera usted que el bien o servicio ofertado por la empresa
permite la satisfacción de necesidades? Si es afirmativa como se logra la misma y es
negativa por qué.

ASPECTOS RELACIONADOS AL ANALISIS DE LA COMPETENCIA

1. ¿Tiene identificados cuáles son los principales competidores a los cuáles se debe de
enfrentar la empresa?
2. ¿Procede a identificar los objetivos, estrategias, cualidades, defectos y participación en
el mercado por parte de los competidores?
3. ¿Se han realizado evaluaciones sobre las tendencias que afectarán la futura
competencia y sustitutos de este producto?
4. ¿Precisar quiénes son y que hacen los competidores principales en la actualidad con
respecto al bien o servicio?
5. ¿Proceder a establecer una descripción de las características principales de los
productos ofertados por la competencia?

ASPECTOS RELACIONADOS AL ANALISIS DE LA DISTRIBUCION Y LOS

INTERMEDIARIOS
1. ¿Conoce cuáles son los principales canales de distribución empleados por la empresa
para llevar el producto hasta el consumidor?
2. ¿La empresa tiene establecido niveles de eficiencia y potencialidades de crecimiento
para los distintos canales comerciales?
3. ¿Los actuales canales de distribución son confiables y rentables?
4. ¿Podría usted identificar los objetivos y estrategias de distribución empleados por la
empresa?
5. ¿En la actualidad el canal o los canales de distribución empleados por la competencia le
han permitido a la empresa lograr alcanzar participación en el mercado? Justificar la
respuesta.

ASPECTOS RELACIONADOS AL ANALISIS DE LOS OBJETIVOS DE

MERCADOTECNIA
1. ¿Están los objetivos de mercadotecnia lo suficiente bien formulados para guiar la
planificación del mercadeo y medir su eficiencia?
2. ¿Son los objetivos de mercadeo apropiados, con base a la posición competitiva de la
empresa, así como sus recursos y oportunidades?
3. ¿La empresa realiza procesos de investigación de mercados? ¿Podría usted describir en
que consiste la investigación de mercados?
4. ¿La empresa realiza procesos de establecimiento de presupuestos que garanticen el
funcionamiento del área de mercadotecnia?
5. ¿Podría usted justificar la necesidad de contar con departamento de mercadeo en la
actualidad?

ASPECTOS RELACIONADOS AL ANALISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE

MARKETING
1. ¿Considera usted que la empresa objeto de análisis ha articulado la administración de
una estrategia clara de mercadeo para lograr sus objetivos?
2. ¿Esta estrategia es adecuada que toma en cuenta el ciclo de vida del producto?
4. ¿Cree usted que la empresa objeto de análisis realiza de forma adecuada procesos de
segmentación de mercados? ¿si es así justifique su respuesta?
5. ¿Tiene un claro criterio para calificar los segmentos y elegir sólo los mejores?
6. ¿Se desarrollan perfiles precisos para cada segmento?
7. ¿Desarrolló la empresa estrategias de posicionamiento y mezcla de mercado para cada
segmento?
8. ¿Están los recursos de mercadeo asignados óptimamente?
9. ¿Hay suficientes recursos para lograr los objetivos de mercadeo?
10. ¿La empresa cuenta con los suficientes recursos para realizar la mercadotecnia de la
empresa?
11. ¿Cree usted que la información obtenida por la empresa es segura, suficiente y
oportuna acerca de los clientes, distribuidores, comerciantes, competidores,
proveedores y público?
12. ¿La empresa procede a realizar procesos de planificación de mercadeo?
13. ¿Se examinan periódicamente los costos de mercadeo?
14.- ¿La empresa objeto de estudio realiza procesos de planificación de mercadeo?

ASPECTOS RELACIONADOS AL ANALISIS DEL AREA DE VENTAS

1. ¿Cree usted que en la actualidad se han establecido objetivos de ventas y este se lo ha
establecido por zona o territorios?
2. ¿Según usted en la actualidad está estructurado la fuerza de ventas de la empresa?
¿Por tipo de producto, por mercado, por clientes, o por sector geográfico?
3. ¿Se realizan controles sobre volumen de ventas? ¿Y estos son adecuados y oportunos?
4. ¿La empresa cuenta con una organización eficaz en ventas?
ASPECTOS RELACIONADOS AL ANALISIS DEL BIEN O SERVICIO
1. ¿La empresa está bien organizada para garantizar, generar y proteger ideas sobre
nuevos productos?
2. ¿La empresa realiza análisis de negocios antes de proceder a invertir en nuevas ideas?
3. ¿La empresa calidad del bien o servicios son buenos?
4. ¿los precios establecidos por los bienes o servicios son adecuados?
5. ¿Por diferentes tipos de producto se los establece tomando en cuenta, el mercado, por
clientes, o por sector geográfico?
6. ¿Cuáles son los objetivos de las líneas de producto ofertados por la empresa?
7. ¿En la actualidad considera usted que los bienes o servicios ofertados por la empresa
necesitan ampliarse o contraerse tanto en amplitud como en profundidad o en ambas?
8. ¿Según su parecer que bien o servicio deberían de retirarse y cuales agregarse?
9. ¿Podría usted identificar la actitud que se manifiesta por parte de los compradores
hacia la calidad del bien o servicio, características, estilo, marcas?
10. ¿Considera que el beneficio percibido por los distribuidores y comerciantes logra
satisfacer necesidades?
11. ¿A partir de la matriz BCG proceder al análisis de los productos ofertados por la
empresa la misma que está dirigida al mercado boliviano?