Aportaciones de la PNL a la Comunicación Gerencial

Este material de lectura tiene como propósito conocer los procesos

de identificación de patrones de lenguaje en la comunicación,
en aras de activar respuestas neurolingüísticas estratégicas
que facilitan una comunicación gerencial efectiva.

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Aspectos Generales
Título: Aportaciones de la PNL a la Comunicación Gerencial.
Código: TFG-RE-03.
Pre – requisitos: Ninguno.
Tiempo estimado
de lectura: 10 minutos.
Tabla de contenido:
 PNL en la Empresa.
 PNL y el lenguaje del cambio.
 Calibración y Canales de Acceso:
o Sistemas de Representación Sensorial.
o Claves Oculares.
o Patrones Mentales.
 Conclusión.

Tutor de la Unidad
Nombre y Apellido: Marianicer Celina Figueroa Agreda.
Correo electrónico: mfigueroa@aprenser.net

Créditos
Diseño y Elaboración: Marianicer Celina Figueroa Agreda.
Fecha de creación: Junio 2017.
Producto exclusivo de: AprenSER.

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PNL EN LA EMPRESA

Las empresas en el último tiempo "se han dado cuenta que
los conflictos personales influyen en la vida laboral y viceversa",
indica José Luis García (2011), director de Comercialización del
Instituto Venezolano de Programación Neurolingüística. Es por
eso que muchas empresas se han interesado en la PNL. “Se
necesita que las personas que trabajan en la empresa estén
bien a nivel integral, especialmente aquellas que tienen el poder
de tomar decisiones”, dice García.
La PNL ofrece herramientas y técnicas sencillas para
trabajar las relaciones interpersonales con los clientes y
compañeros de trabajo, tanto en la parte horizontal como
vertical de la organización. Además, permite negociar en forma
eficiente con clientes y proveedores, generando un clima de
confianza. Gracias a esa capacidad comunicativa y de relaciones
interpersonales, se pueden solucionar numerosos problemas y a
la vez hacer la empresa más competitiva. “Porque en la PNL
importa más el cómo se dice que el qué se dice. Entonces,
sabiendo escuchar, hablar y sentir, se hace mucho más
llevadero el conflicto”, dice García.
También se pueden mejorar, por ejemplo, las estrategias
de marketing dado que se potencia la capacidad de
compenetrarse con el grupo objetivo o dirigirse en sus términos,
usando todo el espectro de los sistemas de representación
sensorial y llegando a ambos hemisferios cerebrales a través del
lenguaje lógico y el uso de analogías y asociaciones de poder
(con la música o las imágenes).
¿Y cómo es posible que la PNL sirva para todo eso?
Según García, si un profesional es capaz de conocerse
mejor, puede potenciar sus fortalezas y puede trabajar de forma
más eficiente en todo sentido. “La comunicación es un eje
transversal de la empresa. Si ésta tiene un proceso de
comunicación eficiente, va a trabajar mucho mejor. Si se mejora
la comunicación, tiende a mejorarse todo el proceso”, asegura.

Otro punto que se mejora es la situación emocional de los

trabajadores, pues se logra una mejor empatía con quienes
rodean a la persona, mejora la comunicación en la supervisión y
evaluación de personal, o al reclutar o seleccionar personal en
recursos humanos.

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PNL Y EL LENGUAJE DEL CAMBIO

Robín Rojas Duno (2010) consultor Organizacional y autor sino de forma, no solamente lo que se dice sino cómo se dice,
del libro “Las Organizaciones que Aprenden”, señala que toda en ese sentido la PNL entra en acción.
organización, entre ellas las empresas, no pueden escapar del
Sobre la base de los postulados de la PNL que rezan que
cambio. En la sociedad del conocimiento, en vías a la sociedad
“La no comunicación no existe” y que “Las palabras son
del aprendizaje en donde el periodo de validez y de
representaciones de cosas, no son las cosas”, la PNL como
actualización de la información cada día es más reducido, el
modelo de comunicación que nos permite decodificar, codificar y
cambio es un proceso natural por lo que el reto de
modificar pautas de comportamiento propios
las organizaciones de vanguardia es percibir y
y ajenos, a través del uso útil consciente y
afrontar los cambios e incluso propiciarlos y
apropiado del lenguaje verbal, corporal y
dirigirlos hacia propósitos específicos y bien
gestual, activa procesos asociados a los
definidos.
cambios que se traduzcan en mejoras
Desde esa perspectiva, para “crear” desde el plano personal hasta espacios
cambios hay, primero que definirlos, segundo colectivos como las organizaciones y
comunicarlos y tercero implantarlos. En este empresas, a través de dos poderosas
proceso, si no se define y organiza técnicas, entre muchas, como lo son:
deliberadamente la comunicación en cada una de estas fases
vinculadas a la innovación organizacional, lo que queremos
posicionar e impulsar como el “Cambio necesario”, muchas
veces consigue resistencias que surgen de los imaginarios que
las y los empleados pueden atribuirle a lo que se pretende
implementar.

Por ese motivo, los mensajes alentadores para afrontar y

propiciar el cambio son fundamentales, no solo de contenido,

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CALIBRACIÓN Y CANALES DE ACCESO

José Manuel Segovia (2014), autor del artículo “Acompásame y te sigo” indica que parece claro que cuando existe conexión
entre dos personas, se produce, de forma inconsciente una imitación entre ambas. Este aspecto parece estar relacionado con las
Neuronas Espejo existentes en nuestro cerebro descubiertas por Giacomo Rizzolatti en 1991, a
través de las cuales se producen instintos de imitación del comportamiento y
de las acciones que captamos del entorno dado que no permite
desarrollar la capacidad para deducir las intenciones de otras personas,
predecir su comportamiento y construir relaciones provechosas. La
razón por la que se llaman neuronas espejo, es porque le permite
al cerebro reproducir la información del exterior como el efecto
de un espejo. Por ejemplo, ver a una persona triste y el cerebro
reproduce el mismo dolor dentro de él, ver a alguien comiendo y
se te antoja comer, ver a alguien dañando a otra persona y causa
empatía con la persona dañada.

Este descubrimiento de orden neurológico constata uno de los

supuestos más importantes de la PNL referidos a que "Mente y
cuerpo forman parte de un mismo sistema", dado que: Las
neuronas espejos como sistema que nos vincula con las y los
otros, permite hacer propias no solo las acciones o conductas
visibles, sino también las sensaciones y emociones de los
demás.

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Su principal descubridor el Dr. Giacomo Rizzolatti, nos explica algunas de sus principales implicaciones:

También se alude al hecho de que las neuronas espejo permiten "leer las intenciones" de las
personas observadas, no sólo de las emociones que están experimentando, por lo tanto ayudan a
advertir y luego a sincronizar estados mentales-emocionales.
Dr. Giacomo Rizzolatti
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El poder de imitar a otros para conseguir empatía fue
utilizado por Blander y Grinder (1993), creadores de la
Programación Neurolingüística, para aconsejar a los psicólogos a
cómo comportarse con los clientes llamándolo “pacing”. Esto
dicho de forma simple, consiste en imitar a las expresiones
corporales del paciente, para lograr identificarse con él.
Esta técnica nos permite dar cuenta del modelo del mundo
de nuestro interlocutor, canales sensoriales predominantes,
estrategias, metaprogramas, creencias, valores, información a
partir de la cual podemos estratégicamente continuar o activar
una comunicación efectiva a través de las diferentes técnicas que
nos ofrece la PNL.

A este proceso deliberado de ponerse en el lugar del otro, Al respecto dice Robín Roja Duno que desarrollar la habilidad de
desde su postura fisiológica pero también desde sus patrones captar el mundo del otro es, para muchos, un arte.
mentales, se le denomina CALIBRACIÓN

Como Calibración se entiende al proceso

deliberado de fijarnos e identificar
Macrocomportamientos, como los gestos,
la posición del cuerpo, la voz (tono,
volumen, ritmo…), la respiración (ritmo,
profundidad…), y
Microcomportamientos, como pequeños
movimientos de los músculos (maxilar
inferior, entrecejo, apertura de los ojos…),
movimientos de la boca (cerrada o
abierta, rictus), de la nariz, en la
coloración de la piel, etc.

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La CALIBRACIÓN, nos permite dar cuenta del modelo del mundo de nuestro interlocutor, canales sensoriales predominantes,
estrategias, metaprogramas, creencias, valores, información a partir de la cual podemos estratégicamente continuar o activar una
comunicación efectiva a través de las diferentes técnicas que nos ofrece la PNL.

En conclusión adentrarnos en el proceso de Calibración nos permitirá saber en qué terreno nos encontramos, y en función de ello,
qué pasos debo dar en ese espacio de intercambio lingüístico, claro está, si quiero construir ese puente en una zona que divide la
posibilidad de convivencia entre los humanos.

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¿A QUÉ DEBEMOS PRESTAR ATENCIÓN CUANDO QUIERES APLICAR LA CALIBRACIÓN PARA IDENTIFICAR LOS PATRONES DEL OTRO(A)?
-Sistema de Representación Sensorial Dominante
referido a cada persona tiene una forma predominante
de percibir la realidad y de representarla a través de
nuestro sistema neurológico
-Movimientos oculares: movimientos de los ojos que
nos pueden ayudar a reconocer cuando el emisor
utiliza un Recurso recordado y recurso creado.
-Respiración: atender al ritmo y a la localización
(clavicular, torácica o abdominal), son datos
significativos sobre el estado emocional y de ansiedad
del sujeto, ten en cuenta que una persona ansiosa
respira cortamente y superficialmente.
-Cambio en el tamaño de las pupilas: cuando tenemos
miedo, nuestras pupilas se encogen y cuando estamos
relajados la misma se dilatan, esto pasa también
cuando vemos algo que nos gusta, nuestras pupilas se
dilatan.
-Cambio en la coloración de la piel: suele ser algo sutil
pero cuando la emoción es grande, se hace notar, por
ejemplo esto sucede cuando sentimos timidez o cuando
mentimos.
¡Comunicarse con los sentidos despiertos!
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-Cambio en el volumen labial inferior: Lo mismo pasa cuando
nos relajamos, nuestros labios se dilatan
-Tono y movimiento de los músculos faciales: El rostro es el
espejo de las emociones básicas fundamentales en el ser
humano: tristeza, alegría, asco, ira, enfado, miedo, sorpresa.
Cada emoción tiene una característica fisiológica y grados de
intensidad emocional, a veces la expresión emocional se expresa
de manera rápida pero de forma inconsciente…es lo que se
conoce como microgestos y con el entrenamiento específico se
puede conseguir ver.
-Postura corporal: Simetría, orientación, inclinación. Posición de
la cabeza con respecto al resto del tronco; ladeos, movimientos
de afirmación y negación, de duda, tensión, inquietud, etc.
Ángulo de los hombros de los hombros con el tronco de la
cabeza.
-Movimiento y gestos de manos y dedos: Puños cerrados,
manos tensas, cruzadas, extendidas, etc. Todo ello comunica
estados de ánimo de la persona.
– Cualidades vocales: Sobre todo el tono de voz y la velocidad
denota el estado emocional de la persona.
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CLAVES DE ACCESO Y SISTEMAS DE REPRESENTACION

Las claves de acceso son conductas sutiles observables en almacenamos y damos significado a la información que
las personas, que te indican el proceso de pensamiento que percibimos; también se les llaman sistemas representacionales,
está realizando. Es decir, estas claves sirven para saber qué estilos de pensamiento o formas de pensamiento.
tipo de sistema representacional está utilizando un emisor en
Entender cómo es posible que cinco personas puedan ir a
determinado momento. Aunque cuando dialogamos
la misma fiesta y recordarla en cinco formas diferentes, que
comprendamos lingüísticamente el significado de una palabra
las personas no ven las cosas de la misma manera que tú lo
emitida, esto no quiere decir que se conozca el contenido de lo
haces, o por qué alguna vez sentiste que no tenías conexión
que las personas están pensando.
con otra persona, puede lograrse al aprender acerca de los
Una de las presuposiciones de la programación sistemas de representación descritos por la PNL.
neurolingüística dice que la comunicación es redundante dado
Es muy importante conocer los sistemas
que son múltiples los canales que utilizamos para expresarnos,
representacionales, ya que es un paso para mejorar la
como lo son los movimientos oculares, el tono de la voz, el
comunicación en la empresa. De esta manera podemos ir
ritmo, la postura corporal, los gestos, el ritmo respiratorio y
descubriendo el estilo de pensamiento que tiene determinado
los canales de representación sensorial. Según cada canal que
empleado(a) o cliente, y así poder enfatizar dicha modalidad o
utilicemos podemos distinguir un canal de acceso a información
estilo de pensamiento resaltando las cualidades de un
neurolingüística,
producto; estimulando en nuestro personal a cargo nuevas
Uno de los más importantes es el de SISTEMAS DE modalidades o estilos de pensamiento, o bien enriqueciendo
REPRESENTACIÓN SENSORIAL, el cual supone que cada una presentación al lograr captar la atención y el interés de
persona tiene una forma predominante de percibir la realidad y nuestros superiores o nuevos inversores.
de representarla a través de nuestro sistema neurológico. Ver,
La forma distintiva en que obtenemos la información a
escuchar, sentir, oler y saborear, son las modalidades
través de nuestros sentidos, información que procesamos y
sensoriales con las que codificamos, organizamos,
analizamos; y que curiosamente transmitimos de una manera

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particular, es lo que en PNL se denomina submodalidades. Así por mínima que sea la comunicación, podemos hallar
Estas se corresponden con cada uno de los sentidos aunque en pistas claras e inconfundibles de cómo funciona la mente de
PNL se agrupan de la siguiente manera: otra persona y a qué tipo de mensajes reaccionan. Veamos a
continuación las características de cada uno de los canales de
Las personas visuales tienden a considerar al mundo
acceso vinculados con los sentidos.
en imágenes, se sienten más fuertes cuando están en
comunicación con la parte visual de su cerebro, es decir,
plasman las imágenes en palabras.

Las del tipo auditivo suelen ser más selectivos en

cuanto al vocabulario que usan. Habla con voz bien timbrada y
un ritmo más lento, más regular y más comedido.

Las kinestésicos son todavía más lentos, reaccionan

principalmente ante las sensaciones táctiles, epidérmicas y
hablan más despacio.

Todos tenemos los tres elementos, sin embargo en la

mayoría de nosotros predomina no de los tres sistemas. A éste
le llamaremos “canal de acceso”.

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LA PERSONA VISUAL
Las personas visuales entienden el mundo tal como lo ven; cuando recuerdan algo lo hacen en forma de imágenes, cuando
imaginan algo del futuro, lo visualizan.
Las personas visuales son muy organizadas, hablan muy rápido, describen con detalles objetos y personas, tienen ortografía
impecable, se preocupan por su aspecto personal, combinan muy bien su ropa y prefieren hablar de forma precisa
y objetiva. En general son bastante acelerados e impulsivos para tomar decisiones.
Por lo general la persona visual tiene movimientos rápidos, siempre anda por ahí haciendo algo. Esto
sucede porque procesa la información usando los ojos. En su manera de hablar
utiliza metáforas visuales, suelen hablar de cómo se ve un asunto o cómo se va
definiendo el panorama. La persona visual
Las personas visuales utilizan palabras como: nunca considera que tiene suficiente
demostrar, revelar, asomar, apuntar, visionar, información, prefiere explorar sobre el aspecto
aclarar, dilucidar, claro, brillante, transparente, de las cosas en lugar de como las siente. La
imagen, cuadro, panorama, mirada, gráfico, personalidad visual es muy organizada le
encanta ver el mundo ordenado y limpio,
enfocar, vislumbrar, a la luz de, me parece,
siempre está controlando las cosas para
tener perspectiva, punto de vista, etc.
asegurarse de que estén bien ubicadas.
Los movimientos inconscientes de sus
ojos son la clave para conocer sus pensamientos: moverá los ojos
constantemente hacia arriba y hacia los costados. Una persona visual tiende
a tiende a respirar rápidamente y con inspiraciones cortas.

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LO QUE SUELE DECIR
UNA PERSONA VISUAL
- Desde mi punto de vista creo que...
- ¿Ves lo que quiero decir?
- Parece una buena oportunidad.
- Para mí está perfectamente claro.
- Puedo visualizar lo que estás describiendo.
- Tengo la imagen mental de cómo debía
lucir.
- Muéstrame el mapa de donde queda.
- ¿Tienes la imagen clara de lo que te digo?
- Veo un futuro brillante.
- Si pudiera mostrarte como es...
- Así se aclararían las cosas.
- Empiezo a ver la punta del hilo.
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LO QUE USTED DEBE CONTESTAR
A UN VISUAL
- Empiezo a entender tu punto de vista.
- Puedo visualizar lo que dices.
- Veo un futuro brillante.
- Si pudiera mostrarte como es...
- Así se aclararían las cosas.
- Empiezo a ver la punta del hilo.
- No lo veo bien.
- Deja ver qué puedo hacer.
- Arrojaste algo de luz sobre el tema.
- Enfoquemos el asunto desde otro punto de
vista.
- No aparece ninguna diferencia visible.
- Dentro de un momento lo verás con más
claridad.
- ¿Qué te pareció?
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LA PERSONA SENSORIAL (KINESTÉSICA):

Las personas sentimentales son fáciles de detectar. Son sensitivos y llevan el corazón a flor de piel. El kinestésico demuestra su
sensibilidad y expresa espontáneamente sus sentimientos. Es la persona que puede llorar, emocionarse y deprimirse fácilmente.
Aprecia su sensibilidad y está contento cuando usted muestra sus sentimientos. La comodidad física tiene mucha importancia para la
persona sentimental. Apenas puede contenerse cuando está triste. Cuanto está enojado puede dar puñetazos sobre la mesa, irse
abruptamente, dar portazos y arrojar cosas contra el suelo. Actúa llevado por el impulso del momento.
Las personas kinestésicas suelen preocuparse poco por el orden, les encanta la comodidad, se expresan
con facilidad a nivel emocional, hablan despacio, como mimando las palabras, les gusta la comida y el
mundo social. En general no son nada impulsivos ni acelerados para tomar decisiones, y antes de tomarla,
la han pensado y meditado bastante.
A veces es difícil mirar directamente a
los ojos a un sentimental, porque suele
Las personas kinestésicas utilizan
dirigir la mirada hacia abajo. Cuando la
palabras como: sentir, tocar,
persona emotiva mira hacia abajo no
acariciar, textura, sensación, quiere decir que está triste o deprimido,
sostener, agarrar, abrazar, abrazo, es sólo señal de que está calibrando sus
masaje, pesado, opresivo, sentimientos. La respiración del
sofocante, incómodo, etc. sentimental es profunda, la voz es lenta y
grave, proviene del estómago.
.

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LO QUE SUELE DECIR
UNA PERSONA KINESTÉSICA
- ¿Por qué no eres un poco más suave?
- Eres muy duro.
- No te importan mis sentimientos.
- Aguanta a pie firme.
- Tengo la sensación de que no
deberíamos hacerlo.
- Percibo malas vibraciones.
- No me gusta porque parece frío e
indiferente.
- Es un momento muy duro.
- Quiero sentirme a tu lado.
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LO QUE SUELE DECIR
A UN KINESTÉSICO
- Puedo sentir tu inquietud.
- Comprendo que te sientas de esa
manera.
- Animémonos.
- Me siento bien cerca de ti.
- Siento deseo de hacerlo.
- Tengo el presentimiento de que pronto
cambiará todo.
- Debes haber producido un buen impacto
en ellos.
- Por el momento quedémonos tranquilos
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LA PERSONA AUDITIVA
Las personas auditivas son rítmicas al conversar, están prestas a escuchar y a formular preguntas, les encanta la música y suelen
tener facilidad para los idiomas, analizan a partir de lo que escuchan, y les gusta obtener información antes de tomar decisiones. En
general son más relajados y no tan impulsivos para tomar decisiones.
La persona auditiva tiende a ser más sedentaria que la visual, no necesita andar observando o explorando para saber qué pasa,
aunque suele siempre estar haciendo algo. Rara vez esa actividad necesita movimiento.
Es más cerebral que otros y tiene mucha vida interior. Podrá no darse cuenta de cómo está usted
vestido, pero estará muy interesado en escuchar cómo pasó usted el día y en contarle cómo le fue a él. Por lo
general, las personas auditivas prefieren hablar de aquello que les interesa en lugar de mostrarlo. Si usted
quiere que recuerde algo simplemente dígaselo, no necesita darle mapas. Prefiere decir cómo suenan las
cosas y no cómo lucen o las sensaciones que provocan.
Suele ser más flexible que la persona visual porque no le importa mucho
el aspecto de las cosas. Sus sentimientos
Las personas auditivas utilizan palabras resultan estimulados por las palabras
como: Se oye, suena, disonante, alarma, apropiadas dichas en el tono de voz que
silencio, murmullo, musicalidad, corresponde.
estridencia, ruidoso, atronador, vibrante, Además, le resulta fácil hablar
rítmico, chillar, preguntar, atender, de sus sentimientos porque hablar
resaltar, dar la nota, después de lo oído, es siempre fácil para él. Es un
decir su opinión, etc. excelente conversador y puede
llegar a ser el alma de la fiesta.

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LO QUE SUELE DECIR LO QUE USTED DEBE CONTESTAR

UNA PERSONA AUDITIVA
A UN AUDITIVO
- Eso suena bien.
- Empiezo a escuchar lo que estás diciendo.
- Volvamos a hablar sobre las cosas.
- Oigo cómo te suena a ti.
- Te oigo claramente.
- Hablemos para arreglar eso.
- Me suena verdadero.
- Digo que deberíamos escucharnos más.
- Lo que me dices me llega.
- Me sonó razonable.
- Dime lo que quieres decirme.
- Discutimos el problema.
- Me suena a que no has oído lo que dije.
- ¿Qué te pareció?.
- Cuando me dices eso me molesto.

EJERCICIO:
Realiza el TEST SISTEMA DE REPRESENTACION DOMINANTE para conocer cual canal
domina su sistema de expresión y organización del pensamiento y en contraparte cuál es el
más débil de manera que puedas empezar a fortalecerlo. Ningún sistema es mejor que otro,
simplemente son diferentes. Darnos cuenta de estas diferencias nos permitirá ser más
comprensivos y flexibles en nuestras relaciones con los demás.

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CLAVES DE ACCESO Y MOVIMIENTOS OCULARES
Dicen que los ojos son el espejo del alma y quizá tengan
razón. Es difícil pensar en alguien alegre que mire al piso todo
el tiempo. Generalmente se trata de una persona triste o en
diálogo interno. Quien está contento ve al frente o al cielo.
Cuando alguien piensa en lo que oye, mira hacia los lados, y
cuando visualiza, mueve los ojos en diagonal hacia arriba. Los
creadores de la PNL se dieron cuenta de eso y estudiaron
dichos movimientos detalladamente, analizando cada uno y
observando la actividad mental. Por ese motivo otra forma de
conocer CÓMO piensa una persona, es observar los accesos
oculares, ya que cada movimiento de los ojos está relacionado
directamente con los distintos sistemas representacionales.
Para que tengas una idea de cómo funcionan los
EJERCICIO
Recuerda a tu maestra de segundo año de
primaria y dime de qué color era su cabello.
Repara en el movimiento ocular que hiciste.
¿Fue hacia arriba a la izquierda?
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movimientos oculares, hagamos el siguiente ejercicio:
Las claves de accesos oculares es la interpretación de las
distintas posiciones que adoptan los ojos en el espacio. Este
es un modo de reconocer el sistema representacional
“favorito” de cada persona. Además, ante situaciones
específicas, puedes reconocer a través de las claves de
accesos oculares si la otra persona está pensando en
imágenes internas, sonidos o experimentando sensaciones. Si
bien pueden existen diferencias entre distintas personas, en la
misma persona siempre se va a repetir exactamente el mismo
patrón.
Las claves de accesos oculares
son las posiciones que adquieren
los ojos de las personas cuando
piensan, los cuales tienen un
significado respecto a determinar
de qué forma exactamente están.
Veamos a continuación cada una de ellas
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Aportaciones de la PNL a la Comunicación Gerencial

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Detalles a tomar en cuenta al usar
las claves de acceso ocular
 Cuando el proceso mental no requiere ningún esfuerzo
mental no es necesario ir a buscarla a ningún lugar recóndito
de tu mente, entonces no se suelen dirigir los ojos hacia un
lugar específico. Si quieres ver como se mueven los ojos de
verdad haz una pregunta más difícil.
 ¡Pero si ahora mueve los ojos hacia todas partes! ah… Pues
claro la pregunta era difícil de verdad, primero la busca en su
sistema representativo favorito, si no está, pues busca en
otro y si tampoco está se la inventa. Observa
cuidadosamente, ¿dónde mira primero? y ¿al final?
 Si empiezas a interrogar a tu amigo mirándolo fijamente a los
ojos, lógicamente también te va a mirar directamente y
probablemente no moverá los ojos. Mejor prueba en un
contexto donde resulte natural y no sea un interrogatorio.
 Ojo cuando la persona está visualizando. Quiere decir que
está proyectando una imagen delante de él y se comportará
como si realmente la tuviera delante. Entonces si le
preguntas por un objeto en concreto dirigirá su mirada al
lugar que ocupa ese objeto en la imagen que tiene delante de
él. La mirada desenfocada será la clave para saber que está
visualizando.
Aportaciones de la PNL a la Comunicación Gerencial
¿Para qué sirven los accesos oculares?
 Para entender a la otra persona mejor:
Reconocer el sistema representacional que está
usando, te permite entender con mayor precisión
qué es lo que está tratando de comunicar.
Incluso, si eres perspicaz, puedes reconocer si la
otra persona es sincera contigo o te miente.
 Establecer Rapport Psicológico: De esta forma
estableces comunicación con el inconsciente de
la otra persona para posteriormente poder liderar
la comunicación logrando obtener una cuota de
control y poder sobre la otra persona. Una forma
de conseguir el rapport con los accesos oculares
es sencillamente espejar la posición de los ojos
de tu interlocutor. Además de hablar sintonizado
con el sistema representacional que está usando
la persona. Por ejemplo, una persona muy visual
se irrita con facilidad con personas que les
hablan todo el tiempo sobre cómo se sienten
(personas kinestésicas). A través de los accesos
oculares, puedes saber si las personas tienden a
ser más visuales, auditivas o kinestésicas, para
luego sintonizarte con ella.
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CLAVES DE ACCESO Y PATRONES MENTALES

¿Qué es lo que ocurre dentro de nuestra mente una vez que hemos percibido el mundo –o, por caso, un recuerdo o una situación
imaginada- a través de nuestro canal sensorial preferido, y prestando atención a los matices que consideramos más relevantes? Aquí
comienza otra etapa en el procesamiento de la información. La PNL denomina a esta etapa los “filtros”, o técnicamente, los
metaprogramas. Veamos a continuación los principales patrones mentales generales o Metaprogramas, presentes en todas las
personas.

Asociado/Disociado
Piensa en un recuerdo reciente. ¿Te recuerda
–se “ve”, “oye”, o “siente”- dentro de ti mismo o
se ve, oye o siente desde fuera, como si fuera
un tercero que presenciara la vivencia? La
experiencia de estar en tu cuerpo se conoce
como experiencia asociada y la de estar fuera,
disociada. Las personas con el patrón
“asociado” por lo general son más
emocionales. A las que piensan en modo
“disociado” se las suele calificar como
“objetivas”, “frías” o “distantes”. Preguntas
clave de este patrón para calibrar la
comunicación con nuestro interlocutor:
¿Necesita “sentirse en el lugar” de quien va a
realizar la tarea (asociado)? ¿O necesita que
se le explique desde el punto de vista de un
tercero (disociado)?
Acercamiento -
Distanciamiento
El modo Acercamiento –Buscar- significa pensar
en lo que se quiere obtener. El patrón
Distanciamiento –Evitar- significa que piensas
predominantemente en lo que no quiere. Las
investigaciones muestran que en general las
personas que piensan con un patrón de
Acercamiento –Buscar- tienen más posibilidades
de lograr lo que se proponen. Por ejemplo, si
piensas “no debo preocuparme”, está
programando ese sentimiento en ti, con lo cual
posiblemente terminarás preocupándote. Por el
contrario, si piensa “debo sentirme confiado” tiene
más posibilidades de terminar sintiéndote así.
Preguntas clave de este patrón para calibrar la
comunicación con nuestro interlocutor: ¿Necesita
enfocarse en lo que se quiere tener o en lo que
no se quiere? ¿La comunicación debe utilizar
frases afirmativas en positivo o al contrario?
Similitud / Desigualdad
"Ante una situación nueva, ¿Te concentras en las
similitudes con una situación conocida?, ¿o por el
contrario, pone el acento en las diferencias con lo
que conoces? Este patrón mental se utiliza
también para clasificar o almacenar recuerdos,
centrándose en la similitud o diferencia con algo
conocido. En algunos casos determinadas
profesiones orientan a las personas a pensar de
una manera más que de otra. Por ejemplo, un
contador está más predispuesto a encontrar
diferencias en las cuentas que similitudes, lo
mismo que un programador a encontrar errores
en su código. ”. Preguntas clave de este patrón
para calibrar la comunicación con nuestro
interlocutor: ¿Es conveniente exponerle a nuestro
interlocutor las similitudes de nuestro proyecto
con lo que actualmente hacemos en la empresa?
¿O remarcarle las diferencias, lo “nuevo”?

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Expansión –
Concretización
"Al pensar en una situación, ¿usted se fija en el
“todo”, o por el contrario, se concentra en todos
y cada uno de los detalles? La habilidad de
poder ver “la imagen completa”, el “todo” a
nivel macro habla de un patrón de pensamiento
expansivo. Por el contrario, el hecho de
concentrarse en los detalles corresponde a la
forma de pensar concretizada. Estos enfoques
son causa frecuente de desacuerdo entre
personas. El “expansivo” a ultranza no avanza
más allá de los grandes lineamientos, y el
“concreto” a ultranza se pierde en los detalles,
el árbol no le deja ver el bosque. Para lograr lo
que usted quiere, debe encontrar el equilibrio
justo entre ambos patrones Preguntas clave
¿Qué prefiere, verlo desde un punto de vista
general (expansión), o sumergirse en los
detalles (concretización)?
Pasado –
Presente - Futuro
"¿Usted piensa más en lo que pasó?
"¿Usted piensa más en lo que pasó? ¿En lo
que le está ocurriendo en el presente? ¿O, por
el contrario, vive planificando y pensando en
el futuro? Una vez más, no hay alguno de
estos patrones que sea mejor que otro. Lo que
hay que tener en cuenta es que influyen
enormemente en la comunicación entre las
personas. Preguntas clave ¿Será fácil o difícil
que dos personas, una centrada en el pasado
y otra centrada en el futuro, discutan un
problema? ¿Y si esas personas fueran usted y
su jefe, realizando su evaluación de
desempeño? ¿O decidiendo cómo encarar un
nuevo proyecto?.
Interno / Externo
"Para evaluar una situación ¿usted depende en
gran medida de lo que le dicen los demás, o
confía antes que nada en su propia opinión? Las
personas con un marco de referencia externo
confían en fuentes externas para calificar la
naturaleza de sus logros. Las personas con un
marco de referencia interno utilizan sus
sentimientos, voces e imágenes internas como
evidencia de su éxito. Si usted utiliza un marco de
referencia externo, su satisfacción dependerá más
de la gente que lo rodea y de las circunstancias –
o mejor dicho, de su percepción de las
circunstancias, mientras que si utiliza un marco de
referencia interno, será más independiente de los
factores externos. Preguntas clave: ¿es
conveniente utilizar posibles opiniones de terceros
o medidas de eficiencia (punto de vista externo)?
¿o posibles sensaciones y sentimientos internos
de nuestro interlocutor (punto de vista interno)?

Actividad/Persona/Objeto/Lugar/Tiempo: Este filtro se refiere a aquello que es más importante para la persona, en la mayoría de los casos. Si
tú logras identificarlo en ti mismo, te darás cuenta de que está relacionado con tus creencias y tu “forma de ver el mundo”. Si logra identificarlo en
otras personas, podrá asomarse a sus objetivos y creencias.

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 Aportaciones de la PNL a la Comunicación Gerencial

En realidad, no hay un patrón mejor que otro, depende de la situación. Para manejar situaciones de estrés a veces convendrá
pensar en modo “disociado” a fin de distanciarse de las emociones y ser más objetivo.
Nuevamente, el mejor patrón de pensamiento depende de la situación. A veces, para presentar a la gente un cambio, es
necesario mostrarles la similitud con lo que actualmente hacen. En otras situaciones, es necesario concentrarse en encontrar “lo que no
encaja”. !"¿Qué patrón utiliza usted en mayor medida? ¿Similitud o diferencia? ¿Recuerda alguna situación en que haya discutido un
problema con una persona con un patrón opuesto al suyo? ¿Logró ponerse de acuerdo? ¿Fue fácil o difícil?

EJERCICIO:

Supongamos que en nuestro día a día laboral necesitamos presentar un proyecto y además
convencer al cuerpo directivo de la empresa para que se apruebe.
En este contexto la presente propuesta se compone de tres pasos basados en el modelo de
Programación Neuro Lingüística, que podrá aplicarse al momento de preparar la propuesta o
proyecto, orientada para convencer al cuerpo directivo de la empresa de las bondades de nuestro
proyecto y de esta forma sea aprobado.
PASO 1. Identificar el Canal Sensorial preferido del Interlocutor
PASO 2. Identificar recursos de evocación de la información (Claves Oculares)
PASO 3. Identificar cuáles son los patrones mentales que predominan en el interlocutor
PASO 4. Elaborar la presentación del proyecto
.

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CONCLUSIÓN
Hasta aquí hemos examinado diferentes procesos
mentales, por lo que estas invitado(a) principalmente a
reconocerlos en ti mismo. La idea es que una vez que hayas
acrecentado la sensibilidad para contigo mismo(a), y te hayas
conocido mejor, empieces a observar a otras personas a la luz
de estos conceptos. No es difícil, después de todo, como “el
cuerpo y la mente son sólo uno”, la forma de pensar de cada uno
se transluce en sus acciones.
Como actividad para apropiarse de la información hasta
aquí compartida te recomiendo:
 "Recuerde episodios de trabajo con su jefe, sus pares,
sus colaboradores principales y a partir del recuerdo,
trate de inferir cuáles son los canales sensoriales
preferidos de cada uno de ellos.
 "Identifique los principales filtros mentales de cada
persona.
 "La próxima vez que interactúe con ellos, ponga a prueba
sus conclusiones. Háblale “en sus mismos términos”: si la
persona es visual, háblele en términos visuales.
 Si le interesan los tiempos, háblele de tiempos. Si piensa
en términos de diferencias, háblele de ellas... Aunque su
forma de pensar no sea la misma que la de su
interlocutor, hablarle de la forma que él interpreta el
mundo le asegurará a usted que será comprendido con
Aportaciones de la PNL a la Comunicación Gerencial
poco esfuerzo. Si quiere, intente comunicarse con el
patrón opuesto: se dará cuenta de la diferencia. En el
proceso, usted habrá logrado una flexibilidad tremenda.
¿Adónde apuntamos con todo esto? Sin duda, estar
sensibilizados con la manera en que piensan otras personas nos
podrá ayudar a construir “puentes de comunicación”.
Aquí asoma otro postulado de la PNL, a las personas les
gustan las personas que piensan como ellos(as). Pero, ¡atención!
Calibrar-Armonizar con la forma de
pensar de nuestro interlocutor no
significa que cambies. No tiene que
adoptar la forma de pensar de la otra
persona, simplemente lo que
buscamos es que puedas
comunicarte en sus términos.
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 Aportaciones de la PNL a la Comunicación Gerencial

Como hálito de inspiración y de cierre:

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Referencias Bibliográficas:

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Beauport, E. (1997). Las tres caras de la mente. Editorial Galac. Caracas.
Carpio, M. (1996). Anclajes y reencuadres: recursos para un aprendizaje. Revista de investigación. Instituto Pedagógico de Miranda
"J.M Siso Martínez". Volumen 4.
Cudicio, C. (1992). Cómo Comprender la PNL. Introducción a la Programación Neurolingüística. España: Ediciones GRANICA.
Cuellar Álvarez, Alejandro. La magia de la PNL: Comunicación, transformación y poder personal
Dilts, R. (2003) El poder de la palabra. La magia del cambio de creencias a través de la conversación. Ediciones Urano, Barcelona.
España
Garcia, J. L. (2011) Descripción de QUE ES LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA? Entrevista a José Luis García Marcano.
[Documento en línea]. Disponible en: https://www.ivoox.com/que-es-la-programacion-neurolinguistica-entrevista-a-jose-audios-
mp3_rf_837531_1.html
Montes, Z de (1996). Más allá de la educación. Editorial Galac. Caracas
O´Connor, J. y Seymour, J. (1992). Introducción a la programación neuro-lingüística. Ediciones
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Robbins, A. (1991). Poder sin límites. Editorial Grijalbo. Caracas: Autor.
Rojas, R. (2010). PNL y el arte de la calibración. [Documento en línea]. Disponible en:
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Sambrano, J. (1997). PNL para todos. Editorial. Alfadil. Caracas.
Segovia, J. M. (2014) Serie Pnl Y Prl: Acompásame y te sigo (1/3) [Documento en línea].
Disponible en: http://prevenblog.com/serie-pnl-y-prl-acompasame-y-te-sigo-13/

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