DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

TAREA 2 – NEGOCIACION EN EL CONTEXTO GLOBAL

Presentado Por:
MARCELO ARAGON GRAJALES
BRIGHIT JULIETH QUIMBAYA GARZON
SEBASTIAN SOLER TORRES

Presentado a:
IRAIDE MOLINA PERALTA
Tutora

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

LA ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,
ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS - ECACEN
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION
IBAGUE
08-005-2020
 INTRODUCCION

El desarrollo de este trabajo se realizó con el fin de que el lector tenga claro el contexto de
la NEGOCIACION GLOBAL, un tema el cual es fundamental para el gremio empresarial
en la actualidad, los cuales continuamente están buscando formas y estrategias para dar
solución a los diferentes conflictos económicos que tiene nuestro país; todo lo
anteriormente mencionado se evidencia en este trabajo con el fin de buscar la consecución
de un acuerdo el cual se direccione al sostenimiento y competitividad empresarial.

Por último, es importante que el lector entienda la importancia de estas negociaciones

globales, las cuales conllevan al éxito de alguna empresa.

En consecuencia, LA GERENCIA tiene vinculaciones con la Administración, planificación

estratégica, Administración del Talento Humano, Desarrollo Organizacional, Lenguaje y
Comunicación, Inteligencia Emocional y la Programación Neurolingüística. Esto le
permitirá a la alta gerencia adaptar estrategias, para la visión y el cumplimento de los
objetivos de su organización.
 OBJETIVOS

Objetivo General

En esta actividad nos permite conocer los procedimientos de importación a otro país, en
esta ocasión de vehículos Colombia- china las variables a considerar y los resultados.

Especifico

 Conocer el mercado de vehículos en Colombia para el producto para iniciar una

importación.

 Conocer el mercado del proveedor den este caso hablamos del país asiático china.

 Conocer el medio de importación y las condiciones de embalaje para una

importación con resultados favorables para la economía de la empresa y el país.

 Conocer procesos, proveedores, conceptos, culturas para moverse ese campo.

 Identificar las diferentes habilidades de negociación que es necesario aprender a

identificar y trabajar ya que podemos evidencia que pueden ser aplicadas tanto en el
campo personal como en el laboral.

 Identificar y dar a conocer que tipo de negociador es el gerente general, basado en la

lectura del caso de estudio.
 DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. Lee cada temática de la unidad 2, Elabora un mapa conceptual (con nodos y

enlaces formando ideas claras), de cada una de las temáticas de la unidad dos,
las negociaciones en el contexto global, en donde incluya: negocios electrónicos,
negociación intercultural e intercultural y estrategias de negociación
internacional.
 2. Identifica en el caso anexo en la carpeta de la guía de actividades y rúbrica del
paso 3, el tipo de negocio electrónico, los aspectos a tener en cuenta en la
negociación entre Colombia y China (interculturalidad e interculturalidad,
(sociales, económicos, políticos, culturales, idioma, requisitos de importación
etc..) indáguelos en la web) y la estrategia de negociación internacional que
podría utilizar la empresa para hacer la importación.

3. Tipo de negocio electrónico:

3.1 NEGOCIO A NEGOCIO:

Teniendo en cuenta la lectura del caso escogí este tipo de negociación, ya que este nos
contextualiza sobre la relación que se da entre una empresa y la otra, donde una es el que
inicia la operación de compra venta a la empresa CHINA a la cual se mostró las
preferencias con la misma; con el fin de lograr importar las camionetas que estaban
necesitando para culminar el negocio de las 200 camionetas con capacidad para 8 personas.
La importadora hizo gestiones correspondientes, pero no acepto el contrato debido a que
sus proveedores no se comprometían a realizar ese tipo de vehículos, pero al ser ellos muy
buenos clientes, el gerente de la importadora les dio el nombre de otra empresa que podría
colaborarles. Dicha empresa estaba ubicada en CHINA, país con el cual nunca habían
realizado ningún tipo de importación, desconocían diversos aspectos, como económicos,
sociales, políticos, culturales, idioma, etc. Pero requerían hacer contacto con ellos con el fin
de lograr hacer efectiva la venta de las camionetas, pedido que era de gran importancia para
que la empresa lograra mayor crecimiento.
La empresa importadora y comercializadora de vehículos maneja un tipo de negocio
electrónico que es B2C Business to consumer, de negocio a consumidor, recordemos que
es una empresa familiar, Colombiana, creada exclusivamente para para importar vehículos
que cuenta con una serie de vendedores tanto internos como externos y su labor principal es
vender vehículos a personas y a empresas dependiendo de quien lo requiera, donde se
aplica un tipo de negocio electrónico, como estrategia se implementa una plataforma virtual
que presenta información detallada de los vehículos y de la empresa, que permite una
navegación sencilla, rápida y efectiva.

3.2 Los aspectos a tener en cuenta en la negociación entre Colombia y China:

Interculturalidad e Interculturalidad: en este aspecto se puede evidenciar algo positivo y

es que la empresa CHINA, no tiene ningún de conocimiento con relación a la cultura
colombiana, lo cual ayudo a que la empresa China estuviera interesada en el negocio, con el
fin de ampliar su conocimiento en este aspecto, buscando de esta manera provecho de los
pro y contra de este para futuras negociaciones.

3.3 Aspecto Sociales:

La situación actual de China con algunos países del occidente no es la mejor, ya que estos
tienen un grave problema de imagen con este país, teniendo en cuenta que los medios de
comunicación tradicional publican aspectos negativos de este país tales como desordenes
públicos, catástrofes, escándalos y demás aspectos, los cuales dejan la imagen de este país
mal posicionada en el aspecto social. De igual forma, se logró evidenciar que uno de los
problemas sociales más sentidos en este país es la sobrepoblación que tiene, la cual a raíz
de esto una prestigiosa revista médica realizo un estudio el cual demostró que un chino de
cada ocho padece de enfermedades mentales, lo cual arrojo una de las tasas más a nivel
mundial de suicidios.

Por último, podemos decir que un aspecto positivo en medio de toda esta tormenta es la
organización social que tiene este país a nivel mundial en el desarrollo industrial, la cual se
ve reflejada gracias a su disciplina.

3.4 Aspectos Económicos:

El aspecto económico es positivo, ya que china conocida como el monstruo asiático, en la
actualidad es la segunda potencia económica del mundo que comenzó a ganar una posición
nunca vista en el mundo por su competencia e innovación, los cuales iniciaron cambios
positivos en su status a nivel nacional e internacional. Este país tiene una especialidad y es
la tecnología de punta. La población que tiene este país podría ser un factor el cual podría
detener un poco el avance económico de este país, pero como bien sabemos son laboriosos
a lo cual esta causa no será un impedimento para seguir escalonando en la economía
mundial.
El país asiático se ha convertido en el primer productor mundial de vehículos, en el 2009 se
elevó a 13.6% y para el 2015 las ventas alcanzarían 24.5% los vehículos de marca DFSK
con cupo de 8 y 9 personas de la concesionario autorizado de la empresa Praco Didacol es
una las tres mayores fabricas automotrices en china que nació de un joint Venture entre dos
grandes y prestigiosas empresas con el mismo grado de participación, que en conjunto han
buscado a través de economías de escala y ventajas competitivas propias, lograr
diferenciarse y posicionarse en el mundo automotriz.
(Dussel,2007 pagina 498-499)

Hace más de una década los autos chinos empezaron a introducir sus modelos en los
mercados de América latina, lo cual le ha permitido influir en diversas economías de
manera sustentable, promoviendo grandes inversiones que generan fuentes de trabajo y
mejor estilo de vida a la población referente.
(Hernández M (sep. 2012) Análisis de los principales aspectos económicos de china)

3.5 Aspectos Políticos:

En el aspecto político, china es un país donde el poder está estructurado en tres ámbitos
fundamentales:
 El partido: subordinado de este y liderado por su secretario general.

 El ejército: liderado por el presidente de la comisión militar central.

 el estado: la jefatura de Estado corresponde al Xi Jinping,

Cabe resaltar que este sujeto Xi Jinping asumió los tres cargos como tendencia, con el fin
de evitar las luchas por el poder que la estructura tripartita ha provocado en el pasado.
Por último, puedo decir que la condición china maneja un sistema político fundamentado en
el sistema de asambleas populares, aplicado como órgano a través de los cuales el pueblo
ejerce el poder del Estado son la Asamblea Popular Nacional (APN)

3.6 Aspectos Culturales:

Para empezar a conocer la cultura china es necesario iniciar con que es una de las
culturas más antiguas y complejas del mundo, la cual abarca muchas costumbres y
tradiciones, ya que china es un país con una geografía extensa que aloja pueblos,
ciudades y regiones, donde estos lugares tienes culturas de la civilización las cuales son
manifestadas mediante su filosofía, música, gastronomía, arte y su mitología.
La cultura china es un conjunto de creencias, costumbres y expresiones artísticas que se
extiende por un amplio territorio y que combina elementos transmitidos por cientos de
generaciones con las creaciones de la actualidad.
Es una de las culturas más antiguas del mundo y gran parte del pensamiento y costumbres
fundados hace miles de años aún se conservan.
La complejidad de esta cultura se debe no solo a su antigüedad sino también al amplio
territorio que representa, que incluye una amplia variedad de tradiciones e incluso de
idiomas dependiendo de la provincia o incluso del pueblo.
A pesar de englobar a 58 grupos étnicos reconocidos en una única identidad china, pueden
encontrarse características en común que apuntan a una misma identidad.
Etiquetas culturales a la hora de hacer un negocio con empresarios asiáticos:
• Cuando converse con el empresario, no tenga las manos en los bolsillos.
• No este de pie con las piernas cruzadas una delante de la otra
• Siéntese en el borde de la silla o sillón para mostrar respecto. Reclinarse es
considerado muy informal.
• No se recueste contra la puerta o pared
• No muestre la suela de sus zapatos o la planta de sus pies
• El contacto visual deliberado es considerado algo grosero. Es probable que su
interlocutor baje la vista
• Los chinos son muy sensibles a títulos y rangos. Nombre su rango y titulo al
presentarlo
• Señalar con el dedo índice es considerado grosero. Si necesita señalar, utilice toda la
mano en forma abierta.
• Todos los chinos se inclinan ligeramente para saludar a una persona, aunque luego
usualmente se dan la mano, permita al otro extender su mano primero. cuando salude,
inclínese en diagonal a la otra persona, así no se golpean la cabeza.
• Deja suficiente espacio para inclinarse, permite a la otra persona levantarse primero,
es más respetuoso.

3.7 Aspectos de Idioma:

En la actualidad China por su extensión territorial y otros aspectos históricos, los lingüistas
han dividido el chino de 8 a 10 grupos principales, los cuales cada uno de estos tienen
unos subdialectos, por su puesto debemos tener en cuenta que en la actualidad china cuenta
con 302 idiomas, pero en este aspecto serán analizados solo ocho de estos principales
grupos idiomáticos así:

Mandarín
El idioma más utilizado en China, dentro del mandarín encontraremos muchos
dialectos los cales se dividen en mandarín norte, noroeste, suroeste y mandarín sur;
asimismo es importante tener en cuenta que estos idiomas son tonales.
Chino estándar
Es uno de los dialectos más importantes del mandarín dado que es el idioma oficial de
Taiwán, uno de los cuatro en Singapur y uno de los ocho de la ONU.
Cantones (YUe)
Idioma el cual en la actualidad está muriendo debido a que es el idioma chino antiguo,
causándole un daño colateral por la prioridad dada al mandarín.
Gan
Utilizado en el sector oeste de China, es un idioma claramente diferente al mandarín.
Hakka
 Idioma más cercano al gan, tan cercano que a veces cree que es una variedad del otro.
Min
Este dialecto no es mutuamente inteligible con otras variedades del min, ni con el
chino estándar.
Wu (shanghaines)
Son una variedad de dialectos hablados predominantemente en la región oriental de
China alrededor de >Shangai.
Xiang (o idioma de Hunan)
Idioma fuertemente influenciado por el mandarín

3.8 La estrategia de negociación internacional que podría utilizar la empresa para

hacer la importación

La estrategia de internacionalización forma parte del proceso de inversión que realizan las
empresas, en este caso la importadora colombiana que incursiona en mercados extranjeros.
Sus ventajas:
• Superar a las grandes empresas
• Crecer a medio y largo plazo
• Aumenta su competitividad
• Afianzar la marca
• Nuevas oportunidades en mercados extrajeras

Sus desventajas:
• Obstáculos financieros
• Obstáculos comerciales
• Costos dependiendo del país de china
• Asumir retos de idiomas, culturas para conquistar esos mercados

La importadora debería aplicarla

• Preparando cuidadosamente la negociación
• Teniendo en cuenta las diferencias
• Asigne recursos humanos y técnicos apropiados para la negociación
• Desarrollando una relación abierta y de confianza con la otra parte
• Actuando con integridad
• Controlando sus emociones
• Ser flexible
• Establezca compromisos realistas

3.8 Pasos para una importación exitosa con china

1. Que importa: debe tener claro el producto que desea importar desde china y en caso de
desconocer que productos ofrece este país, existen portales donde encontraran las
empresas ofreciendo sus productos.

2. Donde certificar la veracidad de las empresas chinas exportadoras: la mejor forma

de verificar estas empresas chinas es mediante una base de datos que fue realizada por
parte de Chile, donde puedes verificar su registro legal, permisos de importación
/exportación y sus estados financieros, esto con el fin de tener mejor confianza al
momento de iniciar algún tipo de negocio con determinada empresa.

3. Contacto con exportador: los chinos señalan que para poder realizar una negociación
exitosa es fundamentar ser amigos entre las partes, siendo necesario el contacto persona
a persona, pero si esto no es posible los importadores pueden conseguir un “Trader”, el
cual cumpliría con las funciones como enlace entre las partes ayudando de esta forma a
la comunicación con los exportadores y a los trámites para el cierre de transacciones.

4. Muestra del producto: en este paso es importante tener en cuenta que para culminar la
transacción se hace necesario solicitar una muestra del producto que se importara, pero
esto no asegura la calidad del producto para su entrega a lo que se hace necesario del

“Trader”, quien velaría por que el producto se despachara en óptimas condiciones.

Otra opción que tendrían los importadores seria realizar un viaje a China, con el fin de
verificar la calidad del producto que se está importando.

5. Beneficios de TLC: Antes de realizar la importación de determinado producto es

necesario que los importadores verifiquen los beneficios que puedan estar contemplados
en los Tratados de Libre Comercio, donde podrá evidenciar si dicho producto cuenta con
ventajas arancelarias, siendo este un punto fundamental para la toma de decisiones en la
importación.
6. Definición de formas de pago: se realiza en coordinación con la empresa que exportará
el producto ya sea como crédito documentario, la cobranza extranjera o bancaria y el
pago de contado el cual deberá ser anticipado.

7. Operación de embarque, contratación de fletes y seguros: para el desarrollo de este

paso encontramos dos situaciones:

La primera donde el proveedor dentro de la cláusula se hace responsable del envió de la

mercancía e informando al comprador sobre el medio de transporte, día, hora y lugar de
arribo de la mercancía.

La segunda es donde el comprador asume la responsabilidad del envió de la mercancía

hacia el punto de destino, donde previamente debe coordinar con un agente de aduana
para la recepción de los productos al puerto de llegada.

8. Recepción de productos: durante la recepción de los productos después dela

importación, el agente aduanero procede a iniciar con el trámite aduanero que permita la
internación de esta, el pago de a los impuestos y gravámenes a los cuales se libera; de
igual forma el importador entregara los documentos del banco comercial, los cuales
servirán para la realización de la destinación aduanera.
9. Tramitación aduanera: responsabilidad del agente aduanero encargado de tres
aspectos:

 La valoración aduanera: pago de los gravámenes.

 La clasificación arancelaria: donde se fijan las preferencias arancelarias gracias al
TLC.
 La descripción de las mercancías e inscripción de los productos en las bases de
datos de la aduana.

10. Retiro de mercancía: cuando se aceptan el ingreso de la mercancía la aduana selecciona

el tipo de aforo ya sea “Físico o documental”, donde básicamente es cuando los datos
documentales concuerdan con los físicos; asimismo puede ser mediante aforo sin
revisión, donde una vez cancelados los gravámenes de internación se procede al retiro
inmediato de la mercancía.

4. Diseñe 5 preguntas que colaboren en conocer como los empresarios darían

solución a los conflictos del caso.

1. ¿Cuál sería la solución para el mejoramiento de un programa para los inventarios

del inventario vehicular?

2. ¿Cuál sería la estrategia para mejorar las relaciones de la empresa de vehículos con
otros proveedores internacionales?
3. ¿Cuáles serían los controles que deberían implementar los jefes de cada área para el
cumplimiento de las metas impuestas por la empresa?

4. ¿Qué incentivos podrían implementar los empresarios con los empleados de la

empresa para mejorar el rendimiento laboral de los mismos?

5. ¿Cómo sería el programa de capacitación del personal de las diferentes áreas de la

empresa para el mejoramiento de las ventas durante el próximo semestre?

5. Dé a conocer el caso a un empresario de su localidad, realícele una entrevista

(siguiendo las instrucciones de La Guía para el recurso educativo – Entrevista,
que encuentra en el Entorno de Aprendizaje práctico. (Anexo actividad
práctica)). (solo lo puede hacer cuando entre todos hayan definido el formato de
entrevista a aplicar). La entrevista deben grabarla (video o audio) y
compartirla en el foro. Sistematiza (transcribe) las respuestas, obtenidas y las
socializa en el foro.
1. ¿Teniendo en cuenta la lectura del caso señor Jonatan con su amplio conocimiento
empresarial que piensa usted con relación a las acciones tomadas por el gerente
general?
Las decisiones tomadas por el gerente no fueron las mejores, teniendo en cuenta las
acciones reflejadas. Se basó en revisar la carga funcional de cada cargo, aprobando
su cumplimiento sin medición de indicadores. Decisiones que no tiene una solución
de fondo, dado que se requiere revisar procesos de la compañía y no una evaluación
de quien lo está realizando correcta o incorrectamente. Sin contar con procesos
claramente definidos.
El análisis de la situación debe realizarse con metodología que permita identificar
las causas de esos resultados. Y las actividades de mejora con base a este análisis.

2. ¿Si la situación que se presentó en el caso estaría sucediendo en su empresa que

cursos de acción tomaría?

 Mejora continua en los sistemas de información (en este caso la adquisición

de un software que permita información real de todos los inventarios
manejados dentro de la compañía) análisis de costos y ventas para la
organización.
  Restructuración de los departamentos en la compañía.

 Revisar políticas comerciales.

 Fortalecimiento talento humano.

 Creación plan de mercadeo.

 Análisis financiero de los 5 últimos años.

3. ¿Sr Jonatan que estrategias utilizaría para escalonar su empresa en el sector

empresarial?
 Estudio de mercados (política comercial).

 Revisión planeación estratégica.

 Ingreso a mercados internacionales. (Según estudio de mercado- generación

de divisas.)

 Participar en las ferias automotrices nacional e internacional.

 Fortalecimiento del talento humano (capacitación - trabajo bajo presión-

estrategias comerciales- salario emocional).

 Renovación de sistemas de información general de la empresa.

 Revisión de la planeación estratégica.

 Estudios de cargas y movimientos para definir nuevos cargos en el

crecimiento de la compañía.

4. ¿Qué consejos le podría dar usted al gerente general de la empresa de vehículos?

Debemos tener claro cuáles son nuestras metas dentro de la organización y con base a este
cumplimiento, dinámica de los mercados nos debemos adaptar y ser una organización
cambiante comercialmente.
Por lo anterior nuestros esfuerzos deben estar encaminados a la planeación. El norte de
nuestra organización, una vez tengamos esto de manera aterrizada comenzamos a generar
las herramientas para el cumplimiento apalancados en los recursos tecnológicos, talento
humano, financieros.
 Cómo gerentes somos los líderes de nuestro equipo, razón por la cual debemos tener
trazadas las metas de la compañía, apoyándonos en procesos definidos al interior de
la organización que permitan el cumplimiento de estás. Los procesos para cualquier
organización hacen parte de su hoja de ruta y deben ser liderados por los directivos
de cada empresa.

CONCLUSIONES

 Para la importadora que desea iniciar operaciones en la rama de la importación en

china es básico analizar la viabilidad de hacerlo puesto que en ocasiones las
decisiones incorrectas provocan graves consecuencias es por eso que se recomienda
de estudio, incluso en esta actividad realizamos una investigación de distintos
aspectos para determinar que tan conveniente y en qué momento basándose en
beneficios y necesidades para que la importación sea exitosa.

 El propósito de hacer una investigación es para visualizar a grandes rasgos los

procedimientos requeridos para importar, estos procesos poseen cierto grado de
dificultad especialmente durante la consideración de los tramites y permisos, por
eso como empresa es tan importante empaparnos de todos estos temas.

 La importación por un lado afecta a las producciones nacionales y a la balanza

comercial, sin embargo, también provee al país importador de mercancías que no
pueden ser fabricadas pero lo importante y lo que busca la importadora y
comercializadora de vehículos es contribuir con la economía del país y mantener un
equilibrio la exportación y la importación.

 En la actualidad el creciente mercado genera cada vez mayores expectativas en los

consumidores ya que se ha convertido en un comprador exigente que además busca
mejores oportunidades respecto a la relación calidad precio por eso la empresa
trabaja para satisfacer todas las necesidades de nuestros consumidores.

 Realmente en esta actividad se analizó y se comprendió cada uno de los temas, la

importancia de exportar e importar, conociendo a fondo características sociales,
economicas, culturales etc. de un país como lo es china por medio de un ejemplo
claro con llevando a la compresión del tema principal.

 En el caso de estudio se puede evidenciar que entre los empleados de la empresa

existen algunas diferencias con relación a las actividades que les corresponde
 realizar, donde cada uno de ellos trata de la otra persona sea la causante del
problema que se está presentando en la empresa.

 Debemos analizar la clase de negociados con los que nos podemos encontrar, con el
fin de tener claro a la hora de realizar una negociación como abordar cada una de
estas personas con el fin de llegar a un acuerdo en la negociación.

 De este trabajo podemos concluir que una negociación buena o mala puede llevarte
al éxito o al fracaso, las negociaciones son un proceso de comunicación en donde
dos o más partes crean un acuerdo y siempre se busca obtener un beneficio, sin
embargo, en las negociaciones no siempre se puede llegar a un buen acuerdo, y es
por eso por lo que existen diferentes métodos de negociación debido a que cada
negociación es diferente y tiene elementos particulares
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Negocios electrónicos en las empresas https://www.youtube.com/watch?v=h5HHClcTK0A

Negocios electrónicos en las empresas. https://www.youtube.com/watch?v=2x-QpZPdHvo

Proceso de negociación (leticia del corral)

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