La Negociación

Andrés Esteban Montaño Rodríguez

Para entender la negociación como una conversación y no una discusión del pierde y
gana que en la actualidad cotidiana la mayoría de personas utiliza.

La mejor toma de decisiones para las organizaciones nace de la necesidad de

implementar mejoramiento continuo en sus ventas, compras, distribución y demás
cadena de abastecimiento. De allí se parte a tener una relación con distintas partes para
encontrar el mejor camino.

Desde mi punto de vista la negociación es el proceso por el cual las diferentes partes
tratan de llegar a un acuerdo, donde se propicia un mutuo aprendizaje y preferencias
de las partes involucradas; esto evitando o reduciendo al mínimo los conflictos que se
puedan generar. Una negociación no se debe llevar a la fuerza bruta, ni intereses
individuales, en esta las partes deben hacer concesiones donde fluya la comunicación
siempre en forma de conversación que les permitan alcanzar el compromiso y metas de
cada una.
Para que una negociación sea exitosa se espera que las partes involucradas estén en un
estado tranquilo, que no se encuentren en un estado firme de poder, ya que esto
dificulta el proceso para las demás partes, pero es impredecible que esto no pase.

Por ende es importante aprender y saber negociar ya que como usted o como yo, solo
lo hace cuando nuestras metas personales dependen de la cooperación de otras
personas, para mejorar nuestra situación actual, también sucede cuando vemos a un
comprador que en este caso podríamos ser nosotros, negociar con un vendedor para
conseguir el precio más bajo del producto, pero siempre con un mismo fin que es la
resolución del problema, logrando un consenso en la solución de las partes involucradas,
o eso es lo que se espera siempre.

Mi experiencia en una negociación no va más allá de la que todos aprendemos desde

que nacemos, pedir un permiso con nuestros padres, es un claro ejemplo de negociar y
en la cual se establece una conversación sana, donde ambas partes exponen sus
objetivos y metas, se proponen actividades a realizar para tener beneficios comunes, es
allí donde se da una negociación exitosa, ya que los padres obtienen un aseo general del
hogar y tu obtienes una salida con tus amigos, las partes quedan satisfechas con el
negocio.
Un ejemplo real y común sucede cuando queremos comprar algo, cuando yo quise
adquirir mi moto, me enfrente a un cliente muy rígido y firme frente al precio que me
ofrecía, aunque yo previamente estudie otro tipo de vendedores que suministraban
mejores o peores precios en distintos tipos de moto, yo ya llevaba un MAFAN y PAFAN,
para asegurar que el vendedor me dirá un menor precio del resto de vendedores sin
afectar nuestra relación.
En la negociación si prevaleció el regateo, pero en última instancia decidimos cada uno
exponer nuestros objetivos, vi que él ponía un precio muy encima del que yo esperaba,
tranquilamente le dije que no ponía llegar hasta allá, me despedí y abandone el sitio de
negociación. Al otro día el vendedor me llamo me expuso un trueque más el pago, al ver
que si era accesible acepte, al final él consiguió lo que esperaba, quedo satisfecho y yo
quede feliz con mi moto adquirida.

Es innegable la importancia que tiene la negociación en nuestras vidas. Una negociación

buena o mala puede llevarte al éxito o al fracaso, en el caso de las negociaciones en las
organizaciones, estas son intensamente competitivas y ahí radica la importancia de
saber negociar.

Algunos de los factores más importantes para conseguir un acuerdo a la hora de

negociar:

 Identificar la técnica que emplea la otra parte, y exponer nuestra técnica para
llegar a la mediación de los problemas y objetivos planteados por las partes.
 Es de suma importancia saber manejar el tipo e gestos que presentamos e
identificar los gestos y el tono de voz del resto de partes ya que esto nos prevé
del objetivo o meta que desea alcanzar cada uno.
 Manejar la negociación como una conversación, manteniendo una actitud
neutral.
 Ser directo y concreto con lo que se quiere pedir y lograr frente a tus objetivos
y metas.
 Aprender a guardar silencio en los momentos adecuados, sin acelerar la
negociación.
 Pararte de la mesa de negociación, de una manera adecuada, respetuosa, con
actitudes tranquilas y dispuestas a retomar la negociación cuando las partes
analicen las situaciones.
 No pensar en un ganar individual, es mejor un ganar-ganar, ayudando a la otra
parte a llegar a sus objetivos que a la ves logren los tuyos.

En Colombia se puede evidenciar muchos casos donde siempre hay una parte que quiere
el ganar-perder, lo único que le interesa son sus objetivos, lo cual se ve reflejado en la
desigualdad y corrupción en la que está inmerso el país, desde mi punto de vista la
negociación es algo que aplicamos en toda nuestra vida y refleja la calidad de persona
que somos, si el país supiera negociar con un pensamiento de ganar-ganar, tal vez
estaríamos mejor, por esto me parece una gran idea implementas sistemas de
educación que nos permitan ver este tipo de estrategias no solo enfocadas en dinero,
sino que nos enseñen que la vida es un negocio y hay que saber llevarlo.