Curso: Módulo Integrador 3

Rúbrica 1
FUMI CLEAN

Alumnos
Estefano Valenzuela Ortega
Alexis Canales Canales
Matías Valdovinos Mauro
Ramiro Sepúlveda Quezada

Carrera
Ingeniería Comercial

Profesor
Milton Inostroza Muñoz

Sección A
 Santiago, 2018

ÍNDICE
ÍNDICE................................................................................................................................................2
RÚBRICA N°1.................................................................................................................................3
1) Definición del Negocio..........................................................................................................3
1.1 Oportunidad e idea de negocio:...........................................................................................3
1.2 Necesidad:...............................................................................................................................4
1.3 Ubicación Geográfica:............................................................................................................6
1.4 Producto, Clientes y Sistema de valor:....................................................................................6
1.4.1 Producto:..........................................................................................................................6
1.4.2 Clientes:............................................................................................................................7
1.4.3 Sistema de valor:...............................................................................................................8
1.5 Misión......................................................................................................................................9
1.6 Visión.......................................................................................................................................9
1.7 Objetivos..................................................................................................................................9
1.7.1 Objetivo general................................................................................................................9
1.7.2 Objetivo específico...........................................................................................................9
1.8 Ventaja Competitiva..............................................................................................................10
BIBLIOGRAFIA, FUENTES Y CITAS...................................................................................11
Bibliografía.......................................................................................................................................11
ANEXOS.....................................................................................................................................12

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 RÚBRICA N°1
1) Definición del Negocio
1.1 Oportunidad e idea de negocio:
El ministerio de Salud junto con el Servicio Agrícola y Ganadero, mediante las normas
nacionales, que, de alguna manera, hacen mención sobre la necesidad de mantener un
adecuado control de las plagas, destacamos el Decreto Nº 977 (Reglamento Sanitario de los
Alimentos); el Decreto Nº 594 (Reglamento sobre Condiciones Sanitarias y Ambientales
Básicas en los Lugares de Trabajo) y el nuevo Decreto Nº 157 (Reglamento de Pesticidas
de Uso Sanitario y Doméstico) que reemplaza al Decreto Nº 105 que obliga a las empresas
a mantener sus instalaciones libres de estas plagas [ CITATION Min18 \l 13322 ] .

En Chile se cuenta con una cantidad no menos de 160.617 de empresas relacionadas con el
rubro de alimentos hasta el año tributario 2016 [ CITATION Ser18 \l 13322 ] y son 53 las
empresas que se desenvuelven en el rubro del exterminio de plagas [ CITATION ElM18 \l
13322 ] .

La idea de negocio está destinada a combatir vectores sanitarios y plagas en el ambiente de

las viviendas, ya sea en el interior o exterior de éstas, edificios, industrias, y procesos
industriales, bodegas, conteiner, establecimientos educacionales, comerciales, parques,
jardines y cementerios y en medios de transporte terrestre, marítimo o aéreo, así como
repelentes o atrayentes no aplicados directamente sobre la piel humana o animal.
En un sondeo realizado por la Universidad Técnica Federico Santa María a 17 empresas
nacionales dedicadas al servicio de exterminio de plagas y sus derivados (Ver anexo 1) se
encontró que en promedio las empresas prestadoras del servicio de fumigación se demoran
entre 1 hora y 1 hora 30 minutos en realizar el trabajo utilizando una persona, en relación
directa con el tamaño de la propiedad. Por lo tanto, se puede hacer el siguiente calculo con
el fin de establecer la oferta:
Si existen 53 empresas registradas en el Servicio de Impuestos Internos y la demora es de
1.5 horas en prestar el servicio aproximado entonces, si una empresa se demora 1.5 horas
en prestar el servicio; en un día de 8 horas éstas pueden fumigar 5 empresas utilizando un
empleado (variación de tiempo por transporte sujeto a evaluación ), lo que quiere decir que
una empresa de fumigación atiende 25 empresas diarias (5 empleados por empresas), si el
resultado anterior lo multiplicamos por 53 empresas existentes nos dan 1.325 empresas
fumigadas en el día para un total de 26.500 en el mes (asumiendo 20 días hábiles en el
mes).
Según la información obtenida en el sondeo, una empresa requiere del servicio de
fumigación y control de plagas en promedio cada 1 meses como mínimo, lo que significa
que se atiende en el año 26.500 empresas, quedando una demanda insatisfecha de 134.117

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empresas que no tienen una buena prestación del servicio lo que genera una oportunidad de
mercado.
Además, se suma que Chile sigue creciendo, en el orden del 1,06% anual. Esto se explica
en que la población es cada vez más vieja y propensa a enfermedades que muchas de estas
plagas les puede transmitir por diferentes formas de contagio [ CITATION Ins18 \l 13322 ]. El
departamento de extranjería yoooo migración solo en el primer semestre del 2018 aporto
48.209 visas permanentes a ciudadanos de otros países y se estima una población superior a
961.000 foráneos [ CITATION Min181 \l 13322 ].

En este contexto y de acuerdo con cifras de la Cámara Chilena de la Construcción (CChC),

el año pasado se vendieron alrededor de 52 mil viviendas a nivel nacional, lo que
representó una caída de 37% en comparación con 2015, en gran medida debido a que la
gente decidió anticipar sus compras previo a la entrada en vigor del IVA para la vivienda.
Para 2017-2018 lo que se proyecta es un nivel de ventas similar al año pasado, pero todo
dependerá de las condiciones económicas que acompañen a esta industria, por lo cual se
estima un crecimiento entorno al 5% en comparación al 2016 [ CITATION Cam18 \l 13322 ].

La oportunidad latente es satisfacer la demanda actual incompleta que, además, se proyecta

con crecimiento tanto en el sector industrial como en el inmobiliario.
1.2 Necesidad:
El rasgo distintivo del emprendedor es su capacidad de identificar y aprovechar
oportunidades de negocios. En este tema es donde toma fuerza la necesidad, las cuales al no
estar satisfechas, son la esencia en cualquier oportunidad de negocio. “No se trata de lanzar
un nuevo producto o servicio asumiendo que el cliente lo va a comprar porque es el mejor;
la clave es ofrecer un producto funcional capaz de atender una o varias necesidades no
cubiertas”[ CITATION Edu14 \l 13322 ].

Pueden existir necesidades cubiertas pero no siempre al cien por ciento, por lo cual es
importante identificar nichos específicos y, de esta forma, ofrecerles un servicio (nuestro
caso) que se adapte a sus necesidades.
Dentro de este aspecto se identificaron necesidades primarias y segundarias según Maslow.
Necesidades primarias “son aquellas que tienen que ver con la fisiología de las personas,
por lo que deben ser atendidas para subsistir” [ CITATION Eje18 \l 13322 ].

Por parte del dueño de la empresa:

-Vivienda (Fisiología): poder tener ingresos que permitan costear el domicilio donde vivir y
subsistir.
-Alimentación (Fisiología): poder tener ingresos que permitan costear alimentación para
subsistir.

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-Vestuario (Fisiología): poder tener ingresos que permitan costear ropa para subsistir.
Las necesidades primarias del dueño de la empresa vienen dadas por el trabajo, que le
permite sobrevivir mediante la obtención de ingresos.
Por parte del cliente de la empresa:
-Salud (Seguridad): poder eliminar las plagas con el fin de evitar la proliferación de
patologías y peligros para la subsistencia que le afecten a él y a cercanos (Cliente
residencial).
-Vivienda, Alimentación y Vestuario (Fisiología): eliminar cualquier plaga que impida
llevar a cabo la producción de la empresa y que, por lo tanto, evite obtener ingresos que
permitan el subsistir mediante la vivienda, alimentación y vestuario (Cliente industrial).
-Sanidad y Seguridad Laboral (Seguridad): eliminar plagas con el fin de evitar la
proliferación de patologías y peligros que afecten a personal de la empresa y que pongan en
peligro su subsistencia. (Cliente industrial).
Necesidades secundarias “se trata, entonces, de un conjunto de necesidades que salen de
pensar en la vida y el futuro de ella, de modo tal de que se vuelva más cómoda, aunque
todavía se trate de necesidades consideradas básicas” [ CITATION Eje18 \l 13322 ].

Por parte del dueño y su empresa:

-Comunicación, Internet, Televisión: tener un teléfono móvil para poder comunicarse en
casos de necesidad. Poseer banda ancha y televisión en oficina para aumentar el bienestar
del dueño.
-Seguridad: tener un medio de seguridad que garantice la protección de la oficina y bodega
de trabajo.
-Acondicionamiento: tener un aire acondicionado en oficinas con el fin de pasar de mejor
forma las épocas de invierno y verano.
-Publicidad y mercadeo: tener inversión en publicidad y mercado con el fin de obtener
mejores resultados.
-Necesidades psicológicas: autoestima, afecto y sentimiento de pertenencia.
Por parte del cliente de la empresa:
-Estética: tener la posibilidad de mantener su lugar limpio frente a plagas que no
necesariamente atente en contra de la subsistencia de la persona, pero que si puede ser
molesto para la comodidad de la/las persona (Cliente industrial y Cliente particular).
-Problemática: busca la resolución de un problema (autorrealización) específico (Cliente
industrial y Cliente particular).

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1.3 Ubicación Geográfica:
La ubicación de la oficina principal de Fumi Clean se encuentra en la calle Andina 58,
Rancagua, Región del Libertador Bernardo O’Higgins, Chile (Ver Anexo 2).
Principalmente, se opta por este lugar, debido a que corresponde a un sector cómodo y
cercano al centro de Rancagua, lugar donde se puede realizar los procesos de
abastecimiento y compra a proveedores del rubro. Además, se encuentra aledaño a hangares
de almacenamiento, los cuales son arrendados para el adecuado abasto de la organización.
Por otro lado, el sitio tiende a estar apegado a las salidas de la ciudad, como la Ruta 5 sur lo
que se traduce como una ventaja al conducir de manera directa a las principales ciudades de
las regiones con mayor concentración de organizaciones [ CITATION Gar10 \l 13322 ] del
mercado meta de Fumi Clean.
La información recopilada en el Catastro de la Agroindustria 2011 [ CITATION Ide12 \l
13322 ], señala la existencia en el país de 196 empresas agroindustriales que operan 246
plantas que distribuyen entre la Región de Arica y Parinacota y la Región de Los Lagos. El
80% de las plantas se ubican entre la Región de Valparaíso y la Región del Maule. El
25,4% de las plantas se ubica en la Región Metropolitana, 22,5% en la Región del Maule,
16% en la Región de Valparaíso y 16% en la Región de O'Higgins.
Como implicancias a futuro se puede considerar un crecimiento de la demanda del servicio,
lo cual, al tener sólo un punto central de la oficina se puede complicar el alcance y
respuesta en los tiempos y lapsos adecuados, ya que una mayor exigencia a la organización
consigue modificar las condiciones dentro de la entrega del servicio.

1.4 Producto, Clientes y Sistema de valor:

1.4.1 Producto:
Para el caso de Fumi Clean, se adhiere a la definición de servicio o idea que posea un valor
para el consumidor y sea susceptible de satisfacer una necesidad. Según el libro
Fundamentos del Marketing [ CITATION Die13 \l 13322 ] un servicio es cualquier prestación
que una parte puede ofrecer a otra, esencialmente intangible, sin transmisión de propiedad.
La prestación puede ir ligada o no a productos físicos.
La necesidad de los clientes radica en la búsqueda de un servicio de primera calidad, con
personal técnico altamente capacitado para así obtener una solución definitiva a sus
problemas sanitarios y de plagas, es por esto, que a raíz de previo conocimiento al haber
completado estudios de Ingeniería Agrícola y lograr entrever una alta demanda dentro de la

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Región de O´Higgins que en ese entonces existía, Ricardo Parra Fuentes (actual gerente
general de Fumi Clean) decide emprender con esta organización.
La empresa principalmente realiza el control de ratas, arañas, hormigas, moscas, avispas,
termitas, murciélagos y palomas. Como otras actividades de importancia se encuentran la
eliminación de olores y sanitización de estanques, diseño e implementación de barreras
mecánicas para plagas rastreras y voladoras, diseño e implementación de plan de manejo de
residuos sólidos y líquidos, diseño de implementación de trampas para vectores rastreros y
voladores, mantención y fumigación de áreas verdes, limpieza y desinfección para líneas de
procesos a nivel industrial y residencial.
1.4.2 Clientes:
Según la American Marketing Association, el cliente es "el comprador potencial o real de
los productos o servicios"[ CITATION Ame09 \l 13322 ]. En este caso, el cliente es quien elige
a qué organización le solicitará los servicios de control de plaga dentro de un perímetro
determinado o de previo acuerdo, ajustándose a los diferentes requerimientos que estipule
la organización oferente y necesidades por las que se desea contratar.
Para una empresa como Fumi Clean, es fundamental tener identificado el tipo de clientes al
cual dirigen sus servicios, ya que son parte de un mercado correlacionado, en gran parte de
las ocasiones con sectores de la industria y sus diferentes procesos, donde la reputación y
relaciones son directas. Además de que el control de plagas es delicado para cada
organización debido a sus fiscalizaciones y aspectos legales[CITATION ANA \l 13322 ].

Los clientes corresponden principalmente:

 Empresas del sector agroindustrial:

Se puede decir que agroindustrias o empresa agroindustrial es una organización que
participa directamente o como intermediaria en la producción agraria,
procesamiento industrial o comercialización nacional y exterior de bienes
comestibles o de fibra. El concepto de agroindustria agrupa a todos los participantes
en la industria agraria, que no sólo son los proveedores de tierra, capital y trabajo,
sino también a las instituciones del mercado para la comunicación y movimiento de
los artículos, así como a las instituciones y mecanismos de coordinación entre sus
componentes[CITATION Dav \l 13322 ].

Sin dudar, este es el principal cliente para el cual Fumi Clean se ha esforzado en
tener en cuenta por factores de ubicación y beneficios, justificando su creación, ya
que seis de las 15 regiones en Chile concentran más del 80% del sector
agroalimentario y esta concentración aumenta en el tiempo, siendo la Región de
O’Higgins (central dentro de las regiones donde se concentra el sector) la primera
en ser atendida en los inicios de la compañía. Las regiones Metropolitana, Biobío,
Los Lagos, O’Higgins, Maule y Valparaíso representan el 78% del número total de

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 agroindustrias del país en 1995 y pasa al 83% en 2009 [ CITATION Caz15 \l 13322 ]
siendo esta una especial oportunidad dentro del mercado.

 Residencias:

Este tipo cliente corresponde a un particular de una casa, dueño de hotel-motel (pequeño o
mediano tamaño) quienes contactan directamente a la organización y existe una relación
más directa que con las organizaciones de mayor volumen. Las residencias o viviendas
están propensas a las llamadas plagas urbanas o domésticas, estas son todos los organismos
donde su sola presencia o su actividad afecta en alguna medida a las personas, a sus bienes
o a sus animales. Las plagas urbanas, también denominadas plagas ambientales traen
consigo una acción negativa o indeseable referida a la transmisión y/o propagación de
enfermedades, asimismo una plaga puede resultar molesta por su sola presencia o ser
peligrosa por su comportamiento[ CITATION Pat14 \l 13322 ].

Fumi Clean les ofrece control, prevención de especies nocivas en los inmuebles,
desinfección de equipos e instalaciones.
1.4.3 Sistema de valor:
La cadena del valor de una compañía para competir en un determinado sector forma parte
de una mayor corriente de actividades que se denomina el sistema del valor [ CITATION Mic85
\l 13322 ].

De acuerdo con el concepto de cadena de valor descrito por Porter podemos desprender el
sistema de valor, el cual considera que la empresa está inmersa en un conjunto complejo de
actividades ejecutadas por un gran número de actores diferentes. Este punto de vista lleva a
considerar al menos cuatro cadenas de valor adicionales a la que se describen como
genéricas:
a) Cadena de valor de los proveedores
b) Cadena de valor de la empresa
c) Cadena de valor de canal
d) Cadena de valor de comprador final
En el contexto de la industria del control de plagas y fumigaciones, considerando a Fumi
Clean, se identifica su participación en la etapa de cadena de valor de la empresa, donde se
forma parte de una unidad de negocio competitiva y forma parte de una industria de
servicios en la que se manejan productos de alta calidad.
La organización seleccionada define dentro de sus procesos una integración vertical donde
maneja bajo su control diferentes procesos, relacionados con la fabricación de trampas,

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suministros y distribución del servicio a través de vehículos de su propiedad. Sin embargo,
para suministros como el veneno de ratones, insecticidas e implementos de esa índole,
recurre a organizaciones especializadas que aseguren efectividad y calidad. La forma en
que Fumi Clean distribuye los procesos para obtener productos que respondan a las
necesidades del cliente, le otorga valor y oportunidad de responder a esta de manera
correcta, por lo que es de su completa responsabilidad coordinar las decisiones en su día a
día y que los procesos externos sean debidamente realizados para la entrega directa del
servicio. La integración de estos niveles le permite a la empresa estar en mejores
condiciones para controlar la ejecución y coordinación de sus actividades, por lo que basa
su fuente de diferenciación en la calidad del servicio completo que entrega.
Para Fumi Clean, es de suma importancia impartir a los clientes una capacitación bastante
detallada sobre el servicio que se presta, información entregada para controlar actividades
en cada visita de los trabajadores, las medidas de precaución previa y posterior a realizar
actividades dentro de una organización o residencia, de manera que los efectos de los
diferentes productos sean aprovechados al máximo y sean lo más efectivos posibles, por lo
que una adquisición de insumos de calidad también es clave.
1.5 Misión
Fumi Clean tiene como misión ofrecer a nuestros clientes servicios de Ingeniería y Manejo
Integrado de Plagas con la más alta efectividad. Somos una empresa formada por un equipo
profesional de gran cohesión, experiencia y capacidad en el control de plagas, centrado en
facilitar los quehaceres dentro de las unidades industriales, comerciales y residenciales de
manera cómoda y segura.
1.6 Visión
Ser la empresa líder en Control de Plagas de Chile, con presencia en todo el país, y
reconocidos por contar con un equipo profesional y técnico de excelencia, que permita dar
un servicio integral, diferenciador y oportuno a nuestros clientes, contribuyendo además al
cuidado del medioambiente.

1.7 Objetivos
1.7.1 Objetivo general
Establecer, implementar y mantener el sistema de gestión de la inocuidad de los
alimentos, el cuidado de la salud y el bienestar de nuestra sociedad colaborando con las
organizaciones a conservar el medio ambiente. Para que, de esta manera convertir a
Fumi Clean en la empresa líder en Control de Plagas de Chile.

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1.7.2 Objetivo específico
 Elaborar un estudio económico y financiero en un horizonte de 10 años con el fin de
verificar los requerimientos económicos del proyecto.
 Situar a Fumi Clean dentro de las diez empresas de mayor prestigio y presencia en
Chile, destacando por eficiencia y servicio en un plazo de 7 años.
 Aumentar la flota de vehículos para transporte de personal y equipamiento dentro de
los próximos 4 años.
 Elaborar un estudio técnico y de mercado para determinar la infraestructura y
ubicación geográfica que permita el buen funcionamiento del proyecto en el
mediano plazo, dentro de los próximos 3 años.
 Realizar un diagnóstico sobre la situación actual del servicio prestado por las
empresas dedicadas a la fumigación y control de plagas, roedores e insectos, con el
fin de determinar las posibles falencias en la prestación de dicho servicio en el corto
plazo (1-6 meses).

1.8 Ventaja Competitiva

Fumi Clean se fundó en 1997 en la región de O’Higgins, por lo que, se cuenta con
experiencia en el rubro y una ubicación geográfica estratégica, además está integrada por
personal profesional y calificado, con amplia experiencia y conocimiento en diferentes
técnicas para la aplicación de productos, así como en tratar diferentes aéreas de trabajo
para garantizar los diferentes servicios.
En cuanto a la planeación y diseño de cada programa incluye una calendarización
y rotación de productos, de acuerdo con el tipo de servicio que requiera el hogar, empresa u
oficina. Además de la utilización de los productos de más alto nivel y calidad disponibles
en el mercado para garantizar los mejores resultados y minimizar cualquier riesgo. Y se
cuenta con reconocimiento por la resolución 01106 de la SEREMI de Salud de febrero de
2016 a la fecha.
Es por esto que la ventaja competitiva de Fumi Clean está ligada a una estrategia de
diferenciación ofreciendo un servicio integral, en donde, la calidad de los servicios y el
know-how acumulado tras más de 20 años de experiencia, aporta un gran valor añadido a la
empresa. La actividad empresarial de Fumi Clean se complementa con un equipo humano
multidisciplinar que está perfectamente cualificado para resolver los distintos problemas
que plantea el objeto del negocio.
Fumi Clean se ha adaptado a lo largo de los años al cambio del concepto de manejo
integrado de plagas (MIP) para minimizar los riesgos para la salud humana y el cuidado del
medio ambiente, garantizando el cumplimiento de las normas legales vigentes relacionadas

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con el control de plagas, respaldados por la certificación otorgada por las secretarías de
salud departamentales.
Además, procura mantener la relación empresa-cliente, de manera más directa y dinámica,
mediante el contacto constante con el cliente, a través del cual se evalúan el servicio
prestado, al tiempo que se aprovecha para asesorar a los clientes sobre los productos o
servicios que pueden controlar las plagas en su organización.

BIBLIOGRAFIA, FUENTES Y CITAS

Bibliografía
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Moreno, P. (2014). ¿Qué es una plaga urbana? Fumigaciones y control de plagas.

Palacios, D. Z. (2009). Geografía de la agroindustra. Castilla y León.

11
Porter, M. E. (1985). The Value Chain. Competitive Advantage.

Servicio Impuestos Internos. (12 de Septiembre de 2018). sii. Obtenido de sii:

http://www.sii.cl/estadisticas/empresas_rubro.htm

Tirado, D. M. (2013). Fundamentos del Marketing. Castelllón de la Plana: Universitat Jaume.

ANEXOS
Anexo 1

Anexo 2

12
13