El nuevo plan se centra en proporcionar comisiones

basadas en el margen bruto de los productos con un

pronóstico preciso como contingencia. Dicho plan
resuelve el problema de la disminución del margen de
beneficio de la empresa; sin embargo, los vendedores
intentarán evitar la venta de productos con márgenes
bajos o negativos, que pueden tener una importancia
estratégica para la empresa.

Una de las causas de la estructura de costos más altos

que el promedio de la compañía es el problema de
pronóstico porque gran parte del proceso de
planificación de producción involucra pronósticos de
ventas del personal de ventas. Sin embargo, muchos
vendedores no ponen mucho esfuerzo en pronosticar, ya
que piensan que las ventas son impredecibles y no hay
responsabilidad por pronósticos de ventas imprecisos. A
pesar de que el nuevo plan de incentivos alienta a los
vendedores a pronosticar seriamente, no da ninguna
penalidad por inexactitud. Por lo tanto, los vendedores
aún no serán lo suficientemente agresivos para
pronosticar con precisión.

Modificación sugerida al nuevo plan de incentivos de

ventas

Dado que el objetivo principal de la compañía no es solo

hacer el volumen de ventas o el margen bruto, el margen
de beneficio no es un indicador efectivo para calcular la
recompensa monetaria de los vendedores por encima del
salario básico. En cambio, un sistema basado en puntos
es más apropiado para recompensar a los vendedores por
llevar a cabo comportamientos alineados con los
objetivos de la empresa.