Comportamiento del consumidor

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

“ Es el proceso que emprenden los consumidores al buscar,
comprar, usar, evaluar o disponer de productos o servicios
para satisfacer una necesidad”

ROLES DE LOS CONSUMIDORES

CONSUMIDOR
CLIENTE
INFLUENCIADOR
DECISOR
 Factores internos
Culturales
Cultura
Sub-cultura
Clase social

Sociales
Grupos de referencia
Familia
Roles y status
 Factores externos
Personales
Edad
Ocupación
Nivel socioeconómico
Estilo de vida

Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
TEORÍAS DEL
COMPORTAMIENTO CONSUMIDOR

• Los consumidores buscan aquellos

TEORÍA productos que satisfacen mejor la
ECONÓMICA relación precio – calidad y maximizan
su inversión.

• Los consumidores prefieren aquellos

TEORÍA DEL productos que conocen y anteriormente
APRENDIZAJE les han dado buenos resultados.

• Los consumidores prefieren aquellos

TEORÍA productos que satisfacen sus impulsos
PSICOANALÍTICA primarios y permiten descargar sus
deseos.

• Los consumidores prefieren aquellos

TEORÍA productos que cumplen con las expectativas
sociales y les permiten la mejor adaptación al
SOCIOLÓGICA grupo (quedar bien)
TEORÍA ECONÓMICA

•Necesidad primaria: Coherencia interna

•Modelo de consumidor: Racional
•Tipo de producto buscado: Atributos tangibles y objetivos satisfactorios
•Estrategia de mkt: Convencimiento de las bondades de un producto
•Publicidad: Centrada en el producto
•Productos: Productos de alto precio (autos, casas, seguros de vida)

TEORÍA DE APRENDIZAJE

•Necesidad primaria: Reforzamiento

•Modelo de consumidor: Conductual
•Tipo de producto buscado: Consecuencias agradables derivadas del consumo
•Estrategia de mkt: Prueba y ensayo del producto
•Publicidad: Centrada en las consecuencias (sensorial)
•Productos: Medicamentos, alimentos y bebidas
TEORÍA PSICOANALÍTICA

•Necesidad primaria: Reducción de ansiedad mediante la compra

•Modelo de consumidor: Emocional
•Tipo de producto buscado: Atributos simbólicos e imagen
•Estrategia de mkt: Capacidad del producto para expresar o simbolizar
•Publicidad: Centrada en la identificación y proyección (emocional)
•Productos: Cosméticos, cigarros, perfumes

TEORÍA SOCIOLÓGICA

•Necesidad primaria: Integración al grupo social

•Modelo de consumidor: Social
•Tipo de producto buscado: Aquel que sea aceptado en el grupo de referencia
•Estrategia de mkt: Asociación del producto con otros significados
•Publicidad: Uso de testimoniales, celebridades, líderes de opinión
•Productos: Moda, vestido, peinado, decoración del hogar
TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR

MÉDICO CORPORALES

•Tendencia a mejorar el aspecto físico

•Tendencia a mejorar el consumo de estimulantes
•Tendencia a lo natural, hacia la naturaleza
•Tendencia a la actividad deportiva
•Tendencia a la automedicación

DE CONTENIDO INDIVIDUAL

•Tendencia a incorporar belleza a lo que nos rodea

•Tendencia a una mejor valoración del tiempo ocio
•Tendencia a la formación integral y a la autorealización
•Tendencia a simplificar la vida
•Tendencia al personalismo
TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR

DE PROYECCIÓN EXTERNA

•Tendencia a la familiaridad
•Tendencia hacia nuevas formas sociales y culturales
•Tendencia al ecologismo
•Tendencia al pacifismo y la fraternidad

LIBERAL PROGRESISTAS

•Tendencia hacia la igualdad de sexos

•Tendencia hacia la novedad y el cambio
•Tendencia a aceptar la importancia de los jóvenes
•Tendencia a aceptar la acelerada evolución tecnológica