Evaluación Práctica 2017 – II 1

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
EVALUACIÓN PRÁCTICA 2017 – II

JOSÉ DAVID MENDOZA ACEVEDO

CÓDIGO 2222231

* HECTOR ANTONIO URREGO LOZANO

UNIVERSIDAD SANTO TOMÁS

VICERRECTORÍA DE UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA – CAU BOGOTÁ
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ D.C.
2017

* Tutor
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CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN........................................................................................................................3

2. OBJETIVOS.................................................................................................................................4

2.1. Objetivo General.....................................................................................................4

2.2. Objetivos Específicos.............................................................................................4

3. EVALUACIÓN PRÁCTICA TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN................................................5

3.1. Desarrollo Punto No. 1...........................................................................................5

3.2. Desarrollo Punto No. 2...........................................................................................7

3.3. Desarrollo Punto No. 3...........................................................................................8

4. CONCLUSIONES......................................................................................................................10

5. BIBLIOGRAFÍA Y REFRENCIAS...........................................................................................11
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1. INTRODUCCIÓN

La negociación es un arte empresarial porque a través de esta se generan mecanismos para

resolver situaciones de conflicto o estratégicas entre personas o grupos que llegasen a tener una
relación de interdependencia; de esta manera, es empleada en transacciones de tipo comercial que
involucran en el ámbito empresarial intereses entre las partes que pueden ser contrapuestos o
compartidos e influyen a nivel competitivo en las organizaciones.

El acercamiento las técnicas y estrategias de negociación en este espacio académico,

permitirá apropiar conceptos básicos con los cuales se puedan desarrollar competencias para la
negociación efectiva a través del conocimiento técnico y el relacionado con las habilidades
comunicativas, en las relaciones interpersonales, el liderazgo y la eficiencia en estos procesos del
sector organizacional. De esta manera, a través de la evaluación distancia – practica se afianzarán
competencias de negociación que puedan ser aplicadas en contextos empresariales en situaciones
relacionadas con estrategias a nivel corporativo con el manejo de proveedores, de clientes, de
recursos humanos, de competencia, etc.
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2. OBJETIVOS

2.1. Objetivo General

Explicar los conceptos analizados de las técnicas de negociación en contextos reales, de

tal forma que se entiendan los elementos que conforman este proceso y se propongan acciones o
modelos de negocio.

2.2. Objetivos Específicos

El presente desarrollo de la presente evaluación distancia como parte del espacio

académico Técnicas de Negociación:

 Comprender los fundamentos y elementos básicos de los procesos de negociación

aplicables en el ámbito empresarial.
 Generar competencias para la competitividad desde la innovación y emprendimiento
para desarrollar soluciones y estrategias enfocadas a resultados.
 Afianzar métodos para generar mecanismos de negociación efectivos en el ejercicio
profesional.
 Analizar la aplicación de las técnicas de negociación en contextos reales aplicados
dentro del ámbito empresarial.
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3. EVALUACIÓN PRÁCTICA TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

En el presente documento, se desarrollan cada uno de los ejercicios propuestos en la evaluación

práctica para el espacio académico Técnicas de Negociación. Se aborda, según el esquema
temático propuesta un análisis de una situación de negociación real en el mercado de una empresa
donde se analiza el tipo de negociación, estrategias y perfil de las partes así como una simulación
para desarrollar una estrategia en el marco de una negociación.

3.1. Desarrollo Punto No. 1

Ubique una empresa cualquiera que deberá escoger, visítela e identifique el nombre o
razón social de la misma, su objeto social, el tamaño, la misión y la visión y la descripción del
mercado en el cual se desenvuelve y sus características.

Tabla 1: Análisis Empresarial

RAZÓN SOCIAL: Corporación Educativa Minuto de Dios

OPERACIÓN: Operación Nacional / Carácter Privado

Gran Empresa / 38 Sucursales – Más de 2.500

TAMAÑO:
empleados

Prestar servicios educativos de calidad a la

OBJETO SOCIAL: población de nivel nacional en los niveles de
educación básica, básica secundaria y media.

Promover y facilitar el acceso al servicio educativo,

a la formación integral, al conocimiento y desarrollo
en valores fundamentados en la filosofía
MISIÓN:
institucional de la Corporación Educativa Minuto de
Dios a través de sus establecimientos educativos a
nivel nacional. (CEMID, n.d.)
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En el año 2017, la Corporación Educativa Minuto de

Dios alcanzará altos estándares de competitividad en
cada una de sus instituciones así como un
posicionamiento por encima de los estándares
VISIÓN:
nacionales a través de modelos pedagógicos
integrales con componentes de formación para la
ciencia, tecnología y valores humanos. (CEMID,
n.d.)

La Corporación Educativa Minuto de Dios

desarrolla su objeto social en un mercado local
donde sus clientes directos son secretarías de
educación (con las cuales tiene convenio),
acudientes (clientes directos) y estudiantes
(beneficiarios del servicio educativo y objeto del
mismo) y, la generación de oferta para el sector
DESCRIPCIÓN DEL MERCADO:
público y privado de alta demanda; sus servicios
están orientados a cualquier tipo de públicos y el
portafolio brinda servicios para niños, jóvenes y
adultos que desarrollen procesos formativos en los
niveles de educación básica primaria, básica
secundaria y media mediante los diferentes
programas ofertados.

La educación en los niveles de educación básica

primaria, básica secundaria y media es altamente
demandada y competitiva; por una parte, se
encuentra la oferta pública del Estado y por otra,
está la oferta privada. En este tipo de mercado, hay
una gran gama de oportunidades pues estos niveles
de educación son mayormente demandados y la
CARACTERÍSTICAS DEL
oferta pública es restringida en determinadas áreas
MERCADO:
del país donde el Estado genera licitaciones para dar
cobertura a la población y garantizar su acceso a la
educación por medio de operadores privados; en ese
sentido, la Corporación Educativa cuenta con la
posibilidad de ofertar sus servicios a población
general y a organizaciones estatales encargadas de
dar cobertura a las regiones del país.

Fuente: Elaboración Propia

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3.2. Desarrollo Punto No. 2

Pregunte por alguna negociación que haya dicha empresa en los últimos doce (12)
meses, describa el tipo de negociación realizada, indague sobre los negociadores que
participaron en ella y describa el tipo de perfil que tuvieron. Concluya explicando el resultado
de esa negociación.

La Corporación Educativa Minuto de Dios, recientemente hace 9 meses desarrolló un

proceso con la secretaria de educación de la localidad de San Cristóbal en Bogotá para la
concesión de la Institución Educativa Distrital Colegio Nueva Roma. Este proceso se realizó por
los cambios estructurales de dicha institución y la necesidad de una nueva administración en
dicho colegio para realizar el cambio de la planta docente y reiniciar las actividades académicas
proyectadas para el año 2017.

Este proceso de negociación implico inicialmente un prospecto de la secretaria de

educación local, el presupuesto y la capacidad instalada de la Corporación para prestar los
servicios requeridos; considero, se debió haber determinado un diagnóstico del establecimiento
educativo y los requerimientos exigidos por el cliente final – la secretaría de educación así como
el perfil de los posibles competidores en la respectiva licitación. Así, se debieron haber
identificado previamente los factores que influenciarían técnicamente la decisión de la secretaría
para realizar ese proceso y las características exigidas para la canasta educativa que se licitaría.

En la negociación respectiva, participó el alcalde local encargado junto con el

representante legal de la Corporación y su respectiva Dirección de Educación Nacional. Después
del desarrollo de un estudio y de la propuesta técnica para la prestación de los servicios, se
presentó la oferta propuesta y se definió el alance de una posterior contratación, las bases legales
y los términos para la prestación de los servicios; la Corporación comenzó el trámite interno para
ejecutar la labor y posteriormente se proyectaron nuevos términos en la negociación para integrar
los servicios requeridos por la secretaria; de tal forma que, en esta nueva etapa se alcanzó el
convencimiento respecto a la capacidad técnica y operativa superior de la corporación para
administrar el colegio distrital dando apertura de la licitación posterior al acuerdo del valor
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convenido para la contratación. Finalmente, después de este cierre se comenzó la ejecución de la

labor contratada bajo los términos suscritos y un seguimiento para la renovación de esta
licitación.

El representante legal de la Corporación Educativa Minuto de Dios, es una persona

calculadora y analítica con una visión prospectiva de los negocios que tiene una amplia
trayectoria en la gestión educativa; es meticuloso y sustentó la propuesta presentada bajo los
estudios de capacidad técnica de la corporación para ejecutar dicha obra por lo que se tomó su
tiempo para sustentar algo sólido al demandante – la secretaría. Por otra parte, el alcalde local es
una persona que tiene un perfil dirigido hacia la responsabilidad social, con conocimientos en
gestión de proyectos; en la negociación, considero que podría definirse como un perfil promotor
– soporte porque tiene relaciones basadas en las personas, con el uso de habilidades sociales para
comunicarse de manera efectiva y con direccionamiento hacia la justicia y el desarrollo.

3.3. Desarrollo Punto No. 3

Asuma que Usted es el Director Comercial de una empresa colombiana dedicada a la

venta de inmuebles. Usted ha hecho contactos con varios interesados en la compra de 3
apartamentos de un edificio de vivienda familiar, en la Ciudad de Bogotá. Describa cómo
prepararía Usted una estrategia para hacer la presentación de esos apartamentos a sus
potenciales clientes. Explique todos y cada uno de los pasos o etapas de la negociación que
pretende llevar a cabo.

Para preparar la estrategia de venta para dichos apartamentos a los potenciales clientes,
desarrollaría inicialmente una proyección del mercado potencial interesado de acuerdo a las
características propias del producto de tal forma que segmente la posible oferta que podría
presentar en términos de precio y competencia del sector en el área potencial; posteriormente,
desarrollaría la promoción de los inmuebles a través de medios tradicionales y accesibles para el
mercado como portales web especializados y prensa. A través de estos mecanismos, influenciaría
a determinados consumidores para realizar visitas programadas y la presentación del proyecto
para lo cual realizaría una adecuación para hacer ver atractivo el producto, gestionaría
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adicionalmente la información de los interesados y realizaría un seguimiento para realizar una

eventual contraoferta y renegociar con las personas prospectivas como compradores esperando un
cierre exitoso de la venta; adicionalmente, también realizaría una estrategia de voz a voz para
hacer conocer el proyecto y generar un mayor interés en los mismos.

En cuanto a la estrategia de presentación, considero manejaría la presentación de forma

personalizada por lo que solo atendería visitas guiadas individuales con cierto grado de
conocimiento técnico para definir las características y valores agregados de los predios a la venta;
un factor importante en esta estrategia, sería el nivel de atención con el grupo de clientes que
atiendan a la presentación por lo que además de la adecuación física del espacio prepararía algún
tipo de suvenir promocional y me comunicaría efectivamente para generar un lazo de confianza
entre comprador – cliente de tal forma que se genere el interés por adquirir los inmuebles .
También, de acuerdo al paso a paso de la negociación, utilizaría el estudio de mercado de
apartamentos del sector como un valor agregado para convencer al cliente respecto a la
ubicación, la valorización del predio y el precio de venta comparado a la competencia del
mercado.
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4. CONCLUSIONES

El desarrollo de la presente evaluación distancia y de los respectivos contenidos del espacio

académico, me ayudaron a acercarme a los fundamentos de la negociación en el ámbito
empresarial y de las organizaciones. De esta manera, desarrollé conceptos y nociones básicas
para estudiar y desarrollar procesos de negociación de una manera efectiva desde mi quehacer
profesional para su aplicación en el sector productivo y en modelos de negocios.

En el espacio académico Técnicas de Negociación se abordaron conceptos relacionados

con procesos, elementos y alternativas de negociación en contextos empresariales para crear
soluciones a conflictos y estrategias de manera efectiva utilizando mecanismos que permitan
alcanzar las mejores soluciones de manera crítica, responsable y eficiente en la relación de las
organizaciones con sus clientes, proveedores, trabajadores, competencia, etc.
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5. BIBLIOGRAFÍA Y REFRENCIAS

Alcalde Local de San Cristóbal. (2017). Sancristobal.gov.co. Retrieved 10 November

2017, from http://www.sancristobal.gov.co/mi-localidad/conociendo-mi-localidad/alcalde-local

CEMID. Misión, Visión y Principios. Colegiosminutodedios.edu.co. Retrieved 11

November 2017, from http://colegiosminutodedios.edu.co/cemid/index.php/quienes-
somos/quienes-somos/mision-vision-y-principios

Zapata, G. (2010). Negociación arte empresarial (1st ed.). Bogotá: Ecoe Ediciones.