UNIDAD V

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

IMPORTANCIA DE LAS VENTAS

El negocio se encarga a la ventas y prestaciones de router y busca una finalidad
para ofrecer sus productos; con precios establecidos. Se da satisfacción a los
clientes con las instalaciones de antenas para su forma habitual de vida.
Se le brinda al cliente la venta donde ya incluye todo dentro del paquete.
En cualquier organización empresarial, el departamento de ventas es aquel que
genera los ingresos. No importa lo bueno que sea tu departamento de
manufactura, qué alta tecnología tengas, qué grado de tensión tienen tus metas
financieras o cuán progresistas y con visión de futuro sean tus técnicas de gestión,
todavía debes tener un mecanismo de venta en el lugar o todo lo demás será
inútil.
 Mayhew Consulting: Venas Versus Marketing
 GainBusinessSkills.com: La importancia de las ventas

TIPOS DE VENDEDORES
 VENTAS DIRECTAS VENTAS INDIRECTAS

 Al técnico se le brinda la  Al técnico, deberá conocer la

capación adecuada de expansión de territorio, y dar un
instalación. excelente servicio a los clientes.
 Se evitan intermediarios para el  Tendrá un sueldo semanal.
uso de nuestros productos para
evitar problemas.

VENTA DIRECTA
Se trata de un proceso de compraventa cara a cara: generalmente en los hogares
del cliente, en el domicilio del vendedor o distribuidor, pero también en otros
lugares tales como: el centro de trabajo del cliente, una cafetería, locales cedidos
para la ocasión, hoteles, salones, y cualesquiera otros, excluidos siempre los
locales minoristas permanentes.
Este proceso suele realizarse normalmente utilizando la explicación o
demostración* de un vendedor independiente. Los vendedores se conocen
comúnmente, en función de la empresa, como vendedores directos, distribuidores,
representantes, De las famosas «cuatro pes» del Marketing que su tiempo,
enunció Philip Kotler, (Product, Price, Place, Promotion)3 la sociedad de consumo
occidental ha hecho hincapié en la última: la comunicación; ante el acceso de
todas las empresas a una tecnología «plug and play», ante los estrictos márgenes
de algunos productos, ante la fuerza de los canales tradicionales de distribución, la
publicidad en medios parece ser la principal aliada de la venta en lo relativa
productos de gran consumo.
3 Y que nosotros traducimos como producto, precio, distribución y comunicación.
Víd. Kotler, P, Cámara, D, Grande, I, Cruz, I (2004). Dirección de marketing, 10.a
edición, Madrid, Prentice Hall.

VENTA INDIRECTA
enta indirecta: consiste en hacer llegar el producto al consumidor final a través de
uno o más intermediarios, que compran el producto y lo revenden a un precio más
alto. Existen dos tipos de intermediarios: detallistas (compran el producto al
fabricante o al mayorista y lo revenden al consumidor) y mayoristas (compran el
producto al fabricante y se lo venden al detallista que posteriormente lo revenderá
al consumidor final). (Escudero)

En la venta indirecta (a través de canales) la acción de venta consiste en la

preparación, prospección y soporte al canal, la acción de ventas está tercerizada y
la generación de demanda puede o no estar tercerizada. (Piñeiro)

 Ongallo Chaclón, Carlos. Qué es la venta directa. Ediciones Díaz de

Santos, 2013. p.8.
 Piñeiro, Gabriel. El proceso de venta

INTERNOS DE MOSTRADOR
El negocio está localizado en el local de ventas de router; lugar donde se le brinda
información al cliente, donde podrá tener la visión de los productos y hacer el
contrato.
POR TELEFONO: Se consideran números telefónicos específicos para la
comunicación del motivo de la llamada del cliente y poder contactarnos con el
cliente por alguna falla o falta de pago de su contrato.
MODELOS DE ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Se abarcan ciertas zonas; como Pachuca, San Agustín, Ajacuba, Tetepango,

Tlaxcoapan, Atitalaquia, Tezoquipa, Doxey donde la cobertura pueda abastecer;
para la necesidad de los clientes.
La estrategia de ventas define quienes son los prospectos y clientes de la
Compañía, cual es la proposición de valor y como debe ser hecha la venta. Una
estrategia de ventas exitosa:
Enfoca la fuerza de ventas a atender los segmentos de mercado más atractivos
para la empresa.
Adapta la proposición de valor y el proceso comercial a las necesidades de cada
segmento. Define el proceso de ventas más eficiente para comunicar el valor que
se ofrece a los clientes. Ayuda a la fuerza de ventas a desarrollar relaciones de
negocio que generen beneficio para la compañía y para el cliente.
(Chiavenato, I. Gestión del Talento Humano. 2002. Editorial Mc Graw Hill)
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
Se hace un registro para los clientes, que tienen un contrato con el negocio, para
llevar un control de los que van al corriente con su pago.
Se sugiere que el técnico plante sus sugerencias para una excelente instalación y
atraiga la atención de los clientes.
Llamamos proceso de ventas al conjunto de etapas o fases por las que pasa una
empresa desde que inicia sus esfuerzos de marketing hasta la consecución de
una venta. Se trata, por tanto, de una secuencia de pasos a seguir con la finalidad
de conseguir el objetivo del negocio. Evidentemente, cada empresa tendrá su
propio esquema en función de sus distintas líneas de negocio, productos y
servicios, que tratará de optimizar en todo momento para lograr mayores
beneficios.
http://academiadeconsultores.com/proceso-de-ventas/

DIRECCIÓN Y SUPERVISIÓN DE VENTAS

Se asiste a conferencias de los distribuidores de Syscom y demostraciones de
nuevo equipo. Se sugiere que asistan a cursos para las nuevas actualizaciones
de los nuevos productos que salen al mercado.
A los nuevos integrantes que conforman del equipo del negocio de redes, se
supervisaran para mejorar en cuanto a sus habilidades para las instalaciones.
De entrada la dirección de ventas se basa en las estrategias en las que vas a
actuar para alcanzar los objetivos que tienes planteados, los objetivos tienen que
ser medibles y alcanzables, Puedes incluir tu plan de marketing y tu equipo de
ventas
Más la motivación, incentivos y demás cosas para alcanzar tus objetivos, La
supervisión es la habilidad de tener a tu equipo de ventas motivando, organizado y
mentalizado en alcanzar sus metas de cada uno y orientar en todo aspecto.
"La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza con un gerente, Los
vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha motivación [3],
dadas las características de este trabajo. Por ello, la gerencia de ventas enfrenta
el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo, la motivación
como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso
"interno" de cada persona [2]; por tanto, lo que sí se puede hacer es incentivar al
personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras (los clientes que
realizan demandas o reclamos excesivos, la competencia que tiene ofertas más
agresivas, la presión por alcanzar la meta de ventas, la inseguridad, etc...). "
Stanton, Etzel y Walker

[3], Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel
Fecha de Publicación del Artículo: "Administración de la Fuerza de Ventas"

Mayo 2006.

Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 607 al 612.

EVALUACION DE LA FUERA DE VENTAS

Para conocer el rendimiento de los vendedores o de las personas que harán las
instalaciones y cobros, se harán informes periódicos con los clientes para observar
su buen trato a ellos, de igual manera las quejas que tengan u otras
observaciones.
“Haz un cliente, no una venta”
Katherine Barchetti

PROCEDIMIENTOS COMUNES EN LAS EVALUACIONES DE GRUPOS DE

VENTAS
 Se harán comparaciones de las ventas cada bimestre para observar
cuantos clientes se ha unido a este grupo, personas morosas etc.
 Entrevistas a los usuarios de este servicio para saber si ellos son bien
atendidos por las personas dedicadas a ofrecerles el servicio.