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Itv Ventas Segundo Parcial PDF
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Esta enseñanza es muy importante, recuerda que si hay algo que el cliente puede decir y
así obstaculizar la venta, no preguntes acerca de eso.
Es mejor hacer preguntas que te den información apropiada para que puedas cerrar una
venta y así avanzar más rápido. Y cuando haces preguntas que te dan respuestas para
hacer el cierre en menos tiempo es cuando llevas las ventas a un nivel más profesional.
Preguntas bien formuladas hacen que el cliente de información apropiada y útil para poder
vender. Preguntas mal formuladas hacen que el cliente de información que no es útil y
que dificulta la venta.
Las preguntas son interesantes porque es lo que nos ayuda a conocer la información de
calidad que requerimos para hacer nuestro trabajo con el cliente.
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Lo que SI debo hacer:
Al tener varias opciones para preguntar tienes más control sobre la venta. Al tener varias
opciones puedes tener una pregunta que te va a ser de mucha utilidad en un momento
determinado.
• Para hacer la pregunta de forma indirecta tienes que hacerla conversando con el
cliente, y en la conversación vas introduciendo la pregunta, de esta forma se rompe
la condición de que estás haciendo un cuestionario o interrogatorio
• Cada cierto tiempo dale algo de información al cliente, así rompes la condición de
que solo tu preguntas
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Cuando no tengas claro lo que quieres preguntar piensa de la siguiente forma:
Estas dos preguntas te van a dar mucha información en un momento donde no sabes qué
preguntar, o si sientes que te has quedado sin preguntas, o no tienes claro como avanzar,
y puedes preguntarle al cliente algo como:
De esta forma estás más cerca de la información apropiada para hacer buenos negocios
con tu cliente y además ahorras mucho tiempo.
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Esto es porque todas las personas comparamos, y para tomar una decisión comparamos
lo que estamos pensando comprar con otra opción, con otro producto o servicio.
Hace muchos años atrás era todo diferente porque había más tiempo, las personas tenían
pocas empresas de donde elegir y las empresas tenían menos variedad, de tal manera
que no había mucho que escoger. Esto ocurría 70 años atrás.
Ahora todo es diferente. Hay más empresas, hay más variedad y opciones que escoger y
hay menos tiempo. Es más la cantidad de empresas que existen en el mercado y que
ofrecen lo mismo. Además el comercio mundial se ha masificado, es más fácil comprar
por internet, catálogos, y al detalle.
Por todo esto lo que tenemos que hacer es ayudar a nuestro cliente a que compare con
nuestros productos y enseñarle nuestras opciones, de esta forma compara y toma más
rápido su decisión.
Recuerda que no vamos a mostrar solo lo que el cliente quiere comprar, vamos a mostrar
dos productos al menos, tampoco van a ser 4 o 5 porque así confundimos al cliente. 2 o 3
es suficiente.
Este, el del precio menor, es el que nos interesa que el cliente elija. Es el que puede
comprar porque antes he tenido información y conozco que su necesidad se dirige a ese
producto, el del precio menor, entonces lo que hago es presentar un producto de un
precio mayor, luego el del precio menor, así es más fácil elegir el del precio menor, y esa
es mi intención.
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Tengo que recordar que la diferencia de precio es importante para que esta técnica
funcione puesto que si el primer precio es $760 y el segundo $700 la técnica no funciona,
la relación tiene que ser un precio de $960 y $700, así funciona mucho mejor.
En este punto es importante que recuerdes que tienes que dedicar más tiempo a la
primera ofera, al producto que tiene un precio mayor, ya sabes que el cliente te va a decir
que no, tu intención es agotar el no y que cuando presentes la segunda oferta que es de
menor precio, el cliente elija más rápido esa porque es la más adecuada.
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Es muy importante que sepas acerca del pasado y del futuro del cliente porque esto te
permite tener recursos adicionales para presentar el producto o servicio adecuado para
que el cliente compre y compre bien.
No queremos repetir los mismos errores que otros vendedores han tenido con ese cliente,
y tampoco queremos venderle algo para que mañana se arrepienta o piense que hubiera
sido mejor no haber comprado.
Como el cliente toma la decisión fijándose en un solo cuadro a veces ese cuadro tiene la
información incorrecta y no compra. A veces sucede lo contrario y al fijarse en un solo
cuadro no tiene en mente lo que va a pasar a futuro y es cuando después se arrepiente
de la compra que realizó.
Por esta razón es importante conocer lo que el cliente espera a futuro con nuestros
productos o servicios, y recuerda que las personas expresamos las cosas en 2 formas: lo
que queremos que suceda y lo que no queremos que suceda.
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El futuro lo expresamos de 2 formas
Estas 2 formas, lo que queremos que suceda y lo que no queremos que suceda, son
fáciles de reconocer. Aquí tienes que prestar mucha atención ya que si una persona te
dice lo que quiere que suceda, de esa forma es como tenemos que vender el producto,
pero si la persona nos dice lo que no quiere que suceda, entonces de esa otra forma es
como vedemos el producto al cliente.
Es solo escuchar, prestar atención y presentar nuestra propuesta de la forma que es más
conveniente para el cliente.
Por ejemplo puede ser que quiera que su oficina esté segura.
De la misma forma tenemos que conocer lo que no funcionó en el pasado para no repetir
los mismos errores. Para conocer esto es importante seguir escuchando y hacer las
preguntas precisas para conocer sobre su pasado.
Las experiencias que el cliente ha tenido en el pasado son importantes para poder hacer
una buena venta en el presente. Si averiguas algo del pasado obtendrás más ventaja que
otros vendedores y sabes lo que tienes que hacer para presentar correctamente tu
propuesta de una forma en que es agradable para el cliente, y también sabes qué cosas
evitar para que no sea como otros vendedores lo hicieron antes y cometieron errores con
el cliente.
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O cualquier cosa similar, esas son negaciones, no puedes avanzar y no puedes vender.
O cosas de esta naturaleza en las que encuentras un interés, pero por una barrera que el
cliente percibe no se hace la venta todavía.
Es algo que la empresa está haciendo, algo que el producto hace, o algo que tú haces. (O
en los tres casos dejan de hacer).
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Ignora las objeciones
Lo primero que puedes hacer para trabajar las objeciones es ignorarlas, es decir, no
perturbarte ni molestarte porque el cliente te dice una objeción, y más bien estar tranquilo
o con total confianza repetir la objeción, por ejemplo, si el cliente dice “su producto es muy
caro” tu puedes decir “así es, este producto es caro ya que su calidad es la mejor por ...”.
Al vacunar lo que haces es ser sincero y en los primeros 5 a 7 minutos puedes anticiparte
y decirle al cliente como un argumento inicial que tu producto es caro por la calidad que
tiene, si es que esa fuera la objeción más común que tienes.
Al utilizar las vacunas eres totalmente sincero y honesto porque le dices al cliente lo que
tienes, no estás ocultando nada, y lo más importante, tendrás el permiso del cliente para
seguir trabajando con él y venderle, porque de otra forma si no le interesa vas a conocer
desde los primero minutos que el cliente no está dispuesto, y tienes todo el tiempo de
sobra para trabajar con otros clientes.
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pero como no es la misma calidad no funcionará o rendirá igual, se dañará más rápido, no
tiene garantía o servicio, ya conoce esa historia, y seguramente regresará a comprar el
producto que le ofrezco porque es bueno, y ya pagó antes por otro producto de otra
empresa, más todo el tiempo que ha invertido, ese es el costo que va a pagar.
Ahora, si sabe todo esto de antemano, ¿qué prefiere pagar? ¿El precio o el costo? ¿Qué
pagarías tú?
Si el cliente elige el precio (que es lo que sucede en la mayoría de los casos) entonces
dices: firme aquí, tenga su factura, pago o cheque, apretón de manos, buen día, gusto de
conocerlo y regrese pronto, traigame más clientes.
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Esta relación está determinada por la actividad que realiza una persona para atender
necesidades y deseos de los clientes, y al crear una empresa y establecer un negocio,
una empresa llega a los clientes a través del mercadeo que realiza.
Este mercadeo está definido por 4 actividades que son la publicidad, promociones,
relaciones públicas y las ventas. Este es nuestro tema, las ventas.
Para tener éxito es indispensaque que ayudes a tomar solo buenas decisiones, esas son
las que cuentan en las ventas y son las que hacen que el cliente regrese.
Recuerda que todos los días tomamos buenas y malas decisiones, por eso es importante
que conozcas más al cliente para ayudarlo a tomar una buena decisión.
Los buenos vendedores hacen buen uso del tiempo del cliente y del dinero del cliente.
Cualquier mal uso de estos 2 elementos, tiempo y dinero, es una pérdida para el cliente.
Quieres transmitir valor, entonces haz un buen uso del tiempo y del dinero.
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Lo que SÍ debes hacer
• Asume que el cliente va a comprar
• Ten la actitud fría de un reptil, sangre fría por tus venas, no tiembles, no dudes, no
pestañees, firme, seguro, decidido a cerrar el negocio ¡CON TODA LA
DETERMINACIÓN DE CONSEGUIR LA VENTA!
Cuando negocias lo que haces es llegar a un acuerdo puesto que no hay un punto en
común. Generalmente luego de negociar viene inmediatamente una venta, en otras
ocasiones no se logra la venta, por lo que el negocio se cae.
• ¿qué?
• ¿cuándo?
• ¿cómo?
• ¿dónde?
• ¿quién?
• ¿cuánto?
Estas preguntas tienen que llevar opciones, así es más fácil elegir.
Puedes preguntar:
• ¿qué va a comprar primero, el producto A o el producto B?
• ¿cuándo nos reunimos de nuevo, el lunes o el martes?
• ¿cómo va a pagar, Visa, Mastercard o American Express?
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• ¿quién tiene que firmar el contrato, usted, o usted y su esposa?
• ¿dónde le despacho la mercadería, al local del centro o del norte?
"Muy bien señor firme aquí, factura a nombre de quién, el cheque por favor, aquí su tiene
su producto, muchas gracias por comprar aquí, que tenga un buen día, ha sido todo un
gusto el conocerlo, regrese pronto y traiga más clientes".
Los cierres son rápidos, con total determinación. Solo así funcionan bien.
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Otros cierres conocidos: yo le recomiendo
Esta técnica también es antigua y es muy efectiva cuando la haces de la siguiente forma.
No es tu recomendación, es la recomendación que tú das de las experiencias que
conoces de tus clientes.
Recuerda que ante un cliente nuevo tu palabra como vendedor tiene poca o nada
credibilidad. Repito. POCA O NADA CREDIBILIDAD.
Esto se da porque muchos vendedores engañan y mienten (ley de Pérez 95%), hacen lo
que sea por conseguir su comisión y no les interesa en absoluto el cliente como persona.
Utiliza esta técnica mencionando las experiencias de tus clientes. Mejor si es la de tus
clientes más grandes, de aquellos que están contentos, y mejor si son reconocidos en el
medio en el que se desenvuelven.
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