Taller 3 PDF

FACTIBILIDAD DE LA CREMA DE MARIHUANA COMO PRODUCTO
MEDICINAL PARA SU COMERCIO EN BOGOTÁ MEDIANTE LA

METODOLOGÍA DE LAS NACIONES UNIDAS PARA GERENCIA DE
PROYECTOS

VICTOR JULIO CAMEN CRUZ
BRAHIAM ARTURO GARCIA DIAZ
EMILIO BERNARDO LUCERO LOZA
DANIEL FELIPE ZUÑIGA HURTADO

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA
FACULTAD DE INGENIERÍA
GERENCIA Y GESTIÓN DE PROYECTOS
BOGOTÁ D.C
FEBRERO 2019
FACTIBILIDAD DE LA CREMA DE MARIHUANA COMO PRODUCTO
MEDICINAL PARA SU COMERCIO EN BOGOTÁ MEDIANTE LA
METODOLOGÍA DE LAS NACIONES UNIDAS PARA GERENCIA DE
PROYECTOS

VICTOR JULIO CAMEN CRUZ
Ing Mecánico
cc. 1016036759

BRAHIAM ARTURO GARCIA DIAZ
Ing Químico
cc. 1022426801

EMILIO BERNARDO LUCERO LOZA
Ing Mecatrónico
cc. 13071263

DANIEL FELIPE ZUÑIGA HURTADO
Ing. Mecatrónico
cc. 123456789

Taller #2 del curso Gerencia y Gestión de proyectos

Director
Ing. Civil M. Jairo Torres

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA
FACULTAD DE INGENIERÍA
GERENCIA Y GESTIÓN DE PROYECTOS
BOGOTÁ D.C
FEBRERO 2019
1
TABLA DE CONTENIDO

LISTA DE TABLAS 3
LISTA DE FIGURAS 4
RESUMEN 5
INTRODUCCIÓN 6
Capítulo 1. METODOLOGÍA DE LA ONU PARA GERENCIA DE
PROYECTOS 8
1.1. ESTUDIO DE MERCADO
1.1.1. Objetivos del estudio de mercado
1.1.2. Pasos a seguir para desarrollar un buen estudio de mercado
1.1.3. Proyección de la demanda y la oferta
1.2. ESTUDIO TÉCNICO Y OPERATIVO
1.3. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO
1.4. ESTUDIO SOCIAL
1.5. MARIHUANA
1.5.1. Crema de Marihuana
Capítulo 2. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA 22
2.1 ESTRATEGIAS PARA DETERMINAR LA DEMANDA
2.2 RESULTADOS Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
Capítulo 3. DETERMINACIÓN DE LA OFERTA 41
3.1. ESTRATEGIA PARA DETERMINAR LA OFERTA
3.2. RESULTADOS Y ANÁLISIS DE LA OFERTA
Capítulo 4. DETERMINACIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN 47
4.1. ASPECTOS A TENER EN CUENTA SOBRE LA
COMERCIALIZACIÓN
4.2. MEDIOS PARA COMERCIALIZAR EL PRODUCTO
4.3. SELECCIÓN DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Capítulo 5. DETERMINACIÓN DEL PRECIO 52
Capítulo 6. ESTUDIO TÉCNICO Y OPERATIVO 55
Capítulo 7. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO 62
Capítulo 8. ESTUDIO SOCIAL 65
CONCLUSIONES 66
BIBLIOGRAFÍA 67

2
LISTA DE TABLAS

Tabla 1. ¿Padece de una enfermedad crónica? 26
Tabla 2. ¿Conoce medicamentos a base de marihuana? 27
Tabla 3. ¿Ha consumido alguna vez algún producto de marihuana? 27
Tabla 4. ¿Estaría dispuesto a comprar un producto a base de marihuana? 27
Tabla 5. ¿Qué clase de productos conoce? 28
Tabla 6. ¿Dónde ha probado o ha visto estos productos? 29
Tabla 7. ¿Por qué motivo ha consumido o usado productos a base de marihuana? 30
Tabla 8. ¿Por qué motivo no consumiría o usaría productos a base de marihuana? 31
Tabla 9. ¿Conoce que algunos productos de marihuana se pueden producir y
comercializar legalmente? 32
Tabla 10. ¿Conoce algunos productos a base de marihuana con registro legal? 33
Tabla 11. ¿Estaría dispuesto a consumir o usar productos a base de marihuana? 33
Tabla 12. ¿En qué sitios le gustaría encontrar productos a base de marihuana? 33
Tabla 13. ¿Qué aspectos tendría en cuenta a la hora de consumir esta clase de
medicamentos? 34
Tabla 14. ¿Cuánto son sus ingresos al mes? 36
Tabla 15. Distribución por edad 37
Tabla 16. Distribución por estrato socioeconómico 39
Tabla 17. Precios de crema de marihuana diferentes compañías 52
Tabla 18. Criterios para la localización de la empresa 57
Tabla 19. Resumen de la estructura jurídico-administrativa 62

3
LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Esquema de los componente de un estudio de mercado 9
Figura 2. Gráfico proyección demanda u oferta 11
Figura 3. Ejemplo de matriz de localización 12
Figura 4. Ejemplo de diagrama IPO 13
Figura 5. Ejemplo de diagrama por niveles 14
Figura 6. Formato de diagrama OTIDA 15
Figura 7. Simbología ANSI 16
Figura 8. Ejemplo de diagrama de Ishikawa 17
Figura 9. Ejemplo de diagrama de burbuja 18
Figura 10. Componentes activos de la marihuana 21
Figura 11. ¿Qué clase de productos conoce? 29
Figura 12. ¿Dónde ha probado o ha visto estos productos? 30
Figura 13. ¿Por qué motivo ha consumido o usado productos a base de marihuana? 31
Figura 14. ¿Por qué motivo no consumiría o usaría productos a base de marihuana? 32
Figura 15. ¿En qué sitios le gustaría encontrar productos a base de marihuana? 34
Figura 16. ¿Qué aspectos tendría en cuenta a la hora de consumir esta clase de
medicamentos? 36
Figura 17. ¿Cuánto son sus ingresos al mes? 37
Figura 18. Distribución según el rango de edad 39
Figura 19. Distribución por estrato socioeconómico 40
Figura 20. Encuesta aplicada para determinación de la oferta 42
Figura 21. Resultados de precios de crema de marihuana de diferentes compañías
productoras 44
Figura 22. Resultados de precios de distintos establecimientos comerciantes de
marihuana 45
Figura 23. Resultados del número de empresas colombianas que se dedican a cultivar y
procesar marihuana a lo largo del tiempo 45
Figura 24. Resultados de la encuesta para determinación de la oferta 46
Figura 25. Proyección de la oferta 47
Figura 26. Diagrama de contexto crema de marihuana 59
Figura 27. Diagrama de bloque de preparación de producto 60
Figura 28. Hidrodestilación de los insumos 61
4
Figura 29. Simulación Banco AV Villas 1 64
Figura 30. Simulación Banco AV Villas 2 64
Figura 31. Simulación Bancolombia 64
Figura 32. Punto de equilibrio 65

5
RESUMEN

La producción y comercialización de crema de marihuana medicinal es un negocio
factible y de alta rentabilidad para los nuevos inversionistas en la ciudad de Bogotá.
Desde que se cambió el paradigma negativo con respecto al consumo de la marihuana
en las metrópolis, se ha redescubierto una nueva actividad económica de gran potencial,
por ello demostramos a través de la metodología de las Naciones Unidas para la
gerencia de proyectos, que es una actividad productiva y beneficiante para sus
intervinientes. En una primera parte se encontró cuales eran las características, los
parámetros, los intervinientes y las condiciones de esta innovadora actividad
económica, se determinó la demanda, la oferta y se calculó el precio de la crema de
marihuana en la actualidad, además se crearon modelos para predecirlo en periodos
posteriores basándose en fuentes secundarias y primarias como encuestas a la
población. En una segunda parte, se realiza los estudios técnicos-operativos,
económico-financieros y sociales para finalmente determinar la factibilidad del
proyecto.
PALABRAS CLAVE: ESTUDIO DE MERCADO, OFERTA, DEMANDA,
PRECIO Y MARIHUANA

ABSTRACT

The production and commercialization of medical marijuana cream is a feasible and
highly profitable business for new investors in the city of Bogotá. Since the negative
paradigm was changed with respect to the consumption of marijuana in the metropolis,
a new economic activity of great potential has been rediscovered, which is why we
demonstrate through the methodology of the United Nations for the management of
projects, that it is a productive and beneficial activity for its participants. In a first part it
was found which were the characteristics, the parameters, the interveners and the
conditions of this innovative economic activity, the demand was determined, the supply
and the price of the cream of marijuana was calculated at the present time, in addition
models were created to predict it in later periods based on secondary and primary
sources as surveys to the population. In a second part, the technical-operational,
economic-financial and social studies are carried out to finally determine the feasibility
of the project.
6
INTRODUCCIÓN

La regulación de la marihuana para diferentes usos es una tendencia que ha ido en
crecimiento durante los últimos años debido, parcialmente, al fracaso de la guerra
global contra las drogas por lo que muchos gobiernos han comenzado a buscar una
aproximación mucho más creativa para tratar este tema. Ejemplos de esta tendencia son
Canadá y Uruguay, quienes actualmente, permanecen como los únicos países que
permite el uso del cannabis para fines recreativos, y recientemente Colombia y estados
como California, en Estados Unidos, han legalizado su uso para fines medicinales, lo
que abre la posibilidad para los emprendedores de entrar a un mercado valorado en
cerca de 150 mil millones de dólares para el año 2025 de acuerdo al Informe Mundial
de Drogas elaborado anualmente por las Naciones Unidas.

Según este mismo estudio, Colombia está actualmente en la capacidad de proveer
alrededor del 44% de la demanda mundial en productos cannabicos medicinales. Con el
ánimo de indagar más acerca de la oportunidad comercial que representa este tipo de
productos y los beneficios que pueden aportar a personas con enfermedades como
ansiedad, depresión, epilepsia, insomnia, dolor crónico, etc., se busca investigar la
viabilidad de la crema de marihuana como producto medicinal para la comercialización
en la ciudad de Bogotá.

En una primera parte y mediante un estudio de necesidades del mercado y
considerando factores legales, de ingeniería, económicos, entre otros, se realizó la
determinación de la demanda, la oferta, el precio y la comercialización del producto en
un entorno local. En una segunda parte, se tienen en cuenta los factores
técnicos-operativos, económicos-financieros y sociales para finalmente, y tomando
como base los análisis hechos, se concluye si es un producto viable.

7
Capítulo 1. ESTUDIO DE MERCADO Y MARIHUANA

1.1. ESTUDIO DE MERCADO

Un estudio de mercado hace parte de la evaluación de un proyecto, en conjunto con el
estudio técnico, administrativo, legal y financiero permiten determinar la probabilidad
de éxito del proyecto. El estudio de mercado define el medio donde se desarrollara el
proyecto. Caracteriza las condiciones de la demanda y la oferta, determina el precio, la
estrategia comercial, los canales de distribución y la publicidad.

1.1.1. Objetivos del estudio de mercado

Se entiende por mercado el área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda
para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. El estudio
de mercado cumple con los siguientes objetivos:

● Estudiar el mercado competidor: Reconocer y determinar a todas las empresas
que formar parte de la industria en la que se llevará a cabo el proyecto.
● Comprender las características del medio: Comprender el comportamiento y
efectos del medio social, político, económico, cultural, demográfico y
tecnológico tanto externo como interno que puedan influir en el desempeño del
proyecto.
● Caracterizar el consumidor: Conocer quién es el consumidor del producto y
cómo poder llegar a él.
● Delimitar el proyecto: Delimitar el área geográfica donde se desarrollara el
proyecto.
● Estimar el comportamiento futura de la demanda y de la oferta.
● Estimar el precio del producto.
● Describir el canal de distribución más adecuado para comercializar el producto.
● Describir la publicidad.

1.1.2. Pasos a seguir para desarrollar un buen estudio de mercado

8
El estudio de mercado implica desarrollar cuatro (4) actividades que corresponden a:
Análisis de la oferta y análisis de la demanda previo al análisis de los precios y por otro
lado el análisis de comercialización.

Figura 1. Esquema de los componentes de un estudio de mercado

● Análisis de la demanda: Se entiende por demanda la cantidad de bienes y
servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una
necesidad específica o un precio determinado. Se debe determinar el tipo de
demanda que existe y cuantificarla.

● Análisis de la oferta: Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto
número de oferentes está dispuesto a poner en disposición el mercado o un
precio determinado. Para establecer la capacidad de oferta de cada compañía se
determinan las siguientes variables:

○ Número de productores
○ Localización
○ Capacidad instalada y utilizada
○ Calidad y precio de los productos
○ Planes de expansión
○ Inversión fija y número de trabajadores

9
● Análisis de los precios: Es la cantidad monetaria a la que los productores están
dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la
oferta y demanda están en equilibrio. Según el canal de distribución del producto
el precio puede variar.

El análisis de cada actividad implica desarrollar una investigación alrededor de cada
tema y esta investigación está comprendida en cinco (5) etapas:

● Definición del problema: Un problema constituye una dificultad o un obstáculo
de una situación en particular, establecer el problema es el punto de partida de la
investigación y traza la dirección hacia donde el proyecto será enfocado.
● Necesidades y fuentes de información: Las fuentes de información se clasifican
en dos (2), fuentes primarias y fuentes secundarias. Las fuentes primarias son la
información obtenida por el investigador de primera mano, mediante sus
propias observaciones. Las fuentes secundarias de información son las obtenidas
por el investigador por bibliografía o estudiando otras investigaciones validadas.
● Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de datos: La fuente de
información primaria se obtiene mediante herramientas propias del investigador.
Herramientas como la encuesta, la entrevista, observación, talleres, reuniones o
diarios de campo entre otras.
● Procesamiento y análisis de datos: La información se debe separar, clasificar y
seleccionar según el criterio del investigador. Ya seleccionada la información
relevante para argumentar la hipótesis investigativa se debe correlacionar y
analizar.
● Informe: Los datos se deben presentar de tal forma que sea entendible para el
ámbito temático.

1.1.3. Proyección de la demanda y la oferta

Con el fin de conocer la demanda futura se deberá utilizar métodos de proyección que
permitan conocer el valor de la demanda y la oferta en el futuro. Para ello se requiere el
procesamiento y análisis de fuentes de información secundarias y primarias. Sabiendo
que es mucho más práctico utilizar fuentes de información secundaria porque son más
10
baratas y no requieren de un estudio tan complejo como las primarias, se complementa
con fuentes de información primarias para rectificar lo conocido en las secundarias.

Existen tres (3) métodos para hacer proyecciones con información previa de demanda
u oferta durante el tiempo: Gráfico, medias móviles y el de mínimos cuadrados. Para
efectos prácticos se utilizará el método de regresión de dos (2) variables.

Figura 2. Gráfico proyección demanda u oferta

Téngase a X como el tiempo y Y como el valor de la demanda u oferta. Se debe hacer
una regresión del tipo de curva que más se asemeja al comportamiento. Teniendo en
cuenta que existen cuatro (4) patrones básicos de tendencia secular los cuales tiene poca
variación en largos periodos de tiempo capaz de representarse por líneas rectas o curvas
suaves, que solo se ven afectados por comportamientos estacionales o irregulares,
también pueden ser afectados por factores como política y una economía irregular.

1.2. ESTUDIO TÉCNICO Y OPERATIVO

1.2.1. DETERMINACIÓN DE LA UBICACIÓN DE LA FÁBRICA

Se deben tener en cuenta factores como la infraestructura, los costos de instalación, la
facilidad de acceso a materias primas, cuál es la reglamentación urbana y ambiental, los
impuestos, entre otros.

11
Se evalúan las posibles ubicaciones en una escala de 0 a 100 (siendo 100 el mejor
puntaje) a través de una matriz de localización y se elige la que sea de mayor
conveniencia de acuerdo a los criterios anteriormente mencionados.

Figura 3. Ejemplo de matriz de localización

1.2.2. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA FÁBRICA

Depende de factores como la demanda, el capital inicial que se tenga para conformar la
empresa y la complejidad del producto. Se realiza un análisis de cada factor.

1.2.3. ESTUDIO DE INSUMOS Y PROVEEDORES

Se determina la cantidad, la calidad y las fechas de entrega de los proveedores de
insumos. Se comparan los proveedores entre ellos, buscando cuál es la mejor opción y
finalmente se realizan contratos o cartas de intención que garanticen el cumplimiento
de las responsabilidades de ambas partes.

1.2.4. DETERMINACIÓN DE LOS PROCESOS DE
PRODUCCIÓN

El paso más importante de este estudio ya que tiene contenida la información del
procedimiento por medio del cual se crea un producto o servicio. Para realizar un buen
proceso se hace uso de diagramas que permiten representar y visualizar mejor el
procedimiento, algunos de estos son:

12
● IPO: Acrónimo de Input-Processing-Output. Es un diagrama en el que se
indica la entrada, el proceso mismo y la salida de los productos que se ofrecen.
Extiende y organiza la información del análisis del problema.

Figura 4. Ejemplo de diagrama IPO

● Por niveles: Consiste en un gráfico de jerarquía que representa gráficamente la
estructura del programa de control, se describen las entradas y las salidas,
además de las funciones (o procesos) realizadas por cada módulo de la tabla de
jerarquía. Se desglosa el problema hasta que sea lo más detallado posible.

Figura 5. Ejemplo de diagrama por niveles
13
● OTIDA: Acrónimo de Operación, Transporte, Inspección, Demora y Archivo.
Se trata de un diagrama que muestra la representación gráfica de la sucesión de
hechos o fases que se presentan al aplicar el método o procedimiento de trabajo;
indica las diversas actividades a que da lugar un trabajo o un producto en la
fábrica o departamento, anotando todas ellas por medio los símbolos
apropiados. Cada actividad se clasifica en operación, transporte, inspección,
demora y almacenaje, asignando tiempos y distancias, agregando observaciones y
acciones a seguir como lo son eliminar, combinar, cambiar y simplificar. Se
realiza un primer formato con el detalle del proceso pero que no es definitivo,
posteriormente se elabore el formato final con las recomendaciones hechas en el
primero formato de manera que el proceso sea lo más óptimo posible.

Figura 6. Formato de diagrama OTIDA
14
● ANSI: Acrónimo de American National Standard Institute. Se divide en cuatro
(4) tipos que son de pasada, de bloques, detallado y semidetallado. Se organiza
según sea el proceso productivo.

Figura 7. Simbología ANSI

● Ishikawa (o espina de pescado): También llamado “causa-efecto”, es una
representación gráfica sencilla en la que puede verse de manera simbólica una
especie de espina central, que es una línea en el plano horizontal, representando
el problema a analizar, que se escribe a su derecha.

15

Figura 8. Ejemplo de diagrama de Ishikawa

● De burbuja: Consiste en un diagrama que representa la información de manera
visual en forma de burbujas, puede utilizarse para representar una amplia
variedad de información con propósitos diversos, como en presentaciones,
planes de diseños y desarrollo de estrategias.

Para elaborar este tipo de diagrama se siguen una serie de reglas que se describen a
continuación.

1. Dar nombres con significado a todo:
- Subprocesos
- Flujos
- Estanques
- Entidades externas
2. Enumerar los subprocesos.
3. Hacer diagramas de burbuja sencillos:
- En cada página deben ir máximo 7 burbujas.
- Se va de lo general a lo particular.
- Se hacen diagramas de nivel empezando por el de contexto.
16
- Cuando la burbuja está atomizada no se baja más de nivel.
- No se debe bajar con todas las burbujas a otro nivel si no es necesario.
4. Redibujar las veces que sea necesario el diagrama para obtener un diagrama
estéticamente presentable.
5. Revisar la consistencia del diagrama:
- Que todo tenga nombre significativo.
- Eliminar burbujas “agujeros negros”: burbuja a la que entran flujos pero no sale
ninguno.
- Sospechar de burbujas de “generación espontánea”: burbuja que no recibe flujos
pero si salen.
- Sospechar de almacenes que sólo reciben cosas.
- Sospechar de almacenes que solo entregan cosas.

Figura 9. Ejemplo de diagrama de burbuja

1.2.5. DETERMINACIÓN DE LA ESTRUCTURA Y
ADMINISTRACIÓN JURÍDICA.

Las empresas pueden clasificarse según varios parámetros en:
17

Según el origen del capital:
● Públicas
● Privadas
● Mixtas
● De autogestión

Según actividad a la que se dedican:
● Sector primario
● Sector secundario
● Sector terciario

Según su tamaño (número de empleados):
● Micro: Menos de 10 empleados
● Pequeña: entre 10 y 50 empleados
● Mediana: entre 50 y 250 empleados
● Grande: más de 250 empleados

Según su organización jurídica:
● Unipersonal
● Societaria

Clasificación de la empresa societaria o de sociedad:

● Sociedad por acción simplificada SAS: Se constituyen por un documento
privado registrado en la cámara de comercio estipulando socios, capitales,
ganancias, etc. No es necesario que sea un documento tan detallado. Se puede
constituir con mínimo una persona.
● Sociedad limitada: Se constituye por escritura pública en notaría, donde se
especifican socios, capitales, objeto, duración, entre otros. Admite de 2 a 25
miembros y se responde por el capital que se suscribió en el principio.
● Sociedad en comandita: Se constituye por escritura pública en notaría, donde
se especifican socios, capitales, objeto, duración, entre otros. Generalmente éstas
sociedades tienden a desaparecer ya que son familiares. Pueden ser simples o por
acciones, en ésta última existen socios gestores (los que administran la sociedad)
18
y socios comanditarios (los otros socios), se responde por capital suscrito y las
acciones son virtuales.
● Sociedades anónimas: Se constituye por escritura pública en notaría, donde se
especifican socios, capitales, objeto, duración, entre otros. Se compone como
mínimo de 5 socios y acepta cualquier cantidad de los mismos. Va a la bolsa a
vender las acciones y se responde por capital suscrito.
● Sociedad de hecho: No hay un documento escrito que evidencie la existencia
de la sociedad, los socios deben responder con su patrimonio en caso de
contraer deudas que no puedan cancelar.

1.3. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO

Este estudio busca evaluar la rentabilidad económica del proyecto, a partir de análisis
como los montos requeridos para la puesta en marcha del proyecto, la determinación
del costo de operación y la búsqueda del punto de equilibrio económico, es decir, aquel
momento en que los ingresos y los costos se igualan.

1.4. ESTUDIO SOCIAL

El objetivo de este análisis consiste en evaluar el impacto social que genera el proyecto
en curso, es decir, quiénes serán los beneficiarios tanto directos como indirectos,
quiénes son serán los perjudicados y cómo se puede mitigar el impacto negativo.

1.5. MARIHUANA

La Cannabis es una planta originaria de África, Asia y Europa también conocida como
Marihuana. Se datan registros de esta planta desde más de 3000 años en India y China
donde se usaba con fines terapéuticos, tuvo un gran comercio en la época de la colonia
española donde se usaba como cáñamo para los amarres de los barcos, mediante este
último uso se trasladó a América. Se tiene registro de sus altos índices de consumo
durante las guerras y las post-guerras a lo largo de la historia, especialmente se observó
un crecimiento del consumo global después de la Segunda Guerra Mundial. En
Colombia no empiezan a existir extensos cultivos sino hasta las décadas de los sesenta y
setenta en los alrededores de la Sierra Nevada de Santa Marta.

19
La Cannabis Sativa, una variedad de marihuana, es la sustancia ilícita más consumida en
el mundo, se da en climas tropicales y templados anualmente. Existe un imaginario
social alrededor de la Marihuana que impide sea totalmente explotada, la búsqueda de
satisfacción encontrada en el uso de esta sustancia, el mantenimiento de su uso y su
rutina de consumo por parte de los consumidores drogadictos han caracterizado a la
marihuana como una sustancia netamente psicotrópica ligada al mercado negro e ilegal;
sin embargo esto trunca el potencial de los cannabinoides y otras sustancias químicas
encontradas en su estructura.

La Cannabis con un uso adecuado no causa afectaciones a la salud. Las sustancias
químicas encontradas en la Cannabis como el Tetrahidrocannabinol (THC), cannabinol
(CBN) y cannabidiol (CBD) (ver Figura 3) en su consumo adecuado afectan el sistema
nervioso central como protectores neuronales, que permiten disminuir síntomas de
dolor y causan hambre (importante si se sufre trastornos alimenticios). Sin embargo su
consumo inadecuado tiene un efecto posconsumo ligado a la depresión que lleva a unas
consecuencias en las conexiones neuronales con el consumo rutinario y deriva en los
efectos bien conocidos de la drogadicción.

Figura 10. Componentes activos de la marihuana

Se han aislado y sintetizado varios moléculas derivadas de la cannabis: Rimonabant,
Decanabiol, Levantralol, Nabilona y la misma planta cannabis Sativa. Han sido
positivos en tratamientos contra el dolor, el Parkinson, el alzheimer y trastornos
alimenticios. Existe potencial en la Cannabis pero debemos cambiar nuestra mentalidad
frente a su comercio.

1.5.1. Crema de Marihuana

20
Los diferentes componentes activos de la marihuana (THC, CBN y CBD) son extraídos
de las hojas de la marihuana y mezclados como una base semisólida o crema para su
uso y esparcimiento en la piel. Su función es disminuir el dolor provocado por
contusiones en todos los sitios del cuerpo. Se aclara que se define como crema de
Cannabis a todo producto de aplicación tópica que tenga como base un ungüento o
pomada derivado de hidrocarburo o grasa natural que tenga disueltos los diferentes
componentes activos de la planta de marihuana como THC, CBN y CBD.

21
Capítulo 2. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA

2.1. ESTRATEGIAS PARA DETERMINAR LA DEMANDA

Como fuente de información primaria se considera directamente a los potenciales
consumidores directos del producto, los cuales se han seleccionado usando los
siguientes criterios de segmentación.

Criterio demográfico: Se aplica este criterio para dividir el mercado en grupos más
pequeños, que se definen en base a determinados rasgos, que suelen ser: edad, sexo,
nivel adquisitivo, nivel educativo, etnia, estado civil, entre otros.

Criterio geográfico: Este criterio se basa en la idea de limitar a un público a partir de su
localización geográfica, ya sea un barrio, una ciudad, departamento, etc.

En el presente trabajo, se aplica estos criterios a los habitantes del barrio Quinta
Paredes de la localidad de Teusaquillo en Bogotá con un total de 24316 habitantes y que
se encuentren entre las edades de 18 a 75 años.

Para determinar la muestra se usa muestreo probabilístico, técnica de elección de la
muestra en la que los individuos son elegidos aleatoriamente y tienen probabilidad
positiva de formar parte de ella. Para el cálculo de la muestra se utilizó la siguiente
fórmula:

Donde:
N = Población universo
Z = Valor de nivel de confianza
p = Variabilidad positiva
q = Variabilidad negativa
e = Margen de error

22
Los valores de la fórmula son los siguientes:
N = 24316
Z = 95%--1.96
p = 50%--0.5
q = 50%--0.5
e = 5%--0.05
Reemplazando los datos en la fórmula:

Según esta fórmula y con base en los parámetros mencionados anteriormente se
consultará una muestra de 378 personas del barrio Quinta Paredes entre los 18 y 65
años.

La metodología para la obtención de la información se realizará a través de encuestas.
Estas van dirigidas a la muestra seleccionada y consta de un formulario con catorce (14)
preguntas de selección múltiple y finalmente datos de control del encuestado.

Encuesta

P1. ¿Padece de alguna enfermedad crónica?
Sí (Pase a la siguiente pregunta)
No

P2. ¿Conoce medicamentos a base de marihuana?
No

P3. ¿Ha consumido alguna vez un producto a base de marihuana?
No

P4. ¿Estaría dispuesto a comprar un producto a base de marihuana?
23
No

P5. ¿Qué clase de productos conoce?
Pomadas-Ungüentos
Lociones
Cremas
Bebidas (Té)
Otro

P6. ¿Dónde ha probado o ha visto estos productos?
Vendedor ambulante
Tienda naturista
Sitio en internet
Conocido
Otro

P7. ¿Por qué motivo ha consumido o usado productos a base de marihuana?
Para el dolor
Para la ansiedad
Para la depresión
Para mareos
Por efecto placebo
Otro motivo

P8. ¿Por qué motivo no consumiría o usaría productos a base de marihuana?
Inseguridad
Miedo a la adicción
Falta de efectividad del medicamento
Ilegalidad del producto
Recomendaciones negativas

P9. ¿Conoce que algunos productos de marihuana se pueden producir y comercializar
legalmente?
24
Sí
No

P10. ¿Conoce algunos productos a base de marihuana con registro legal?
Sí
No

P11. ¿Estaría dispuesto a consumir o usar productos a base de marihuana?
Sí
No

P12. ¿En qué sitios le gustaría encontrar productos a base de marihuana?
Farmacias y droguerías independientes
Farmacias y droguerías de EPS y/o IPS
Tiendas homeopáticas
Centros especializados

P13. ¿Qué aspectos tendría en cuenta para consumir o usar productos a base de
marihuana?
Consulta especializada a través de médico
Asesoría médica
Asesoría o capacitación en el punto de venta
Recomendación de un tercero
Otras

P14. ¿Cuánto son sus ingresos al mes?
Menos de $750.000
Entre $750.000 y $800.000
Entre $800.000 y 900.000
Entre $900.001 y $1.100.000
Entre $1.100.001 y $1.200.000
Entre $1.200.001 y $1.300.000
Más de $1.300.000
25

DATOS DE CONTROL
IDENTIFICACIÓN DEL ENCUESTADO
Edad: Nivel Académico:
Género: Ocupación:
Estado Civil: Estrato socioeconómico de

la vivienda:

2.2 RESULTADOS Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

Para conocer los hábitos de consumo, preferencias y percepciones de posibles clientes
de productos a base de marihuana se procede a realizar el análisis de los resultados de la
encuesta.

P1: Se consultó a los encuestados si padecían una enfermedad crónica, según lo
evidenciado se encontró que el 80% de las personas padece algún tipo.

Tabla 1. ¿Padece de una enfermedad crónica?
Opción Frecuencia Porcentaje
Sí 303 80%
No 75 20%
Total 378 100%

P2: Sobre el conocimiento de los productos a base de marihuana se encontró como se
observa en la siguiente tabla que el 57% los conoce, ha escuchado o recibido
información de estos.

26
Tabla 2. ¿Conoce medicamentos a base de marihuana?
Sí 214 57%
No 164 43%
Total 378 100%

P3: Procediendo al tema de consumo de productos de marihuana se indagó si tenían
experiencias previas con esta sustancia. Como se evidencia el 28% manifestó haberla
consumido en algún producto.

Tabla 3. ¿Ha consumido alguna vez algún producto de marihuana?
Sí 106 28%
No 272 72%
Total 378 100%

P4: Sobre la intención de comprar algún tipo de medicamento a base de marihuana se
encontró que 80% mostró intención de compra.

Tabla 4. ¿Estaría dispuesto a comprar un producto a base de marihuana?
Sí 303 80%
No 75 20%
Total 378 100%

27
P5: Se consultó a las personas si han usado productos a base de marihuana,
previamente un 54% manifestó conocer productos de esta clase, como se observa en la
siguiente tabla, el 30% ha usado pomadas a base de marihuana, el 16% lociones, el 12%
cremas, el 12% bebidas como té, y un 1% otra clase de productos.

Tabla 5. ¿Qué clase de productos conoce?
SÍ NO SÍ NO
Pomadas 115 263 30% 70%
Lociones 61 217 16% 57%
Cremas 47 331 12% 88%
Bebidas (Té) 45 333 12% 88%
Otro 4 374 1% 99%

Figura 11. ¿Qué clase de productos conoce?

P6: Al consultar los lugares donde han adquirido esta clase de productos se encontró,
como se observa en la siguiente tabla, que el 31% lo hizo con vendedores ambulantes,
28
el 11% en tiendas naturistas, el 13% a través de un sitio en internet, 5% a través de un
particular, 1% a través de otro medio.

Tabla 6. ¿Dónde ha probado o ha visto estos productos?
SÍ NO SÍ NO
Vendedor 118 260 31% 69%

ambulante
Tienda 43 235 11% 62%

naturista
Sitio en 48 330 13% 87%

internet
Conocido 18 360 5% 95%
Otro 4 374 1% 99%

Figura 12. ¿Dónde ha probado o ha visto estos productos?

P7: Se indagó sobre las razones de consumo algún producto a base de marihuana, como
se aprecia en la siguiente tabla, el 32% lo hizo para el dolor, el 11% para la ansiedad, el
29
10% lo hizo para la depresión, el 2% para combatir mareos, el 4% por efectos placebos.
Se debe destacar que algunos consultados citaron más de una razón que les motivó el
consumo.

Tabla 7. ¿Por qué motivo ha consumido o usado productos a base de marihuana?
SÍ NO SÍ NO
Para el dolor 121 257 32% 68%
Para la 42 236 11% 62%

ansiedad
Para la 39 339 10% 90%

depresión
Para mareos 7 371 2% 98%
Por efecto 17 361 4% 96%

placebo

Figura 13. ¿Por qué motivo ha consumido o usado productos a base de marihuana?

30
P8: También se indagó sobre los motivos por los cuales las personas no consumían esta
clase de productos, las razones expuestas fueron varias, algunos encuestados
mencionaron más de una. Como se observa en la siguiente tabla el 22% no consumiría
esta clase productos por la inseguridad sobre los mismos, el 15% por miedo a la
adicción, el 4% por falta de efectividad, el 11% por la ilegalidad, el 2% por
recomendaciones negativas y el 4% por otro motivo.

Tabla 8. ¿Por qué motivo no consumiría o usaría productos a base de marihuana?
SÍ NO SÍ NO
Inseguridad 81 297 22% 79%
Miedo a la 56 222 15% 59%

adicción
Falta de 15 363 4% 96%

efectividad del
producto
Ilegalidad del 41 337 11% 89%

producto
Recomendacione 8 370 2% 98%

s negativas
Otro 15 363 4% 96%

31

Figura 14. ¿Por qué motivo no consumiría o usaría productos a base de marihuana?

P9: Profundizando sobre el conocimiento de medicamentos a base de marihuana que
son legales, se consultó si conocían sobre la existencia de producir y comercializar los
legalmente. Según lo evidenciado el 75% conoce esta posibilidad de legalidad para la
producción y comercialización amparada por la ley y normatividad colombiana.

Tabla 9. ¿Conoce que algunos productos de marihuana se pueden producir y
comercializar legalmente?
Sí 284 75%
No 94 25%
Total 378 100%

P10: Se profundizó y se preguntó si conocían algún medicamento a base de marihuana
con registro legal, como se aprecia en la siguiente tabla el 64% de los consultados
respondieron negativamente.
32
Tabla 10. ¿Conoce algunos productos a base de marihuana con registro legal?
Sí 137 36%
No 241 64%
Total 378 100%

P11: Se procedió a consultar si estarían dispuestos a usar o consumir productos a base
de marihuana informando que existen medicamentos legalmente reconocidos y
aprobados. Según lo observado el 56% manifestó estar dispuesto a usarlos, como se
observa en la siguiente tabla.

Tabla 11. ¿Estaría dispuesto a consumir o usar productos a base de marihuana?
Sí 210 56%
No 168 44%
Total 378 100%

P12: Se indagó sobre la preferencia de sitios donde les gustaría encontrar este tipo de
productos, como se evidencia en la siguiente tabla el 32% le gustaría adquirirlos en
farmacias y droguerías, el 18% farmacias y droguerías de la E.P.S, el 15% en tiendas
homeopáticas (naturistas) y el 5% en centros especializados.

Tabla 12. ¿En qué sitios le gustaría encontrar productos a base de marihuana?
SÍ NO SÍ NO
Farmacias y droguerías 122 256 32% 68%

independientes
33
Farmacias y droguerías 69 209 18% 55%
de EPS y/o IPS
Tiendas homeopáticas 56 322 15% 85%
Centros especializado 18 360 5% 95%
Otras 3 375 1% 99%

Figura 15. ¿En qué sitios le gustaría encontrar productos a base de marihuana?

P13: Respecto a qué aspecto tendría en cuenta a la hora de consumir o usar esta clase
de medicamentos se encontró que el 37% considera la consulta médica especializada, el
24% asesoría médica, el 9% asesoría o capacitación sobre el medicamento y el 1%
recomendación de un tercero.

Tabla 13. ¿Qué aspectos tendría en cuenta a la hora de consumir esta clase de
medicamentos?
SÍ NO SÍ NO
34
Consulta especializada a 139 239 37% 63%
través de médico
Asesoría médica 92 186 24% 49%
Asesoría o capacitación 33 345 9% 91%

en el punto de venta
Recomendación de un 5 373 1% 99%

tercero
Otras 0 378 0% 100%

Figura 16. ¿Qué aspectos tendría en cuenta a la hora de consumir esta clase de
medicamentos?

P14: A continuación se procede a presentar la clasificación de los encuestados a partir
de las variables sociodemográficas. Como se aprecia en la siguiente tabla el 33% de los
encuestados percibe ingresos por encima de $1.300.000, el 34% entre $1.200.001 y
$1.300.000
35

Tabla 14. ¿Cuánto son sus ingresos al mes?
Menos de $750.000 1 0,3%
Entre $750.001 y 15 4,0%

$800.000
Entre $800.001 y 1 0,3%

$900.000
Entre $900.001 y 27 7,1%

$1.100.000
Entre $1.100.001 y 87 23,0%

$1.200.000
Entre $1.200.001 y 126 33,3%

$1.300.000
Más de $1.300.000 121 32,0%
TOTAL 378 100,0%

36

Figura 17. ¿Cuánto son sus ingresos al mes?

En la siguiente tabla 15 se aprecia la distribución según rangos de edad, como se
aprecia, la edad mínima fue de 18 años, la máxima fue de 65 años. Los grupos más
representativos se ubican en el rango de 41 a 45 años, con una participación de 24%
seguido del rango de 31 a 35 años con una participación de 24%.

Tabla 15. Distribución por edad
Opción Frecuenci Porcentaje
a
Entre 18 a 25 65 17%

años
Entre 26 a 30 49 13%

años
Entre 31 a 35 87 23%

años
37
Entre 36 a 40 35 9%
años
Entre 41 a 45 88 23%

años
Entre 46 a 50 23 6%

años
Entre 51 a 55 9 2%

años
Entre 55 a 60 14 4%

años
Entre 61 a 65 8 2%

años
TOTAL 378 100%

Figura 18. Distribución según el rango de edad
38

Respecto a la distribución por estrato socioeconómico de las viviendas donde residen
los encuestados, se encontró que el 30% lo hace en estrato 3, 24% en estrato 2 y 5% en
estrato 1, lo que conlleva a concluir que en sí, la muestra se concentró en personas con
ingresos medios.
Tabla 16. Distribución por estrato socioeconómico
Opción Frecuenc Porcentaje
ia
Estrato 1 17 4,50 %
Estrato 2 66 17,46 %
Estrato 3 79 20,90 %
Estrato 4 92 24,34 %
Estrato 5 81 21,43 %
Estrato 6 43 11,38 %
Total 17 4,50 %

Figura 19. Distribución por estrato socioeconómico
39
De acuerdo a lo consultado con los encuestados, si bien es una tendencia relativamente
nueva la creación de productos a base del cannabis, es claro que para poder tenerlo
como opción de tratamiento en el diario manejo médico es porque los beneficios son
evidentemente mayores que los efectos adversos o interacciones medicamentosas con
otros fármacos.

Se puede concluir que los potenciales compradores no buscan, en gran medida, la
economía, más bien si la posibilidad de hacerse con un producto de buena calidad. Con
los resultados obtenidos de la encuesta se puede ver que el 97% de los encuestados en
el barrio Quinta Paredes está interesado en adquirir algún tipo de producto derivado de
la marihuana.

40
Capítulo 3. DETERMINACIÓN DE LA OFERTA

3.1. ESTRATEGIA PARA DETERMINAR LA OFERTA

Conseguir información de fuentes secundarias como empresas colombianas
productoras de crema de marihuana como Cannalivio, OMnutra, Vid Café y Pideka.
Esto ayuda a determinar cuánta es la capacidad de producción de estas empresas y el
precio de sus productos. La información de la capacidad de marihuana cultivada para el
año 2019 en Colombia nos ayuda a observar el fenómeno y el número de empresas que
se fundaron en cada año con relación a la cannabis.

Conseguir información de fuentes primarias como tiendas especializadas en productos
derivados de la cannabis en el centro de Bogotá como son: Fereshteh, Floweed y Sativa
Free de cómo ha variado la oferta de la cannabis a lo largo del tiempo y otros factores
que determinan la demanda en años posteriores.

Se hace la encuesta con el fin de determinar cuatro (4) datos concisamente:

1. ¿Cree usted que la producción, fabricación, comercialización y consumo de los productos
derivados derivados de Cannabis aumentará?
● sí
● no

La primera pregunta nos indica como creen los comerciantes que se comportara el
mercado en adelante, si este aumenta o decrece con el tiempo según las condiciones
que ellos observan.

2. ¿Cómo ha variado el precio de los productos de la cannabis al último consumidor ?
● Creciente
● Constante
● Variable
● Decreciente

41
La segunda pregunta nos indica cómo ha variado el mercado últimamente, si se ha
comportado de una manera creciente, constante o secular, variable o decreciente. Nos
permite confirmar o descartar los datos de segunda fuente obtenidos anteriormente.

3. Ordene de 1 a 5 qué características se deben desarrollar en los productos derivados de
Cannabis.
● Cantidad
● Precio
● Diseño
● Variedad
● Calidad

La tercera pregunta nos ayuda a entender cómo se atacará el mercado y como se puede
comercializar los productos.

4. ¿Cual de estos factores lo ha afectado más para la comercialización de la Cannabis?
● Política
● Opinión Pública
● Temporada de cosecha

La cuarta pregunta nos indica qué afecta a los comerciantes y cuál es el primer
problema a enfrentar, lo que también nos da parámetros para la comercialización del
producto.

42

Figura 20. Encuesta aplicada para determinación de la oferta

3.2. RESULTADOS Y ANÁLISIS SOBRE LA DETERMINACIÓN DE
LA OFERTA

Figura 21. Resultados de precios de crema
de marihuana de diferentes compañías
productoras

43
agricultores y productores locales de
marihuana y sus derivados.

Los precios de los distintos
establecimientos comerciales de

marihuana alrededor del centro de la
Figura 22. Resultados de precios de
ciudad tienen un promedio en el precio de
distintos establecimientos comerciantes de
$35 mil COP por 60 g de crema de
marihuana
marihuana. Es fácil conocer que esto es

producto de las reglas del mercado pues
deben ganar por lo menos un 20%
producto de la actividad de comercio y
esto da cabida a una desviación estándar
alta a comparación de los productores
directos.

Figura 23. Resultados del número de
Se puede observar el crecimiento de la
empresas colombianas que se dedican a
oferta en productos derivados de la
cultivar y procesar marihuana a lo largo
marihuana analizado el número de
del tiempo
empresas que han sido inscritas ante

cámara de comercio, con fines lucrativos
Con respecto al precio de las diferentes
alrededor del negocio de la marihuana.
empresas productoras se encuentra en un
Podemos observar que no es una
promedio de $23.3 mil pesos colombianos
tendencia secular pues el mercado de la
(COP) con una desviación estándar de
marihuana acaba de ser considerado legal
$1.1 mil COP por 60 g de crema de
con cierto reglamento y esto implica que
marihuana concentrada. Se puede
va tener una etapa de crecimiento
observar que no es muy variados los
exponencial su oferta.
precios de la crema de marihuana; esto se
debe a que su costo es bajo pues son
44

Figura 24. Resultados de la encuesta para determinación de la oferta

Con respecto a la primera pregunta su objetivo era saber cual es la expectativa de los
comerciantes ante el mercado emergente de marihuana. Esto podría indicar el nivel de
inversión que este mercado tendrá en los próximos años y por ende la oferta que
tendrá. Los resultados fueron notorios pues el total de la muestra encuestada respondió
que sí cree que el mercado crecerá. Con respecto a la segunda pregunta su objetivo era
saber como se ha comportado el mercado de la marihuana en los últimos años, esto nos
podría confirmar si es un mercado normal con tendencia secular de largo periodo o
depende de otros factores. La población se dividió y un 60% dijo que era un mercado
constante y el 40% restante dijo que su comportamiento era variable. Podemos
determinar que es un mercado con tendencia creciente que sin embargo es vulnerable a
las condiciones del mercado. Con respecto a la tercera pregunta su objetivo es
indicarnos que prefieren los comerciantes, por cual tipo de productos se inclinaron y
porqué. La mayoría respondió que requiere de mayor cantidad de producción y calidad
en los mismos como prioridad, podemos concluir que el mercado se puede atacar
permitiendo a los comerciantes tener una más alta tasa de consumo. Como respecto a la
cuarta pregunta su objetivo es determinar qué afecta a los comerciantes y con ello hacer
planes de organizaciones de empresas de marihuanas y atacar esos problemas de raíz,
para poder omercial tranquilamente nuestro producto de una manera constante.
Respondieron que la política en su totalidad, se puede concluir que el mercado de
marihuana depende especialmente de las decisiones tomadas rama legislativa del país
más que otros factores.

Para hacer la respectiva proyección de la oferta de crema de marihuana se utilizaron
como base el cupo autorizado para cultivo de marihuana medicinal en el país,
45
corresponde a que en el 2018 se cultivó 40.5 toneladas correspondiente a el 44% del
cupo global, es el país con mayor cupo en el mundo. Además la proyección nacional
para el 2025 alcanzará un mercado superior a 43 billones de dólares en el 2025, con
respecto a la producción de extractos y derivados de marihuana. Se llegan a una
estimación tomando la evolución de los últimos años en el mercado y lo esperado para
el 2025.

Figura 25. Proyección de la oferta

Definitivamente no tiene una tendencia secular sino exponencial, con esperanzas se
autorregulará con las posteriores condiciones del mercado. Se piensa que es correcta y
acertada según las expectativas de los comerciantes y empresarios, según la certeza de
que este es un mercado en un momento de desarrollo impactante.

46
Capítulo 4. DETERMINACIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN

En el presente capítulo, se analizarán los canales de comercialización del producto, la
crema de marihuana, para lo cual se abordarán las siguientes temáticas:

● Aspectos a tener en cuenta.
● Medios para comercializar el producto.
● Selección de los canales de comercialización.

4.1 ASPECTOS A TENER EN CUENTA SOBRE LA
COMERCIALIZACIÓN

Se debe considerar adecuadamente los canales de distribución, teniendo en cuenta el
comportamiento del mercado (análisis de demanda) y el estudio técnico en cuanto a la
capacidad del proyecto (análisis de oferta) a fin de orientar la estrategia de
comercialización a utilizar dentro del proyecto en cuestión, de manera que los canales
elegidos sean efectivos, seguros y poco costosos, de no ser así se estará impidiendo al
proyecto entrar en otros mercados, posiblemente mejores y más grandes.

Dificultades asociadas a cada canal de distribución: Cada canal presenta sus
ventajas y desventajas, es importante elegir aquel que permita satisfacer las necesidades
de los clientes y lograr el cumplimiento de los objetivos fijados por la empresa. Entre
algunas de las dificultades están:
- Deficiencias de infraestructura
- Régimen de mercado
- Restricciones legales
- Restricciones por distancias excesivas
- Dificultades de acceso

Nivel de distribución: En otras palabras, el número de intermediarios que existe entre
el productor y el consumidor final. Los diferentes niveles de distribución son:

- Distribución exclusiva: El uso de minoristas como único intermediario en un
territorio determinado.
47
- Distribución selectiva: A través de un número limitado de puntos de venta, por
lo general se utiliza para productos que se compran esporádicamente.
- Distribución intensiva: Busca obtener la mayor cobertura del mercado posible
por lo que el número de minoristas es elevado, se utiliza por lo general para
productos de compra habitual.

Factores legales: En Colombia el uso de marihuana para fines medicinales y
científicos está reglamentado por una serie de resoluciones, leyes y decretos expedidos
por el Ministerio de Salud y el Ministerio de Justicia.

- 2891 de 2017 del Ministerio de Salud: Por la cual se establece el manual tarifario
de evaluación, seguimiento y control aplicable a las licencias de fabricación de
derivados de cannabis para uso medicinal y científico.
- 2892 de 2017 del Ministerio de Salud: Por medio de la cual se expide
reglamentación técnica asociada al otorgamiento de la licencia para la
producción y fabricación de derivados de cannabis.
- 577 de 2017 del Ministerio de Justicia: Por la cual se regula técnicamente lo
relativo a la evaluación y seguimiento a las licencias de uso de semillas para
siembra, cultivo de plantas de cannabis psicoactivo y cultivo de plantas de
cannabis no psicoactivo.
- 578 de 2017 del Ministerio de Justicia: Por la cual se establece el manual de
tarifas correspondiente a los servicios de evaluación y seguimiento que deben
pagar las personas naturales y jurídicas solicitantes de licencias de uso de semillas
para siembra, cultivo de plantas de cannabis psicoactivo y cultivo de plantas de
cannabis no psicoactivo.
- 579 de 2017 del Ministerio de Justicia: Por el cual se establece el criterio de
definición de los pequeños y medianos cultivadores, productores y
comercializadores nacionales de cannabis medicinal.
- Decreto 613 de 2017 del Ministerio de Salud: Incluyó beneficios para los
pequeños productores y cultivadores de cannabis para fines medicinales,
estableció las diferencias entre el cannabis psicoactivo y no psicoactivo y reguló
la comercialización e investigación de semillas.
- Ley 1787 de 2016: Por la cual se establece un marco normativo nacional para el
uso del cannabis con fines médicos.
48

Costo de la comercialización: Hay una gran cantidad de agentes que se deben tener
en cuenta a la hora de calcular los costos de comercialización, cada canal requiere de
atenciones específicas en ciertos aspectos y poca atención en otros; a continuación
examinamos algunos de ellos:

- Preparación y empaque: Una vez comprados los insumos, es necesario preparar
la mezcla y empacarla adecuadamente para transportarla y venderla, lo cual
implica varios costos, incluyendo los de mano de obra, los costos de empaque y
de la maquinaria/instalaciones donde se realiza el empaque.

- Manipulación: Será mayor entre más intermediarios existan, pues implica añadir
costes de seguros en caso de pérdida, alianzas comerciales, entre otros.

- Transporte: El combustible, los fletes, la distancia y la calidad de las vías hasta
los distribuidores son elementos que incrementan este rubro.

- Pérdidas: En el caso de productos perecederos las largas distancias y los
cuidados de refrigeración generan un alto riesgo para que se generen posibles
pérdidas.

- Almacenamiento: ¿El producto es almacenado por el mismo productor?¿Por un
tercero?¿Qué tanto producto se almacenará?¿Qué tan cerca están los almacenes
de los puntos de distribución?

- Costos financieros: Es posible que se requiera de un préstamo para poder
empezar a funcionar. El interés pagado por ese dinero es un costo.

- Tarifas, comisiones y pagos extralegales: Existen licencias específicas para poder
explotar y comercializar ciertos elementos, además el establecimiento de una
empresa formal acarrea costos.

49
Otros aspectos que se deben mirar son las características propias del producto (si es
perecedero o no, si requiere un servicio de postventa, los cuidados que conlleva), el
entorno (factores sociales, tecnológicos, etc).

4.1. MEDIOS PARA COMERCIALIZAR EL PRODUCTO

Existen cuatro (4) formas básicas de introducir el producto desde el fabricante al
consumidor final, éstas son:

a) Del productor directamente al consumidor.
b) Del productor al mayorista y de éste al consumidor.
c) Del productor al mayorista y de éste al minorista y de éste al consumidor.
d) Del productor al minorista y de éste al consumidor.

4.2. SELECCIÓN DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

En el caso de este proyecto y después de analizar todos los aspectos relevantes, se ha
decidido que su comercialización se llevará a cabo de la forma del inciso a; es decir: el
productor, Lucky Ltda realiza la venta directa del producto al consumidor, en este caso,
a personas naturales. La razón principal para escoger este canal está en que permite
tener un contacto más directo con el usuario, lo cual se traduce en una mejor oferta y
una identificación más íntima con la marca.

En cuanto a los costos de comercialización, el canal elegido representa ciertas ventajas
así como desventajas:

No se necesita mano de obra especializada, lo cual reduce costos, comparado con otros
productos más especializados. Al ser un canal de venta directa, no existe manipulación
del producto por parte de terceros (empaque, desempaque, cargue, descargue,
almacenamiento), de modo que el costo de manipulación es muy reducido.
Los costos de transporte también se reducen ya que se trata de un producto que es
fabricado y distribuido localmente, en la ciudad de Bogotá, lo que reduce las distancias.
Se manejan los inventarios por cuenta propia, por lo que este rubro aumentará
considerablemente; sin embargo existen maneras de atenuar este problema: No hay
50
necesidad de mantener un inventario constante, en cambio se implementaría un
inventario por demanda según las estimaciones de venta, por lo que solo se produce y
almacena lo que se pronostique que se venderá, así indirectamente también se influye
en los costos derivados de las pérdidas, pues se optimizaría el uso de los insumos ya
que se trata de un producto perecedero por lo que tienen un tiempo de uso limitado y
requiere cuidados especiales para su almacenamiento. Un factor que contribuye a
mitigar los riesgos de pérdidas es el clima de Bogotá, el frío permite una mejor
conservación tanto de los insumos como del producto.
En lo referente a los aspectos promocionales y publicitarios, se hará especial énfasis en
el uso de redes sociales debido a que muchos de los consumidores objetivos las utilizan
constantemente. También es un medio que permite una gran difusión, que requiere de
pocos recursos para operar y a través del cual se puede llevar una interacción adecuada
con los clientes.

51
Capítulo 5. DETERMINACIÓN DEL PRECIO

Un canal de venta directa productor-cliente permite tener un mayor margen de
ganancias pues no se hace una repartición entre terceros, sin embargo sí requiere de una
inversión inicial mayor de capital.

De acuerdo a los resultados obtenidos en las encuestas, se halló que las variables que
más les interesan a los potenciales compradores son la cantidad de producto, seguido
de la calidad y luego el precio. De estas tres (3) variables, es posible influir directamente
en la cantidad y el precio del producto sin necesidad de hacer esfuerzos extraordinarios
o realizar grandes inversiones, lo cual nos permite diferenciarnos de la competencia.

En cuanto al precio: Precios más bajos permiten llegar a más clientes potenciales a
costa de menores márgenes de ganancia. Como se vió en el capítulo 3 de la
determinación de la oferta, el análisis de cuatro (4) de los más grandes productores en
Colombia reveló que $23.300 es el precio promedio de 60 g de crema de marihuana
variando entre el rango de $22.000 - $25.000 y que el precio promedio, tomando los
datos de tres (3) compañías, para comercializadores por 60 g de crema de marihuana es
de $35.000 variando entre $25.000 y $40.000. A continuación se relacionan las marcas y
sus respectivos precios:

Tabla 17. Precios de crema de marihuana diferentes compañías

Nombre Productor/Comer Precio - 60 Precio - 1 gramo
compañía cializador gramos
Sativa Fresh Comercializador $38.000 $633.3
Floweed Comercializador $30.000 $500
Fereshteh Comercializador $27.500 $548.3
Promedio comercializadores $35.000 $583.3
Omnutra Productor $24.500 $408.3
Cannalivio Productor $24.000 $400
52
Pideka Productor $23.000 $383.3
Vid Café Productor $22.000 $366.7
Promedio productores $23.300 $388.3

Un concepto muy valioso a la hora de fijar precios para un producto que recién entra al
mercado, es el de precios de referencia, en cual consiste en que los clientes comparan
el precio de un producto con referencia a productos sustitutos o relacionados. Si en el
mercado ya existe un producto que suple esa necesidad específica, el cliente juzgará el
precio del nuevo producto de acuerdo al precio ya establecido. De modo que colocar
un precio alejado de esa referencia, causa una impresión psicológica de desconfianza. Si
el precio es bajo comparado con el que ya existe, se siente la sensación de que no es un
producto de calidad; caso contrario, si el precio es muy alto respecto a la referencia, se
tiende a pensar que es de mayor calidad pero que está destinado a un público particular.

En cuanto a la cantidad: Se podría aumentar la cantidad de producto ofrecido
sencillamente utilizando empaques más grandes. Esto no implica que los costos
aumenten pues el precio relativo de cada gramo se mantendría igual. Para el caso de los
productores es de $388.3/gramo y para los comerciantes sería de $583.3/gramo.

Por lo tanto, la estrategia a seguir consiste en ofrecer una mayor cantidad del producto
y mantener o disminuir un poco el precio relativo a cada gramo frente a la competencia.
Como ejemplo, se podría vender empaques de 100g a un precio ligeramente más bajo
que el promedio de productores, (así se alcanzaría a más clientes y más rápido una masa
crítica de clientes), digamos $380/gramos lo que nos situaría a un precio unitario similar
de los comercializadores, es decir, $38.000 por 100g. En resumen trabajamos,
vendemos y obtenemos ganancias como productores pero competimos en el mercado
de los comercializadores.

Con una inversión inicial considerable que permita solventar los costos para establecer
e iniciar la operación, este precio permitiría empezar a obtener ganancias en el mediano
plazo, lo cual para una economía como la colombiana, es sumamente importante, ya
53
que al tratarse de un mercado emergente, sufre constantes variaciones económicas que
podrían quebrar a una empresa si busca ganancias en el largo plazo.

54
Capítulo 6. ESTUDIO TÉCNICO Y OPERATIVO

El estudio técnico y operativo tiene como fin el establecer procesos de producción,
compra y/o distribución de un producto. La venta de crema de marihuana se llevará a
cabo de forma contínua en los lugares establecidos y en una franja horaria entre 10am y
5pm.

6.1 Determinación de la localización de la empresa

Teniendo en cuenta que la población a la cual va dirigido el producto es a la comunidad
universitaria de la Universidad Nacional, se opta por ubicar un punto de venta dentro
del campus donde sea visible y de fácil acceso.

Se tienen en cuenta varios criterios con el fin de definir el lugar en que será ubicado el
punto de venta:

- Infraestructura: Hace referencia al fácil manejo y montaje de estantería y carpas
teniendo en cuenta el fácil acceso a energía eléctrica e iluminación. Así mismo
un ambiente óptimo para evitar daños en el producto evitando exposición
prolongada a rayos UV o a humedad excesiva.
- Costos de instalación: Tiene que ver con los costos que conlleva el
mejoramiento del espacio a utilizar mencionados anteriormente, tales como:
carpas, estantes, telas o neveras aislantes, entre otros.
- Acceso: La facilidad con que las personas puedan observar, informarse y
acercarse para acceder al producto.
- Espacio: Se debe tomar un área donde no perjudique u obstruya el tránsito ni
espacio público.

Para seleccionar el lugar a ubicar el punto de venta se construye una matriz o tabla de
comparación de lugares potenciales y se evalúa y compara cada criterio calificandolo de
0 a 100 según la satisfacción de cada uno de ellos.

I= Edificio FEM
II= “La perola”
55
III= Zona verde “Freud”
IV= Plaza central o plaza “Che”
V= Corredor de la entrada calle 26

Tabla 18. Criterios para la localización de la empresa

Partiendo de los resultados obtenidos de la anterior matriz se resuelve ubicar el punto
de venta en la plaza central.

6.2 Determinación del tamaño de la fábrica

Para poder brindar un adecuado servicio al cliente y una comodidad al personal
encargado de las ventas, es necesario analizar el espacio óptimo requerido teniendo en
cuenta los siguientes criterios:
- Cantidad de productos y muebles: Hay que tener en cuenta los tipos de cremas
preferibles con más demanda según las encuestas hechas con el fin de cubrir la
demanda y evitar surtir o mantener productos que no fluyen constantemente.
De este modo se verá un ahorro en espacio, dinero de transporte y tiempo de
montaje.
- Capital: es de suma importancia tener un capital predispuesto según las ventas
predichas según las encuestas con el fin de brindar un buen servicio y disponer
para gastos necesarios.

6.3 Estudio de insumos y proveedores

56
Se elaboró una clasificación de los insumos, posteriormente se hizo la cotización de
cada uno de los elementos con diversos proveedores y finalmente se eligió la mejor
opción de acuerdo a los parámetros anteriormente discutidos:

Envases:
● Envases plásticos
- Proveedor 1: Soloenvases S.A ($2’000.000)
- Proveedor 2: Envasadora de Colombia Ltda. ($2’200.000)
- Proveedor 3: Vicorva envases ($2’100.000)

Maquinaria:
● Probetas
- Proveedor 1: Instrumentación química de Bogotá ($50.000)
- Proveedor 2: Labexco ($45.000)
● Báscula industrial
- Proveedor 1: Moresco S.A ($350.000)
- Proveedor 2: Pesajes Colombia Ltda ($380.000)

Equipo de trabajo:
● Estantes
- Proveedor 1: Diaquin Ltda ($170.000)
- Proveedor 2: Mobiliario Labs ($182.000)
● Armarios de seguridad
● Mesas de laboratorio

Equipo de oficina:
● Impresora
- Proveedor 1: Alkosto ($210.000)
- Proveedor 2: Sitek S.A. ($195.000)
● Caja registradora
57
- Proveedor 1: CompuYA ($350.000)
- Proveedor 2: CompuTorres ($370.000)
● Escritorio + Silla
- Proveedor 1: Homecenter ($220.000)
- Proveedor 2: Jumbo-Metro ($200.000)
● Vitrina
- Proveedor 1: Exhibidores Bogotá Ltda ($75.000)
- Proveedor 2: Diseños y estructuras JH ($92.000)
● Computador
- Proveedor 1: Kamaleon ($980.000)
- Proveedor 2: Compuservi ($1’050.000)

Una vez realizada la investigación de los posibles proveedores de los diferentes equipos
y materiales necesarios para el inicio del proyecto, se debe realizar una selección de los
mismos, teniendo en cuenta criterios como: calidad, cantidad, prestigio y precio. A los
proveedores escogidos se les envió una carta de intención, informándoles el interés que
se tiene sobre adquirir sus productos.

6.4 Determinación de procesos de producción

Figura 26. Diagrama de contexto crema de marihuana
58

Figura 27. Diagrama de bloque de preparación del producto
59

Figura 28. Hidrodestilación de los insumos.

6.5 Determinación de la estructura y administración jurídica

La estructura jurídica y administrativa será la siguiente: La empresa “Lucky Ltda”
contará con menos de diez (10) empleados por lo que se considera como una
microempresa. El capital inicial será provisto por fuentes de origen privado; este dinero
se usará para constituir la empresa y comprar los insumos necesarios para iniciar
operación, es decir, manufactura y venta del producto.

60
La empresa pertenece a los sectores secundarios (producción de crema de marihuana) y
terciarios (de servicios, venta). Asimismo se propone crear una empresa de tipo
societario “Sociedades por Acciones Simplificada”, o SAS abreviado debido a su
flexibilidad de formar y adecuar la organización de los socios y accionistas como mejor
convenga, que tiene menos limitaciones para la actividad que se desarrollará y
principalmente porque es menos costosa. Para formalizar esta estructura ante la ley, se
debe inscribir la empresa en la Cámara de Comercio de Bogotá con el Formulario del
Registro Único Empresarial y Social RUES.

Se resume la estructura jurídica y administrativa en la siguiente tabla.

Estructura jurídico-administrativa de la empresa “Lucky”
Sector principal Secundario (De manufactura) y terciario (De venta)
Tamaño Microempresa
Origen de capital Privado
Organización societaria Sociedad por Acciones Simplificadas (SAS)

Tabla 19. Resumen de la estructura jurídico-administrativa.

61
Capítulo 7. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO

Con el fin de definir la viabilidad del proyecto en función de los costos iniciales e
ingresos futuros proyectados, se presenta el siguiente análisis partiendo de los gastos
únicos a realizar, costos recurrentes por mes, la financiación mediante la comparación
de dos entidades financieras y los ingresos presupuestados al mes.

7.1 Definición de Costos e ingresos
- Gastos únicos

- Gastos recurrentes

- ingresos mensuales

A partir de la información presentada en la anterior tabla obtenida de un estudio de
mercadeo simple ante distribuidores inmediatos se procede a buscar financiamiento en
bancos reconocidos. El monto inicial a solicitar con el respectivo interés a solventar
sobre el valor inicial: $10.000.000.00

62
- Banco AV Villas
con una tasa de interés del 30.66%
Figura 29. Simulación Banco AV Villas 1

Figura 30. Simulación Banco AV Villas 2

- Bancolombia

Figura 31. Simulación Bancolombia

Se considera que el valor de las cuotas a cancelar se mantienen constantes en el tiempo.

Finalmente, con los valores de cuotas mensuales en cada fuente financiera, se opta por
tomar el crédito de libre inversión con Bancolombia.

7.2 Punto de equilibrio
63
para encontrar el punto de equilibrio se plantea el siguiente sistema:

G=1.3+(7.8X)
I=9.5X
Donde:
G=gastos
I=ingresos
X= periodo de tiempo

Gastos e ingresos dados en millones y el periodo de tiempo en meses.

Si se igualan las expresiones G e I se obtiene que:
X=0.72

De modo que se puede observar que los ingresos pueden subsanar el costo o inversión
en alrededor del primer mes generando así ganancias netas pasado el primer mes.

Figura 32. Punto de equilibrio

64
Capítulo 8. ESTUDIO SOCIAL

Según el análisis hecho, se encontró que aunque el grupo de posibles compradores es
bastante amplio, se espera que sean aquellas personas que sufren de enfermedades,
como el Alzheimer o dolores crónicos, o aquellos que tienen familiares o personas
cercanas con estas afectaciones las que resulten más beneficiadas del producto.

En cuanto a la afectación de los diversos ‘stakeholders’ o personas claves, se encontró
que se en general la cadena de producción-distribución obtiene beneficios tanto
económicos como a nivel emocional. Pero también se encontró que existe un ciclo de
retroalimentación negativo en donde se estigmatiza a los usuarios al considerarlos como
una mala influencia para las otras personas. Este ciclo se puede romper en la medida en
que el producto logre aceptación en el mercado (ejemplo de esto es lo que sucede en
países como Holanda), sin embargo esto requiere de tiempo, el apoyo de la legislación y
la creación de una cultura tolerante frente al consumo.

Este prejuicio social generalizado referente al uso de la marihuana, dificultará la llegada
inicial del producto al mercado. Sin embargo gracias a la entrada de nuevos
competidores y una legislación más flexible, se irá tomando más conciencia del
producto; aún así desde el proyecto se plantea la concientización de los compradores
respecto al producto, tanto sus efectos positivos como los negativos, con el fin de
reducir ese prejuicio.

Finalmente se puede observar que la creación de una empresa como lo es “Lucky”
tendría un impacto económico positivo a través de la generación de empleos de calidad
y el pago de impuestos que redunda en mayores beneficios para la sociedad colombiana
en general.

65
CONCLUSIONES

- La investigación de mercados en cualquier campo debe ser lo suficientemente
robusta para proporcionar información para la toma de decisiones a nivel
empresarial.
- Se debe tener en cuenta el nivel de demanda de cualquier producto en una
población.
- Es necesario tener en cuenta las descripciones detalladas del producto junto con
las medidas de calidad para ser viable el proyecto y de que tenga acogida.
- La oferta debe ser predicha siguiendo la información de las encuestas hechas en
la población a actuar.
- Existe una gran demanda de derivados de la marihuana en Bogotá D.C, ya que
las personas buscan alternativas a los fármacos ya existentes.
- Se concluye que el precio de la crema de marihuana es asequible para la gran
parte de la población en Bogotá D.C; sin embargo su precio puede fluctuar hasta
que se consolide la oferta y la demanda, esto ocurrirá cuando el boom de la
marihuana acabe y se obtenga una economía sólida alrededor de ésta.
- La crema de marihuana y los derivados de la marihuana son una industria en
crecimiento, pero en este momento están todas las garantías para poder invertir
y competir en un negocio abierto con gran movimiento de capital como lo
demuestra el estudio de mercado.

66
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onales/CO03132015-marihuana-cannabis-aspectos-toxologicos-sociales-terapeu
ticos.pdf
10.

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FACTIBILIDAD DE LA CREMA DE MARIHUANA COMO PRODUCTO

MEDICINAL PARA SU COMERCIO EN BOGOTÁ MEDIANTE LA

IDENTIFICACIÓN DEL ENCUESTADO

Edad: Nivel Académico:

Estado Civil: Estrato socioeconómico de

Sí 303 80%

No 75 20%

Total 378 100%

Sí 214 57%

No 164 43%

Total 378 100%

Sí 106 28%

No 272 72%

Total 378 100%

Sí 303 80%

No 75 20%

Total 378 100%

Pomadas 115 263 30% 70%

Lociones 61 217 16% 57%

Cremas 47 331 12% 88%

Bebidas (Té) 45 333 12% 88%

Otro 4 374 1% 99%

Vendedor 118 260 31% 69%

Tienda 43 235 11% 62%

Sitio en 48 330 13% 87%

Conocido 18 360 5% 95%

Otro 4 374 1% 99%

Para el dolor 121 257 32% 68%

Para la 42 236 11% 62%

Para la 39 339 10% 90%

Para mareos 7 371 2% 98%

Por efecto 17 361 4% 96%

Inseguridad 81 297 22% 79%

Miedo a la 56 222 15% 59%

Falta de 15 363 4% 96%

Ilegalidad del 41 337 11% 89%

Recomendacione 8 370 2% 98%

Otro 15 363 4% 96%

Sí 284 75%

No 94 25%

Total 378 100%

Sí 137 36%

No 241 64%

Total 378 100%

Sí 210 56%

No 168 44%

Total 378 100%

Farmacias y droguerías 122 256 32% 68%

Tiendas homeopáticas 56 322 15% 85%

Centros especializado 18 360 5% 95%

Otras 3 375 1% 99%

Asesoría médica 92 186 24% 49%

Asesoría o capacitación 33 345 9% 91%

Recomendación de un 5 373 1% 99%

Otras 0 378 0% 100%

Menos de $750.000 1 0,3%

Entre $750.001 y 15 4,0%

Entre $800.001 y 1 0,3%

Entre $900.001 y 27 7,1%

Entre $1.100.001 y 87 23,0%

Entre $1.200.001 y 126 33,3%

Más de $1.300.000 121 32,0%

TOTAL 378 100,0%