ALIANZA ESTRATÉGICA

PASOS A SEGUIR PARA REALIZAR UNA ALIANZA

ESTRATÉGICA

Esta es una de las decisiones más importantes que debe tomar una
empresa. Una asociación o alianza, puede llevar consigo costos elevados
y niveles de riesgos potenciales grandes que no están siempre
justificados. La decisión de formar una alianza debe tomarse solo
después de evaluar cuidadosamente las fortalezas y debilidades de una
empresa potencialmente compañera, así como las de la competencia y los
costos y beneficios de esta alianza.

Los costos de cooperación pueden ser enormes y comprometer gran

cantidad de recursos, tiempo, dinero y materiales. Puede haber
inconvenientes ya que obtener compromisos con algunas firmas, reducirá
las posibilidades de asociarse con otras, así sea para otros equipos.

Los siguientes son algunos puntos a tener en cuenta antes de realizar

una alianza con un socio potencial

 Los gerentes deben tener un claro entendimiento estratégico de las

capacidades de su compañía y de las que necesitará en el futuro.

 Debe considerarse un amplio rango de posibilidades de alianzas.

 Antes de comprometer la compañía a una alianza los gerentes deben

escudriñar las fortalezas, valores, compromisos y capacidades de sus
posibles socios, así como sus debilidades.

 Los gerentes deben entender los riesgos del oportunismo,

obsolescencia y la falta de conocimientos.
 Evitar indebidas dependencias de la alianza

 Las alianzas de compañías deben ser estructuradas y manejadas

como compañías separadas.

 Los socios deben ser de fiar ( de intachable reputación).

 Los gerentes deben cambiar sus operaciones centrales y organización

tradicional de tal forma que estén dispuestos a aprender de la
alianza.

 Las alianzas deben dirigirse, no sólo manejarse. (La alta gerencia

debe estar involucrada)

 Un factor adicional a tener en cuenta es decidir la alianza en un

tiempo oportuno y así evitar riegos y perdidas financieras, sin que
por ello se tomen decisiones a la ligera. La velocidad de implantación
de la alianza es fundamental. Si se toma demasiado tiempo, se puede
poner en peligro el éxito de la alianza.

 Un retraso al enviar un mensaje coherente a los socios potenciales

acompañado de lo prometido, puede ocasionar la pérdida de muchos
de ellos.

 El calor para lograr la integración y conseguir las sinergias, se va

debilitando y las personas pueden cambiar de opinión.

 La incertidumbre y la demora bajan la moral y la productividad.

 Se puede perder la ventana de una oportunidad ocasional, o se puede

llegar de segundo.
 ESTRUCTURACIÓN Y NEGOCIACIÓN DE UNA
ALIANZA ESTRATEGICA

Una de las grandes razones por las cuales en algunos casos las
sociedades empresariales no funcionan es porque están mal
estructuradas. La escogencia del socio no se hace cuidadosamente, se
articulan pobremente los objetivos, se crean falsas expectativas, se
cambian los objetivos de los socios y el ambiente en el cual los acuerdos
fueron diseñados para operar y no se especifica claramente bajo que
circunstancias el acuerdo puede ser disuelto. Son de vital importancia
los elementos del convenio, que permitan ampliar la probabilidad de éxito
en todo el momento. El convenio debe ser estructurado para que se
ajuste a los aspectos orgánicos y dinámicos de una relación que
evolucionará con el tiempo, ya que el acuerdo por si mismo no puede
predecir los eventos fortuitos que puedan suceder, en su lugar el
acuerdo puede proveer mecanismos que le permitan adaptarse y
responder a un gran rango de eventos.

FACTORES DE ÉXITO Y FRACASO 11

➔ RELACIONES A TODOS LOS NIVELES

Las buenas relaciones de los ejecutivo no son suficientes. Muchas

asociaciones han fracasado debido a personal inconforme de una o
ambas empresas que no están de acuerdo con la dirección que se le esta
dando a la alianza. ¿Qué pueden hacer los socios para asegurar la
participación y entusiasmo a todos los niveles?. Lo primero es que los
representantes de cada nivel, ayuden en la planeación y desarrollo de la
alianza. Lo segundo es que los empleados se sientan premiados por los
éxitos de la alianza.
➔ MUTUO ENTENDIMIENTO Y OBJETIVOS COMPATIBLES

Es importante que cada empresa y su consejero entiendan

completamente las estrategias, objetivos y filosofías de negocios tanto
de su negocio como las propias y cómo las diferencias que pueden
impedir logros u objetivos. Aun en el caso en que ambas partes se
entiendan, es difícil llegar a un trato balanceado con las estrategias de
las dos. La falta de claridad de las motivaciones o intereses del otro
socio, pueden hacer las negociaciones extremadamente difíciles.

➔ CLARIDAD Y DEFINICIÓN DEL ALCANCE DEL ACUERDO

Si los derechos y obligaciones de las partes se definen claramente, la

posibilidad de un malentendido es menor. Sin embargo, los socios deben
explorar una amplia gama de posibles resultados para asegurar que la
estructura que ellos crearán es bastante flexible para acomodarse a
estos.

➔ PLANEACIÓN COMPLETA

La planeación debe involucrar a ambos socios y deben ser consideradas

las operaciones día a día, así como los problemas de las estrategias. La
planeación no solo debe realizarse al comienzo, estas tambien ayudan a
aclarar malentendidos, conflictos y problemas culturales a lo largo de la
alianza

➔ TOMA DE DECISIONES EFCTIVAS Y SOLUCIONES DE

DISPUTAS

Es muy importante hacer claridad en la delegación de toma de

decisiones. En muchos casos pueden levantarse disputas sobre
decisiones de la alianza y puede hacer bloqueos y malentendido. En casos
de discusiones con la otra parte se debe prever mecanismos de solución
previos aun litigio, en el que se involucren inicialmente los niveles
operativos y administrativos y en ultima instancia los altos niveles
administrativos.

➔ PREVER UN RAZONABLE FIN DE LOS ACUERDOS

Aunque terminar una alianza, no es exactamente el tema del cual se

desea hablar al momento de crearla, es bueno dejar en claro cómo se
realizará si los éxitos no son los esperados o por alguna razón, alguna de
las partes así lo desea. Para evitar que el fin de la alianza se vuelva un
proceso negativo, ambas partes deben considerar cuidadosa y
específicamente lo siguiente:

- Quien puede terminarla

• Bajo qué circunstancias

• Cuando el acuerdo es terminado completamente o sólo en una parte
• Cuáles son las consecuencias de terminar en cada uno de los casos.
(Derechos, licencias, obligaciones, contraprestaciones)

Las partes también pueden querer emplear un mecanismo para descubrir

y mostrar al público el fin de la Alianza. En cualquier caso, terminar un
acuerdo no debe tomarse como tarea fácil y trivial, es necesario buscar
el momento apropiado y evitar que este sea negativo o destructivo y
ponga fin por completo a la relación de los socios.

➔ LAS NEGOCIACIONES DEBEN SER CORDIALES

Aunque a menudo difíciles, las relaciones entre las partes, no deben ser
minadas por innecesarias negociaciones que puedan originar disputas.
Una vez terminadas las negociaciones, las partes deben trabajar como
aliados y no como rivales.
➔ BUENA COMUNICACIÓN

Las comunicaciones van a mano con las alianzas exitosas. Debe

propiciarse reuniones trimestrales, comités, etc.

COMUNICACIÓN
INTERNA EXTERNA
EMPLEADOS MERCADO Y CLIENTES PROVEEDORES
ACCIONISTAS
Los empleados Asegurar que el Hacer ver la Aclara dudas sobre
deben sentir el mercado, perciba continuidad del procesos de
compromiso de la en la alianza la servicio y los compras y pagos
gerencia y de la creación de nuevos beneficios de la
Alianza valores para la unión en una mejora
Crear un empresa directa al cliente.
sentimiento de
gana . gana