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PRONOSTICO CUANTITATIVO
Estos pronósticos utilizan modelos matemáticos con los que se analizan los resultados

pasados de las ventas de una empresa. Estos modelos suponen que los datos históricos son

relevantes en el futuro, por lo tanto es necesario conocer los datos de ventas pasados y los

patrones de demanda

En este artículo voy a tratar de ejemplificar los pronósticos cuantitativos más utilizados en

ventas. Estos métodos por norma general suelen ser más precisos que los cualitativos puesto que

usamos datos reales e internos a la hora de hacer las predicciones. Sin embargo, ninguna técnica

de pronóstico de ventas es perfecta y los informes de ventas tampoco pueden predecir al detalle

los resultados del próximo mes.

Hanke (2006) nos dice:

que la palabra cuantitativa vaya acompañada de muchas connotaciones matemáticas y

obviamente incluye un poco de trabajo de cálculo por tu parte) no hay ninguna razón por

la que tengas que preocuparte lo más mínimo.A mi tampoco se me daban bien las

matemáticas y he podido desenvolverme fácilmente con estos métodos ( p.13)

Así pues, intentemos no complicarnos la vida y pongamos las cosas fáciles. Lo que haremos

ahora será desarrollar los 4 métodos de pronósticos cuantitativos de series de tiempo más

comúnmente utilizados en el sector de ventas:

Permíteme hacerte una última aclaración, conocidos como modelos de pronósticos de series

de tiempo, estos métodos predicen el futuro de las ventas de un producto (bien o servicio)

mediante modelos matemáticos que se apoyan en datos históricos de la demanda para proyectar

la demanda futura.
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Diagrama de Ishikawa o Diagrama de Causa Efecto

Zapata ( 2006) nos dice “ El Diagrama de Ishikawa o Diagrama de Causa Efecto (conocido

también como Diagrama de Espina de Pescado dada su estructura)” ( p.59) consiste en una

representación gráfica que permite visualizar las causas que explican un determinado problema,

lo cual la convierte en una herramienta de la Gestión de la Calidad ampliamente utilizada dado

que orienta la toma de decisiones al abordar las bases que determinan un desempeño deficiente.

La utilización del Diagrama de Ishikawa se complementa de buena forma con el Diagrama de

Pareto el cual permite priorizar las medidas de acción relevantes en aquellas causas que

representan un mayor porcentaje de problemas y que usualmente en términos nominales son

reducidas.

Keat ( 2004) nos dice “La estructura del Diagrama de Ishikawa es intuitiva: identifica un

problema o efecto y luego enumera un conjunto de causas que potencialmente explican dicho

comportamiento” ( 221).

Adicionalmente cada causa se puede desagregar con grado mayor de detalle en subcausas.

Esto último resulta útil al momento de tomar acciones correctivas dado que se deberá actuar con

precisión sobre el fenómeno que explica el comportamiento no deseado.

Con el propósito de ser más específico consideremos que se desea analizar las razones que

determinan que un auto (vehículo) no encienda. Los motivos pueden ser variado

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Figura 1

Diagrama de causa y efecto

 Problemas en el Motor (correa de transmisión dañada, motor de partida dañado)

 Insumos o materiales (batería descargada, sin combustible, etc)

 Métodos utilizados (engranaje en posición incorrecta, etc)

 Problemas asociados al personal (falta de mantenimiento etc)

 Condiciones ambientales (clima frío)

Como se puede observar cada causa puede tener subcausas, por ejemplo, es posible que el

auto no encienda por un problema en el motor, en específico porque éste está sobrecalentado. Así

también es posible que el auto no encienda por problemas de materiales, por ejemplo, la batería

no tiene carga (notar que sería posible seguir detallando subcausas adicionales dado que el hecho

que una batería este descargada se puede deber al cumplimiento de su vida útil o a que el usuario

se olvido de apagar las luces del auto al llegar a su casa).

Kantor (2007) nos dice:

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Una vez confeccionado el Diagrama de Ishikawa se sugiere evaluar si se han identificado

todas las causas (en particular si son relevantes), y someterlo a consideración de todos los

posibles cambios y mejoras que fueran necesarias. Adicionalmente se propone

seleccionar las causas más probables y valorar el grado de incidencia global que tienen

sobre el efecto, lo que permitirá sacar conclusiones finales y aportar las soluciones más

aconsejables para resolver y controlar el efecto estudiado.(p.42)

Finalmente y a modo de consolidar los conceptos anteriormente presentados, a continuación

se observa un Diagrama de Espina de Pescado que aborda el problema de entrega tardía que

podría enfrentar un local de venta de pizzas los fines de semana (esto corresponde al efecto). Al

igual que en el ejemplo del vehículo, se identifican potenciales causas y en un nivel de detalle

mayor subcausas que podrían explicar el efecto no deseado en el atraso de entrega de las pizzas.

Figura 2

Diagrama de espina de pescaado “Entrega tardia”

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Aplicaciones del Principio de Pareto en la Empresa

Algunas aplicaciones del principio de Pareto son:

Producción: el 20% de los procesos generan el 80% de los productos, tanto en tiempo como

en cantidades.

Ventas: el 20 % de los productos generan el 80% de las ventas

Gestión de almacenes:  el 20% de los productos representan al 80% del coste del inventario.

La mayor parte del inventario lo tenemos en una cantidad muy pequeña de productos

Control de calidad: el 20% de los defectos afectan al 80% de los procesos. Muy pocos

defectos tienen su mayor impacto en todos los procesos de la empresa

Ingeniería de software: el 80% de esfuerzo en tiempo y dinero produce el 20% del código

crítico.

Al analizar diversos expertos en cada una de las áreas, nos damos cuenta que el principio de

Pareto se aplica básicamente en todos de manera muy similar.

Las proporciones, 80-20 no tienen por qué ser exactas.

El Diagrama de Pareto

¿Por qué es importante el diagrama de Pareto, tiendo en cuenta el principio?

Por un lado nos permite asignar un orden de prioridades y algo muy importante para que tú

puedas ser más productivo y más eficaz es que puedes asignar las prioridades de una manera

correcta.

Papalia ( 2005) dice “Nos permite también mostrar la esencia del principio de Pareto. Esto

significa que de una gran cantidad de actividades, recursos o resultados que tenemos pocos son
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los que realmente valen. Si nos enfocamos en los que son vitales, el resultado puede ser todavía

mucho mejor.( p. 198)

Por último, el diagrama de Pareto facilita el estudio de los errores en las empresas.

Como he comentado antes, las cifras del principio de Pareto, 80-20, son arbitrarias no son

exactas y pueden variar. El principio solamente nos da una idea nos da una orientación, pero

realmente el diagrama lo que nos ayuda es a ver exactamente dónde caen esas proporciones.

Por eso se desarrolló el diagrama. De hecho el diagrama no lo hizo Pareto. Él estableció el

principio y el diagrama se hizo después, para ayudar de alguna manera aplicar el principio y

poder facilitar el análisis.

Por lo tanto su aplicación reside una descripción de un fenómeno y como tal, es aproximada y

adaptable en cada caso particular.

Pasos para realizar un diagrama de pareto

Vamos a empezar con la construcción del diagrama  de Pareto. Vamos a asumir que queremos

desarrollar un diagrama de Pareto para tratar de encontrar cuál es la causa raíz más importante,

de una serie de causas identificadas de un problema determinado.

Por tanto, lo primero que tenemos que hacer es una tabla con esas causas, donde registremos

la frecuencia con la que ocurren esas causas:

Tabla 1

Registro de frecuencias
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Después Añadimos otras dos columnas donde introducimos el porcentaje individual y el

porcentaje acumulado de cada una de las causas:

Tabla 2

Porcentajes acumulados

Una vez tenemos esta tabla, nos vamos a enfocar en dos columnas principalmente para la

construcción del diagrama de Pareto: la columna de porcentaje individual y la columna de

porcentaje acumulado.

Vamos a hacer la construcción del diagrama.En el eje x, colocaremos las causas ordenadas de

mayor a menor y vez de trazar solamente un eje «y», vamos a trazar 2 ejes «y»: el izquierdo o eje

principal, para medir la el porcentaje individual y el derecho o eje secundario para medir el

porcentaje acumulado. Cada eje queda graduado en función a sus datos:

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Figura 3

Diagrama de análisis
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Análisis del Diagrama de Pareto

Tovar ( 2004) nos dice “ En el diagrama de Pareto podemos ver cuál es la causa más

importante y aunque esta información ya la teníamos en la tabla, puede ser que tu tabla se

componga por cientos de filas y sea más difícil identificarlo”. Además, aquí lo tenemos de una

forma más visual y más rápida, al mismo tiempo que vemos cuáles son las que tienen peso

similar.

En el análisis del diagrama de Pareto tenemos que ver dónde se concentra el 80% de las

causas, que aproximadamente en nuestro caso corresponde con las 4 primeras causas (puedes

observarlo en el diagrama anterior).

Esto quiere decir que el 80% de los problemas están generados por 4 causas principales, por

lo que hay que enfocar todos los esfuerzos de la empresa para solucionar esas 4 causas, ya sea

aplicando herramientas lean manufacturing o realizando otras acciones de mejora.

BIBLIOGRAFIA

Adams R., M. Victor y A. Ropper. Principles of Neurology, McGraw-Hill, 6a. ed., 1998.

Fuentes, Teresa Facilito. Evaluación de Precurrentes instrumentales para la adquisición de la

lectoescritura, México, Manual Moderno, 2a. ed., 1999

Zapata Carlos Mario y Sandra Milena Villegas. Reglas de consistencia entre modelos de

requisitos de un método, Medellín-Colom-bia, Universidad EAFIT, 2006, pp. 40-59.

Disponible en redalyc.uaemex.mx/redalyc/pdf/215/21514104.pdf

Hanke, John E. y Wichern, Dean W. Pronósticos en los negocios. Pearson Educación, 2006, pp.

1-13
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Robbins, Stephen P. Administración. Pearson Educación, 2005, p.209.