Universidad Tecnológica de Honduras

Catedrático:

Master Mayra Jaqueline Flores Guzmán

Asignatura:

Técnicas de negociación

Presentado por:

Fecha:
 

Módulo VII

1. ¿Cuándo es más productivo un equipo homogéneo que uno heterogéneo?

Un equipo homogéneo es más productivo cuando la tarea es simple y que necesita una acción
rápida.

2. ¿Cuándo o en qué tipo de tareas es más efectivo un equipo heterogéneo que un

negociador solo?

Un equipo heterogéneo es más productivo cuando la tarea es compleja y requiere creatividad

3. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el trabajo en

equipo. 

Alto nivel de necesidad de poder personal, competitividad o autoritarismo

4. ¿Cuáles son las etapas de la negociación? Cite ejemplos

 Preparación: contacto personal, establecer la confianza y el tono adecuado.

 Introducción:
 Iniciación
 Intensificación
 Cierre.
4. ¿Cuáles son las razones de su eficacia o su ineficacia?

Todos los expertos coinciden en que el elemento más importante en una negociación es su
cuidadosa planeación. La experiencia demuestra que debe dedicarse un tiempo mayor a esta fase
que al proceso de interacción propiamente dicho

5. ¿Qué puede hacer para volverse más eficaz en una relación de equipo?

Mezclar a las personas y usar de manera positiva el conflicto constructivo es crucial para
maximizar los beneficios que pueden obtenerse de una negociación en equipo.

7. Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.

Debo transmitir una actitud cálida y cooperativa y tratar a la otra persona con dignidad y respeto.

8. ¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar?

Menciónelas.
Las posturas extremas, la renuencia, la presión, la intimidación, la ira y las amenazas, los
intentos de la otra parte por ejercer los diversos tipos de poder.

9. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.

Las preguntas tendenciosas conducen o dirige a los participantes en una determinada respuesta
también influencian a la gente a responder de una manera que no sólo refleja su postura .Las
preguntas seguras: hacer preguntas frías sobre hechos específicos Como los cálculos
matemáticos, también es seguro al igual que pedir ayuda y preguntar cómo suena una idea.

10. ¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa?

Porque es aconsejable confirmar desde el principio que el objetivo es lograr un acuerdo total y
que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que el asunto completo sea tratado.

11. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.

Fintar: supone suscitar otro asunto, diseñada para hacer que el otro sienta obligado a ceder en el
tema de cerrar el trato.

Bloqueo: El bloqueo es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta.

12. Explique las Tácticas que debe usar en la etapa de cierre, cite ejemplos.

- Cree presión de tiempo

- Fintar- Revocación

- Retractación

- Concesiones de cierre

- Silencio

- Ultimátum

-Retirada

- Creatividad y paciencia

- Pequeñas peticiones
CASO 1

Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas delas tácticas de

negociación. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un estudio de caso así. Aquí
le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar los eventos que rodearon la crisis de
misiles cubanos. Segundo, intente recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la
Tormenta del Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo
antes de que Estados Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak. Para cada caso,
respóndalas siguientes preguntas.

Preguntas del caso

1. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar: amenazas, ultimátum, intimidación

y bloqueo? ¿Qué otras tácticas reconoce?

- Distracción por parte de Rusia, a los Estados Unidos en la crisis de los misiles cubanos

- Asociación: Cuba y Rusia por tener el mismo régimen político

.- Amenazas por parte de Estados unidos a Irak

- Bloqueo por parte de Estados Unidos a Rusia

- Ultimátum por parte de Iraq a Kuwait

- Amenazas disfrazadas de Irak a Estados Unidos (Atentados).

2. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo? ¿Alguna de las partes cedió o
hizo concesiones inapropiadas? Si así fue, ¿cómo?

Si por ejemplo en la Operación libertad en Irak, Estados Unidos utilizo intimidación ya que
amenazaban con Invadir a este país, utilizando como justificación que Irak poseía y estaba
desarrollando armas de destrucción masiva así como que representaba una inminente, urgente e
inmediata amenaza a los Estados Unidos, a su pueblo y a sus aliados, así como a sus intereses.

3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en cualquiera de los
conflictos.

 A mi ver Rusia utilizo una estrategia de Asociación: Es presentar otro punto de negociación que
esté relacionado con el asunto sobre la mesa. Es una técnica integral y constructiva. Ya que
utilice una forma de negociación con Cuba (Fidel) para que ayudara a instalar unos misiles en la
isla. Por su cercanía a Estados Unidos, una base de misiles de este tipo potencialmente podía
vulnerar a aquel país, compensando la escasa provisión soviética de misiles de alcance
intercontinental, igualando así la amenaza que significaba para el pueblo soviético los misiles
estadounidenses emplazados en Turquía  estado fronterizo con la URSS, y en la República
Federal Alemana Por ello, el líder soviético Nikita Jrushchov y su gobierno decidieron asegurar
la isla con la instalación de bases de misiles, con capacidad para alcanzar Estados Unidos y
dispuestos para llevar cabezas nucleares. Daban así un paso más en la carrera armamentista que
caracterizó el periodo de la guerra fría entre estas dos potencias.

CASO 2

Negociación por equipos 

Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del país. Debe viajar a
Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con el ejército de Estados Unidos.
Los asuntos claves que se presentan son un exceso en los costos debido a algunos cambios
complejos de ingeniería. Tiene dos semanas para prepararse para las reuniones, las cuales
durarán tres días y tendrán lugar en Washington Su departamento está repartido en otros muchos
proyectos simultáneos.

El personal de Adel es un grupo bastante homogéneo, en el que la mayoría tiene experiencia en

ingeniería. Sus dos altos ejecutivos normalmente están en desacuerdo en todo.

1. ¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un equipo para la
negociación o no?

Lo mejor sería la negociación individual, a menos de que busque equilibrar los factores de
personalidad durante la interacción con la otra parte. No obstante cuando la negociación presenta
muchos asuntos complejos que requieren de diversas habilidades, es conveniente utilizar
equipos, siempre y cuando las dinámicas de grupo se manejen de manera efectiva.

2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su decisión final sobre si llevar o no
un equipo a Washington?

Lo siguiente es que los miembros del equipo, a través de la comunicación establezcan los roles
respectivos y las reglas o normas de conducta. Durante este paso, comienzan a respetarse y a
confiar unos en otros. Si se maneja o resuelve el conflicto dé manera apropiada, el equipo
empezará a trabajar en la tarea. Empezar a trabajar juntos aumentará la cohesión y el
compromiso con los objetivos comunes.

 3. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación?

Tiene que notar quienes son los individuos con altos niveles de apertura, sociabilidad y
estabilidad emocional ya que estos tienden a estar más dispuestos a trabajar en equipo y, por
consiguiente, son más eficientes así.
MODULO VIII

1. Nombre tres causas comunes para que se dé un impasse entre las partes.

a) la falta de diálogo al no ponerse de acuerdo en los términos de negociación ,

b) por la poca valoración de una de las partes, al sentirse con mayor valor y menospreciar las
otra(s)

c) rompimiento por elementos exógenos a la mesa de negociación, (mentiras, otras personas,

espionaje industrial.)

2. Mencione una característica personal que puede frustrar el uso exitoso de un intervencionista.

Que su conocimiento sea menor a quienes está interviniendo.

3. ¿Por qué sería cierto que las culturas colectivistas son más abiertas a las intervenciones?

Porque están diseñada para recibir instrucciones es decir son disciplinados, no objetan decisiones
y cumplir con los establecido.

4. ¿De qué forma son diferentes las habilidades necesarias para ser un intermediario eficiente de
las habilidades indispensables para ser un negociador eficiente?

Son diferentes por el enfoque que da el negociador, que lo usará para negociar a favor de él,
siendo mente abierta para entender la otra parte esperando paciente, sabiendo el tiempo es su
aliado, no sentirse exaltado no mostrar ira y escuchar. Y el enfoque que da el intermediario es
distinto porque escucha ambas partes, buscando encontrar puntos en común para ponerse de
acuerdo, usando la paciencia la imparcialidad y no meterse en lleno a una parte le interesa que el
conflicto termine.

5. Evalúe su potencial para fungir como una tercera parte intervencionista.

Si, diálogo con todos y no meto de lleno a una parte claro con el conocimiento en el mercado que
tengo sabiendo mi potencial y ahí podré ser intermediario en algo que no lo manejo y no conozco
a profundidad yo hablaré de negocios y partes contables.

6. Describa cinco formas en las que la negociación es igual al liderazgo.

A) persuasión el líder persuade a sus discípulos y el negociador persuade a su oponente o

contraparte.
B) escuchar. El líder escucha y actúa. El negociador debe escuchar y propone nuevas ideas al
instante.

C) debilidades el líder se propone no mostrarlas y mejorar y en la negociación no mostrarlas y

mejorar.

D) empatía al tenerla con la su gente y la contra parte.

E) tomar decisiones