VENTAS TÉCNICAS INDUSTRIALES

Docente: MBA Magaly Marcos G.

¿Qué vendemos los ingenieros o
especialistas en ventas?
 ¿Productos o Soluciones?

Scooter eléctrico para Planta de tratamiento de

transporte de personas agua
“Normalmente los vendedores venden las
características técnicas del producto y no los
beneficios”
 ¿QUÉ ES UNA SOLUCIÓN?

“Es una respuesta a un problema”

“Es una respuesta a un problema o necesidad
reconocida por el cliente donde el cliente y el
profesional de la venta están de acuerdo con la
solución dada y el problema reconocido.
Además, debe ofrecer un beneficio
cuantificable que puede ser un número,
cantidad de dinero, una mejora o un porcentaje”
 Venta tradicional
• El vendedor impone al
cliente los pasos de venta a
seguir
• Segmentación demográfica
del mercado (Localidad,
tamaño, etc)
• No se cuantifica el dinero
que el cliente podría ahorrar
• Se menciona características
técnicas del producto sin
conocer las necesidades del
cliente
Venta de soluciones
• El proceso de venta está
alineado con el proceso de
compra del cliente
• Segmentación del mercado en
base a problemas y
necesidades
• Se cuantifican los problemas o
necesidades, así como los
beneficios para justificar el
valor de la solución (¿Cuánto va
a ganar?)
• Se diagnostica la situación del
cliente antes de prescribir la
solución.
 Características de las ventas
industriales
• Los profesionales de venta
son técnicos o especialistas
• Ciclos de ventas
prolongados
• La decisión de compra la
toman un conjunto de
personas
• Se venden soluciones
complejas
Vende el agujero, no el taladro…
 CONCLUSIÓN

CONOZCA LA NECESIDAD DEL CLIENTE

PRINCIPIOS CLAVE PARA LA VENTA
DE SOLUCIONES
 1. Debe existir un problema que
requiera una solución
¿Qué debemos hacer?
 Segmentar nuestros nichos de
mercado por problemas,
necesidades u oportunidades de
mejora
 El primer objetivo es que el cliente
admita que tiene un problema
 Desarrollar todo el proceso de
comercial y herramientas de venta
en función a nuestro nicho de
mercado.
2. Los problemas y necesidades de una
empresa fluyen a través de un organigrama
¿Qué debemos hacer?
 Entender las interdependencias
entre los diferentes cargos y sus
problemas dentro de una empresa
 Verificar y clarificar la información
que vayas descubriendo durante
las diferentes entrevistas. Crear
una cadena de interdependencia
que sea un punto de partida para
futuras conversaciones.
3. Siempre diagnosticar antes de prescribir
¿Qué debemos hacer?
 Realizar preguntas adecuadas para
descubrir los problemas del cliente
 Conseguir que el prospecto
desarrolle una visión de cómo
puede solucionar su problema a
través de nuestros productos o
servicios
 Conseguir que vendedor y
prospecto tengan una clara
apreciación del valor cuantificable
asociado a la resolución del
problema
4. Existen tres niveles en la venta de
soluciones y proyectos
¿Qué debemos hacer?
Adaptar nuestro proceso de venta y
acciones a las necesidades del
cliente durante su proceso de
compra
5. Ser el primero en establecer los
requerimientos
Ser proactivos en la búsqueda de
posibles clientes estableciendo
campañas de prospección
 EL RETO
INTEGRAR ESTRATEGIA Y GESTIÓN DE EQUIPOS
COMERCIALES
EL CAMINO A SEGUIR
ALINEAR LA ESTRATEGIA CON UN MODELO
COMERCIAL IMPLICA: INVOLUCRAR
LOS EQUIPOS COMERCIALES

POTENCIAR EL FACTOR HUMANO

MODIFICAR COMPORTAMIENTOS

ANADIR VALOR
AL ACTO DE VENDER
¡GRACIAS!
 HERRAMIENTAS DE
INVESTIGACIÒN Y PLANIFICACIÒN
¿Cómo realizar una planificación, preparación e
investigación antes de salir a prospectar
Construye el perfil de tu cliente ideal
Construir el perfil de tu prospecto ideal significa construir un modelo de tu
prospecto objetivo. El modelo te ayudará a saber con quién debes trabajar y
reconocer un prospecto con altas posibilidades en convertirse en una venta

• Criterios de Marketing (Sector industrial, tamaño de la

empresa, ingresos, número de empleados, etc.)
• Contactos clave o promotor (Marketing, logística, etc.)
• Problemas y necesidades críticas que posiblemente estén
afrontando estos contactos
• Capacidades, productos y servicios que están alineados a las
necesidades
• ¿Quién es el contacto inicial y quien es la persona que
decide?
• Referencias de éxito inicial
Ejercicio: Identificar los problemas potenciales
1. Realiza una lista de los tres principales cargos
que comúnmente te encuentras al trabajar
una oportunidad de venta
2. Apunta los tres principales problemas que
probablemente cada uno de estos cargos
este enfrentando (Utiliza el cuadro)
3. Verifica que cada problema sea:
• Relevante para el individuo
• Algo por lo cual el individuo sea evaluado en su trabajo
• Algo que el individuo esté motivado a realizar
• Algo por lo puede ser recompensado
• Una oportunidad que no se esté aprovechando
Ejercicio: Identificar los problemas potenciales
 Lista de contactos clave
El listado de contactos clave por industria, es un listado que consta de los cargos
más importantes que debemos atacar. Asimismo, nos ayuda a identificar los
problemas, necesidades con los que dichos contactos deben de lidiar.

¿Cuándo y cómo ¡Qué queremos ¿Qué datos son

usarla? conseguir? necesarios?
• Te ayuda a • Identificar a los • Investigar los
identificar los jugadores contactos
problemas de los principales y sus principales, sus
contactos más problemas cargos,
importantes con potenciales de problemas y
los que tienes forma rápida necesidades de
que trabajar su mercado
objetivo
 Lista de contactos clave
Sector Cargo Posible problema o necesidad

• Excesivo nivel de inventarios

Industrial Director de
• Incremento de costes de mantenimiento
Producción
• Disminución de la calidad y productividad
• Incapacidad para responder rápidamente a
un incremento de demanda
Energías Renovables Gerente de Planta
• Incapacidad para reducir costes de
mantenimiento
• Disminución de rentabilidad en las obras
Construcción
ejecutadas
Jefe de Grupo
• Aumento de costes de ejecución
• Aumento de penalizaciones
• Disminución del número de proyectos
Construcción
aprobados
Director Técnico
• Poca capacidad para atender demanda de
concursos públicos
 Perfil del prospecto
Es una descripción de los elementos y características de cada prospecto. Este
perfil muestra los retos con los que la empresa está lidiando.

¡Qué queremos ¿Qué datos son

¿Cuándo y cómo usarla?
conseguir? necesarios?
• Revisarla antes de • Generar empatía al • Información general de
reunirte con tu conocer los problemas y la empresa, contactos
prospecto. Información necesidades que el clave, necesidades o
que debe contener: cliente se encuentra problemas, información
• Datos de la empresa sufriendo. del mercado y sector
• Análisis de su mercado • Conocer los principales industrial
• Descripción de su contactos con los que
competencia debe reunirme para
acercarme a una venta
• Problemas y
exitosa
necesidades potenciales
• Personas de Contacto
 Perfil del prospecto: Información a recopilar

• Información general de la empresa: Nombre,

descripción, visión, misión, etc.
• Descripción de lo que ofrece: Productos y
servicios, incluyendo los diferenciadores
• Análisis de su mercado: Posición de la empresa
en el mercado
• Descripción de la competencia: Principales
competidores y estrategias competitivas usada
• Principales problemas y necesidades de la
empresa
• Oportunidades potenciales con la empresa
 Perfil del prospecto:
¿Dónde localizamos la información?
• Ferias del sector
• Plataformas de internet de las bases de datos
• Linkedln
• Revistas del sector
• Blog del sector
• Asociaciones industriales
• Google Alert
¿Qué es Google Alerts?
¿CÓMO ESTIMULAR INTERÉS EN
NUESTROS PROSPECTOS?
 Problemas comunes de los ingenieros
al momento de prospectar
Miedo al rechazo

No definir el perfil No identificar el problema

del cliente ideal o necesidad del cliente
¿Cómo estimular el interés de nuestros
clientes?
Cuatro consejos que sólo los expertos
utilizan al prospectar

1. Reservar un tiempo sagrado

en la agenda para prospectar
2. Apunta alto cuando
prospectes
3. Experimenta con nuevos
enfoques
4. Algunos estarán interesados y
otros no
¿Cómo estimular el interés de nuestros
clientes?
Existen tres niveles de necesidad:

Nivel 3: Visión de la
Visión de la solución
solución
Nivel 2: Problema
Necesidad Admitida
El cliente admite tener una
necesidad
Nivel 1: Problema
Necesidad Latente
Existencia de una necesidad latente
HERRAMIENTAS PARA ESTIMULAR
INTERÉS POR TUS SOLUCIONES
LA PROSPECCIÓN TELEFÓNICA
PROCEDIMIENTO

Elaborar la lista de
clientes potenciales

Llamadas

Seguimiento

Asistencia a reuniones
 ERROR

Realizar varias Debe preguntarse si

llamadas y enviar tiene la capacidad
correos ilimitados de realizar el
sin tener la seguimiento
capacidad de necesario al
realizar el número de
seguimiento contactos
INFORMACIÓN A TOMAR EN CUENTA
¿Es el momento más probable en que los
tomadores de decisiones estén disponibles?

¿Es el momento en el que me encuentro

mentalmente preparado?

A veces ambos tiempos no coinciden

 ESTAR PREPARADO PARA LO QUE
PUEDA OCURRIR CUANDO LLAMAMOS

1. Conteste el
cliente potencial

Siempre tener una

speach preparado para
cada situación

3. Llamada va al 2. Conteste la
buzón de voz secretaria
 MEJORES PRÁCTICAS PARA
PROSPECTAR POR TELÉFONO
1. Proporcionar información de valor
2. Hable con energía y confianza
3. Pensar que si se cierra una puerta se abre otra
4. Mantener registro de llamadas
5. Nunca dejar un mensaje de voz 2 veces a la
misma persona. El prospecto puede perderle el
respeto
6. Evitar llamar en las horas punta.
 LOS PRIMEROS SEGUNDOS DE UNA
LLAMADA
Las frases que no debe decir:
- “¿Es un buen momento para
conversar?”
- “¿Puede brindarme un minuto
de su tiempo?”
Mencionar estas frases brindan
la oportunidad para que el
prospecto le ofrezca una
respuesta que no desea.
 EVITAR QUE SE GENERE UN ESCUDO DE
RESISTENCIA CON EL PROSPECTO
• “ Hola Fred, soy Ethel de ABC, déjame robarte un
minuto”
- Este enfoque genera intriga a la persona y crea la
oportunidad para que el prospecto conecte con
nosotros.
- ¿Qué pasa si el prospecto nos indica que no
dispone de tiempo ese momento?
Es mejor dejarlo porque no estará en condiciones
de comprometerse. Preguntar si es posible
llamarlo en otro momento.
 ¿ QUÉ MÁS DECIR?
“ Hola Fred, soy Ethel de ABC, déjame robarte un
minuto.
Te llamo porque varias empresas están solicitando
nuestro apoyo porque tienen dificultados con
(mencionar 2 problemas que atraviesa el
prospecto actualmente).
Gracias a nuestro servicio X hemos ayudado a
empresas como (mencionar las que el prospecto
conoce, incluso a la competencia, de ser el caso) a
mejorar su productividad en (cuantificar el
beneficio)”
 ¿POR QUÉ EL CONTENIDO DE
NUESTRO MENSAJE ES PODEROSO?
1. Inicia con un mensaje relajado y seguro

2. Aborda 2 problemas del prospecto

3. Menciona a las empresas que han recibido ayuda

4. La ayuda es cuantificada
EJERCICIO
 A TENER EN CUENTA…
• Existe una probabilidad alta
que el prospecto rechace su
solicitud.
• No importa que tan elaborada
se encuentre su speach,
generalmente la primera
respuesta de los posibles
compradores es un NO.
 REFLEXIONES
1. ¿Qué sentimientos te ha
estado trayendo las llamadas
proactivas
2. ¿Cómo te preparabas para
realizar llamadas proactivas
3. ¿Te sientes como una
importante persona de
negocios que puedes ayudar
a tus prospectos? Si no es así,
¿qué puedes hacer?
EMAIL DE PROSPECCION
 Email de Prospección
Se envía para crear interés y mover al prospecto hacia
la entrevista personal
¿Qué queremos ¿Qué datos son
¿Cómo usarla? conseguir? necesarios?

• Se envía un correo a • Mover la posición de • Beneficios

puerta fría para prospecto de una competitivos de la
estimular el interés del posición latente a una organización
prospecto sobre activa • Experiencia de la
nuestros productos o • Conseguir una empresa en un sector
soluciones entrevista personal específico
para brindar más • Descripción de
detalles sobre lo problemas o
ofrecido necesidades del
prospecto
• Casos de éxito para
nombrarlos como
referencia.
 Plantilla: Email de prospección
Estimado … (prospecto)
Mi nombre es…, soy el… (cargo)de… (nombre de la
empresa). Nuestra compañía tiene más de 15 años en el
sector… Estamos especializados en resolver los siguientes
problemas:
• ….
• ….
Algunos de nuestros clientes más importantes son:….
Si estuviera interesado en conocer cómo hemos ayudado
a otros…. (Cargo del prospecto) a resolver estos retos, por
favor póngase en contacto conmigo al teléfono o correo
que aparece en mi firma.
Saludos/Atentamente,
 Correo de prospección
Estimado Sr. Matos,
Reciba un cordial saludo. Mi nombre es Roberto Sandobal, ejecutiva
comercial de TCA empresa con más de 20 años de experiencia. Nuestra
compañía está especializada en la aplicación y soporte técnico de equipos y
sistemas para la automatización industrial en la Industria Alimentaria.
Actualmente estamos ayudando a empresas que procesan pollo como la suya
a disminuir sus consumos energéticos en más del 15% consiguiendo ahorros
de hasta $ 15,000 al año.
Nuestros clientes más importantes son:
• Cliente A, Cliente B, Cliente C
Me gustaría agendar una reunión para exponer a mayor detalle los ahorros
energéticos y disminución de averías que su empresa puede conseguir.
El lunes y viernes dispongo tiempo por la mañana ¿Estaría disponible uno de
esos días para hablar?
Saludos/Atentamente,
 Correo de prospección
Estimado Sr. Mateo,
Reciba un cordial saludo. Mi nombre es Magaly Marcos, ejecutiva comercial
de Safcol con más de 15 años en el sector del procesado de cárnicos. Nuestra
compañía está especializada en procesos HACCP para la industria
agroalimentaria.
Algunos de los principales requerimientos que hemos atendido son:
• Optimizar los sistemas obsoletos HACCP, logrando reducir gran cantidad
de documentación
• Agilizar la detección de incidencias para garantizar que los productos
cumplan los estándares de calidad.
Las empresas que han confiado en nosotros y han resuelto con éxito los
problemas mencionados son: …………
Si se encuentra interesado en saber cómo hemos ayudado a otros directores
de calidad, por favor contáctese conmigo al teléfono que aparece en mi firma.
Saludos/Atentamente,
 Email de seguimiento
Estimado …. (prospecto)
En mi anterior correo del día …le indicaba que actualmente nuestra
empresa se encuentra ayudando a varios…. (Cargo del prospecto)
como usted a resolver sus principales problemas dentro del
sector….
Nuestra empresa especializada en….ayuda a resolver los siguientes
problemas:
• ….
• ….
Si su empresa se encuentra afrontando alguno de estos problemas,
por favor contáctese conmigo al teléfono que aparece en mi firma.
Saludos/Atentamente,
 Ejemplos: Asunto de Email
• Juan Carlos me ha sugerido que me ponga en
contacto con usted
• Ideas para lograr reducir en $ 12,000 al año los
costos de gestión de calidad
• Reunión para plantear iniciativas en la reducción
de costes
• Necesita ayuda para solucionar…
• La forma más rápida para solucionar …
(problema)
• Lo que todo responsable de calidad debería saber
 Ejercicio: Crear correo de
prospección

• Utiliza una de las plantillas del correo de

prospección utilizadas en clase
• Diseña un email que pueda utilizarse en
conjunto con el guiòn de presentación
LA PROPUESTA DE VALOR
LA PROPUESTA DE VALOR
 Características de la Propuesta
de Valor
• Debe ser un enunciado simple, claro y directo
para el interlocutor
• Debe comunicar un beneficio tangible y
cuantificable
• Debe ser capaz de resolver un problema
específico, ya sea incrementando, reduciendo o
mejorando algo
• Debe ser capaz de alinear tus acciones a
cantidades de dinero o porcentajes
• Mencionar referencias de éxito
 PROPUESTA DE VALOR
¿Cuándo y cómo ¿Qué queremos ¿Qué datos son
Usarla? conseguir? necesarios?
• Al inicio para • Estimular • Información
estimular el interés en los sobre los
interés y al final gerentes y resultados
para justificar la responsables positivos
inversión y de compras obtenidos con
solución • Crear los clientes
propuesta credibilidad actuales
• Información
base sobre
empresa del
prospecto
 EJERCICIO:PROPUESTA DE VALOR
INEFICIENTES
“Nuestras soluciones pueden hacer más
más eficientes las instalaciones de
bebidas gaseosas más antiguas y así
conseguir que las empresas ahorren en
costes energéticos y de explotación”

“Nuestra empresa es el proveedor líder

en automatización para el sector
agroalimentario, lo cual hace que
seamos la opción más segura y fiable
para hacer negocios”
 EJERCICIO: PROPUESTA DE VALOR
INEFECTIVAS
“Estimada Sr/Sra Gerente. Mi nombre es Magaly, soy el
responsable de comercial de informática Lenovo S.A. Somos
especialistas en el desarrollo de Software y aplicaciones
financieras contables y contamos con uno de los mejores
programas informáticos del mercado que puede adaptarse
perfectamente a su actividad empresarial”

“Estimada Sr/Sra Gerente. Mi nombre es Magaly, de la

empresa Hydrox 2000, el motivo de mi correo es ver la
posibilidad de poder concertar una cita para presentarle
nuestra empresa y nuestros productos. Aprovecho este correo
para dejarle una presentación de nuestra empresa. Durante
nuestra reunión podré contarle cómo hemos ayudado a otras
empresas con instalaciones de regadío a mejorar sus
rendimientos energéticos”
 EJERCICIO: PROPUESTA DE VALOR
DÉBILES
“Es una de las tecnologías más avanzadas
que existen actualmente en el mercado”

“Nosotros ofrecemos el sistema más fiable

y con la más amplia gama de soluciones ”

“Nuestra solución es la más económica del

mercado. Somos los proveedores más
baratos en este tipo de soluciones”
“Somos expertos en mejorar los costes
productivos de las empresas
manufactureras”
 ¿QUE QUIEREN VER TUS CLIENTES EN TU
PROPUESTA DE VALOR

¿Pueden tus productos o servicios conseguir

alguno de estos requerimientos?
CONSTRUYENDO LA PROPUESTA DE
VALOR
 PASO 1: DETERMINA LAS AREAS DE MEJORA QUE TUS
CLIENTES QUIEREN VER EN TU PROPUESTA DE VALOR

¿Pueden tus productos o servicios conseguir

solucionar alguna de estas necesidades?
¿Pueden lograr algo similar?
 PASO 2: IDENTIFICA LAS PRINCIPALES CUALIDADES DE
TUS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE PUEDEN DAR
SOLUCIÒN A LAS NECESIDADES DEL PROSPECTO

• Selecciona un cliente con el cual hayas tenido una

experiencia exitosa
• Perfil del cliente- Usar la plantilla de prospecto
• ¿Qué problema/necesidad lograste resolver?
• ¿Cuáles fueron los resultados o beneficios
obtenidos? ¿Puedes cuantificarlos? ¿En cuánto
tiempo?
• Establece suposiciones sobre el perfil de la
empresa que pretendes prospectar y los
beneficios que obtendrá
 PREGUNTAS QUE TE PUEDEN AYUDAR A SACAR A LA
LUZ TUS PRINCIPALES CUALIDADES DE TUS PRODUCTOS
 PLANTILLA: PROPUESTA DE VALOR
Creemos que…... (Nombre de la empresa del
prospecto) será capaz de …… (Describir el principal
problema o necesidad crítica que puede ser
resuelta o qué área puede mejorar)
En…… (Cuánto en % y/o dinero)
Gracias a ...... (Describe el principal beneficio)
Como resultado de implantar …… (Describe la
principal capacidad, habilidad)
Todo se consiguió con una inversión de ……
(inversión aproximada que debe realizar el
prospecto)
EJEMPLO: PROPUESTA DE VALOR DE EMPRESA
QUE VENDE PRODUCTOS QUIMICOS
EJEMPLO: PROPUESTA DE VALOR DE EMPRESA
QUE PRODUCE CEMENTOS Y MATERIALES DE
CONSTRUCCIÒN
 CONCLUSIONES
• La clave para acercarse a un prospecto y
captar la atención no está en enfocarse en tus
productos o servicios
• La clave está en enfocarte en como tu
empresa ha sido capaz de ayudar a otros
prospectos similares a resolver sus problemas
o necesidades brindándoles beneficios
cuantificables
 EJERCICIO: CON TODA LA INFORMACIÒN RECOLECTADA
SIGUE LOS SIGUIENTES PASOS PARA ELABORAR TU
PROPUESTA DE VALOR

• Usa la plantilla para elaborar la propuesta de

valor de tu producto o servicio
• Identifica los hechos, capacidades y métricas
que hayan contribuido al éxito con anteriores
clientes y que consideres que son importantes
incluir en tu propuesta de valor
• Determina los principales beneficios de tus
productos o servicios
•
REFERENCIA DE EXITO
 “Es un caso de éxito con un cliente del pasado
que se utiliza para construir credibilidad y
conseguir que el prospecto admita el problema.
Te da la oportunidad de compartir una historia
específica con la cual el prospecto se siente
identificado y conozca como otros clientes han
resuelto sus problemas”
 REFERENCIA DE EXITO
¿Cuándo y cómo ¿Qué queremos ¿Qué datos son
Usarla? conseguir? necesarios?
• Puede utilizarse al • Que el prospecto • Ejemplos
inicio del proceso se sienta cómo e específicos con
comercial para identificado con el otros clientes
crear interés y problema de otras • Los resultados
credibilidad empresas cuantificables que
• También puede • Establecer obtuvieron las
mencionarse en la suficiente empresas que
primera entrevista credibilidad para trabajaron con
personal o en continuar nosotros
alguna etapa del conversando con
embudo de ventas el cliente mas
adelante
 CHECKLIST PARA EL DISEÑO DE
UNA REFERENCIA DE ÈXITO
• Debe ser un hecho comprobable y cierto
• Debe poderse contar como una historia
• Debe incluir resultados medibles y cuantificables
• Debe enfocarse en el problema de la empresa y
no en los servicios que ofrece tu empresa
• Debe ser concisa
• Debe evitar revelar cualquier aspecto
confidencial
REFERENCIA DE EXITO
 EJERCICIO: CREAR UNA REFERENCIA
DE EXITO
ESCENARIO:
Cuando utilices el guion de presentación o el email
de presentación, debes estar preparado para
responder adecuadamente para explicar como tu
empresa ayudó a empresas en situaciones
similares.
ACTIVIDADES:
• Utiliza la plantilla de referencia de éxito
• Intenta entrelazarla con el escenario utilizado con
el guion de presentación o email de prospección
• Intenta incluir resultados de clientes reales que
puedan cuantificarse
HERRAMIENTAS PARA AVANZAR
CON EL PROCESO DE VENTAS
E-MAIL DE ENTREVISTA DE
DIAGNOSTICO
 E-mail de entrevista de diagnóstico

Pasos que debe incluir:

Ejemplo:
 E-mail de diagnostico para la
persona con poder
Pasos que debe incluir:
Ejemplo:
EL PLAN DE EVALUACION
 ¿Qué es el plan de evaluación?
• Es un documento que debe adjuntarse al email
enviado a la persona con poder que sugiere los
pasos que queremos que sigan
• Debe incluir el conjunto de eventos que ambas
partes están de acuerdo en seguir. Debe
convertirse en un proyecto futuro
• El objetivo es mantener un control sobre el
proceso de compra al documentas los eventos y
acciones que deben realizarse en el proceso de
compra. Nos ayuda a predecir los recursos
necesarios antes del cierre.
PLANTILLA
MODELO DE JUSTIFICACION DE VALOR
Y CRITERIOS DE EXITO
¿Cómo justificar tu propuesta de valor?
• Mediante un documento donde se presente
los beneficios proyectados asociados con el
uso de nuestros productos o servicios después
de su implementación
• Se debe definir y clarificar los beneficios que
recibirá el prospecto
• Los datos que debe incluir: Inversión
estimada, beneficios proyectados, previsión
de cuando se puede esperar conseguir estos
beneficios
Modelo de justificación de valor
PREPARANDONOS PARA LAS
OBJECIONES
Posibles objeciones para implantar la solución
Principales objeciones que el cliente potencial
puede mencionar:
• Falta de tiempo: Un lista extensa de proyectos
están ocupando su tiempo y no es viable
incorporar un nuevo proyecto
• Falta de recursos: El personal requerido para
conseguir la transición no se encuentra en este
momento en la empresa
• Falta de capacidades y conocimientos: Las
personas responsables de la implantación no
tienen el conocimiento necesario para afrontar el
proceso de transición.
 ¿Cómo afrontar las objeciones?
Implantar una visión de la transición al
responsable de la implantación para que
minimice el riesgo de las capacidades
operacionales.
Qué datos debemos tener en cuenta:
• Identificar los problemas potenciales
para la transición
• Entender los posibles pasos hay que
dar para conseguir con éxito la
implantación del servicio
• Capacidades de nuestra empresa
para que pueda implantarse el
servicio con éxito
 Ejemplo: Capacidades para la
transición
Cargo: Responsable de TI
Problemas para la transiciòn : Retraso en la aplicaciòn E-commerce
RAZON CAPACIDAD PARA LA TRANSICION

A. Una semana después de la aprobación

A. El personal técnico no dispone de del acuerdo, nuestros programadores
tiempo ni de los recursos para dedicar a pueden personalizar la aplicación
esta nueva implantación E- commerce y solo tendrá que ser
supervisada por su personal

B. 60 días antes de la transición definitiva

B. Las aplicaciones que ofrece no se
nuestro equipo de consultores, guiarán a
pueden integrar con las aplicaciones ya
sus programadores para crear una
existentes
interface con las aplicaciones existente
 Plantilla: Capacidades para la
transición
Cargo (Persona responsable de la implantación)

Problemas para la transición :

Razón Capacidad para la transición

A. A.

B. B.

C. C.
PREPARACION PARA EL ACUERDO
FINAL
 ¿Cómo prepararte para el acuerdo
final?
Preguntas:
• ¿Te has podido reunir con la persona con
poder para decidir la compra
• ¿Se ha acordado el retorno de la
inversión a partir de la justificación de
valor?
• ¿Tienes el visto bueno por parte del
cliente a todos los temas legales,
técnicos, administrativos y de
transición?
• ¿Se ha completado las tareas incluidas
en el plan de evaluación?
• ¿El cliente conocer la inversión total del
proyecto?
 ¿Cómo prepararte para el acuerdo
final?
Preguntas:
• ¿Conoces el valor en términos
económicos de las concesiones
que estas dispuesto a dar?
• ¿Tienes tu hoja de negociación
preparada?
 Hoja de negociación
Posibles
Nuestra ¿Qué queremos ¿Qué estamos
Valor Potencial $ prioridades
prioridad conseguir? dispuestos a dar?
del cliente
Que acepte el Condiciones de
1 100,000 10,000 2
proyecto pago/financiación

Una nueva referencia Descuento en

2 ? 3,000 1
en el sector formación

Coste de la venta
menor al no tener que Licencias gratuitas de
3 2,500 1,500 3
realizar una prueba in software por un año
situ

No cobrar el
Que acceda al
proyecto de
contrato de
4 8,000 3,000 ingenierìa en caso de 4
mantenimiento por
contratar el
un año
mantenimiento anual
 Hoja de negociación

¿Que no estamos dispuestos a dar de ninguna manera?

1 Descuentos en mantenimiento

2 Horas de consultoría gratuita

¿COMO VENDER CUANDO NO ERES EL
PRIMERO EN LLEGAR?
OPORTUNIDADES ACTIVAS
Oportunidades Activas
 ¿Por qué es importante vender de una forma
diferente cuando no eres el primero en llegar?
Piensa en lo siguiente:
“Si el cliente tiene una lista de requerimientos,
un plazo de entrega establecido y un
presupuesto cuando eres invitado a participar
¿Cuáles son las posibilidades de que el cliente
no tenga ya en mente con quien quiere hacer
negocios? ”

Usualmente, cuando no eres el primero en

llegar, el cliente quiere que respondas a un
listado de requerimientos de una forma
estructurada y te tiene atado de manos para
que juegues con sus reglas que son las que ha
establecido por lo general la competencia.
 ¿Qué elementos hacen que una
oportunidad sea adecuada para trabajar?
Ecuación de la venta
PLANTILLA DE EVALUACION DE
OPORTUNIDADES ACTIVAS
 PLANTILLA DE EVALUACION DE OPORTUNIDADES ACTIVAS
Cliente
INFLUENCIADO POR
Estatus: Latente/Activa
SI NO
Descripciòn
TU COMPETIDORES
Ingresos Estimados
PROBLEMA: ¿El cliente realmente tiene intenciones de comprar?
¿Existen verdaderas razones que motiven al cliente a tomar acción
¿Puede el cliente conseguir financiaciòn para este proyecto?
PODER: ¿Estamos alineados con las personas correctas para poder ganar?
¿Entendemos los roles y responsabilidades de los contactos clave?
¿Entendemos bien quienes influirán en la decisión?
¿Podemos acceder hasta las personas con poder de decisiòn?
¿Hemos asistido y dado soporte tècnico a los jugadores clave?
VISION: ¿El cliente prefiere nuestra oferta?
¿Nuestra oferta de valor encaja con las necesidades del cliente?
¿Incluye nuestra oferta un diferenciador único?
¿Los contactos clave apoyan nuestra solución ?
VALOR: ¿Nuestra oferta ofrece suficiente valor?
¿Entendemos el beneficio de nuestra propuesta para cada uno de los contactos clave?
¿Los contactos clave han cuantificado y articulado el beneficio de nuestra oferta?
¿Se puede justificar la inversión realizada por el cliente?
¿Podemos demostrar el valor de nuestra solución para resolver las necesidades del
cliente?
CONTROL: ¿Podemos controlar el proceso de compras?
¿Entendemos el proceso de decisión y los criterios de decisión de los contactos clave?
¿Sabemos como satisfacer los requerimientos de los contactos clave?
¿Entendemos las prácticas de compra, póliza y procedimientos internos del cliente?
¿Esta el cliente de acuerdo con el plan de evaluación?
¿Debemos trabajar esta oportunidad?
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
Y MANEJO DE OBJECIONES
FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACION
1. Preparación: El negociador debe buscar
información del oponente y en función a ello
determinar objetivos concretos y precisos.
2. Desarrollo: Momento en que ambas partes
exponen sus ofertas intentando llegar a un
acuerdo.
3. Acuerdos y Cierre: Luego de mutuas concesiones
adquirirán una serie de compromisos que
posteriormente deben ser validos por escrito
FASE 1: LA PREPARACION
“ Para ser un buen negociador lo primero que
debemos cultivar es la habilidad de ponernos en
el lugar de los demás, es lo que se llama
empatía. Para conseguirlo, solo hay una regla
de oro: CONOCERLOS. Sólo puedes conocerlos si
posees la máxima información de los oponentes,
de esta forma, lograrás aproximarte lo más
cerca posible a su forma de pensar y actuar”
José Antonio L.
 PARA OBTENER MAYOR INFORMACION
DEBEMOS PREGUNTAR:
1. ¿Qué puede pretender la parte contraria en
la negociación?
2. ¿Quiénes son y a quienes pueden
representar?
3. ¿Qué forma tiene de negociar?
4. ¿Cuáles pueden ser sus limites máximos y
mínimos?
 OBJETIVOS EN LA NEGOCIACION
Características:
• Proyección a corto plazo.
• Son claros, concretos
• Deben disponer de un margen de maniobra
para realizar las concesiones
 ELABORACION DE ARGUMENTOS
• Durante el proceso de negociación surgirán
objeciones a nuestras propuestas y habrá que
contrarrestarlas mediante la aportación de
hechos y pruebas
• En las negociaciones de tipo comercial, al ser el
objeto la transacción de un producto o servicio, el
argumento debe constituirse de forma que las
características técnicas del objeto se conviertan
en características comerciales, haciendo ver que
aportan un beneficio (ventaja) al usuario y
satisfacen de esa forma su necesidad
 EJEMPLO
“La computadora que le ofrezco está equipada
con un coprocesador matemático de ultima
generación (característica técnica), el cual le
permite tener una velocidad muy superior en los
complejos problemas de calculo (característica
comercial), lo que le permitirá ahorrar mucho
tiempo en su trabajo como investigador
profesional (Ventaja/Beneficio para el usuario)”
 BENEFICIOS DE LA PREPARACION

1. Dará confianza: Tendrá claro los objetivos que

desea conseguir y cómo lograrlo
2. Nos permitirá pensar con precisión: Conocerá
su plan estratégico, con ello se concentrará en
escuchar activamente a la parte contraria
3. Podrá hablar de forma positiva: Adaptándose
al estilo del oponente generará empatía.
4. Optimizará el tiempo de la entrevista: Al
preparar previamente la estrategia podrá ir
directamente al grano
EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACION:
LA PERSUACIÓN MEDIANTE LA
ARGUMENTACIÓN
 ¿POR QUÉ ARGUMENTAMOS?

Argumentamos para
convencer a que la otra
persona (Cliente) acepte
aquello a que es invitado
y para ello necesitamos
utilizar argumentos
demostrables.
 ¿BASTA CON UN PODEROSO
ARGUMENTO PARA CONVENCER?
La argumentación es un paso fundamental
dentro de la negociación, pero está inmersa
en una estrategia y no es bueno considerarla
aisladamente de esta.
Es decir, el objetivo es conseguir la
aceptación de una propuesta, argumentar es
tan sólo un medio para ello.
 LA PERSUACIÓN
• Llamamos persuasión al
proceso mediante el cual
el otro realiza la acción
solicitada.
• La persona convencida
puede no actuar como y
el resto del proceso habrá
sido estéril
OBJECIONES
 OBJECIONES AL PRECIO
• Las objeciones no deben ser tomadas como
molestias, ya que contiene una carga positiva
importante
• Las objeciones confirmas que nos encontramos
ante una negociación seria, ya que nadie se
molesta en objetar cuando cree que no hay nada
que discutir. Asimismo, nos ofrece información
sobre nuestros interlocutores y sus verdaderos
motivos
 REFUTANDO LAS OBJECIONES
• La única forma de refutar una objeción es
respondiendo con un argumento
• Para reforzar un contraargumento debemos
aceptar una parte de la objeción y después
argumentar, ya que normalmente las personas
no esperan ser aprobadas cuando objetan, por lo
que la aceptación los hace las vulnerables a
nuestro argumento
Ejemplo:
• Comprendo su enfado, sin embargo…o bien:
Respeto su punto de vista, pero…
 OBJECIONES AL PRECIO

Es muy caro ¿Cuánto dijiste

Cuesta
demasiado que cuesta?

Está fuera de mi No tengo

presupuesto suficiente dinero
¿CÓMO SUPERAR LA OBJECIÓN AL PRECIO?

• Ofrecerle valor a los productos o servicios

presentando los beneficios.
• Mostrarle al cliente que:
“el producto/servicio verdaderamente le
puede ayudar a cubrir sus expectativas y
necesidades”
 ¿QUÉ SIGNIFICA MÁS VALOR

Valor para el cliente se simplifica en una

sola ecuación:

VALOR = BENEFICIOS - PRECIO

MAS BENEFICIOS A MENOS PRECIO EN
LA COTIZACIÓN
+ BENEFICIOS - PRECIOS
 Desarrollo de soluciones  Productos genéricos
personalizadas  Ninguna
 Asesoría diferenciación
 Diferenciación en la  Poca asesoría
atención  Ventas por teléfono
 Más asesoría técnica
 Privilegios
 Garantía de 5 años
OBJECIONES AL PRODUCTO
 OBJECIONES AL PRODUCTO
CASO: RESERVACION EN EL HOTEL
Un cliente que hace el check-in y manifiesta que la
habitación que le han asignado no corresponde
con el contenido de su reserva.
(En ese caso, el recepcionista deberá realizarle una
pregunta abierta o un “¿por qué?)
“…Discúlpeme Sr Martínez, ¿por qué considera
que su habitación no concuerda con el contenido
de su reserva?…”. En este caso, el Sr Martínez le
mostrará el justificante de la reserva o bono con el
contenido de su reserva para que se contraste con
las características de la habitación asignada y el
recepcionista o jefe de recepción actuará en
consecuencia (explicándole la reserva, cerciorando
el error, etc)
 ¿CÓMO SUPERAR LA OBJECIÓN AL
PRODUCTO?
• No se asuste
• Realice preguntas abiertas o un ¿Por qué? Con ello
conseguiremos que el cliente devele sus
incomodidades y estaremos en la capacidad de
ofrecerle una solución.
• Comunique las ventajas del uso del producto
apoyándose en las características positivas del
mismo
Recuerde que la mayoría de objeciones se realizan
porque tienen origen en experiencias pasadas
desafortunadas
 OBJECIONES POR ESCEPTICISMO
Surgen cuando existe algún tipo de
desconfianza por parte del cliente:
• Voy a pensarlo
• Necesito corroborar algunos
números
• Tengo que plantearlo con mi
superior
• Tal vez en unos meses
 OBJECIONES POR PRETEXTO
Se llega a postergar alguna
decisión sin ningún motivo
aparente, los clientes suelen dar
negativas sin solvencia:
• Llámame en unos meses…
• No creo que sea el momento…
• Voy a pensarlo…
• No tengo tiempo…
LAS CONCESIONES
 REPARTIENDO LA TORTA
En un hogar se prepara un torta y tres o
cuatro hijos se quieren adueñar de la
totalidad o de la tajada mayor. El mayor
pedirá ser el primero en cortar y tomar su
tajada. El menor argüirá su debilidad y
pedirá ser el primero coger su tajada.
Aquí tendremos un conflicto.
Solución practica: Permitir que el mayor
divida la torta y establecer que sean los
otros los primeros en tomar su tajada.
De esta manera tendremos un reparto
equitativo, ya que quien divide cuidará de
ser equitativo en las porciones.
 ¿QUE ES UNA CONCESION?

“Es la acción y el efecto de

conceder o dar una cosa a
una persona que tiene la
autoridad o poder para
ello”
 RECOMENDACIONES PARA REALIZAR
CONCESIONES COMERCIALES
• Siempre pida, o proponga, algo a cambio: Esto es el
“principio básico” en el otorgamiento de concesiones.
Ejemplo: La disminución del precio de venta de un
producto, puede “concederse”, si el comprador accede a
pagar en efectivo, entregar un anticipo, aumentar el
volumen de la compra, etc.
• Utilice el SI antes de cada afirmación. Ejemplo:
Si usted acepta X nosotros aceptaremos Y
Al utilizar el "si" nuestro opositor recibirá una clara señal
del precio que ponemos a la concesión. Además, le
estaremos "educando" para el intercambio, ya que tiene
que pagar por todas nuestras concesiones con otras
concesiones.
 RECOMENDACIONES PARA REALIZAR
CONCESIONES COMERCIALES
• No realice concesiones por cada punto de la
negociación: De ser el caso, se verá obligado a realizar
diversas concesiones
• Valorice cuantitativamente las concesiones que
realiza: Siempre realice la valoración desde la posición
de la otra parte. Puede ser que para usted resulte
gratuito ceder la concesión; sin embargo para la otra
parte tenga un valor importante en la negociación.
• Evite realizar concesiones por montos iguales: Si su
rango de negociación es de $ 1,000 no fraccione sus
concesiones en montos de $ 250 c/u
 RECOMENDACIONES PARA REALIZAR
CONCESIONES COMERCIALES
• Realizar una ultima concesión alta: Ejemplo
Desea vender su auto por $ 15.000, pero podría dejarlo en $14.000, por ende
tiene un rango de negociación de $ 1.000.
Ya cuenta con un interesado y usted hace una concesión de $ 600, seguida por
otra concesión de $ 400. Luego le dice a la otra persona “Este es absolutamente
el precio más bajo que puedo hacerle, ni un dólar más”.
El problema es que $ 400 es una concesión demasiado alta para ser la última
concesión. La otra persona probablemente está pensando que usted hizo una
concesión de $ 600, seguida de otra de $ 400, por lo que está segura de que
puede obtener de usted al menos una concesión más de $ 100.
El interesado le dice: “Estamos más cerca. Si usted baja $ 100 más, cerramos el
trato”. Usted rechaza esta propuesta indicando que ya no puede bajar ni $ 10
más.
La otra parte podría pensar: “Recién me hiciste una concesión de $ 400, y ahora
ni siquiera me vas a dar $10. Entonces, evite hacer una última concesión alta,
porque hay una alta probabilidad que esto cree hostilidad entre usted y el otro.
 LA MEJOR FORMA DE REALIZAR UNA
CONCESION
Primero ofrecer una concesión razonable. Tal vez
una concesión de $ 400 no estaría mal. Luego,
asegúrese que en el caso de tener que hacer más
concesiones, sean más y más chicas. Su siguiente
concesión puede ser $ 300, luego $ 200, y luego $
100.
Reduciendo el tamaño de sus concesiones, usted
convence a la otra persona de que lo ha presionado
y lo ha llevado tan lejos como usted podía ir, porque
sutilmente le ha comunicado que no podrá
conseguir nada mejor que lo que usted le está
ofreciendo.
EL CIERRE
 TIPOS DE CIERRE
1. Cierre de la negociación con acuerdo: Es la
etapa en la corresponde integrar todos los
acuerdos y anotarlos en un documento, a fin
de que no existan malos entendidos
posteriormente. En el documento también
debe incluirse las clausulas de
incumplimiento, indemnizaciones, prorrogas
expresas o tácitas, jurisdicción conveniente,
etc.
 TIPOS DE CIERRE
2. Cierre sin acuerdo: Los especialistas en ventas
deben contemplar la posibilidad de que la
negociación y un posible cierre no llegue a
concretarse.
Mas vale no firmar un acuerdo que firmar un mal
acuerdo.
Asimismo, es importante separar los acuerdos de
las personas. Ya que debemos dejar abierta la
puerta de una futura negociación, dado que pueda
volver a replantearse la cuestión.
¡GRACIAS!