¿Cómo funciona la psicología Inversa?

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La psicología inversa, es como muchos sabéis una técnica de

persuación: Básicamente consiste en influir para que una persona haga algo
sugiriendo o demandando justamente lo contrario. 
La psicología inversa funciona sobre todo con personas rebeldes y poco
dispuestas a hacer lo que se les pide. Es eficaz con personas impulsivas,
desafiantes y poco calculadoras ( la mayor parte de los adolescentes, vamos 😉  
También es un tipo de provocación que suele utilizarse con fines publicitarios o
como táctica de venta. No lo recomiendo como técnica de comunicación ni de
negociación, pero creo que es interesante estudiar cómo y por qué
funciona.. incluso para evitar caer nosotros en la trampa 😉
Las personas rebeldes  y desafiantes  se caracterizan por  una alta reactancia
cognitiva,  esto es: el reaccionar de manera defensiva cuando nos sentimos
coartados en nuestra libertad individual. No nos gusta que nos presionen o
digan lo que tenemos que hacer, así que  hacemos justamente lo contrario para
reafirmar nuestra autonomía.
Cuando una persona es reactiva, suele sentir que se le está quitando el control al
imponerle algo, por lo que intentará recuperar la sensación de "estar en control" y
sentirse "libre" .. es una reacción más emocional que llevada por un
razonamiento lógico. 
Al usar la psicología inversa, decimos lo contrario a lo que queremos
conseguir, y provocamos que por reactancia la persona haga lo que
esperamos. Este tipo de técnica de persuación puede que la hayáis visto en
publicidad:

La Reactancia psicológica: 
La reactancia da origen a tres tipos de respuestas que buscan conseguir restaurar
la sensación de libertad:
 “Restauración directa”. Es la más típica y consiste en que la persona que
siente amenazada su libertad hace exactamente lo contrario de lo que se le
pide o exige. Es el caso del adolescente a quien por ejemplo se le prohíbe ir a
una fiesta, y ante esto decide justamente hacerlo a pesar de la prohibición como
forma de rebeldía. 
  “Restauración indirecta”. Consiste en hacer lo contrario, pero no
directamente sino a través de una conducta equivalente. Por ejemplo: se le
prohibe ir a una fiesta y en represalia al día siguiente no va al colegio.
  “Respuestas subjetivas”. En este caso, la persona acata la prohibición,
pero en respuesta desarrolla un fuerte rechazo hacia quien se la
impuso ( "Odio a mi padre por no dejarme ir a la fiesta!" ) o intenta llevar a cabo
una reestructuración cognitiva de la situación  (por ejemplo: me prohiben ir a la
fiesta.. "De todos modos la fiesta es un rollo")
La psicología inversa funciona especialmente bien como comentamos en
personas con alta reactancia cognitiva que necesitan sentir que tienen el
mando ( como los adolescentes o la gente especialmente cabezota). No obstante
cabe recordar que es una técnica de comunicación persuasiva,
manipulatoria, y que lo ideal es procurar fomentar y promover antes que nada
una comunicación asertiva.. antes que usar "malas artes" 
En este otro artículo os cuento algunas estrategias de comunicación asertiva
frente a conflictos: Leer Artículo

¿Cuándo se suele usar la Psicología Inversa?

En general las personas suelen responder mejor a peticiones directas,
formuladas de manera asertiva. 

Sin embargo, cuando se quiere persuadir a aquellas personas que se resisten al

cambio o a las sugerencias, se puede intentar  mediante psicología inversa.

 En gente muy reactiva, tozuda o con muy orgullosa, porque si les dices
que no saben hacer algo seguramente querrán demostrarte que te equivocas. Sin
embargo hay que tenr cuidado en casos de personas con baja autoestima, ya que
corres el riesgo de que realmente crean que no son capaces y los hundas más.
Aquí un ejemplo sería "Yo creo que no eres capaz de hacer tu cama durante
una semana seguida.", o " Seguro que no te atreves a comer verduras en
cada cena" (como ves se trata de ser específicos: funciona mejor "hacer la cama"
que "ser ordenado"..) 
 En momentos de "berrinche" o enfado. Si alguien está enfadado o
incluso furioso, no será tan racional, y es más probable que la psicología inversa
funcione porque será más reactivo.
 
 Formas en las que se aplica la psicología inversa:
Existen muchas maneras de usarla, pero todas parten del principio de que la otra
persona debe sentir que tiene el control y que nadie le está presionando. Por
ejemplo:

- Rendirse y dar la razón

Cuando en las discusiones el debate se desvía del argumento en sí  para

convertirse en una guerra por "ganar" la discusión y tener la última
palabra. ( el típico "y tú más"..)
Si estamos en esta "guerra de poder" y dejamos que la otra persona "gane" la
discusión nos salimos del juego, y podremos retomar lo que de verdad importa: el
motivo de la discusión.

Por ejemplo:

Supón que llevas un rato discutiendo con tu hijo porque casi nunca ordena su
habitación y nadie cede en sus argumentos. ¿Qué crees que ocurriría si dijeras
“Vale, tú ganas, no ordenes más tu habitación.”?

Lo que suele ocurrir es que la otra persona se da cuenta de que en realidad no

quería ganar el asunto de la discusión, sino sentir que te podía vencer en una
lucha de poder. De esta forma es más probable que termine cediendo.

- Decir lo contrario a lo que estabas diciendo

Se trata, valga la redundancia, de decir en el mismo tono lo contrario a lo que

se estaba defendiendo hace un momento.
Volviendo al ejemplo anterior, sería decirle que vale, que es mejor que no ordene
sus cosas porque así todo el mundo que venga a casa y vea su habitación se dará
cuenta de lo ordenada y limpia que está la casa en comparación a su cuarto.

- Provocar

Ésta funciona especialmente bien con personas orgullosas. 

 Provocación indirecta: “ Pures mira, da igual que no arregles tu cuarto, de

todas formas no sabrías hacerlo bien…”
  Provocación directa: “Seguro que no ordenas tu cuarto porque en el
fondo no eres capaz de ser organizado”
  Convirtiendo tu petición en un desafío: “Me apuesto lo que quieras a
que no eres capaz de mantener tu cuarto ordenado una semana entera”
Le estás diciendo que no puede hacer eso porque es algo que requiere más
habilidad o aptitudes de las que tiene y eso es un reto para una persona orgullosa.
Pero ojo: usar ete tipo de comunicación incorrectamente puede ser peligroso, hay
que controlar bien el tono y con quien lo usas, por ejemplo en personas con baja
autoestima puede ser contraproducente  y provocar que te crean y ni siquiera lo
intenten.

- Crear misterio o curiosidad

Esta fórmula funciona bien sólo en determinadas situaciones. Imagínate que a un

niño le dices muy seriamente “Sobre todo, por encima de todas las cosas, no
abras esta caja” sin explicar por qué. ¿Qué crees que hará cuando no estés
mirando? Esta técnica es muy usada en publicidad.. 

- Ilusión de alternativas

Cuando te prohiben tener o hacer algo pasas a quererlo más. Nos rebelamos ante
las imposiciones para reafirmar la libertad individual, de esto de aprovecha la
psicología inversa.

Sin embargo cuando das opciones a alguien le haces sentir más independiente,
que tiene el control. La gente se vuelve más cooperativa si cree que tiene el
control. Y ofreciendo opciones también minimizarás las probabilidades de
rechazo porque no habrás preguntado algo que se pueda responder sólo con un sí
o un no.

 ¿Quieres encargarte de ordenar tu habitación o de limpiar el baño esta

semana?
 ¿Qué quieres hacer primero? ¿ponerte el pijama o lavarte los dientes?
Al dar la oportunidad de tomar una decisión la libertad se siente menos coartada y
es más probable conseguir una colaboración.

Cuidado, la psicología inversa a veces puede ser

contraproducente:
Este tipo de estrategias no han de utilizarse como herramienta principal de
comunicación ni en todos los casos. La psicología inversa no está exenta de
riesgos, especialmente en comunicación con niños y adolescentes.
 Cuando felicitas a alguien por hacer lo contrario a lo que tú has dicho, le
estás enseñando a no hacerte caso, parecerá que eres una persona
incongruente y que realmente no sabes lo que quieres.
 Otro peligro es que te salga el tiro por la culata si tu interlocutor se da
cuenta que estás intentando manipularle. En ese caso podría decidir hacer
caso a tu sugerencia inversa para fastidiarte.
La psicología inversa no es efectiva ni buena en todas las situaciones, puede
ser incluso dañina si es mal utilizada. Recuerda que la comunicación efectiva
ha de estar basada en la asertividad y no en la manipulación.  Las técnicas
paradógicas han de utilizarse con prudencia.