Consejos de Marketing para firmas y

auditores
La mayoría de los profesionales en temas de contabilidad, impuestos y auditoría no son
vendedores naturales y parecen estar distanciados del marketing. Sin embargo, al observar
que las ventas son sólo una parte de lo que puede representar el marketing, puede ser un
concepto llamativo. El marketing exitoso y bien implementado es mucho más amplio e
implica toda una relación comercial que una empresa tiene con un cliente. Inicia siendo un
prospecto, luego evoluciona a lo largo del tiempo para ser un cliente con más o menos
negocios y puede crecer hasta convertirse en un cliente al que la firma presta diversos
servicios a lo largo del año. De ahí la importancia de aproximarse al tema y poder brindar
servicios de una manera sostenible. Algunos consejos para tener en cuenta en las labores de
marketing son los siguientes:
Conocer a los clientes
Hay que disminuir el enfoque en las ventas, si bien están presentes en las diferentes etapas
de relación con el cliente. Hay que entender realmente cuáles son las necesidades de sus
clientes. Finalmente, las firmas y los auditores están ofreciendo sus servicios como una
forma de ayudarlos con los problemas que enfrentan, tanto a nivel individual como de
industria. En ocasiones hay que ayudarles a entender lo que realmente necesitan, pues no
siempre son conscientes de que hay mejores maneras de que podrían estar dirigiendo sus
negocios.
Crear un plan de marketing
Una buena manera de acercarse al marketing es elaborar un plan o esquema y asociarlo con
el plan de negocios, pues lo que se pretende es que el primero ayude a realizar las
estrategias generales de crecimiento del negocio. Un plan de marketing formal incluye
diferentes elementos, desde datos de mercado, benchmarking y análisis de factores de
empresa; no obstante, puede iniciar con consideraciones simples tales como reuniones
periódicas (internas o con clientes) para revisar el tema y evaluar algunas estrategias.
Conocer acerca de las mejores prácticas
No basta con mantenerse al día en temas técnicos. La membresía y la participación en
grupos y asociaciones profesionales brinda la oportunidad de acercarse a temas de
mercadeo y ventas. Vale la pena evaluar asociaciones empresariales relacionadas con las
industrias principales en las que se encuentran sus clientes. Estos también pueden ser
buenos lugares para establecer redes de contactos, así como las cámaras locales de
comercio y otras asociaciones.
Nicho especializado
Una estrategia interesante es buscar un nicho de mercado. Una fortaleza es especializarse;
de esta manera esta situación se constituye en un factor diferenciador, que a lo largo del
tiempo puede generar beneficios. Y, a medida que la firma tiene más experiencia en el
trabajo con industrias cliente similares, su experiencia conduce a una mayor eficiencia,
tanto en la firma, como para el cliente.
De otra parte, al adquirir fortalezas, se logra obtener referencias de los clientes existentes,
lo que favorece la obtención de nuevos clientes. Un cliente satisfecho dará buenas
recomendaciones. Incluso, se puede alentar esta recomendación sin que parezca una
práctica de marketing tan evidente. Es posible pedir a sus clientes que lo referencien a sus
socios profesionales, amigos y colegas.
Un buen sitio web
Es importante mantener un sitio web, con contenidos y recursos útiles para los clientes
actuales y clientes potenciales, lo que se constituye en una gran herramienta de marketing,
por lo que se debe hacer un buen uso de ella. Hay que asegurarse que los contenidos estén
actualizados, las páginas de contacto sean operativas y haya una herramienta de
recopilación de correo electrónico para agregar visitantes al sitio web y mantener el
contacto con la empresa. En el mercado existen herramientas para diseñar páginas y
gestionar contenidos que facilitan las labores de marketing.
Imagen corporativa actualizada
Si bien la tecnología avanza rápidamente, aún se emplean elementos de imagen corporativa
tales como tarjetas de presentación o visita, por lo que deben mantenerse actualizadas. Lo
mismo ocurre con los boletines impresos, correos, membretes y otros elementos. Hay que
revisar los logotipos y elementos de marca. Así mismo, deben corresponder con los
elementos de imagen corporativa que se emplean de manera digital.
Redes sociales y Blogs
En el mundo actual, es importante el empleo de las redes sociales y los blogs en beneficio
de la firma. Muchos clientes permanecen en línea y dependiendo de su edad y sus intereses
comerciales, pueden hacer un uso más o menos intensivo de estos recursos. Sin embargo,
hay que seleccionar redes profesionales y gestionar apropiadamente los contenidos y la
interacción con los usuarios.  No se trata de publicar varias veces al día, pero el contenido
frecuente y variado mantendrá interesados a los lectores. Una buena idea es asignar
publicaciones breves a diferentes miembros de la firma con alguna frecuencia, lo que
garantiza cantidad y diversidad.
Participación en comunidad
Participar en asociaciones y actividades gremiales es importante. Así mismo, un cierto
grado de actividad comunitaria es conveniente. Cuando los clientes ven la participación
social, esto se refleja de manera positiva en la empresa.
Publicidad pagada
Hay anuncios y recursos publicitarios que tienen un costo razonable. Es buena idea evaluar
el uso de la prensa y otras publicaciones escritas, transmisiones y anuncios en línea. Hay
que evaluar las nuevas herramientas de marketing en línea y su costo.
No hay que olvidar que la clave para el éxito de la comercialización de pequeñas empresas
ha permanecido igual. Cuanto mejor se entiendan las necesidades y deseos principales de
los clientes y se demuestre de mejor manera el entendimiento de su situación, más
valorados y buscados serán sus servicios. Una vez que los clientes vean los beneficios del
trabajo y aprecien que puede ayudarles a lograr un mayor éxito, productividad y ganancias,
las ventas vendrán por sí mismas. 
 

C.P. Iván Rodríguez - ivan.rodriguez@auditool.org          

Auditor y Consultor, Diplomado en Alta Gerencia de Seguros y Derecho de Seguros.
Especialista en Dirección Financiera y Desarrollo Organizacional, Diplomado en Gerencia
de la Calidad, Contador Público de la Pontificia Universidad Javeriana, con 20 años de
experiencia en diversas empresas. Amplia experiencia en la elaboración y ejecución de
auditorías y revisorías fiscales. Dirección y ejecución de asesorías, consultorías y
capacitaciones. Colaborador de Auditool
Bogotá D.C, Colombia