RESUMEN

Capítulo 2
El Presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal (incluye
planificar los niveles de venta y los inventarios). De este presupuesto se
desprende toda la operación de la organización.

Al elaborar este presupuesto se requiere valorar los factores internos y externos

(mercado, tendencias, pronósticos, expectativas de rentabilidad)

Los objetivos del presupuesto de venta son la determinación de las ventas en pesos,
unidades, por zonas por producto y por períodos y por vendedores y por períodos.

El presupuesto de ventas es importante por los siguientes aspectos: Permite realizar

una revisión permanente del plan estratégico, se pueden definir los costos de
producción y la inversión en activos fijos, permite planear los gastos operacionales
de administración y de ventas, se elaboran los flujos de efectivo que indican las
necesidades de inversión.

Estudio de Mercados: Se determina el lugar que ocupa un bien o un servicio en un

mercado específico. Se analiza a la competencia, sus precios, canales de
distribución etc. El estudio de mercado investiga el producto, el consumidor, la
demanda, la oferta, el mercado potencial, los canales de distribución y el precio.

El producto: Es importante conocer las características de un bien o un servicio.

El consumidor: La identificación de la población que posiblemente adquiera el

producto o servicio constituye un elemento fundamental en la determinación de la
segmentación del mercado.
La Demanda: Representa las cantidades que los consumidores están dispuestos a
comprar. Para determinar la demanda se recolecta información, se analiza el
volumen de ventas, tendencia de consumo, período, pronósticos etc.)

La Oferta: Analiza las cantidades ofrecidas en el mercado por los competidores

El mercado potencial: Corresponde a aquella parte del mercado que ha sido

satisfecha y que la empresa espera entrar a atender. Se halla al cruzar los datos de
la demanda y la oferta proyectadas.

Los canales de distribución: Se refiere a los mecanismos mediante los cuales la

empresa distribuirá sus productos desde la fábrica hasta que llegue el consumidor
final.

El precio: Al establecer el precio de venta se deben considerar aspectos

determinantes del mismo.

Pasos para realizar un estudio de mercado

Primer Paso: Identificación del Problema: Implica ser realistas, concretos,

concisos y precisos puesto que se van a invertir recursos en la realización de un
estudio de mercado para posteriormente hacer una inversión.

Segundo Paso: Análisis previo de la situación actual

Factores Internos: Factores que son controlables por la empresa (Recursos-El

Mercado-Población objetivo.)
Factores Externos: Variables del Entorno que no dependen de la empresa y que
son incontrolables. Ej: Sector-Mercado Potencial-Ciclo de Vida del Producto-
Competencia.

Etapas del Ciclo de Vida del Producto: Investigación, Lanzamiento, Crecimiento,

Madurez, Declinación.

Tercer Paso: Recolección de Información

Tendencia de las Ventas: Análisis a una serie histórica de datos que nos permite
conocer los aciertos y desaciertos de la administración, y que serán muy útiles para
el nuevo pronóstico. Se puede analizar mediante la aplicación de métodos basados
en experiencia o estadísticos.

Las técnicas estadísticas más utilizadas son: Análisis de series temporales, ratios
de ventas, tendencial lineal.

El método de mínimos cuadrados analiza la tendencia de una manera lineal, es

decir, se toman los datos de un número impar de años. Ej: 3, 5, 7.

Pronóstico de Ventas: Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el

pronóstico. Igual que la tendencia, el pronóstico se puede hallar aplicando métodos
basados en la experiencia o estadísticos. Los pronósticos pueden ser a largo plazo,
micro pronósticos, macro pronósticos, cualitativos y cuantitativos.

Cinco pasos necesarios en la elaboración de un pronóstico son: formulación de un

problema y recolección de datos, manipulación y limpieza de datos, construcción y
evaluación del modelo, aplicación del modelo, evaluación del pronóstico.
Métodos para hallar el pronóstico: Los patrones de datos pueden tener un
comportamiento:

Horizontal: Cuando las ventas no disminuyen ni aumentan de manera consistente

durante un período.

Patrón de tendencias: Cuando las ventas crecen o disminuyen a lo largo de un

período.

Patrón estacional: Cuando las ventas se afectan por factores temporales.

Patrón cíclico: Cuando las ventas registran aumentos o caídas que no se refieren a
un período fijo.

Técnicas de pronósticos para datos estacionarios: Se usan datos históricos con el

fin de estimar el valor medio y corresponde al pronóstico de períodos futuros. Se
recomienda utilizar cuando se ha logrado la estabilización de las ventas o cuando
los factores externos e internos hayan logrado cierto equilibrio.

Técnicas de pronósticos para datos con tendencia: Se utiliza cuando la

productividad se aumenta como consecuencia del avance tecnológico. Las técnicas
utilizadas son: de promedios móviles, regresión simple, curvas de crecimiento y los
modelos autor regresivos integrados.

Técnicas de pronósticos para series cíclicas: Requiere que se encuentren

indicadores económicos principales u ocasionales. Los métodos utilizados son:
modelos de descomposición, de indicadores económicos, econométricos, de
regresión simple y ARIMA.
Otros métodos para pronosticar ventas

Estimaciones con base en la experiencia de agentes y vendedores: El personal

vinculado a esta área proporciona las estimaciones de las ventas de acuerdo con
su experiencia.

Método económico administrativo: Se pronostican las ventas partiendo de las

ventas del período anterior y afectándolas por la incidencia de factores específicos
y con los aspectos económicos del entorno y los factores administrativos.

Método de los mínimos cuadrados: Para su aplicación se debe tomar un número

impar de datos. Al aplicar este método se reorganizan los datos, de manera que al
aplicarles la ecuación de la línea recta estos tomen unos valores en forma lineal que
permite hallar una especie de promedio de ventas de forma ascendente, con el fin
de realizar el pronóstico de ventas para el período presupuestado.

El precio de Venta:

Fijación: Se deben considerar factores como: las características del producto, la

clase de consumidor, y las condiciones socioeconómicas. La ley de oferta y
demanda plantea, que cuando el precio aumenta, las cantidades ofrecidas también
aumentan, mientras que la demanda disminuye, cuando el precio disminuye, la
oferta disminuye y las cantidades demandadas aumentan. Del precio de venta
depende, en gran parte, el nivel de ventas alcanzado.

Importancia: Con el precio de venta se puede determinar los índices de rentabilidad

bruta en ventas, rentabilidad bruta operacional y margen neto de utilidades. Incide
en la planeación de las utilidades, en las necesidades de inversión y de financiación
que se tengan.

Objetivos: Buscar la rentabilidad, aumentar el volumen de ventas, afrontar la

competencia, fortalecer la imagen corporativa

Factores internos y externos que influyen en el precio de venta:

El modelo económico de libre mercado: Cada empresa tiene sus propias estrategias
y el precio lo fija según las prácticas de la competencia.

La demanda: A mayor precio menor demanda

Preferencias de los consumidores

Las normas legales: Establecen topes máximos para regular algunas actividades.

Los precios se dividen en 5 clases: Base, de lista, promocional, de equilibrio y de

lanzamiento.

Selección: Para establecer el precio es importante saber acerca de la vida del

producto. No hay que olvidar los objetivos empresariales. Al seleccionar el precio
de venta se deben dar los siguientes pasos:

Primer Paso: Analizar el mercado a través de la demanda: La demanda de los

bienes es susceptible a los cambios de precios, ya que los compradores pueden
aumentar, disminuir o mantener igual el consumo de los bienes ante la variación
de los importes.
 Segundo Paso: Analizar los costos de producción: En el precio, mínimo, se debe
recuperar el costo en el cual se incurrió para producir el bien o para prestar el
servicio.

~ Empresa Industrial: materia prima, mano de obra y costos indirectos de

fabricación.
Empresa de Servicios: Erogaciones necesarias

~ Empresa Comercial: Costo de Ventas, que depende del método de valuación

de inventarios.

Tercer Paso: Análisis de la competencia

Cuarto Paso: Políticas para considerar en la determinación del precio de venta

1. Cuando el producto o servicio es nuevo: Precio de introducción

2. Cuando el producto o servicio ya existe: Precio único o flexible.

3. Los descuentos otorgados sobre el precio de venta

4. Los costos adicionales: Ej: Fletes, transportes, seguros, costos de mercadeo.

5. Los precios de la competencia

6. La psicología del consumidor

Quinto Paso: Métodos para fijar un precio de venta:

1. Basados en los costos: Al costo total unitario se le agrega un porcentaje de
utilidad, el cual puede ser flexible o fijo.

2. Basados en el comportamiento de la demanda: A mayor demanda mayor precio

o viceversa.

3. Basados en la competencia

4. Basados en el retorno de la inversión (ROI): El precio debe incluir los factores

que le permitan al inversionista recuperar el capital invertido y obtener el
rendimiento esperado.

Capítulo 3. Presupuesto de producción

Nos permite calcular cuánto costara producir, la cantidad de productos que una
empresa proyecta vender.

 Establecer las unidades de producción

 Nos permite alcanzar un equilibrio entre lo que se produce y se vende

Inventarios en producción

Los inventarios representan existencias que les permiten asegurar el

aprovisionamiento de productos para atender las demandas de materia primas a
fin de que la producción no se detenga.

Métodos

 promedio ponderado
 (PEPS) primeras en entrar primeras en salir
 (UEPS) ultimas en entrar primeras en salir
 Retail: se utiliza con frecuencia cuanto existe gran variedad de artículos en
el inventario. Se calcula un porcentaje entre el costo y el precio de venta, el
 cual se aplica al valor del inventario final y de esta manera se obtiene el
costo.
 Identificación especifica: para obtener el costo de ventas o de los materiales
utilizados, se multiplica la cantidad usada por el precio especifico de cada
material.

Políticas de inventarios

Las políticas para el manejo de inventario para el manejo de productos en proceso

y terminados, dependen de las características como tal, pero también dependen
de la capacidad financiera de la empresa. Algunos aspectos fundamentales son:

 Clase de producto
 El periodo de ventas
 Ubicación de los clientes
 Capacidad y condiciones de almacenamiento
 El proceso de producción
 Las condiciones sociales, económicas, políticas y culturales
 Los competidores
 Adquirir inventarios contra alza de precios
 Costos ocasionados en el transporte de los productos: asumidos por la
empresa
 Situación financiera de la empresa
 Políticas de ventas

Componentes de presupuesto de producción:

la producción estimada debe ser suficiente para que alcance a cubrir la demanda y
para que quede en inventario final de productos terminados y en proceso, sin
olvidar la existencia que tiene el periodo anterior.
Donde:

VP: ventas presupuestadas

IFPT: inventario final de productos terminados

IFPP: inventario final de productos en proceso

IIPT: inventario inicial de productos terminados

IIPP: inventario inicial de productos en proceso

(formula): unidades por producir

Presupuesto de materia prima

Inicialmente se debe clasificar las materias primas en directas e indirectas. El

presupuesto de materia prima es muy importante porque en él se determinas las
compras, que a su vez se relacionan con los niveles de inventario, con el costo de
producción, con la liquidez y el endeudamiento de la empresa, con los flujos de
caja.

El presupuesto de materia prima se divide en cuatro partes.

 Presupuesto de consumo o uso de materia prima

 Presupuesto de inventario final de materia prima
 Presupuesto de compra de materia prima
 Presupuesto de costo de la materia prima utilizada.

Presupuesto de mano de obra

Incluye la cantidad de horas de mano de obra directa y el costo de la misma. La

mano de obra se divide en directa e indirecta.
La mano de obra directa es aquella que participa directamente a la elaboración del
producto y se conforma por la labor de los operarios, la indirecta corresponde a los
supervisores, gerentes de producción que desempeñan actividades indirectas en
la producción y que se consideran dentro de los costos indirecto de fabricación.

 Unidades de producir
 Cantidad de horas requeridas
 Total, horas necesarias
 Valor de la hora hombre
 Valor total de la mano de obra directa

Presupuesto de costos indirectos de fabricación (CIF)

El presupuesto CIF constituye el tercer elemento del costo de producción.

 Conocer los CIF totales presupuestados

 Se toma e valor de los (CIF) dela año 1 y se multiplica por el índice de
inflación del año 2.
 Se hallan las variaciones de los (CIF) aplicando formula
 Se halan variación porcentual en las unidades producidas (formula).