¿Cómo realizar un

diagnóstico a los
vendedores? Criterios
importantes
¿Te dedicas a las ventas? ¿Cómo van tus resultados? ¿Cómo van
tus negocios?
Aprovechando que se acerca el fin de semana, te recomiendo utilizar un poco
de tu tiempo libre, para evaluar tus actividades de ventas. ¿Por dónde
empezar? ¿Qué preguntas realizarme? ¿Qué aspectos considerar? Aquí te
presentamos algunos criterios importantes para tener en cuenta, a la hora de
realizar un diagnóstico a los vendedores.

En este diagnóstico consideraremos tres grandes áreas:

 Gestión comercial.
 Proceso de Ventas.
 Conocimientos.

1. Gestión comercial
A la hora de evaluar tu gestión comercial, debes tener en cuenta:

 El nivel de actividad comercial. Es decir: número de contactos que

estableces a diario, y cuántos de ellos se convierten en leads o clientes.
 El nivel de efectividad de los contactos. Este aspecto se refiere a la
capacidad que tienes de transformar tus contactos en cierres de ventas o,
por lo menos en concertación de entrevistas.
 Planificación comercial. ¿Tienes un plan de ventas? ¿Sabes priorizar
tus tareas? ¿Sabes diferenciar y priorizar tus tareas importantes? ¿Tienes
claro tus objetivos mensuales de ventas? ¿Conoces qué actividades
realizar para cumplir tus metas mensuales? ¿Conviertes ese plan de
ventas en plan de tareas?
 Gestión de la cartera. ¿Sabes gestionar tu cartera? ¿Utilizas tu cartera
como fuente para generar nuevos clientes? ¿conoces a la mayoría de los
clientes de tu cartera? ¿conoces cuáles son tus clientes más rentables de
tu cartera? ¿aprovechas nuevas oportunidades comerciales a partir de la
gestión de tu cartera? ¿conoces el nivel de deserción de los clientes?
2. Proceso de Ventas
En el aspecto de proceso de Ventas, debes considerar:

 Tus habilidades de comunicación. ¿Eres entusiasta? ¿Proyectas

energía? ¿Escuchas de manera activa? ¿Manejas adecuadamente tu
postura, tu voz, tu lenguaje corporal?
 Tus habilidades de generación de rapport. ¿Estableces contacto visual
con tu cliente potencial? ¿Incorporas los gestos y lenguaje de tu cliente
potencial a la propia conversación?
 Tus habilidades de obtener información. ¿Utilizas preguntas abiertas y
cerradas? ¿Utilizas preguntas de aclaración, de apertura? ¿Estableces
concordancia con las necesidades de los clientes?
 Tus habilidades de discutir soluciones. ¿Cómo presentas las
soluciones? ¿En tu presentación utilizas las necesidades de tus clientes
como punto de partida? ¿Utilizas frases de conexión y transición?
 Tus habilidades para manejar objeciones. ¿Utilizas estrategias para
manejar objeciones? ¿Asientes las objeciones, las aclaras, las
contrarrestas, las relativizas?
 Tus habilidades para implementar soluciones. ¿Cierras la venta en el
momento adecuado, utilizando la técnica adecuada? ¿Solicitas referidos?
 Tus habilidades para despedirte del cliente.
 Tus habilidades para manejar la relación con el cliente. ¿Educas al
cliente sobre la utilización de tus productos? ¿Complementas tu
presentación de ventas con brochure de información?

3. Conocimientos
Este aspecto que mencionamos en la parte final del artículo es quizás la parte
fundamental, el pilar de todas tus actividades de ventas.

Pregúntate:

 ¿Conoces tu mercado?
 ¿Conoces qué participación de mercado tiene tu empresa?
 ¿Conoces en qué segmento hay oportunidades de negocio?
 ¿Conoces tu competencia? ¿Conoces sus fortalezas y debilidades?
 ¿Conoces tus productos y servicios? ¿Conoces las características y
beneficios de tus productos? ¿Conoces tus fortalezas y debilidades?
Cada cierto tiempo, es bueno hacer un alto en nuestras tareas comerciales y
repasar lo que estamos haciendo y lo que estamos pensando. Después de ese
breve momento de reflexión, verás como vuelves de nuevo al ruedo de las
ventas, con más ganas y mejores resultados.
Estas preguntas forman parte del Diagnóstico del Vendedor, un proceso que
yo realizo en mis servicios de coach de ventas, que consta de las siguientes
partes:
 Diagnóstico del Vendedor.
 Elaboración del Plan de Gestión del Vendedor.
 Reuniones periódicas de Coaching.
Si te gustaría una entrevista gratuita conmigo en la que evaluaremos en
profundidad tus actividades de ventas, o simplemente te gustaría conocer a
fondo la forma en qué estas ejerciendo tu actividad de vendedor, te invito a
realizar el Diagnóstico del Vendedor.