mas adecuadas que permitan captar un gran potencial de clientes y lograr satisfacer sus necesidades. Por tal motivo, para la realizacién de la siguiente investigacién es pertinente y fundamental la toma de informacion, tanto de fuentes primarias 0 secundarias, con el propésito de conocer el desarrollo, la evolucién, la situacién actual, y las tendencias en los procesos de comercializacién y a su vez la identificacién y conocimiento de las diferentes variables que hacen parte de la mezcla de mercados y que identifica a este sector farmacéutica. Por tanto, se requiere dar solucién a esta necesidad, por la carencia de informacién (no existen datos precisos), mediante la obtencién de datos especificos, cifras y caracteristicas que permitan tener conocimiento apropiado (con el animo de ofrecer, el mejor servicio) sobre el perfil del cliente, evolucién y proyeccién de la demanda y oferta, canales de distribucién, precios, publicidad y promocién y demas variables que participen en el mercadeo de los medicamentos. 2.4.1.2. Necesidades de informacién. Para dar cumplimiento a los objetivos planteados se requiere obtener informacién sobre la demanda, relacionada con: CLIENTE: Frecuencia de consumo, formas de pago, productos, necesidades. DEMANDA: Evaluacién de la demanda en el sector, caracteristicas de la demanda actual, tendencia de la demande. PUBLICIDAD: Informacién de los medios masives de publicidad mas aproplados para la comercializacion de medicamentos y determinar cualestienen mayor aceptacién; dentro de estos medios se evaluaré radi prensa y el canal regional de televisién. PRECIOS: el precio de los medicamentos se determinard por los precios del mercado 0 de la competencia, también se tendra en cuenta los precios ofrecidos por los proveedores y finalmente el andlisis financiero ofrecerd los parémetros para determinar los precios de los medicamentos. CANAL DE DISTRIBUCION: estaré determinado por las caracteristicas del consumidor (cantidad pedida, ubicacién geografica y habits), la capacidad del transporte y los canales utilizados por la competencia.2.4.1.3 Ficha Técnica Cuadro 1. Ficha tecnica T1p0 DE INVESTIGACION lExploratoria: Se aplice este tipo pues represents el punto de partida para la formulacén de otras investigaciones con mayor nivel de profundidad Descriptiva: Porque permite identificar caracteristicas del luniverso de Investigacion, sefiala formas de conducts, lestablece comportamientos concretos y descubre y lcomprueba asociacién entre variables. METODO DE IINVESTIGACION Analisis: Proceso de conoamiento que se inicia por Ia dentificscién de cada una de las partes que caracterizan luna realidad. Deductivo: Proceso de conocmiento que se inicia con la lobservacion de fenomenos generales con el propdsito de Isefialar las verdades particulares contenidas explicitamente jen la situacisn general, lInductivo: proceso de conocimiento que se inicia por la lobservacion de fenomenos particulares con el propésito de llegar a condustones y premisas generales que pueden ser faplicadas @ situaciones similares a Is observada FUENTES DE INFORMACION Primarlas: Los administradores de las droguerlas. Secundarias: Camara de Comercio, Cajasan, Comfenalco y [Coomultrasan. TECNICAS DE RECOLECCION DE INFORMACION Encuesta. SINSTRUMENTO [Cuestionario estructurado. Mono DE _ JAPLICACION Directa DEFINICION DE POBLACION Elemento: Administradores de las farmacias. Unidad de muestreo: Nombre de la farmacia. Censo PROCESO DE MUESTREO. Icenso. MARCO MUESTRAL Listado de draguerias de Cajasan, Comfenalco y coomultrasan que se encuentran registrados en la Icémara de Comercio de la cudad de Bucsramanga, al 10 de marzo de 2005 [ALCANCE. Bucaramanga. tTEMPO DE JAPLICACION 14 de marzo al 23 de marzo de 2005.2.4.1.4 Tabulacién, presentacién y anélisis de resultados. 1a poblacién objeto de estudio se relaciona en el cuadra N. 2 Cuadro 2. Poblacién objeto de estudio CAJASAN COMFENALCO COOMULTRASAN TOTAL DROGUERIAS Como Ia poblacién es finita se podré realizar censo obteniendo de esta forma una informacién ciento por clento sobre la poblacién, Io cual es beneficioso para el cumplimiento de los abjetivos propuestos. A continuacién se presenta el analisis de la informacién recolectada @ Calificacién del servicio: Cuadro 3. calificacién del distribuidor EXCELENTE BUENO REGULAR fora 11 Too] a [100 Ts [100 24100 | El 71% considera el servicio de su distribuidor como bueno, siendo Cajasan el que més lo afirma (82%), el 21% Io califica como regular, siendo Comfenalco con un (60%) el que mas lo indica.Figura 1. Porcentaje de calficacién del servicio id Opciones importantes en el funcionamiento: CAJASAN _|coomULTRASAI zi % % fEntrega oportuna Piazo amplio de pago JExcelente surtico JPrecios tavorapies Jactitud del servicio TOTAL Figura 2. Porcentaje de opciones mas portantes Bessa moctnce serieLas opciones més significativas para las droguerias son un excelente surtide con un 40%, manifesténdolo Coomultrasan con mayor frecuencia (50%); y la otra opcién en importancia son los precios favorables con un 35%, donde Comfenalco lo indica con un 50%. @ Distribuidor de medicamentos al que acude: idor de medicamentos al que acude peti 1 | opeiin 2 | opcién 1 | operdn 2 opeiin s | opcién 2 tat ctw att toot To Figura 3. Distribuidor de medicamentos al que acude 2a. Open Cajasan y Coomultrasan cuentan con su propia bodega de medicamentos a la cual acuden en primera opcién para solicitar sus pedidos, y como segunda opcién Cajasan tiene a Drosan con un 46% de aprobacién por el precio y entrega oportuna, mientras que Coomultrasan no cuenta con segunda opcién. Por otra parte Comfenalco realiza sus pedidos en primera opcién @ Drosan con un 80% y en segunda opcion a Ui con un 80% y acuden al depésito que mejor precio le ofrezca.Frecuencia de pedidos: Cuadro 6. Frecuencia de pedidos % | + [ ‘| % Doe veues por eemane ° 2 20 lune ver por semana 35 25 40 lune vez code as sige ° ° ° lune ver el mes ° ° a Diacamente 36 20 Figura 4. Frecuencia de pedidos | CHIRSAN lnconrENaico ‘Dos vases Unavez por Cianiamente El 42% realiza sus pedidos diariamente, donde un 62.5% son las. droguerias de Coomultrasan; un 37% lo hace una vez por semana, donde un 55% son las droguerias Cajasan, y un 21% lo hacen dos veces por semana, donde el 40% son las droguerias Comfenalco. @ Promedio mensual de pedidos: Cuadro 7. Promedio mensual de pedidos [Menos de 20 millones 21 a 40 milones l41 2 60 millones Mas de 61 millones TOTALFigura 5. Promedio mensual de edidos [ eros do 20 mes 1521 240 tense (D4 260 mtones EI 33% tiene un promedio mensual de pedido menor a 20 millones, siendo Cajasan con un 64% el que més lo afirma; el 29% un promedio mensual de pedido entre 21 y 40 millones, slendo Coomultrasan el que més lo indica con un 50%; y el 21% un promedio mensual de pedido entre 41 y 60 millones, donde el 40% de las droguerias Comfenalco estan dentro de este rango. ld Porcentaje ventas de medicamentos de marca y genéricos: Cuadro 8. Porcentaje ventas de productos de marca y genéricos CAJASAN | COOMULTRASAN| COMFENALCO TOTAL oe [ef tf ttf ol et oe | + | oe. [Fenes 20% 1s] fi2.3 0 0 ate ts laa%s a1 0% 27 | a faz. 7s|a| 20 ao | 13 | ss Jaros al cor as | 2| 25 0 40 22 6 | 25 lsi% 21 20% ° 50 33[2| 40 aa) 2] ¢ Jat 21 190% ° 0. wlola 9 4 [fora 100] |i00 0 [5 Jao} jura 6. Porcentaje venta productos de marca y genéricos [aweros 20% 21% 40% eastss als0% 61% ale0% mets a 100%EI 55% considera que el porcentaje de ventas de medicamentos genéricos esta entre el 21% y el 40%; siendo las droguerias Comfenalco (80%) y droguerias Coomultrasan (75%) las que més lo indican; mientras que el 38% manifiesta que las ventas de medicamentos de marca esta entre el 61% al 80%, siendo las droguerias Coomultrasan (50%) las que més lo afirman. @ Inconvenientes con el distribuidor: Cuadro 9. Inconveniente mas frecuente con el distribuidor [Demoras en Ta entrega lagotados Mal empaque Fecha de vencimiento préximas IDespacho incorrect ala presentacién del producto Ningdin inconveniente Figura 7. Inconvenientes con su distribuidor a Bis erase rect arcmes ana [Bring renee EI 50% de las droguerias manifiesta que el inconveniente més frecuente con su distribuidor son los productos agotados; siendo las droguerias Cajasan (73%) y droguerias Coomultrasan (50%) las que més lo afirman; y el 21% de las droguerias considera que el inconveniente més frecuente es el despacho de medicamentos con fecha de vencimiento préxima.@ Medio para comercializar con sus proveedores: Cuadro 10. Medio para comercializar con sus proveedores COOMULTRASAN| COMFENALCO % f | [con el Vendedor 25 1 20 via Telefénica 75 80 via Fax ° 0 via Internet ° 0 froTaL Figura 8. Medio preferido para comercializar sm [Gon el Verdedor 0% lmVia Teetica 0% via internet 20% om El 67% considera que el mejor medio para comercializar con sus proveedores es por vie telefénica, siendo Comfenalco (80%) y Coomultrasan (75%) los que més lo afirman; y el 21% manifiesta que es mejor hacerlo personalmente con el vendedor. @ Aceptacién a una nueva distribuidora: Cuadro 11. Aceptacion 2 una nueva distribuidora ‘CAJASAN | COOMULTRASAN | COMFENALCO. f | % t % co 10 [91 S Too 100 i 3 o oO o a1 | 100 S 100 100