TÉCNICAS de VENTA

Los puntos esenciales para la máxima

eficacia en ventas.

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Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 1ª Parte: Comprender

Descubrir las MOTIVACIONES

No compramos productos, compramos los beneficios que
creemos que el producto nos proporcionará.

LA MOTIVACIÓN DE COMPRA
PROFUNDA: el BENEFICIO PERSONAL, para satisfacer o
contribuir a satisfacer alguna de las necesidades fundamentales.
Seguridad - Propiedad - Estima o Realización, expresado a través de
status, respeto, admiración, protagonismo, diferencia, posición, etc.
Toda compra está motivada por la obtención de un beneficio
personal, la primera tarea del vendedor es descubrir la motivación y
reafirmar el beneficio.

5º Realización
Pirámide de Maslow:
Necesidades humanas. 4º Estima

3º Propiedad

2º Seguridad

1º Necesidades Básicas

Un mismo producto puede ser comprado por motivaciones

distintas, las motivaciones son del cliente.
Las motivaciones (beneficios) finales NO siempre son las que
se dicen. NO siempre son conscientes.

BENEFICIOS Vs. CARACTERÍSTICAS

Es imprescindible que reconozcas y sepas diferenciar
las unas de las otras.
Ejemplo: Características de un coche son su motor, su color, sus ruedas.
Beneficios que se pueden obtener son status, identidad, llegar antes y estar más
tiempo con..., poder viajar cómodamente con toda la familia, etc. según caso.
Las características pueden ayudar a explicitar el beneficio pero no son el beneficio.

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Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 1ª Parte: Comprender

¿Qué NOS HACE DECIDIR la compra?

Decidimos COMPRAR cuando:
1- Tenemos Seguridad:
Tenemos seguridad de que obtendremos los beneficios
que imaginamos.
No compraremos si las dudas son mayores que las seguridades.

2- El Precio nos parece adecuado:

Compraremos si el beneficio imaginado compensa el
precio que nos piden.
No compraremos si percibimos que el precio no compensa.

3- El Pago está a nuestro alcance:

Compraremos si nos convencen de que podemos
pagarlo... aunque el precio sea muy elevado.
No compraremos si pensamos que no podremos pagarlo.

4- La Oportunidad ayuda a tomar AHORA la

decisión.
Compraremos ahora, sin esperar, si nos ofrecen ahora
una ventaja especial.
No compraremos sólo porque haya una buena promoción pero
una buena promoción nos hará decidir ahora.

La SEGURIDAD es LA CLAVE
de la DECISIÓN de compra.
SEGURIDAD
Seguridad en obtener los beneficios,
en el precio, en el pago... en lo que vamos a
hacer.

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Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 2ª Parte: Vender

LA PRIMERA IMPRESIÓN
La primera impresión es el 50% del éxito de la venta.
Aprovéchala: Nunca tendrás una segunda
oportunidad de causar una buena primera impresión.

Lo básico:
- Tener un buen primer contacto físico:
1- Dar la mano francamente, ni muy fuerte ni muy flojo.
2- Sonreír francamente. No dejar de sonreír.
3- Mirar francamente, directamente pero sin desafío. No bajar
la mirada.
- Presentarse:
1- Usar un tono pausado.
2- Presentarse de forma clara.
3- Nunca excusarse de molestar (es una estupidez).
- La introducción es aproximación:
1- Evitar las banalidades y los tópicos.
2- No hablar antes de que nuestro interlocutor esté en
disposición de escucharnos. Tómatelo con calma, el silencio es
un arma.
3- Haber preparado una frase de introducción sobre dos
elementos: 1/ Pregunta y 2/ Positivismo.

Regla de 4x20: ¡Confianza!

Los primeros 20 segundos son decisivos: un detalle o una frase
desafortunada pueden hacerte perder la venta... y viceversa.
Atención a las 20 primeras palabras: usa palabras positivas.
Atención a los 20 primeros gestos: porte que inspire confianza,
imitar gestos cliente, no invadir su espacio.
Atención a los 20cm. del rostro: mirar francamente y sonreír.

Regla de la empatía: Ocuparse sólo de El o Ella.

Captar la atención del cliente interesándote en una sola cosa:
EL o ELLA (el cliente).
Hablar de EL y hacerle hablar a él de ÉL.

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Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 2ª Parte: Vender

LA ENTREVISTA
VENDER EL PRECIO
Los precios se presentan inmediatamente, con
una sonrisa sincera y una tranquilidad pasmosa.

Si vas a darle un solo precio:

Citar el precio y encadenarlo recordando las ventajas y
beneficios (no excusarlo ni justificarlo jamás).
Si le das varios:
Mostrar la lista de precios.
Explicitar todos los conceptos, despacio y con seguridad.
Hablar de todas las posibilidades pero hacer especial énfasis en lo
que a Él le interesa y las ventajas.
Ten en cuenta que los clientes siempre prefieren
tener la posibilidad de elegir entre dos opciones.

5 Formas de presentar los precios:

1- SANDWICH: Presentar 1º una característica técnica o una
ventaja económica, 2º el precio y 3º el beneficio personal que el
cliente espera.
2- BALANCE: Anotar en una hoja en blanco, a un lado, el precio y en
el otro una larga lista de ventajas y beneficios.
3- MINIMIZAR: Comparar el precio con los plazos de pago, los
beneficios o el margen u otras ventajas (sin que parezca una
justificación, en positivo).
4- UNO/DOS: Ofrecer dos opciones de similares beneficios pero
precios distintos, compararlas y darle la opción de elegir.
5- MATEMATICA: Requiere práctica. Anotar en una hoja de papel en
blanco:
+ Sumar: Ventajas de esa propuesta. - Restar: Ventajas de
otra opción: Dividir la diferencia entre precios y X Multiplicar los
beneficios y satisfacciones.

Técnica “shock”: Cierre seguro

1º: Precio “duro”. 2º: silencio. 3º: ventajas y
facilidades de pago. 4º: una buena promoción. 5º: lista
ventajas + beneficio + facilidades + promoción.
6º Cierre 1-2.

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Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 2ª Parte: Vender

LA ENTREVISTA
CONCRETAR LA VENTA
Una venta se cierra en su momento,
proponiéndolo con decisión, con una sonrisa sincera
y una tranquilidad pasmosa.

Puntos Clave para el cierre de la venta:

Actitud:
1- Actitud Positiva: Mantener una permanente actitud de
confianza y seguridad. Justo aquí no hay que desfallecer.
2- Prestar atención a las señales: ¡Aprovecharlas! Saber
reconocer en expresiones o palabras la disposición a la compra. Hay
que “presentir” el momento.
3- Evitar las pausas: Aquí hay que mantener el ritmo y la
presión.
Conducir hasta el cierre
4- Hacer balance: Comparar ventajas e inconvenientes (el
producto perfecto no existe y el cliente lo sabe) positivamente.
5- Recapitular: Resumir y obtener conformidad respecto a los
beneficios que van a obtenerse.
6- Dar un impulso decisivo: Un argumento de choque o
ventaja guardada para el final.
7- ¡Cerrar!¡Firmar!: Poner encima de la mesa el contrato o
pedido y, con total tranquilidad, proponerle la firma. Puede usarse
aquí también la técnica 1-2. (pregunta cerrada).

Vender hasta el final

8- No abatirse si la respuesta es no: Volver a
comenzar. Hay objeciones que resolver.
9- Saber partir después de la venta: Consolidar.
Celebrar el cierre de una operación que a EL le dará beneficios.

Hay que hablar de dinero con naturalidad.

Todos trabajamos por dinero.
El dinero aclara las relaciones: Todos desconfiamos
de quien no lo reconoce

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 Perfeccionamiento: La Comunicación
CONOCER El lenguaje corporal
El territorio: La distancia frontal entre él y yo.
El territorio individual es el espacio que cada persona considera
como suyo, donde se siente seguro.
En términos generales, es la cultura social la que define los
espacios y, habitualmente, cuando más individualista y competitiva
es una sociedad, mayor es el celo con que sus miembros protegen su
territorio individual.

En nuestra cultura suele considerarse:

TERRITORIO INDIVIDUAL:
- Zona íntima: 15/50 cms.
- Zona personal: 50/120 cms. ÉL YO
TERRITORIO SOCIAL:
- Zona social: 120/350 cms.
- Zona pública: más de 350 cms.
No hay que invadir su territorio:
La intromisión en el territorio individual, más allá de lo
aceptable por nuestro interlocutor, provoca cambios fisiológicos y
emocionales negativos.
¿Cuál es la distancia adecuada? Depende de la confianza y si es
hombre o mujer. Al principio mucha, después nos
aproximaremos más pero sin llegar nunca a la zona íntima del
cliente (+- 50cm).

Si hemos alcanzado un buen nivel de comunicación y

confianza mútua, al final, un breve contacto corporal
cuidadoso (por ejemplo: tocar levemente el brazo) rubricará y
consolidará la relación.

Significado de algunos gestos:

Frotarse las manos = Actitud positiva.
Dedos entrelazados = Frustación y actitud negativa.
Manos en ojiva = Seguridad en sí mismo.
Mostrar las palmas de las manos = Honestidad, lealtad, deferencia.
Tocarse la barbilla = Juzgando o tomando decisiones.
Mano cerrada en la mejilla, índice arriba = Evaluando.
Cabeza descansado en la palma de la mano= Perdiendo interés.
Indice hacia arriba y pulgar en la barbilla= Negativismo.
Piernas cruzadas y brazos sobre el pecho (defensa)= Siendo crítico.

Mantener el contacto visual el 70% del tiempo:

No hacerlo provoca irritación y muestra falta de interés. Nuestro
cliente interpretará que queremos “perderle de vista”.

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