El TRADE MARKETING es una rama del marketing enfocada en aumentar la

demanda a nivel de distribuidor o minorista, es decir, no enfocándose en el

consumidor final,pero sin descuidar estrategias de marca, de forma de mantener la
atención de los usuarios.

En sí, trade marketing consiste en promover el producto de una empresa frente a un

minorista para poder mejorar sus oportunidades de que éste lo promueva mejor que
sus competidores. Esto se puede lograr a través de beneficios tangibles e
intangibles a los distribuidores o minoristas. Los objetivos básicos del trade
marketing son impulsar y acelerar el consumo y las ventas; mejorar la rotación del
producto en el punto de venta; planificar y coordinar promociones; desarrollar el
merchandising y branding; y generar tráfico.

Dentro de los elementos en los que se puede apoyar el trademarking está el

Merchandising, que también es conocido como micromarketing, que son las
técnicas que son utilizadas en el punto de venta con el fin de provocar un incentivo
en la compra de productos de la forma más rentable posible teniendo beneficios
para las 2 partes.

entre los elementos que conforman el merchandising se incluyen los folletos,

tarjetas, flyers o banners, degustaciones, exhibiciones e incluso la distribución del
producto entre otros elementos. En definitiva sería todo aquel elemento que logra
resaltar la marca en los distintos puntos de venta

Hay que recordar que el punto de venta es el área de mayor influencia, y el

merchandising ayudará a que el consumidor tome su decisión final de compra, ya
que el cliente toma en alta consideración como se ve el producto al momento de
tomar una decisión

El enfoque en si es muy claro, lograr mejorar las ventas de los productos en los
propios establecimientos, las estrategias y acciones de trade marketing tienen los
siguientes objetivos:

● Mejorar la rotación en el punto de venta, es decir que haya un alto nivel de

rotación de los productos en los puntos de venta.
● Impulsar y acelerar el consumo y las ventas mediante la planificación y
coordinación de promociones que apoyen al desarrollo de la estrategia.
● Desarrollar el merchandising y el branding.Generar mayor tráfico en los
puntos de venta.
El trade marketing tiene diferentes pasos o puntos importantes a tomar en cuenta,
entre otros:

● Surtido de productos
● Precio
● Promoción
● Visibilidad en los puntos de venta
● Servicios

Debido a la gran importancia que tiene ahora el manejar el punto de compra, es

esencial dirigir los esfuerzos a ciertos sectores objetivo, entre otros:

● Distribuidores: socios en el canal de comercio que actúan como medio

para asegurar la entrega de inventario, disponibilidad del consumidor
en todos los territorios donde se esté vendiendo. El rol de estas
entidades es crítica para ayudar a que el producto sea ampliamente
distribuido para el consumidor final, ejemplo de estos son los
supermercados.
● Puntos físicos de venta: Los puntos físicos de ventas son,
básicamente, los minoristas. Un minorista es uno de los objetivos en el
trade marketing. Parte de un plan de trade marketing debe ser
enfocarse en los clientes y compradores, un ejemplo sencillo de esto
son los negocios de barrio

La principal característica del trade marketing, que es además su principal elemento

diferenciador respecto a otras acciones de marketing o publicitarias, es que se
realiza conjuntamente entre el proveedor y fabricante y el distribuidor generando un
nexo entre todos los participantes

En líneas generales significa que, para que tenga éxito, toda acción enfocada en
trade marketing debe ser debidamente conceptualizada, organizada y coordinada
entre los participantes, distribuidores, proveedores.

Lo ideal es conseguir que entre los distintos actores implicados (fabricante,

proveedor y distribuidor), se cree un enfoque idóneo de los productos para que
estos sean más atractivos y atrayentes en los canales de distribución donde se

mueven, generando un mejor vínculo en la relación con su consumidor objetivo

(target)

Un ejemplo aplicado de esto es lo realizado por COCA-COLA en los punto de venta

minoristas, en este caso los negocios de barrio.
La empresa en cuestión emplea grandes esfuerzos en posicionar su imagen dentro
de estos locales a través de flyers y publicidad que es visiblemente distintiva de
forma tal que pueda atraer a los consumidores.

Esto se puede ver tanto dentro de los locales, donde los “refrigeradores” tienden a
tener la imagen de la marca o fuera de estos, donde el nombre del minorista tiene
un patrocinio asociado a la marca

Esto también tiene asociado un esfuerzo considerable de parte de coca-cola para

poder cumplir con los compromisos que tienen con los minoristas a través de un
plan de logística que le permita estar presente en la mayoría de los puntos de venta
que hay.

PEPSI CO tiende a ser una competencia directa en este caso, donde compiten por
os minoristas a través de estrategias similares en los puntos de venta