NETWORKING PROFESIONAL

Conocer a la persona indicada en el momento adecuado es la clave para aprovechar muchas

oportunidades profesionales. En este dossier te explicamos cómo diseñar tu propia estrategia para
contactar con las personas clave en tu desarrollo profesional y sacar el mejor partido a tu agenda.

1 ¿ESTÁS BIEN RELACIONADO?

Una buena red de contactos puede abrirte casi cualquier puerta en tu vida profesional.

Si, de repente, tuvieras que cambiar de trabajo, encontrar un socio para montar un negocio o buscar un
asesor financiero, ¿podrías levantar el teléfono y llamar a algún conocido que sea un profesional de
estas áreas o que conozca a la persona indicada?
Si la respuesta es no en cualquiera de los tres supuestos, es posible que necesites mejorar tu red de
contactos. Algo fundamental para tener acceso a muchas oportunidades profesionales.

“Si nos fijamos, por ejemplo, en cómo se consiguen los puestos de trabajo, quienes recurren a sus
conocidos están accediendo a un volumen de puestos mucho mayor, ya que sólo el 20% de los empleos
disponibles se anuncian. La mayoría de las empresas ofertan un puesto de trabajo cuando en su
entorno inmediato se ha agotado la vía de poder contratar a alguien de forma directa”

Y la misma regla se aplica para la mayoría de las necesidades profesionales.

“En las relaciones comerciales, está demostrado que las posibilidades de éxito de una venta son
inferiores si vas a puerta fría que si te introduce alguien de confianza.
Esa confianza es la garantía de que la otra persona te va a tomar en consideración”

¿No conocerás a...?

Los contactos profesionales determinan más el éxito que las propias capacidades.

Por eso, hoy por hoy es fundamental aprender a hacer networking, que no es otra cosa que utilizar
nuestros contactos para acceder a personas que no forman parte de nuestro círculo inmediato.

Aunque no lo hagamos de una forma sistematizada, todos utilizamos nuestros contactos cuando
necesitamos abrir alguna puerta. Si preguntamos a un conocido: “¿conoces a alguien que...”, estamos
practicando networking. Lo que pocos hacemos es dedicar el tiempo necesario a diseñar y ampliar
nuestra red de contactos para utilizarlos de una forma más eficaz, algo imprescindible para que esta
pregunta tenga la respuesta adecuada.

La eficacia de una red de contactos no depende de su número, sino de las puertas que pueda abrirte
(como de poder acceder a las más adecuadas en un momento dado).

CUATRO IDEAS PARA ORGANIZAR TU RED DE CONTACTOS

1. Descubre tu esfera de influencia

Intenta determinar el círculo de personas sobre las que puedes ejercer un control o influencia amigable
con más o menos facilidad. Para ello, realiza una lista de todas las personas que conoces: tu familia, tus
amigos, tus antiguos compañeros de colegio, de la universidad, compañeros de trabajo... Cuando hagas
tu agenda, debes tener presente que no debes limitarte a relacionar sólo a las personas que tú conoces,
incluye también a los conocidos de tus conocidos.

Para no olvidar ningún nombre, intenta responder a estas preguntas sobre cada uno:
¿En qué trabaja? y ¿Qué es lo que más le gusta?

2. Clasifícalos en grupos

Organiza tus contactos en función de la confianza que tienen en ti.

Por ejemplo, puedes incluir en el primer grupo a las personas que con toda seguridad te recomendarían
en un momento dado; son tus conocidos más cercanos y probablemente sólo representarán el 10% de
tus contactos.

En el segundo grupo debes incluir a aquellos que podrían recomendarte si se diera el caso, siempre y
cuando les demuestres que eres digno de esa confianza. La idea es que a las personas de este grupo las
trabajes más, es decir, debes intentar conocer más cosas sobre ellas y aumentar su confianza en ti
para que pasen a formar parte de tu grupo más cercano.
Pueden ser personas a las que conoces desde hace poco tiempo, o con las que has coincidido pocas
veces, pero con las que has tenido cierta sintonía y con las que esperas mejorar la relación de confianza
con el tiempo.

En el tercer grupo debes incluir a quienes sabes positivamente que nunca te recomendarían.
A estas personas puedes olvidarlas, ya que no son parte de tu área de influencia.

3. Piensa en qué puedes hacer por ellos

Una vez que seas consciente de cuántos contactos forman parte de tu agenda, debes buscar formas de
ayudarles o de ofrecerles algo. El objetivo es que sean conscientes de tu valor para ellos. Para
conseguirlo, debes idear acciones constantes y efectivas. Por ejemplo, poner en contacto a personas de
tu agenda que tengan algún interés.

4. Intenta mantener el contacto con todos

El objetivo de diseñar una red de contactos no es otro que mantener de forma continua la relación con
todos ellos. La frecuencia de los contactos con cada uno dependerá del grupo al que pertenezcan.
Lógicamente, a los más cercanos tendrás que dedicarles más tiempo y esfuerzos que a los más distantes.

Para mantener el contacto con todos los miembros de tu agenda, realizar un listado de las posibles
razones que puedes utilizar para enviar una carta, o un email. Por ejemplo, en enero, felicitar el año
nuevo, en febrero el lanzamiento del nuevo producto de tu empresa, en marzo, un boletín informativo
con la evolución de tu negocio...

Lo importante es no perder el contacto con ninguno. Si pasa mucho tiempo sin que hables con alguien,
resultará muy embarazoso realizar una llamada y no puedes estar seguro de que vaya a ser bienvenida.

CÓMO RETOMAR LA RELACIÓN CON QUIENES HAS PERDIDO CONTACTO HACE TIEMPO

Al organizar tu agenda te acordarás de personas que has conocido en algún momento, pero con las que
has perdido el contacto. Para retomarlo, busca cualquier excusa, un cambio en tu empresa o cualquier
novedad que te haya llegado a los oídos que le pueda interesar y escríbele un email explicándoselo.
Recuerda que el objetivo de tu email es conseguir que te invite a llamarle o que lo haga él mismo; no
olvides hacer lo mismo, diciéndole abiertamente que no dude en llamarte si necesita cualquier tipo de
ayuda o si quiere ampliar la información que le has enviado.

Como norma general, la mejor forma de retomar el contacto con alguien es ofrecerle algo.
Y lo mismo sirve para mantenerlo con una persona que nos acaban de presentar.
Si llamas a alguien y le dices, ‘mira, me he enterado de que tu hijo estudia en tal universidad, y quería
comentarte que yo conozco a tal persona. Si necesitas algo...
”Si tú das primero, el otro se mostrará más accesible a ayudarte cuando se lo pidas”

¿QUIÉN TE INTERESA COMO “AMIGO”?

La mayoría de los expertos recomiendan no ser muy selectivo con las personas que vamos conociendo,
ya que nunca podemos saber a quién vamos a necesitar en un momento dado.
No obstante, hay dos pautas a seguir para construir un grupo de “amigos” más valioso:

Aprende a detectar a las personas conectoras

Si te detienes a pensar un poco en el tipo de personas que conoces, seguro que entre ellas figura al
menos una que se mueve en ambientes muy distintos, que conserva los contactos de las personas que
conoce, que te llama de vez en cuando para decirte que ha visto tal información que podría serte útil, o
que insiste para que conozcas a alguien que podría proporcionarte algún tipo de ayuda. Esa persona es
lo que los expertos en redes sociales llaman conectores, y son claves para poder contar con una amplia
red de contactos.

Basa sus relaciones en ofrecer continuamente algo a los demás, lo que les convierte en alguien de
mucha confianza para sus conocidos, por lo que nunca se les suele negar un favor. Este tipo de personas
son las que más fácilmente pueden abrirte cualquier puerta. Aprende a identificarlos y a mimarlos; te
costará poco, ya que ellos serán los primeros que se preocupen por mantener el contacto contigo.

Otro ejercicio imprescindible es intentar seguir sus pasos y convertirte tú mismo en un conector.
Piensa que cuando pones en contacto a dos personas, te conviertes en un nexo de valor importante
para ellos, y posiblemente para todas aquellas que puedan participar indirectamente en esta conexión.
“Otro efecto positivo de convertirte en un conector es que sin esforzarte podrás realizar contactos
insospechados, ya que los demás también querrán conocerte a ti”.

Acude a los especialistas cuando sea necesario

Aunque los conectores son los contactos que más puertas abren, las personas que se mueven en
círculos muy cerrados también pueden ser un contacto muy valioso, ellos serán los únicos que te
proporcionen un acceso que de otra forma jamás conseguirías.

2 Aprende a utilizar tu red

Obsesionarse con ampliar la agenda no garantiza que se nos abran las puertas de forma automática.
Para que una red de contactos sea efectiva, debes aprender a establecer relaciones de interés mutuo y
pedir ayuda con el mayor tacto posible

Algunas personas sienten cierto pudor ante la idea de crear relaciones de interés. Piensan, con razón,
que resulta bastante evidente cuando alguien se acerca a los demás por interés.
Pero los expertos en el tema distinguen entre buscar relaciones por interés y generar relaciones de
interés mutuo. El networking tiene como base un principio de reciprocidad.Debes estar dispuesto a
brindar ayuda a los demás, de la misma forma que a pedir.

Si se entienden los contactos desde este punto de vista, el miedo a acercarnos a personas que nos
puedan ayudar desaparece, ya que la relación se establece en términos de igualdad.

Si en lugar de estar pendiente de qué cosas puedes ofrecer a los demás, de enviarles una información
que pueda serle útil, de abrirles puertas... te limitas a levantar el teléfono para pedir y pedir, tus
contactos no te van a servir de nada

Dar más que recibir

Utilizar los contactos tampoco es sinónimo de tener carta blanca para pedir favores a diestro y siniestro.
Es más, siempre que sea posible, es mejor pedir sin que se note.

Una forma de pedir ayuda sin hacerlo directamente es pedir consejo.

Llamas a alguien y le dices: ‘Mira, te llamo porque tengo este problema y quiero pedirte consejo porque
sé que tú sabes mucho de esto’.
Con esta actitud, cualquier persona se mostrará más receptiva a ayudarte.

De tu forma de pedir las cosas depende también la eficacia de tus contactos. Cuando exigimos ayuda
generamos rechazo. Cuando alguien siente que le necesitamos, experimenta sentimientos positivos,
como alegría y autoestima, que son casi una garantía para que el otro nos ayude.

CONSIGUE RECOMENDACIONES

Todos sabemos que un cliente satisfecho comentará a toda su red de conocidos tu forma de trabajar,
facilitando así que personas de su círculo se pongan en contacto contigo para solicitar tus servicios.

De la misma forma, si consigues que otros te recomienden, como proveedor, como socio, como
colaborador... podrás ampliar tu red de contactos. De hecho, en algunos círculos muy selectos es
imprescindible la recomendación de uno o dos socios para que se te abran las puertas.

Que los demás hablen bien de ti

Para conseguir recomendaciones, tienes dos caminos.

a) El más rápido es pedir directamente a los otros que te recomienden. No dudes en utilizar esta
estrategia con las personas con las que tengas la confianza necesaria. A algunos, incluso puedes pedirles
que compartan su agenda contigo enviando una carta de recomendación de su parte. Por ejemplo, si
buscas nuevos clientes para un área de negocio en la que no tienes contactos, alguno de tus conocidos
puede hacer de intermediario para que te reciban tus posibles clientes.

De hecho, en la mayoría de las relaciones profesionales, conseguir la recomendación de las personas

con las que tienes un trato directo es clave para conseguir un contrato, un acuerdo comercial... Hay que
perder el miedo a pedir ayuda y recomendación. Muchas personas estarán dispuestas a ayudarnos si no
les supone un gran esfuerzo, pero, si no se lo decimos, no pueden adivinar lo que necesitamos

b) Una forma más sutil de conseguir recomendaciones es sembrar relaciones de confianza con quienes
puedan hacer de puente. No olvides comunicar a los demás tus preferencias, tus planes, tus
necesidades... Si lo haces, aunque no estés pidiendo directamente una recomendación, pueden
acordarse de ti cuando surja cualquier oportunidad en el futuro.
CINCO ERRORES QUE DEBES EVITAR

1. Poner a los demás en un compromiso

Al utilizar los contactos para pedir favores, no debes exigir, ni siquiera cuando se trate de alguien que
tenga deudas pendientes contigo. Tu petición será bien recibida si al pedir el favor, dejas siempre una
salida a tu interlocutor. Ejemplo: no pidas nunca algo delante de otros, aunque sólo sea el teléfono de
otra persona. Puede ocurrir que no quiera compartir contigo ese contacto o que no tenga suficiente
confianza con el otro como para darte su teléfono.
Si obligas al otro a hacer algo que no quiere hacer (manipulación), perderás su confianza.

2. Demostrar desesperación

Salvo con los amigos más íntimos, no debes dejar ver a los demás que estás desesperado por conseguir
un puesto de trabajo, un acuerdo comercial o un socio inversor. Eso te colocaría siempre en una
posición de desventaja a la hora de intercambiar favores.

Además, demostrar una posición de excesiva debilidad puede hacer que el otro se sienta responsable o
presionado por tu situación, obligándole así a actuar en contra de sus deseos.

3. Prometer algo que no puedas cumplir

Ten en cuenta que las relaciones se basan en la confianza mutua. Si te ganas fama de personas que no
cumple su palabra, perderás tu credibilidad y tu capacidad para hacer nuevos contactos.

4. Olvidar a las personas que te han ayudado

Agradecer con un obsequio o una llamada, y corresponder cualquier favor o recomendación, siempre.

Tampoco debes olvidarte de esas personas una vez transcurrido un tiempo. Aunque no exista un
contrato escrito de que un favor se paga con otro favor, para conservar los contactos hay que estar
dispuestos a responder en la medida que sea posible cuando los otros nos necesiten.

5. Hacer que alguien se sienta menospreciado

De la misma manera que un contacto te puede proporcionar nuevos contactos, tratar mal a los demás te
puede cerrar muchas puertas. No importa de quién se trate. Cuando alguien te pida algo, debes
esforzarte para que no se sienta menospreciado o poco importante para ti. Para engordar tu agenda,
debes mejorar tu habilidad para comunicarte y relacionarte con los demás.

ENTRENA TU INTELIGENCIA SOCIAL

No vamos a engañarnos, es más fácil hacer contactos cuando se tiene la sonrisa fácil y una
predisposición absoluta a conocer gente. Nuestra personalidad y nuestras habilidades sociales marcan
nuestra capacidad para hacer y mantener las relaciones.

Puesto que está demostrado que no podemos cambiar nuestra personalidad, los expertos recomiendan
concentrar los esfuerzos en mejorar las habilidades sociales. Es un poco cambiar de mentalidad, hacer
el esfuerzo de hablar con personas que no conoces... y un poco de práctica.
Cuando te acostumbras a actuar así, te resulta más fácil comunicarte con los demás

Entrena tu capacidad de comunicación

Es fundamental que aprendas a establecer conversaciones ligeras.
Te ayudarán a romper el hielo en los primeros momentos y a evitar los silencios embarazosos.

No importa el tema elegido (el tiempo, la comida, la bebida, etc.), la clave es generar una pequeña
conversación que nos ayude a conocer algunos datos de la otra persona.

Para conseguirlo, tienes dos caminos no excluyentes:

 Aprender a introducir temas ligeros, con preguntas del tipo “¿has encontrado bien las
oficinas?” o “¿has podido aparcar bien?”
 Aprender a recoger la pelota que el otro te lance, mostrarle interés en lo que cuenta.
Si el otro te dice “tengo que poner un techo nuevo en mi garaje”, la conversación se puede
avivar preguntando “¿Y sabes cómo hacerlo tú mismo?” o “¿es muy complicado?”.
Tu respuesta debe estar siempre enfocada a que la conversación se mantenga.

Es bueno coleccionar temas ligeros para no quedarte nunca sin saber de qué hablar.

Mejora tu memoria

Ocúpate de no olvidar el nombre de las personas que te acaban de presentar.

Los ejercicios de memoria visual te ayudarán a recordar las caras.

Otra forma práctica de garantizar tu capacidad de recuerdo consiste en tomar notas sobre las personas
que nos presentan. Por ejemplo, anota detrás de las tarjetas de tus nuevos contactos la información
personal y profesional que hayáis intercambiado, algún comentario que haya hecho ese día o alguna
anécdota que se haya producido al conoceros. Poder hacer mención a esos detalles cuando os volváis a
encontrar aumentará su simpatía hacia ti y su predisposición a acercarse en la siguiente ocasión.

Descubre la personalidad de tus interlocutores

Para que los demás se sientan cómodos en tu presencia, otra clave es aprender a reconocer la forma de
establecer relaciones de los otros. Existen cuatro estilos de personalidad en la forma de hacer negocios:
relacional-relacional, relacional-negociante, negociante-relacional y negociante-negociante.
En esta clasificación, la primera palabra se refiere a la forma en la que nos ven los demás, la segunda,
refleja nuestra tendencia natural al hacer contactos.

Lo habitual es tratar con personas que en un principio dan prioridad a las relaciones, pero su mente
empieza a trazar estrategias en cuanto pasan al terreno de los negocios (relacional-negociante).

También es frecuente que personas que a primera vista pueden parecer poco interesadas en las
relaciones personales, porque entran directamente a la conversación de negocios, desarrollen
relaciones de confianza una vez cerrado el acuerdo (negociante-relacional).

Con estas personalidades no resulta complicado estrechar lazos, pero tratar con quienes pertenecen a
los dos extremos es más delicado.

A los profesionales con un perfil relacional-relacional les cuesta mucho hablar de negocios sin entrar de
alguna forma en un terreno personal y de confianza. Son profesionales que necesitan caer bien a los
demás, por lo que debes dedicar una buena parte del tiempo a generar confianza y buscar argumentos
sobre la ventaja o beneficio personal del acuerdo que quieras conseguir.

En el otro extremo se encuentra el negociante-negociante; este tipo de personas no conceden

importancia a las relaciones, salvo que puedan comprobar que el tiempo invertido se ha traducido en
negocios reales. Cuando trates con ellos no debes obsesionarte por caerles simpático. Se sentirán a sus
anchas si vas directo al grano y le demuestras con números las ventajas de tus ideas

3 Aumenta tu red de contactos

Para conocer a las personas que te interesan, debes 1) fijar bien tus objetivos y 2) llevar un control
riguroso de todos tus contactos

La mayoría de los expertos en relaciones profesionales prefieren hablar de contactos “bien reales”, los
que se refieren a dos grados de relación: los contactos de tus contactos.

Si alguien está en mi círculo directo de conocidos, es fácil que alguien que él conozca me ayude.
El vínculo de confianza entre los dos me va a permitir a mí beneficiarme de sus contactos
Sin embargo, si vamos a un tercer grado –el amigo, de un amigo de mi amigo–, esa persona ya es más
difícil que nos pueda ayudar, aunque no imposible,

Visto así, el funcionamiento de la “cadena de favores” que se pone en marcha con buenos contactos
parece muy simple, pero es mucho más complejo de lo que parece.

En primer lugar, porque muchas veces vamos a tener dudas sobre quién es o no un contacto.
Esta duda tiene una respuesta muy sencilla: Hay que considerar como un contacto real exclusivamente
a aquellas personas que sabemos positivamente que nos van a devolver una llamada cuando les
dejamos un mensaje.

En segundo lugar, porque la mayoría de las personas desconocen cuál es realmente el alcance de su red
de conocidos. Y no es un problema de la cantidad de personas que uno conoce. Hay personas que
pueden estar muy bien relacionadas aunque tengan pocos conocidos. Si esos pocos contactos son
personas muy bien relacionadas al final nuestra base de contactos se amplía muchísimo. Si cada uno de
nosotros supiera cuáles son los contactos de las personas que conocemos, con estos dos nexos
tendríamos una red suficiente para cubrir casi todas las necesidades personales y profesionales.

El tema no es a quién conoce uno sino a quién conoce la otra gente. 

Marca tu estrategia

Para acceder a todas las personas que estén fuera de tu alcance y que puedas necesitar para conseguir
tus metas profesionales, no basta con proponerse conocer a más personas.
Debes diseñar una buena estrategia.

Fija tus objetivos.

Toma nota de a quién puedes necesitar como contacto y para qué.

De esta forma, te resultará más fácil definir cómo tender un puente hacia ellos.

Facilita los contactos.

Algunos estudios demuestran que muchas oportunidades no surgen realmente de los contactos
directos, porque éstos se mueven en tu mismo círculo. Es frecuente que de los contactos menos
estrechos salgan más oportunidades que de los más fuertes.

Por este motivo, debes intentar propiciar el mayor número de contactos posibles con otras personas
ajenas a tu círculo de amistades. Cuantos más ambientes diferentes puedas tener bajo tu influencia,
mayores serán las oportunidades de acceder casi a cualquier persona.
También debes centrarte en conocer gente relacionada con tu negocio. Averigua dónde se mueven
estas personas e intenta aumentar las oportunidades de contactarles haciéndote socio de sus clubes o
asistiendo a los actos donde podáis coincidir.

Adopta una actitud proactiva.

Si necesitas el contacto de alguien que está fuera de tu círculo de contactos, debes adoptar una actitud
más proactiva y no esperar a que sea el otro quien te contacte a ti. Piensa que muchas personas que en
un principio no tengan un interés en conocerte, estarán dispuestos a hacerlo si habéis coincidido en
algún sitio, habéis intercambiado las tarjetas y te molestas en enviarle un email para ofrecerle algo.

Cuantifica tus metas.

Tienes que hacer un balance del tiempo que puedes dedicar a estos contactos, para saber cuántas
personas pueden formar parte de tu agenda real. El número más adecuado depende de las propias
necesidades, aunque algunos estudios dicen que cada uno podemos abarcar, como máximo, unas 250
personas como contactos reales. Por encima de esta cifra se complica la capacidad de invertir bien el
tiempo para mantener una relación fuerte y duradera. Clave: Invertir por segmentos (eficiencia)

Diseñar el tamaño de la agenda teniendo en cuenta la propia personalidad de cada uno. Así, si eres una
persona que necesita mantener relaciones muy intensas con los demás, debes hacerte una agenda
pequeña. Con una red que te obligue a realizar contactos cortos con muchas personas diferentes no te
sentirás cómodo.

Mantén actualizada la agenda.

Por último, debes pensar que hacer buenos contactos exige estar dispuesto a ocuparse diariamente de
ellos. Dedica una parte de tu jornada a revisar tu agenda, llamar a un número determinado de
personas, escribir cartas y encontrarte con los demás, aunque no obtengas resultados inmediatos.

Para que el tamaño de tu agenda no se escape de tus manos, borra o etiqueta regularmente los
contactos que no se hayan convertido en parte de tu agenda pasado un tiempo. Debes poner tú mismo
la medida de ese plazo (uno, dos o seis meses), en función de los resultados obtenidos con la mayoría de
los nuevos contactos.

LOS MEJORES LUGARES PARA HACER CONTACTO

Para conseguir contactos tienes que hacerte presente en el mayor número de lugares posibles.
Congresos, convenciones, cursos de formación... son lugares de encuentro para hacer contactos. Otra
forma segura de conocer gente es a través de los clubes y asociaciones. La mayoría abre sus puertas a
cambio de una cuota mensual, otros, más selectos, exigen que uno o dos miembros del club apadrinen a
los nuevos miembros. Lo importante es asistir a debates, mesas redondas, encuentros profesionales,
cenas y todo tipo de actos en los que aumentar tus conocidos.

Asociaciones profesionales

La mayoría de las profesiones cuentan con una asociación que aglutina a los expertos del sector.

Para los que tienen aspiraciones emprendedoras o ya han creado su propia empresa, los mejores
lugares de encuentro son las cámaras de comercio, las asociaciones de empresarios, etc.
Hazte socio de asociaciones de antiguos alumnos o miembros de empresas donde estuviste.

Encuentros propios
A falta de oportunidades, ¿por qué no crearlas uno mismo?
Cualquier excusa es válida para atraer a los contactos que te interesen. Ej: Fabricante catalán de La
Escopeta Nacional, que organiza una cacería para conseguir contactos con la alta sociedad?
Una cacería o cualquier otro encuentro de ocio son excusas válidas para atraer a personas influyentes,
acceder a un círculo más o menos cerrado que nos pueda interesar.

Otra opción es organizar encuentros más o menos íntimos, como cenas en casa o una invitación a
navegar en barco o a eventos profesionales.
La mejor opción dependerá del objetivo perseguido y de tu capacidad (o la de tus contactos) para
garantizar la presencia de las personas

COMO ROMPER EL HIELO Y PRESENTARTE TÚ MISMO

No dejes de escapar ningún momento para darte a conocer

 A falta de intermediarios, cuando acudas a algún evento en el que te interese contactar con
alguien no dudes en ser tú mismo quien dé el primer paso
 Busca los momentos más oportunos para presentarte. Incluso si se trata de personas muy
influyentes, pocas veces se sentirán molestos por tu iniciativa cuando se encuentran en un
lugar idóneo para ello, como un momento de descanso durante una conferencia o una reunión
entre profesionales, una feria comercial, la presentación de un nuevo producto...
 Acostúmbrate a acudir a este tipo de eventos con tiempo suficiente para conocer gente en los
momentos previos al acto. Te resultará más fácil romper el hielo durante el primer café,
cuando todavía no han llegado todos los asistentes.
 En las reuniones y eventos, intenta separarte de tus amigos y colegas. Por ejemplo, si se trata
una comida, siéntate con personas que no conozcas, inicia las presentaciones en los grupos o
mesas en las que te ubiques e incita a los demás a intercambiar tarjetas de presentación y a
darse a conocer.
 Para acercarte a las personas que te interesan, cualquier excusa es válida. Hablarle del calor o
del frío que hace en la sala o de lo bueno que está el salmón que han servido en el cóctel te
ayudará a romper el hielo.
 Si te cuesta dar el paso, preparar mentalmente una presentación verbal muy breve de quién
eres y qué haces. Pero no intentes venderte exageradamente, centrando la conversación en
tu persona o tu producto. Es fundamental que los otros sepan quién eres y a qué te dedicas,
pero una vez conseguido tu objetivo es más conveniente comportarse con naturalidad. Si el
otro no demuestra interés por tu actividad o tu producto, vuelve sobre el tema más adelante,
con algún comentario breve. Si insistes en venderle algo a toda costa, lo podrás en tu contra.
 Escucha empática: Es MUY importante que intentes crear algo de feeling entre los dos.
Para conseguirlo, pregúntale por su actividad, por qué ha acudido a ese encuentro, si conoce a
alguien... Acostúmbrate a hablar menos y a escuchar a los demás, para conocerle y hacerle
sentir que es importante.
 El éxito de los contactos espontáneos suele depender del interés que puedas despertar en él en
ese momento y de que tengan algo en común. Es posible que tu perfil profesional le interese
(todos necesitamos contactos), o que descubráis que tenéis conocidos en común, que sois de la
misma ciudad o que habéis estudiado en el mismo centro... eso siempre ayuda. Además de
asegurarte una conversación más agradable, facilitará que te recuerde mejor en el futuro.
 Ofrécele tu tarjeta en cuanto sea posible, para que se anime a hacer lo mismo.
Lo ideal sería conseguir su invitación personal para un futuro contacto, pero si no es así,
enviarle una nota dos días más tarde para que se acuerde de ti y no perder el contacto. En un
 cóctel o una fiesta, ofrecer tu tarjeta al presentarte estará fuera de lugar. Busca una excusa,
como ofrecerle enviarle algo, así caerá en la cuenta de que vas a necesitar su tarjeta

CLUB PARA EMPRENDER

Una opción segura para hacer buenos contactos es recurrir a empresas que facilitan encuentros entre
profesionales interesados en un área determinada. Los encuentros se organizan en torno a un tema
determinado, sobre inversión, modelos de negocio, logística, inversión inmobiliaria... Acuden ponentes
expertos en el tema y unos cincuenta o cien invitados.

FERIAS Y ENCUENTROS PROFESIONALES

Aprende a moverte en ellas para hacer buenos contactos. Las ferias se han convertido en uno de los
lugares preferidos para hacer contactos profesionales, por varias razones:

En una feria determinada participa un público de un sector específico e interesado en contactar con
otras personas y empresas del mismo sector. Ese público asiste voluntariamente al certamen, está
dispuesto a solicitar u ofrecer información, a comprar... Además, el contacto se puede establecer de
forma personal e inmediata, podemos valorar el grado de interés del otro, conocer su reacción.

Eso sí, para aprovechar estas oportunidades hay que trabajar duro, vemos las claves para lograrlo.

Planifica tu estrategia

Una buena planificación del encuentro es la primera clave para el éxito. De hecho, la principal barrera
con la que se encuentran los profesionales a la hora de relacionarse en las ferias y salones comerciales
es, precisamente, la falta de planificación, tanto de los expositores como de los visitantes.

Otra barrera importante la constituye la sobreoferta de ferias de los mismos sectores, y a veces, el
propio tamaño de las mismas en relación con las cortas visitas de numerosas personas. Si un visitante
destina pocas horas a recorrer una feria de gran tamaño, sólo podrá contactar con un reducido número
de empresas. Para evitar estos errores, se recomienda:

 Selecciona la feria idónea para los objetivos de la empresa, fija unos objetivos concretos,
planifica las acciones, fija el presupuesto... y no te olvides de solicitar la inscripción con la
suficiente antelación. (4 a 12 meses antes, dependiendo de la feria)
 Antes del encuentro, no te olvides de comunicar de tu empresa en la feria a las personas con
las que quieras contactar la presencia. La comunicación de que la empresa va a participar en la
feria es muy importante para garantizar numerosos contactos. Esta comunicación debes
llevarla a cabo a través de todos los medios disponibles: red de ventas, marketing directo,
publicidad, email, invitaciones...
 Al planificar tus posibles contactos, no debes olvidarte de tus competidores.
Muchos negocios se derivan de los contactos establecidos con la competencia, mediante la
cooperación, buscando la complementariedad o para llevar a cabo acciones comerciales
conjuntas en otros mercados.
 Los organizadores de la feria asumen, entre otras funciones, un papel importante en materia
de comunicación, ya que realizan importantes esfuerzos para atraer a los expositores y
visitantes al evento. Si cuentan con información detallada sobre tus productos y marcas, la
pondrán a disposición de los visitantes y crecerán notablemente tus posibilidades de realizar
más y mejores contactos. Eso sí, la tarea de conseguir atraer a los visitantes a tu stand,
depende exclusivamente de ti.
 Aprovecha bien el momento

 Para hacer contactos no es absolutamente imprescindible tener un stand. La decisión depende

de los objetivos que persiga la empresa, aunque contar con él tiene buenas ventajas. El stand
es el lugar al que pueden dirigirse fácilmente los visitantes que deseen contactar con la
empresa o informarse sobre sus productos, precios... Si está bien diseñado y se adecua a los
objetivos de la empresa en la feria, puede constituirse en una herramienta de gran utilidad para
captar la atención, establecer contactos, presentar novedades.
 Otra alternativa para quienes tienen un presupuesto muy reducido, es acudir únicamente como
visitante. Aunque, lógicamente, tu capacidad de establecer contactos estará muy limitada.
Normalmente, sólo podrás hacerlo con los expositores –visitando sus stands– y,
esporádicamente, con otros visitantes, durante las conferencias u otros actos que puedan
celebrarse paralelamente a las ferias.
 Una duda habitual es si merece la pena acudir a una feria cuando no tenemos nada que vender.
En este sentido, cada empresa debe establecer sus objetivos al participar en un encuentro
empresarial, que no siempre ha de consistir en vender. Como en el caso de las ferias, este tipo
de actividades pueden ser útiles también, por ejemplo, para contactar con empresas buscando
la cooperación o para localizar distribuidores o agentes, entre otros.
 Una vez terminado el encuentro, no debes olvidarte de explotar los contactos establecidos,
atender los compromisos y evaluar los resultados

COMO HACER CONTACTOS INTERNACIONALES

Como norma general, cualquiera que pretenda hacer contactos con personas de otro país, lo primero
que debería hacer es “una inmersión en la cultura, el idioma y las costumbres del lugar elegido”.
El feeling es lo más importante a la hora de hacer contactos. Por eso, si no es posible aprender el
idioma, debemos buscar alguien que nos ‘lleve de la mano’, preferiblemente del país en el que
queramos ampliar nuestros contactos profesionales. Otro paso para relacionarse fuera es recurrir a los
canales más formales, como ferias internacionales, misiones comerciales y encuentros empresariales.

Canales comerciales

A unas empresas les resultará mejor un medio y a otras otro. Lo que sí es cierto es que las ferias son, a
menudo, casi el único medio a disposición de las empresas cuando pretenden contactar con otras
empresas de mercados con los que no ha habido relaciones previamente.

Las misiones comerciales: Son viajes de negocios organizados por las instituciones empresariales y
organismos públicos para acercar empresas y entidades interesadas en intercambios comerciales. Es la
forma más sencilla de hacer contactos fuera, aunque el éxito depende en gran medida del prestigio de la
entidad que la convoca y de la anfitriona en el otro país. Para garantizar el éxito, recomiendan enviar
una carta de presentación a las personas con las que uno esté interesado en contactar.

Los encuentros empresariales: Reuniones entre compradores y vendedores que acuden a una cita
convocada por alguna institución. Son una muy buena alternativa para las pymes, por su bajo coste.

Canales informales

Para quienes prefieran ir por libre, otra vía es realizar un viaje de prospección; es decir, visitar
personalmente el país elegido. En este caso, es fundamental conseguir direcciones de potenciales
compradores e intentar concertar entrevistas con ellos. O recurrir a las oficinas comerciales del país en
el exterior. Los profesionales que trabajan en ellas conocen bien el mercado y cuentan con numerosas
referencias para facilitar contactos.
Otra alternativa es buscar los servicios de un agente comercial, un profesional independiente, que se
contrata para representar a una firma en exclusiva en un territorio determinado. Es recomendable
para quien quiera hacer negocios en un país concreto, pero que no tenga aún la empresa o tenga dudas
sobre qué sector aprovechar.

5 Utiliza los lazos virtuales

Al diseñar tu agenda, no deberías descartar los contactos virtuales.
Navegando por la Red, chateando o asociándote a una comunidad virtual puedes ampliar tus relaciones

Pero hay que “trabajar” la red virtual, teniendo en cuenta que el objetivo es convertir los contactos on-
line en reuniones de negocios… y/o entrevistas laborales.

Esta forma de crear relaciones tiene dos ventajas: la rapidez para contactar a personas de otras
provincias o países y la posibilidad de segmentarlos.

En comunidad

Para los expertos, las nuevas comunidades virtuales, creadas por empresas que han profesionalizado los
contactos son la mejor herramienta para no perderse en la red.
Su funcionamiento es muy sencillo. Introduces tus datos, invitas a tus conocidos a formar parte de la
comunidad, éstos, a su vez, invitan a los suyos... Así se va creando una red de personas relacionadas
entre sí cada vez más amplia y compleja y a la que se puede recurrir cuando sea necesario.

Su principal ventaja es que te permiten ver cómo estás conectado a otras personas a través de tus
contactos. Si necesitas un distribuidor en China o un inversor para tu negocio, encuentras en unos
minutos quién puede ponerte en contacto con ellos. Así, una referencia que de otra forma te llevaría
varias semanas en la red se consigue en minutos.

Lo habitual es que cada comunidad establezca cuáles son los límites para contactar con los demás.
La mayoría funcionan de forma cerrada, es decir, sólo permiten relacionarse con los miembros de la
agenda propia. Lo que varía es el número de grados o enlaces posibles (conocidos de conocidos de
conocidos....) que permite cada una. Así, las que ofrecen la posibilidad de realizar contactos de hasta
seis grados de profundidad, proporcionan una red más amplia, pero pueden perder cierta eficacia.

Los contactos en la red funcionan como en la vida real. Si necesitas conocer a un experto en marketing,
miras quién de tus conocidos puede proporcionarte ese contacto, le llamas y le pides que te lo presente.
Pero si no tienes confianza con esa persona, ese contacto tampoco te va a funcionar on line.
Alternativa: Que él vea que yo puedo serle de utilidad al otro, y lo haga por el otro (no por mí)