Caso: Baños químicos portátiles

Transcribimos de manera textual algunas recomendaciones comerciales que una exitosa

empresa productora de baños químicos portátiles hace a sus agentes de venta y
franquiciados en U.S.A.

LOS SEGMENTOS DEL NEGOCIO

Hay cuatro segmentos del mercadotécnica en el negocio de baños portátiles. Vamos a
echar una mirada a cada uno de estos segmentos y las razones para los segmentos.

LOS CUATRO SEGMENTOS DEL MERCADOTECNICA

Los más frecuentes usos de los baños portátiles son encontrados en los cuatro segmentos
de mercadotécnica:

CONSTRUCCION
RECREACION
EVENTOS ESPECIALES
COMERCIALES

Vamos a echar una mirada profunda a cada uno de estos segmentos.

EL PROPOSITO PARA LOS SEGMENTOS

 Dirigir las estrategias

 Fijar los esfuerzos de las ventas
 Extender los picos de los ingresos
 Evitar duplicación

QUIENES SON TUS CLIENTES ?

El propósito de esta sección es ayudarte a identificar y entender a tus clientes. Los baños portátiles
son necesitados donde quiera que la gente se reuna a trabajar o jugar donde las facilidades no son
disponibles, adecuadas o económicas. Tus clientes escogerán tus baños portátiles por un nœmero
de buenas razones. Algunas de las más comunes son:

 Ahorrar costos de trabajo y mejorar la producción.

 Promover el mejor deseo para trabajadores y clientes.
 Asegurarse de la salud pœblica y que las situaciones ambientales sean econtradas.
 Proveer un flexible y bajo costo para poner los baños portátiles donde cuando los
necesiten.

CONSTRUCCION

Casi todos los proyectos de construcción tienen la necesidad y los servicios de un baño portátil.
Los clientes de construcción incluyen:
  Construcción general
 Minería
 Construcción de carreteras
 Moldedar de nuevo
 Casas multifamiliares
 Militar
 Casas de una familia
 Proyectos de energía
 Tuberías
 Represas
 Aeropuertos

 Demoliciones
 Excavaciones

VENTAJAS
La construcción y los servicios de baños portátiles son una combinación natural. Al principio de
cada proyecto de construcción, hay una decisión ya hecha acerca de los baños portátiles para
trabajadores. Beneficios de los servicios de un baño portátil para la industria de la construcción son
como sigue:

 Aumenta la productividad y disminuyen los costos de trabajo proviendo baños

convenientemente situados.
 Levanta la moral del trabajador.
 Aumenta la supervisión de los trabajadores pues ellos no tendrán que dejar su sitio de
trabajo.
 Eliminan las congregaciones de trabajadores en unidades de una sola persona utilizando
baños largos.
 Provee un bajo costo para encontrar requisitos claves.
 Provee flexibilidad.
 Protege la salud del trabajador y el medio ambiente.

RECREACION

Las áreas de recreación que típicamente usan los baños portátiles incluyen:

 Municipales, estatales y mercados del Gobierno  Parques

Federal  Club de cazar
 Cursos de golf  Sitios históricos y arquelógicos
 Escuelas y Universidades  Areas de días de campo
 Playas y campos atletismo  Zoológicos
 Campos atléticos
 Areas de descanso en
 Pistas de patinaje sobre hielo autopistas

VENTAJAS
Para facilitar la recreación los gerentes están interesados en el servicio de los baños portátiles
porque tienen un bajo costo y mantenimiento para edificioso facilidades permanentes. Los
beneficios de los baños portátiles para la industria de la recreación son:

 Provee un bajo costo de saneamiento para el pœblico.

 Elimina la necesidad de un drenaje caro, agua o circuitos eléctricos.
 Elimina costos de mantenimiento.
 Los costos son limitados para las estaciones para cuando los baños son más necesitados.
  El gerente de recreación puede comprar el servicio sin capital de inversión.

EVENTOS ESPECIALES

Los clientes de ocasiones especiales son negocios individuales u organizaciones quienes manejan
eventos cortos, por ejemplo:

 Eventos de carreras  Paradas y desfiles

 Carreras de autos  Eventos atléticos
 Eventos de motociclismo  Conciertos al aire libre
 Carreras de barcos/regatas  Ceremonias de graduación
 Competiciones de caballo  Bodas
 Shows de animales  Juntas religiosas
 Juntas sociales y fraternales  Campañas políticas
 Ferias y festivales  Almonedas de granja

 Calles y estacionamientos  Funerales

VENTAJAS

Los clientes de eventos especiales necesitan baños portátiles porque economicamente no

convendría ofrecer utilidades permanentes para uno o dos días de evento. Aun si las facilidades
permanentes existieran, no serían suficientes para manejar la gran afluencia de gente. Los
beneficios de la industria para ocasiones especiales son:

 Motiva a la gente a permanecer más tiempo en un evento para que ellos gasten más
dinero.
 Simboliza calidad en un evento el cual promueve lo mejor y una imagen pública positiva.
 Tiempo libre para manejo y supervisión de eventos especiales como cuidar las
necesidades de sanidad.
 Provee un bajo costo llenando los requisitos de sanidad para una reunión pública de corto
tiempo.
 Provee confort al usuario.
 Provee salud y protege al medio ambiente.

COMERCIAL

Los clientes comerciales incluyen aquellos comerciantes al por menor, compañías de

servicio y facilidades industriales a quienes tienen empleados y clientes quienes trabajan
y compran afuera, por ejemplo:
 Fábricas  Fábricas de acero
 Depósitos de madera/maderías  Terrenos de ferrocarril
 Refinerías  Servicio a compañías
 Depósitos de basura  Parques de diversiones
  Granjas  Pistas de atletismo
 Criaderos/Planteles  Astilleros / Puertos

 Plantas de tratamiento de aguas  Depósitos

Los clientes comerciales son muy buenos generadores de ingresos, como las
unidades tienden quedar en un sitio por períodos largos de tiempo. También se
sujetan las unidades a menos vandalismo.

VENTAJAS

Los baños portátiles proveen a los clientes comerciales una manera de mantener
ambos empleados y clientes trabajando fuera y comprando más. Otros beneficios son los
siguientes:

 Mejora las ventas por menudeo para satisfacción del cliente y las mantiene así un
tiempo para que ellos gasten más dinero.
 Promueve la buena voluntad y la mejor imagen pública.
 Reduce los costos de trabajo; pocas interrupciones del trabajador.
 Reduce los costos de mantenimiento con contratos de servicios de renta y
limpieza.
 Mejora la moral del trabajador.
 Aumenta flexibilidad; fácil mudanza donde es necesitada.
 Elimina el gasto de capital.
 Aumenta la seguridad en áreas al aire libre.

 Protege la salud y el medio ambiente.

Telemercadotecnia
Las ventas por teléfono son un método comprobado para ganar mercado. Un empleado
de telemercadotecnia disciplinado y agresivo puede producir muchos resultados para su
empresa. Las ideas siguientes le ayudarán a establecer un programa básico.

Sencillamente la telemercadotecnia se define como ventas por teléfono. Hay dos tipos:

Telemercadotecnia Proactiva: Llamadas directas y mercadeo directo

Telemercadotecnia Reactiva: Se conoce como atención al cliente también

Las ventas en general son un juego de nœmeros. Mientras más llamas a "clientes
potenciales verdaderos" más ventas se hacen. La telemercadotecnia permite 35-50
llamadas por día en comparasión a 4-5 visitas personales por día.

Cuáles segmentos de mercado son más aptos para la telemercadotecnia?

CONSTRUCCION:

 Aproximadamente 85% de las obras en USA pueden ser contactadas por

teléfono.
 Después de llamadas teléfonicas, un vendedor de tu empresa debe contactar las
 empresas constructoras con mœltiples obras.

RECREACION:

 Los departamentos de deportes de los colegios y universidades

 Los campos de golfóse puede contactarles por teléfono igual que los otros
segmentos de recreación
 Parques y playas: normalmente se hacen por contrato y licitación. Se
recomiendan también visitas personales.

EVENTOS :

 Se puede negociar por teléfono los eventos pequeños

 Para eventos grandes, se recomienda hacer contacto inicial por teléfono y luego
una visita personal.

Aplicaciones de Telemercadotecnia:
HACIENDO LLAMADAS: Se puede comunicar con más clientes por teléfono que con
cualquier otro medio. Se debe integrar la telemercadotecnia en su plan global de
mercadotecnia.

1. Para contactar y contratar a nuevos clientes.

2. Para llamar a clientes potenciales.
3. Para vender a clientes existentes.
4. Para atención a cliente o hacer averiguaciones, o referencias.

5. Para reactivar antiguos clientes.

RECIBIENDO LLAMADAS:

1. De clientes existentes.
2. De clientes potenciales (para cerrarles el contrato y prevenir que ellos hagan más llamadas
de comparación a tu competencia.)
3. Atención al Cliente: Convertir las quejas y los problemas en oportunidades de ventas o
para fortalecer su relación con el cliente.

OBJECIONES COMUNES
Después de que has hecho tu presentación de ventas algunos clientes pueden mostrar
clierta resistencia para contrarar tu servico. Estas objeciones significan usualmente que el
cliente no has visto todavía solucion a su o sus necesidades.

Para respnder a la objeción el primer paso es preguntar que es lo que trata de decir. Por
ejemplo, si el cliente dice, "Yo no pienso que esto sea correcto para nostros". Tu
respuesta debe ser, "Por qué no trata este metodo?"

Una vez que el cliente te ha dado una clara y concisa respuesta, el siguiente paso es
establecer la caracteristica y beneficio que mejor puede resolver las necesidades del
cliente. Las siguientes son las objeciones mas comunes que un vendedor necesita saber
para vender los servicios del baño portátil:
Objeción: Sus precios son muy altos.
Respuestas: Que precio tenía usted en mente?
Desde hace cuando usa usted el servicio de baño portatil?
Si llegamos a un arreglo en el precio, haría su orden hoy?
Que parte de la calidad o servicio no estaría dispuesto a tomar
para que yo pueda reducir una porción del precio?
Cuanto está pagando ahora?
Yo entiendo si usted mira esto como un desembloso. Tal vez suena
como mucho dinero, pero, ha pensado de como esto
definitivamente es una inversión para usted?
Sabemos que la competencia es $5 menos, pero ese $5 o $7 por
hora la compra una garantía nostros la llevamos a cabo!
Este $5 es una inversión!
Invertiria $7 en una hora o 60 c por dia pero ya no tiene que
molestarse para asegurarse que los baños están limpios.

Objeción: Tengo un amigo en el negocio.

Respuestas: Señor consumidor, el éxito de su negocio está basado en hacer
buenas y solidas decisiones de negocios, haría solo negocios con
sus amigos?
Yo entiendo que usted quiere recurrir a los negocios de sus
amigos, pero está completamente seguro que sus amigos le
ofrecen lo mejor? Usted merece lo mejor, y nosotros somos lo
mejor. Si puedo mostrarle que nosotros quizás podemos ofrecerle
mas de lo que usted está teniendo ahora, consideraría hacer un
cambio?
Objeción: Yo he usado siempre compañía ABC.
Respuestas: Permitame preguntar, ha cambiado sus procedimientos de oficina
o sus equipo de construcción en los últimos 10 anos?
Desafortunadamente, nuestros viejos hábitos finalizan
costandonos dinero porque no estimamos las decisions de compra
y ni averiguamos la calidad mala.
Que es especificamente lo que más le gusta del servicio que le
están dando?

Objeción: Yo no tengo problemas con mi actual proveedor.

Respuestas: Qué es especificamente lo que mas le gusta del servicio que le
estan dando?

Objeción: No me gusta su sistema de pago.

Respuestas: Que es lo que no le gusta del sistema de pago que evita que
contrate nuestros servicios?
Nosostros, como otras agencias de renta, pagar por adelantado es
normal en nuestra industria. Se usted prefiere solo pagar una
porción de la factura donde el servicio has sido rentado, entonce
es retiene el balance debido para el siguiente período de pago.
Objeción: Tuve problemas con su servicio.
Respuestas: Qué clase de problemas tuvo?
Señor , nosotros como otras compañías hemos cometido errores.
Siento si ha tendido una mala experiencia. Si usted fuera el dueño
de nuestra firma. Que haría al respecto? Cómo podemos
soluccionarlo para Vd.?
Solo le pido una oportunidad para mostrarle que podemos ser
confiables. Le entrego una unidad a su lugar de trabajo sin cargo
por dos semanas.

Objeción: Uno de sus agentes de ventas vino a mi trabajo y no me gustó lo

que dijo.
Respuestas: Qué fue lo que dijo que fue ofensivo para usted?
Hay algunas veces conflictos de personalidad que surgen.
Preferiría que este vendedor no se pusiera en contacto en el futuro
con usted?

Objeción: Voy a tomar su precio y le llamaré después.

Respuestas: Es el precio un factor determinante en todas las decisiones de su
trabajo, o es la cualidad más importante para usted? Siento que es
justo el precio que le estoy dando.

Objeción: Vamos a usar el baño de una gasolinera cerca de aquí.

Repsuestas: Señor, cuánto tiempo siente que ha estado perdiendo en el tiempo
de transportación y tiempo de supervisión de sus trabajadores?

Objeción: No estoy listo para ordenar todavía.

Respuestas: Cuando necesitaría la entrega? Puedo tomar toda la información
para ordenarla ahora y poner un restraso en la fecha de esta.
Hacer su orden ahora, significa una preocupación menos para su
trabajo.
Podemos hacer entrega ahora y no comenzar con cargos hasta
que sus trabajadores lleguen al sitio.

Objeción: Solicité una vez sus servicios y ustedes dijeron que no irían tan
lejos.
Respuestas: Totalmente extraño, nosostros solo queremos lo mejor para
ustedes. Si ustedes están más lejos de nuestra área de servicio,
nosostros habríamos añadido un cargo mínimo y esto sería más
económico para usted que recurrir a un proveedor cercano a su
localidad.

Objeción: Alguien robó un baño de mi sitio de trabajo y ustedes mandaron la

cuenta.
Respuestas: Como cualquier equipo de construcción alquilado, el cliente toma
la responsibilidad del equipo. Sin embargo, en el futuro usted
puede eludir la responsibilidad sobre la unidad, con un acuerdo de
renuncia con un cargo pequeño adicional bajo.