4.

-PLAN DE MARKETING

Según (William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker, 1998) manifiestan que
“por una parte existen ciertas planeaciones estratégicas que comprenden varios años, y
otras indispensables planeaciones mas especificas a corto plazo. De igual manera la
planeación estratégica de marketing es una organización llega a la preparación de un
plan anual de marketing.

También para (Kotler & Keller, 2012) los planes de mercadotecnia son un instrumento
específicos que sirve para coordinar y dirigir el esfuerzo que existe en la expansión del
producto en el mercado, además consiste en analizar las oportunidades y fortalezas que
tiene esta mercadotécnica o estudio de mercado, así mismo organiza y controla los
esfuerzos plasmados en la mercadotecnia.

En el presente plan de Marketing se aplicará segmentación y se definirá cual será

nuestro mercado meta tomando en cuenta las diferenciación que tenemos frente a las
competencias aprovechando los recursos que ya tiene la Finca Hostería Bella Aurora y
que el entorno le brinda para aquello es necesario realizar tácticas y estrategias tanto de
posicionamiento como estrategias de producto las cuales nos ayude a alcanzar los
objetivos y metas antes propuestas, a través de acciones creativas, pero apegadas a lo
que el turista requiera en la actualidad. El siguiente plan de darán estrategias con
responsabilidad y creatividad para generar beneficios en la Finca Hostería Bella Aurora,
en el estudio realizado se ha detectado que la misma cuenta con Fortalezas y
Oportunidades muy importantes a lo que podemos sacar provecho para el
posicionamiento de la Marca, debido a que el problema principal es que la Finca
Hostería Bella Aurora es que no se encuentra en la mente de los turistas al momento de
tomar la decisión para hospedarse.

1
4.1. Objetivos de Marketing

4.1.1 Objetivo General

Lograr el aumento de las ventas, buscar la satisfacción de los clientes y a su vez

posicionar la marca en el mercado meta de la “Finca Hostería Bella Aurora” mediante
un conjunto de estrategias empresariales, contribuyendo de esta manera a fortalecer su
preferencia en el mercado.

4.1.2 Objetivos Específicos

 Determinar los mecanismos necesarios para el aumento de las ventas mediante

el diagnóstico de la situación actual de la empresa.

 Proponer un plan de mejora en la calidad de servicio a la “Finca Hostería Bella

Aurora” para la satisfacción de necesidades y gustos de los clientes generando un
mayor impacto en los consumidores y a su vez preferencia en el mercado.

 Lograr que las diferentes estrategias de posicionamiento que se van a aplicar a

la “Finca Hostería Bella Aurora” tengan una mayor participación en el mercado.

4.2 Marketing estratégico

4.2.1 Segmentación

Para la segmentación del mercado se ha considerado las variables más adecuadas para
su elaboración, estas a su vez tienen que responder una serie de características
estratégicas para nuestro plan y así poder responder con un servicio acorde con las
necesidades y lograr la satisfacción de los turistas.

2
 Tabla 1: Segmentación

Criterios de mercado Características de mercado

Geográficos
País Todos
Demográficos
Edad De 20 años en adelante
Ingreso De 400 en adelante
Genero Masculino y Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, Soltero, Casado, Divorciados, con
Hijos, Viudos
Pictográfica
Clase Social Alta, media alta, media
Conductuales
Beneficios Deseados Calidad, buen ambiente, comodidad,
descanso
Motivos de viaje Trabajo, Turismo, Viaje familiar
Fuente: Desarrollo de la investigación

Análisis

Nuestros clientes son hombres y mujeres de todos los países es decir ya sean estos
nacionales y extranjeros mayores a 20 años con capacidad adquisitiva superaron o igual
a un ingreso de 400$ sean estos de clase social media, media alta y alta que buscan al
momento de hospedarse comodidad, descanso y que le ofrezcan un servicio de calidad
con un buen ambiente.

4.2.2 Mercado meta

Definitivamente el mercado meta al cual esta direccionado la “Finca Hostería Bella

Aurora” en la línea hotelera es a los turistas nacionales e internacionales que visiten la
comuna Olon y sus sectores aledaños ya sea por turismo, negocio, visita a familiares u
otros motivos.

3
 Tabla 2: Turismo en ecuador en días feriados y no feriados

Porcentaje Turistas en Turistas en no

feriado feriado
Costa 74,30% 891.600 423.510
Andes 23,46% 281.520 133.722
Amazonia 2,24% 26.880 12.768
Total 100,00% 1`200.00 570.000
Fuente: Ministerio de turismo del Ecuador

Tabla 3: Participación turística por provincia costera

Provincia Porcentaje Turistas en Turistas en no

feriado feriado
Santa Elena 31,69% 282.548 134.210
Guayas 29,15% 259.901 123.453
Manabí 17,56% 156.565 74.368
Esmeralda 12,30% 109.667 52.092
El Oro 9,30% 82.919 39.386
Total 100,00% 891.600 423.510
Fuente: Ministerio de turismo del Ecuador

Tabla 4: Participación turística por playa en la Prov. Sta. Elena

Lugares Porcentaje Turistas en Turistas en no

feriado feriado
Ayangue 6,77% 19.130 9.087
Ballenita 1,46% 4.136 1.965
Curia 0,91% 2.585 1.228
La Libertad 7,32% 20.681 9.823
Libertador Bolívar 3,75% 10.599 5.034
Manglaralto 0,91% 2.585 1.228
Montañita 10,98% 31.021 14.735
Olon 3,20% 9.048 4.298

4
 Punta Blanca 2,84% 8.014 3.807
Pya Centinela 2,29% 6.463 3.070
Salinas 35,68% 100.818 47.888
San Pablo 1,56% 4.395 2.070
Salta Elena 8,60% 24.300 11.542
Valdivia 0,27% 776 368
Otros 13,45% 38.001 18.050
Total 100,00% 282.548 134.210
Fuente: Ministerio de turismo del Ecuador y Comision interinstitucional del gobierno autónomo de la
Provincia de Santa Elena

Tabla 5: Edades de turistas que visitan la Provincia de Santa Elena

Edades Porcentaje Turistas en Turistas en no

feriado feriado
15 a 19 años 16,83% 7.179 3.410
20 a 30 años 45,39% 19.360 9.196
31 a más años 37,78% 16.115 7.645
Total 100,00% 42.654 20.260
Fuente: Ministerio de turismo del Ecuador

Análisis:

Nuestro mercado meta que cumple con todas las variables de nuestro enfoque según el
Ministerio de turismo del Ecuador y la Comisión interinstitucional del gobierno
autónomo de la Provincia de Santa Elena seria de 35.475 turistas en días de feriado y
16.851 turistas en días no feriados.

4.2.3 Diferenciación
El valor fundamental para la empresa es “Ser un lugar de paz” al cliente, La Finca
Hostería Bella Aurora Lodge tiene tres estrellas, enfatiza un elemento diferenciador
auténtico con un estilo Nórdico, donde los principales materiales son naturales y por
encima de todo, de madera. Enfocados en mostrar un estilo inglés para que las personas

5
extranjeras se sientan más cómodas y para los huéspedes nacionales ofrecerles algo
nuevo y poco visualizado antes.

Direccionados a otorgar un mejor servicio a través del equipamiento completo de las

habitaciones, un ambiente confortable, cómodo y tranquilo, entre las otras actividades
que ofrece la Finca Hostería “Bella Aurora” es disponer de una piscina grande al aire
libre, restaurante, conexión Wi-Fi gratuita y zona donde practicar equitación. Como
resultado del análisis de la propuesta de valor actual de la hostería en el producto
aumentado se sugiere mejorar en el servicio posterior a la venta, y en las actividades de
apoyo para el producto.

4.3. Marketing operativo

Debido a que la “Finca Hostería Bella Aurora” es poco reconocida tanto nacional como
internacionalmente, se debe realizar varias estrategias para poder posesionar el servicio
que este brinda, es por ende que se debe dar a conocer los diversos servicios que posee
la “Finca Hostería Bella Aurora” por lo tanto se debe hacer una inversión tanto a corto
como a largo plazo para poder hacerla reconocer en la línea de los servicios Hoteleros.

4.3.1. Producto/Servicio
Estrategia de Desarrollo por los Servicios.- La “Finca Hostería Bella Aurora” Ofrece
servicios de Hospedaje, mediante esta estrategia que se aplicará permitirá crecer de una
manera considerada en el mercado ampliando eficientemente el aumento de las clientes
mediante el desarrollo de los servicios de manera mejorada, creando creatividad e
innovación en cada servicio, modificando y adaptando cada requerimiento que el
cliente exija.
Servicio real
 Hospedaje de calidad  Ventiladores
 Habitaciones de diferentes  Lámpara
precio y tamaño  Velador
 Baño privado en cada  Ducha con agua caliente
habitación  Comodidad
 Televisión  Desayuno incluido
 Aire acondicionado  Buen ambiente
 Nevera  Juegos recreativos

6
  Piscina
 Parqueadero

Producto aumentado
 Incluir nuevos atributos al  Implementar una suite
servicio como el servicio en una  Incluir en canopy en los servicio
estética: Faciales y masajes de juego recreativo
 Repetidores de internet en cada  Trasporte gratuito a playas
habitación cercanas
 Cocina en cada habitación  Tríptico donde se dividan los
 Jacuzzi servicios gratuitos y los
 Piscina con agua caliente servicios pagados

4.3.2. Precio

Estrategia de Precios dinámicos: La “Finca Hostería Bella Aurora” operara con

precios en forma dinámica, basadas en precios diferentes que existen por la variedad de
temporada en la provincia de Santa Elena. En temporadas medias, bajas y altas el
precio varía.

Para la determinación del precio de la “Finca Hostería Bella Aurora” se ha aplicado

precio diferenciándose de la competencia, caracterizado por la calidad del servicio y la
eficiencia que se da en cada uno de los procesos. Precio por cada habitación
corresponde a la capacidad de personas es decir USD$25.00 por habitación en
temporadas medias, además los descuentos van a mayor volumen de hospedaje mayor
descuento. Estos precios están fijados en base a lo que incluye todas las reservaciones
con la excepción de algunas actividades recreativas.

Tabla 6: Tabla de precios

Temporada Baja Temporada media Temporada alta

Habit. Matrimonial 25 30 40
Habit. Familiar 1 90 95 90

2
 Habit. Familiar 2 160 45 100
Habit. Familiar 3 175 140 160
Habit. Familiar 4 180 190 190
Fuente: Finca Hostería Bella Aurora

4.3.3. Publicidad

Estrategia de Medios.- Una vez que tengamos en claro el mensaje que queremos
comunicar se realizara el respectivo análisis de los medios más utilizados para poder
anunciar los servicios de la Hostería que el cliente espera encontrar, mediante la
aplicación de esta estrategia nos permitirá que los clientes opten por adquirir el servicio
de la Hostería, mediante el impacto que tienen los diferentes medios publicitarios más
aceptados en el mercado, logrados estos puntos se aplicara los siguiente:

 Marketing 2.0
 Creación de Señalización
 Pelota playeras: Se diseñaran 200 pelotas playeras
 Frisbee Playero: Se diseñaran 200 Frisbee
 Social media: Publicidad por Email: Publicidad por Facebook, Página Web, Mecanismos
de Búsqueda Y Cuenta en Whatsapp
 Imagen corporativa: mejoramiento de la línea grafica

4.3.4. Distribución
Estrategia de empuje: Mediante la aplicación de esta estrategia permitirá a la Hostería
producir ingresos aplicando efectos como es persuadir a los clientes a usar el servicio,
en ello destacamos a aquellos efectos promocionales que puedan influir a atraer a los
clientes de la competencia y atraer a aquellos clientes que aún no optan por adquirir
este servicio, al aplicar esta estrategia de promoción la empresa se ve enfocada a
realizar esfuerzos de la mezcla de la promoción de manera agresiva para poder captar
mayor participación en el mercado, para esto se picara:
 Colocar trípticos, tarjetas de presentación y cupones de descuento en el terminal
Amantes de Sumpa ubicados en la Prov. Santa Elena específicamente en la

2
 cooperativas Liberpesa, la cooperativa CLP y la cooperativa Manglaralto que
son con las que se tiene alianza para posicionar nuestra publicidad.
 De la misma manera se colocaran trípticos, tarjetas de presentación y cupones
en el aeropuerto internacional General Ulpiano Paez ubicado en el cantón
Salinas y en el aeropuerto internacional Mariscal Sucre ubicado en la provincia
de Quito

4.3.5 Proceso
Para retener a sus clientes, las marcas deben prestar mucha atención a los procesos,
monitorizando las sociales medias, realizando entrevistas de satisfacción del cliente, y
apostando por el marketing de automatización. Se trata de procesar los datos aportados
por el cliente para convertirlos en acciones que contribuyan a la fidelización del
consumidor.

Los procesos al realizar los servicios de limpieza de cada habitación mientras los
huspedes no se encuentren alojados en ellas, actividad que cumple ciertos requisitos
que se encuentran en los valores de la empresa, siempre con la más responsabilidad,
sintiendo seguros los clientes con sus prendas que dejan en las habitaciones.

4.3.6 People
La “Finca Hostería Bella Aurora” cuenta con un personal altamente capacitado a su
servicio, destacándolos por sus conocimientos creativos e innovadores haciendo que
sus huéspedes se sientan cómodos y dándoles una experiencia única e inolvidable.
Tabla 7: People o Gente

Estrategias Descripción
Brindar capacitaciones Capacitaciones a los colaboradores para
mejorar la atención a los clientes en
administración y gestión de calidad
Buzón de quejas Implementar un área de depósito de
comentarios, sobre sugerencias o quejas con
respecto a los servicios que se le ha impartido
durante su estancia

3
4.3.7 Posicionamiento
Debido a que el mundo se encuentra sobre comunicado ya que en la actualidad la
Provincia está llena de publicidad y de muchas ofertas en lo que respecta alojamiento,
se ha tomado la decisión de aplicar dos maneras de posicionar la marca en el mercado:

4.3.1.2.7.1. Posicionamiento por beneficio:

Con esta estrategia vamos a dar a conocer la Marca “Finca Hostería Bella Aurora” como
una marca que ofrece grandes y numerosos beneficios por adquirir el servicio ya que el
Hostal cuenta con servicios adicionales que la hacen única a la marca en el sector de
Olon como son:

Aire acondicionado Piscina

Baño privado Wifi
Tv cable Restaurante
Telefono Karaoke
Garaje amplio Bar
Agua caliente Sala de juegos

4.3.1.2.7.2. Posicionamiento por calidad:

Con esta estrategia se pretende dar a conocer a los turistas el compromiso que tiene el
hotel con la calidad y el esfuerzo por brindarle el mejor servicio de hospedaje

Habitaciones limpias Imagen del personal adecuada

Atención personalizada

4.3.1.2.7.3. Posicionamiento por imagen:

En esta estrategia se promocionará todos los atributos tangibles con lo que cuenta la
“Finca Hostería Bella Aurora” como su:

Infraestructura moderna

4
 Decoración y colores de las habitaciones

4.4. Políticas del Servicio

Check In/Out

 Check-In, a partir de las 03:00 PM

 Check-Out Hasta la 01:00 PM
 Recepción abierta 24 Hrs.
Restaurant

 Horario de Lunes a Sabado de 7a.m a 11p.m

 Domingos de 8am a 11pm

Bar
 Horario de Lunes a Sabado de 7a.m a 11p.m
 Domingos de 8am a 11pm

Formas de Pago

Todas las formas de Pago

4.5. Técnicas de Ventas

 Aplicar un sistema informático para registrar a todos los clientes que ingresan a
hospedarse, para poder estar en contacto con los mismo y ofrecer los nuevos y
actuales servicios.
 Impulsar los servicios por medio de Social Media, es decir por medios de redes
sociales, páginas web y plataformas virtuales, los mismo que son lo más
visitados en la actualidad.
 Capacitar al personal de manera constante fortaleciendo sus conocimientos en la
actividad que desempeña.

4.6. Presupuesto de Marketing

2
3
DESCRIPCION Cant. P/U Ene Feb Mar Abr May Jun Jul. Ago Sep. Oct. Nov Dic. Total

Plan de promoción y 140

venta
Pelotas Playeras 200 $0,35 - - $17,50 - - $17,50 - - $17,50 - $17,50 - $70,oo

Frisbee Playero 200 $0,35 - $17,50 - $17,5o - - - $17,5o - - - $17,50 $70,oo

Plan de marketing $420,oo

directo
Social Media 1 $35,oo $35,oo $35,oo $35,oo $35,oo $35,oo $35,oo $35,oo $35,oo $35,oo $35,oo $35,oo $35,oo $420,oo

Plan de ventas al 110

personal
Capacitación 1 2 $30,oo - - $30,oo - - - - - - $30,oo - - $60,oo

(Gerente)
Capacitación 2 1 $50,oo - - - - $50,oo - - - - - - - $50,oo

(Empleado)
Plan de Publicidad $150,05

Letrero luminoso 1,50 1 $25,oo - $25,oo - - - - - - - - - - $25,oo

x 0,50 metros ( Línea

grafica) 4
Marketing 2.0 2 $50,oo - - $50,oo - - - - - - $50,oo - $100,oo
Señalización 7,6 cm x 3 $8,35 25,05 - - - - - - - - - - - $25,05

22 cm
Gasto Total $60,05 $77,5 $82,50 $102,50 $85,oo $52,50 $35,oo $52,5o $52,50 $65,oo $102,50 $52,50 $820,05

Presupuesto anual

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Plan de 140 140 140 140 140
promoción y venta
Plan de marketing 420 420 420 420 420
directo
Plan de ventas al 110 110 110 110 110
personal
Plan de 155,05 100 100 100 100
Publicidad
Total 825,05 770 770 770 770

5
Fuente: Finca Hostería Bella Aurora