Caso de estudio: Mediana empresa Vs Gran

empresa

Redactado con fines académicos por el tutor:

Guillermo Giraldo Vargas
-Objetivo: Construir por parte del estudiante del curso Negociación y
ventas, la mejor solución posible a las dificultades que se le presentan a
la mediana empresa productora de papas fritas, utilizando los contenidos
del curso, de tal manera que sea la mejor opción para los dueños de la
empresa.
Caso:
La empresa productora de papas fritas “La sabrosura LTDA”, creada como
empresa familiar en los años 90 por los hermanos Tobón, completa 28
años produciendo y vendiendo el tradicional paquete de papas fritas, en
las versiones de: Natural, limón, risadas, sal pimienta, sabor a pollo y
tocineta, lo cual le ha permitido ganar mercado y posicionarse entre las
primeras de su género en la ciudad origen. Pero este posicionamiento ha
sido gracias a la calidad de sus productos y a la capacidad de sus dueños,
que ante las adversidades de todo tipo que se han presentado en estos
28 años, han sabido salir adelante. Más sin embargo en el actual año y
parte del anterior, la empresa enfrenta un verdadero reto, debido a que
al mercado de las papas fritas y los Snacks ha llegado un competidor
internacional (multinacional) que utiliza entre sus estrategias para crecer
en el mercado, la compra de las empresas de su competencia, la
distorsión del mercado con guerra de precios, compra de empresas de
proveedores de materias primas para el sector de los snacks, y ofertas
atractivas para la fuerza de ventas de las empresas de la competencia.
Ante la anterior situación los hermanos Tobón, convocan a una reunión a
los directivos de la empresa, entre ellos al actual gerente, y los directores:
financiero, de mercadeo, personal y producción, con la finalidad de
analizar la situación y estar preparados para asistir a la reunión de
negocios que días anteriores hizo llegar a la empresa, el competidor
internacional. Por lo tanto, conociendo el actuar de la multinacional, los
hermanos Tobón tenían claro que es mejor ir bien preparados por lo que
pueda ocurrir, es así como en la reunión con sus ejecutivos, revisaron los
resultados financieros de la empresa en los últimos 5 años, las
obligaciones financieras con bancos y proveedores, la participación en el
mercado local de las papas fritas, y muchos otros aspectos importantes
que permiten hacerse un panorama de la situación real de la compañía y
su posible futuro.
Llegado el día de la reunión de negocios convocada por la compañía
multinacional, los hermanos Tobón asisten puntualmente a la cita, en la
cual la compañía internacional sin más preámbulo les informa que su
deseo es obtener el 100% del mercado de los Snacks, y que por lo tanto
la empresa La sabrosura LTDA, es una de las que quieren adquirir, y sin
esperar la respuesta de los hermanos Tobón, le pasan a cada uno de ellos
una carpeta que contiene una oferta por la compra de la empresa.
Luego de revisar la oferta por parte de los hermanos Tobón, ellos les
plantean a los ejecutivos de la compañía multinacional, que les den
tiempo para analizar la propuesta y tomar la mejor decisión, más sin antes
dejarles claro que nunca han pensado en vender la empresa, y que las
estrategias utilizadas para competir por parte de la multinacional, no son
las más éticas, y que además no piensan en los empleos que genera la
empresa de papas fritas y los hogares que se benefician de ellos.
Al día siguiente de la reunión de negocios con la compañía multinacional,
y luego de superar en algo la sorpresa y el enojo por la propuesta y la
manera como fue realizada, los hermanos Tobón, citan a una reunión a la
totalidad de ejecutivos, con la finalidad de socializar con ellos lo ocurrido
y analizar la propuesta y determinar el mejor plan de acción a seguir.
En dicha reunión se analizaron con gran detenimiento las posibles
opciones, entre las cuales se destacan las siguientes:
-No vender la empresa y dar la pelea en el mercado, además de
incursionar en otras regiones y mercados del departamento y del país que
la compañía no atiende en la actualidad.
-Vender la empresa, pero a los dueños les preocupa la suerte de sus
empleados, debido a que la mayoría son mujeres cabeza de familia,
además de los empleos indirectos que generan.
-Vender solo una parte de la empresa, para lo cual debería diseñar una
excelente negociación con la empresa multinacional.
-Vender la empresa, pero con la condición de que su pago se realice con
acciones de la multinacional, de tal manera que los dueños de la empresa
de papas fritas pasen a ser socios de la multinacional, y se beneficien de
su rentabilidad.
Al final de la reunión se plantearon otras opciones más y también se
dejaron muchas preguntas sin responder, que rondaban a los dueños,
entre las cuales se encuentran: ¿Qué pasará con el mercado?, ¿Qué
comportamiento tendrá la economía en los siguientes 4 años?, ¿Qué
grado de importancia tiene la ética en los negocios?, ¿Qué se puede hacer
desde las ventas para competir con éxito en el mercado?, ¿Qué tipo de
problema estamos enfrentando?
Información complementaria:
-Cantidad de empleados de la empresa 112
-Ventas de la empresa en los últimos 5 años

Año Unidad Cantidad

2015 Paquete 1050000
unidades
2016 Paquete 1150000
unidades
2017 Paquete 1022000
unidades
2018 Paquete 1010000
unidades
2019 hasta Paquete 399000
mayo unidades
Fuente: Elaboración propia

-Comportamiento de las tasas de interés

Fuente: Banco de la República- Boletín de indicadores económicos junio
de 2019
Referencias bibliográficas

Bibliografía
Banco de la República . (25 de Junio de 2019). Boletín de indicadores económicos . Boletín de
indicadores económicos. Bogotá, Colombia .