MERCADO META

MERCADOTECNIA IV •¿Cuál es la evolución reciente del mercado en cantidad de

compradores, volumen de ventas en unidades físicas y
monetarias?
•¿En qué fase de CV se encuentra el mercado? Para el futuro
se espera crecimiento, estancamiento o declive?
•¿Cuál es la evolución en el consumo promedio por cliente?
02 EVALUACIÓN DEL NEGOCIO •¿Es posible ampliar el mercado actual? Cómo?

MA Carlos Barrios

MERCADO META MERCADO META

•Son los compradores de los productos quienes los

•¿Cuántos consumidores potenciales tiene la empresa?
•¿En los últimos cinco años ¿ha crecido o disminuido la
cantidad de consumidores?
•¿Tienen usos diferentes los productos de la empresa?
•¿Cuáles son las recientes innovaciones aportadas a los
productos?
•¿Cuáles son los beneficios que el o los productos ofrecen al
mercado y que estimulan la compra?
consumen?
•Cuál es el mercado meta primario y secundario?
•¿Cuál es el perfil de los clientes que compran la mayor
cantidad de producto, desde el punto de vista del volumen de
compra?
•¿Está el mercado concentrado por área geográfica?
•En conclusión ¿Cuál es el perfil del cliente? Describa a
clientes de acuerdo a variables geográficas, demográficas,
psicográfica y conductual.
VENTAS
•¿Cuáles son las ventas totales de la compañía (especificar
montos)?
•¿Cuál es la tasa de crecimiento de las ventas entre un año y
otro?
•¿Cuáles son las proyecciones de ventas para los próximos
cinco años?
•¿Sintetizar de acuerdo al análisis si las ventas crecerán o se
contraerán?
•¿Cuál es la participación de la empresa en el mercado?
•¿Cuáles son las ventas entre tiendas? Especifique montos.
•Existen metas de venta por tiendas? Se cumplen estas
metas?
CONOCIMIENTOS Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
•¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentran los productos
de la empresa?
•¿Cuál es el conocimiento que tiene el mercado de los
productos?
•¿Es mejor el nivel de recordación de los productos de la
competencia que el de la empresa?
•¿Han aumentado o disminuido los niveles de conocimiento
de marca en los últimos años?
•Es la marca un factor de decisión en la compra que efectúan
los clientes?
VENTAS
•¿Las ventas de la empresa tienen estacionalidad de acuerdo
a la línea de productos?
•¿Cuáles son los períodos fuertes de la venta estacional?
•¿Cuál es la tendencia de ventas de las distintas tiendas?
•¿Qué semanas o meses son fuertes y débiles?
•¿Han afectado las condiciones climatológicas para las
ventas?
•¿Qué factores económicos han afectados las ventas?
•¿La inflación?
•¿El tipo de cambio?
•¿El Ingreso / Empleo?
•¿La tasa de interés?
CONOCIMIENTOS Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
•¿Son leales los clientes a su marca?
•¿Cómo usa el producto el cliente? Cuál es el beneficio
primario que ofrece la categoría de productos de la
empresa?
•¿Qué atributos son los que más valoran los clientes?
•¿Cuál es la frecuencia de compra?
•¿Cuál es la razón de compra?
•¿Compran los clientes nuevos productos que la empresa
ofrece?
CONOCIMIENTOS Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO DISTRIBUCIÓN

•¿Hay productos sustitutos? Dónde los venden? Son de precio

mayor o menor a los que ofrece la empresa?
•¿Qué sistema de canal de distribución utiliza la empresa?
•¿Diferencian los clientes los productos que ofrece la
•¿Cuál es el canal de distribución?
compañía de los de la competencia?
•¿Qué estrategia de distribución emplea la organización?
•¿Están vigentes las patentes de los productos que la
•¿Quiénes son los intermediarios?
empresa vende?
•¿Qué canales están recibiendo mejor aceptación?
•¿Son aceptados los productos por una base amplia o
•¿Qué canales o métodos de distribución emplea la
reducida de clientes?
competencia?
•¿Cómo son los procesos de producción de los productos?
•¿Tiene la empresa la suficiente cobertura de mercados de
Qué elementos utilizan para la fabricación?
acuerdo a la demanda?
•¿Existen avances tecnológicos que contribuirían a mejorar
los procesos productivos? Los emplea la empresa?

DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN

•Qué canales son más efectivos en la compañía? Y los de la

•Utilizan medios de exhibición atractiva los canales?
competencia?
•Cuál es el tamaño y la estructura del canal? Es igual, menor
•Tienen suficiente penetración los canales de distribución?
o mayor que el de la competencia?
•En dónde compra el cliente los productos?
•Es conveniente la expansión a nuevos territorios?
•Qué canales tienen mejor aceptación?
•Cuántos distribuidores actuales tiene la empresa y cuantos
•Tiene la empresa la suficiente cobertura de mercado de
potenciales?
acuerdo a la demanda?
•Cómo vende la compañía el producto en los canales, con
•Hay áreas del país a donde debería estar llegando la
personal propio o con personal del canal?
compañía que aún no tiene cobertura?
DISTRIBUCIÓN PRECIO

•¿Cuál es el tamaño mínimo de pedidos por canal?

•¿Vende usted a consignación, al contado, financiado, por
•Cuál es la estructura de precios para la categoría del
cantidad? O cuál es su método de venta con los canales?
producto?
Considera que esto le ha traído problemas a su compañía?
•Cuál es la estrategia de precios que se utiliza? Compárelo
Sugeriría un cambio en la política de venta?
con la competencia y explique quién es efectivo?
•¿Cómo se realiza el proceso logístico de distribución,
•Los productos se venden por estaciones? Cambian los
demoran las entregas, cuál es el sistema de pedidos que
precios en temporadas altas? Es hacia arriba o abajo el
realiza la empresa?
precio?
•¿Con qué frecuencia le hacen pedidos?
•Se utilizan promociones que afectan al precio?
•¿Qué canales o métodos de distribución emplea la
competencia? Son mejores que su compañía?

PRECIO ANÁLISIS DE LA EMPRESA

•¿Con qué frecuencia se aplican promociones? A qué

•Participación en el mercado:
productos se les aplican con más frecuencia?
•Cuánto vende la empresa? (hacer una análisis comparativo
•¿A quienes van dirigidas las promociones?
de cinco años, en sus distintas unidades estratégicas de
•¿Se hace publicidad? Con qué frecuencia? Qué medios se
negocio
utilizan?
•Cuáles son las ventas de la industria?
•¿Qué actividades de Relaciones Públicas se llevan a cabo?
•¿Cuál es el monto de ventas de la competencia?
Frecuencia?
•Estime la participación.
•¿Se lleva a cabo Marketing Directo? Cómo lo realizan?
•Realiza investigaciones de mercado?
•¿Tienen fuerza de Ventas? Cómo está estructurado?
ANÁLISIS DE LA EMPRESA

•Cuáles son los objetivos y estrategias de marketing? Cuáles

son los de la competencia?
•¿En qué son semejantes y en que se distinguen los de la
Cía. De la Competencia.
•¿Es fuerte el posicionamiento de la compañía o el de la
competencia?
•Quien hizo mejores o superiores promociones: La
empresa o la competencia?
•Quién ofrece mejores servicios: La compañía o la
competencia?
•Qué pronósticos de ventas se aplican en la empresa?