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  • Tobon. Como Negociar Con Gente Dificil - Modelo Ury de Harvard

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    Anali Ramos Díaz
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    Tobon. Como negociar con gente dificil - Modelo Ury de Harvard

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    COMO NEGOCIAR CON GENTE DIFICIL El Modelo Ury de Harvard Introduccién objeto de est tro es presentar algunas ideas acarca dela forma de negociar con personas difeiles, pra sin fa pretenién de canvertido ‘en un manual infil, en la panacea i tampoco sor pat doa serie “+. pato si es muy fics, Debe ser visto come «ideas tomadas de ‘tes, unidas alas mia, para entrogirselas a usted, es deci, una especie de “aiquimia Intolectual”. No debon ser vistas como las ideas de un exert, sino més bien de alguien que esté en ol interminable camino del aprendizae,' y que debidoposiblemente a sus propias imporfoeciones, no predica la total «na-violencia». ES un libro de un imperfect para impertetos y donde serecnoce que no hay mallas de seguridad para los débies, pues cada uno labra sus forunas @ sus lnfortunis, Siento que existe la necaidad en muchos de nasors, de rect cetas instruccions que nos ayuden 2 manear estas sitiaciones can personas e compotamiantos dices, ev una forma més ecient, ysobe odo, ‘con menos tensin. Todos necesitamas ayuda, Todos estamos siempre cercanos a personas difles” na pt ny ra Teodoro Roosevelt dia que «el més imprtanteneediente de a trmula el to era sabes var bien‘con las dems, sin impart quianas| ‘sean y com sean los dems. Entender lo que conte @ una persona normal en persona dy aprender la mejr forma de manera, reduce nuestro stress y hace nuestra vida mejor. Entender que nuestro comportamient ime, basado en nteesesy de largo glam es une dels més importantes ingredients, es también parte dela extrateaa, Locurioso de esto es que cuando nos pregunta por efempos de persanas| icles, muy pocas veces nas nombramos nosotres mismos como ici, aun cuando, con oa seguridad, lo somos paaoros? Estamos tan corea de nosotros mismos que no nes conacemos. Orientacién Paras estudasos dala nogciacién, les mencieno quel xientacin de ese toma est onl tinea do eta fants y autores importantes, en mi titer, y ue pueden darnos grandes ices. La guorraes uno de estos t6picos que nos ayudarén a entender mejor estas negociaciones. aif. No se pretende ser expert en teas de gura, ni tampoco profurdizar ol tema en est vo, pero sf araxmarnosa algunas fuentes ‘de excepcin tles como “El Arte de la Guerra” del auto: Sun Ta, ‘considerado como una abra maestra de la tearia de guerra chin, En e Japén 2 “El Libro de los Cinco Anil” yen accident a famoso bro “On War” (En Guerra) del alamén Karl Yon Clausewitz, para quien fa fuerza no tne lies, * También en occdente nos da ideas diles la apraximacin de Nicolés Maguiaveloen su obra “El Principe". Algnos autores, espafoles y ‘eres tno ot enn seyret {Sieben nro nt So Fan bg i etn pt iy a-ak ce ‘orteamericanes, han estudiad estos tanas dela guetta y del poder, y 3 uilizarén ls trabajos de eos. Merece mencién especial Greene con ‘i magne lio «Powers. También es interesante libro inciemos Las trabajos de Maurer son una fuente importante adem Estos trabajos estén destinados a explcar los comportamiontos de las personas ‘vando son resstenes 2 ls cambis y la forma como esa resstncia {ued ser vecid. En ealiad, on fa negciacin con personas dil, ‘tata de vencer una resistencia al cambio sin usar a vielenla y la imposicién de poder, recomendaci6n semejante alas de algunas artes marcials. Ho encontrado que algunos trabaas de negocacién con rehenes son ‘na fuerte importante para este esto. Por esto he acudido o cietas instiucones, tales como el FBI y asooiaciones de negociadores de rehenes, especialmente las de Texas, La inforacén recbida ha sido ‘muy importante. © Graficos Mi certo es espocslmente gréfice y constantementebusco que las Desonasusen grficns, pues es la mejor forma de epresar as ideas y de fata. Iéicamente, fa maori de mis bros han tide una carencia de grfcas. Alia le dct a Lenis Carol en uno de sus apart dl iba “Ricia en el pas de las maravilas”, "de qué vale un libro que no tiene dibujos?” Para solucionar estoy para que lS tenga mis val, presentaré una sare de adios, usando unas muy simples y podrosastcnicas, tales “uence ep entei eme camo fade Mind Mapping de Tony Buzan, que es el mismo Concept Mapping de Novack, Negrillas Como es usual en mis tabajs y conscente del cada da menor ierpo «isponbl de odosnosores, he hecho un trabajo previo para elector ¥ consistent on resaltar en negrilla lo que yo consieraria camo lo ico de este liso. En téminos pacts, selector sé lee lo que std en negra, pdré tener en pocas horas ura clara visién del contenide Esto, sumac alos gréfics, ayuda en forma considerable al lector. Condiciones implicitas Ao lrg de este taboo, exten varias condiciones ils. Una de tas es ave estoy suponiendo que ef lector no es un negociador dite ea eambio, con quienes el lector negocia, si son. Esta Cansicién no siempre es vida, pero asumimas que quien tiene la ‘apacidad y madurez para liderar la negocacin y gatenclrla de una forma intlignt, oso ctr, En muchas ocasiones somos nosotros mismos quienes canvertimos a tna pers normal en eel. Como deca Ortega y Gasset, o Soy yoy ins creunstancias". El novio puede pasar a ser amante, ino espso, més tarde compatiero de cuarto y después hermano, extraho 0 posilamente enemigo. Lo simpstico es que esta misma persona es periida diferente en ozosentomos. Todo es siuacioal, Ademés, se Dregunta un «icémo se casarony dairon ese hermoso naviazgo i mpi i ada on. in ear a Ue a-ak ee Bde peer oem aretas Capitulo 1 | analizames questo propio lenguse,encontraremas que runca somos clpables de nada y aces no primes los Ls persis discus procesos.Decimos sel matimonia so def, la farca se ar le oe mata a ci Feona etna ves ro gies foes Dofinicién de personas dificiles _ Tonal ec atrona de anbraAlsnés omer so ai oenes areaaerstaeaien eerie fora ar une mae crib ans ees tomas, tours sana ees wl oan pss free ie tei reper il. por lo ls otto un poe Go te cri. ctrlots aa fst ei, dea job dat olds, ‘mencionancuanda dion qua susticia son las accion do las personas justase. Sogin esto, una persona dificil os aquella cuyo Ova conic importante es que nose tats sé de negolaciones camportanient es del, Tal camporamiet dfcua a rely comple, pues todo an a vidas nespcacin, Les pricipios noalnent tine caracrsticesegoéncas, Claro aso eaeéntico Imoneonados aqui se pueden apicar a todas tas ngocaciones, sn ede ser que eth mand lato camo el. Muchos cafes se Importar su complejidad ni su monto. coriginan en la rigidez del perfeccionista. ‘vestras eapacidades normales para manejar las situaciones con alla. Si nuestra capacitad as mucho mayor quo ol eto que tal persona nos iapane, no a veems como df Lo denido tne estecta reac cla persons que define En resumen, ana persona dif es aquelia ‘qe para mies ef Puede que para oes noo sea Es semejate al Aefinicién de stress que algin dia conoct y que lo presentaba ‘matemeticamente como la demanda (0) menos las capacidades (0). SiC esmayor que D, no hay tes; si Dexcede aC, hay sss." mo arin am es er etsy tonya gnc nec a ‘ci eso os one eee sp aes ‘et ean snr Sern eee gs ae ‘ee msm nom f a ae a on ‘Samara sou ac eae pe hn et iy ee rc, Las dicaltades mayores estén derivadas de las diferentes formas de ver ef mundo, cuando son incompatibes entre las negockdores. Depende cba usted vea ol mundo asi piensa y dependienda imo pense, al acti. Esta forma frente implica un diferente ccgo de conducta una dierent tabla de vacaciones de las cass. En tings esta, oda decir que nosotros on forma constant hacemos negoclaciones Interculturales, pues cada wno do nosotros tiene una cultura ‘itereno.* cura racista ‘Un cura era muy racstay todos fs comentarios que hacla {enfan la intencién do degrada als negros. Las jerrquas se conteraron de esto ys» preocuparon ante tatasrecamaciones. Fue asi como le adirtioron que si vol ahacor un comentario de blancos y nega, sala inmodistamente do la parequia, lugar que por dems, le encantaba Después de esta advertencin se dja tails yen uno do Sus ois, les di a su feigeses: "a pari da hoy, en esta arroquia na habr blancs ni ners; todos seremas verde.” ero no pudo cortner su tndencia racist yterming la frase Aiiendo: "si, efectvamente seremos veres, caro esté que mos verdes clams y ares verdes oscuro ‘Ades, he legago 2 le concusin,apayado en la prctica real de la negociacn, que las personas dfcles tienen dos sentinientos muy Potontes en su vida y son el egocentrismo y a falta de seguridad, ‘aun cuando esto parezca un tanto absutdoy contacto al lec. to invitoa sted para que piense en una persona diel yal analzatia en deta, encontarS Cera esta asevercin, (Quien en forme constante est haciendo evident que

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