Organización de la gestión de ventas

Juan Pablo Lindemann Auad

Administración estratégica de ventas

Instituto IACC

27 de enero de 2020
 Desarrollo

Una empresa de telefonía se dedica a captar clientes a través de llamados, ofreciendo sus
productos a nuevos clientes, y descuentos a clientes actuales.
El objetivo que tiene cada vendedor es contactar y captar clientes, una tarea que, en
promedio, debería durar 7 minutos si la llamada fue exitosa. Además, la idea es que a los
clientes nuevos se les pueda hacer un seguimiento los primeros meses para saber de la
satisfacción de los productos.
Para realizar este trabajo, a los vendedores se les capacita de manera que representen y
sientan a la empresa como parte de ellos, siempre brindando un buen y cálido servicio al
cliente.
En este sector, existen 3 tipos de clientes: el cliente nuevo, al cual se le debe explicar el
producto y en qué consiste cada plan, lo que ocupa por lo general más tiempo; el cliente
antiguo, al que se le ofrece un descuento para lograr fidelizarlo, el cual ocupa poco tiempo
pues solo se le informa y el cliente debe aceptar; y, finalmente, está el cliente que se
encuentra indeciso y al que hay que tratar de captar, que ocupa un tiempo medio.

Clasificación del cliente Nº de clientes Visitas por año Visitas totales

Cliente nuevo 60 15 300
Cliente antiguo 85 30 550
Cliente exprés 15 10 200

Para ello, se le pide a usted que detalle las siguientes preguntas en base al caso dado:

1. Detalle cómo debería ser el vendedor de la empresa.

A esta empresa de ventas telefónicas, les conviene que este vendedor tenga experiencia y se maneje
mucho en el tema de negociación, ya que estos están capacitados para la mantención y captación
de clientes, es por eso que el este vendedor se le denomina vendedor TECNICO.
Lo leído anteriormente es lo fundamental para un vendedor, pero también podemos rescatae
atributos de otros estilos de vendedores, influenciar tanto al cliente que hasta logre que se crea una
necesidad el cliente para adquirir lo ofrecido, A este le llamamos CREADOR DE DEMANDA,
y como buen vendedor tiene que estar preparado para cualquier inconveniente que le surja con el
cliente en cuestión y a este se denomina PROVEEDOR DE SOLUCIONES.
 2. Esquematice y detalle cómo sería la interacción entre el comprador y el vendedor.

Pre- venta Presentación de ventas Manejo de cierre

Primera presentación Dialogo con el De parte del

del vendedor al comprador, consumidor pensara
cliente. contraargumentación. en la conveniencia.
Explicación de la Surgen dudas de parte El vendedor lo
llamada. del cliente convence y se cierra.

Servicio De postventa y
Fidelización con el cliente.

Como ya sabemos de parte del vendedor y el futuro cliente la comunicación es via telefónica , lo
ideal es siempre tener un protocolo de llamada, entrar de una manera mas beneficiosa y llamativa
para el comprador, quizá si es un nuevo consumidor se le ofrece un beneficio , y por el contrario
si es antiguo se parte agradeciuendole por la fidelidad que ha tenido con la empresa y se le optrogan
incentivos para mantenerlos.
La finalidad de este contacto es que el vendedor conozca a los clientes, sepa sus gustos y
preferencias para ser mas directo y provocar un vinculo mas de confianza.

3. En base al cliente al que se quiere llegar, ¿De cuánto debiera ser el personal de ventas?

Se puede deducir que necesitamos 19 personas , que todos los trabajdores tengan la misma cantidad
de llamadas y de horas trabajadas, con lo estudiado se puede ver que hay fuerza de ventas de
distintas caracyerisicas corresponidtees al cliente y claramente de cada vendedor.
En esa pcasion los vendedores deben enfocarse en base al product o servicio que estan
opfrenciendo, se necesita vendedores especializados en captra nuevos clients, mantener al
consumidor vigente y salir ne busca de nuevos potenciales compradores.
En conclusion Podemos definer que los vededores deben estar caoacitados con los manejos de los
temas en cuanto al product o servicio ofrecido.
4. ¿Qué sistema de incentivos aplicaría? Detalle y justifique su elección.

Según lo estudiado y aprendido en el contenido de la semana 8 yo escogería 2 tipos de

sistemas de incentivos y estos son:
Bonos de producción, esto se refiere a incentivos económicos por cumplimientos de metas
o por sobrepasar los objetivos propuestos en un principio.
Comisiones por venta, esto es un porcentaje o un monto estimado que te da la empresa por
cerrar cada negociación.
 Bibliografía

[Haga triple clic en cualquier parte de este párrafo para escribir la primera referencia bibliográfica.]

Instrucciones para la sección de las citas bibliográficas:

Escriba la bibliografía aquí en orden alfabético (empezando por el apellido del primer autor o, de
no haber autor, por la primera palabra del título). Esta página ya está formateada con sangrías
francesas. Incluya sólo las citas bibliográficas a las que haya hecho referencia en su trabajo y
asegúrese de incluir todas las citas bibliográficas a las que se haya referido en el mismo.

Ejemplo de un periódico:

Lee, H. W. (2005). Los factores que influyen en los expatriados. Journal of American Academy of

Business, 6(2), 273-279. Consultado el 29 de enero de 2009, del banco de datos

ProQuest.

Ejemplo de un texto:

McShane, S. L., & Von Glinow, M. (2004). Organizational behavior: Emerging realities for the

workplace. New York: The McGraw-Hill Companies.

NOTA: Liste las citas bibliográficas en orden alfabético del apellido del autor, NO por el
tipo de la publicación. Los ejemplos previos le ayudarán a darle formato a cada tipo de
publicación en forma adecuada.

Por ejemplo:

 Banco de datos EBSCOhost

 Banco de datos ProQuest
 EIU Viewswire
 InvestText Plus

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