ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE MECÁNICA
ESCUELA DE INGENIERÍA DE MANTENIMIENTO

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DEL LIBRO VENDELE A LA

MENTE NO A LA GENTE

TEMA:

“COMO VENDER UNA CAMARA TERMOGRAFICA”

INTEGRANTES:

ALDO DAQUILEMA 1597 100%

EDDIE HERNANDEZ 1 100%
MAURICIO SANCHEZ 1595 100%
RONAL VILLA 14 100%

RIOBAMBA – ECUADOR
23/12/2019
 CONTENIDO

Pag.

1 INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 1
1.1 Objetivos ............................................................................................................................... 1
1.1.1 General........................................................................................................................................ 1
1.1.2 Específicos ................................................................................................................................... 1
 Identificar y analizar el tipo de cliente mediante las neurociencias para las ventas. ................. 1
1.2 Antecedentes ........................................................................................................................ 1
1.3 Justificación ........................................................................................................................... 2

2 MARCO TEÓRICO ................................................................................................. 4

CÁMARA TERMOGRÁFICA FLIR T540.................................................................................. 5

FIGURA 2. CÁMARA TERMOGRÁFICA FLIR T540 ................................................................. 5

.......................................................................................................................................... 5

3 DESARROLLO ....................................................................................................... 6
 Las Neurociencias aplicadas en las ventas ................................................................................ 8
 El proceso de decisión ................................................................................................................ 8
Bloque óptico de rotación de 180º ...................................................................................................... 11
Visión clara con cualquier ángulo......................................................................................................... 11
Enfoque rápido, preciso y continuo ..................................................................................................... 11
Interfaz y navegación intuitivas ........................................................................................................... 11
Herramientas de organización actualizadas ........................................................................................ 11
Lentes Auto Cal™ intercambiables ....................................................................................................... 11

4 RESULTADOS Y ANÁLISIS .................................................................................... 13

CONCLUSIONES................................................................................................................ 14

BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 14

i
 LISTA DE FIGURAS

Pag.

Figura 1. Termografía de un tablero eléctrico ................ Error! Bookmark not defined.

Figura 2.Comparación entre vendedor tradicional y neurovendedorError! Bookmark

not defined.

Figura 3. Cámara termográfica Flir T540 ....................... Error! Bookmark not defined.

ii
 CAPÍTULO I

1 INTRODUCCIÓN

1.1 Objetivos

1.1.1 General

Aplicar los conocimientos y técnicas obtenidas mediante la lectura del libro “véndele a
la mente y no a la gente” para la venta de una cámara termográfica.

1.1.2 Específicos

 Analizar los neurotips para vender mejor según el autor del libro Jürgen Klaric.
 Identificar y analizar el tipo de cliente mediante las neurociencias para las ventas.

 Identificar y entender cómo las personas toman decisiones al momento de comprar.

1.2 Antecedentes

Una cámara termográfica o cámara térmica es una cámara que muestra en pantalla una
imagen de la radiación calorífica que emite un cuerpo. En los últimos años las cámaras
termográficas han pasado de ser un producto que sólo aparecía en películas de
Hollywood y en noticias relacionadas con conflictos bélicos a ser accesibles para todos,
gracias a nuevos métodos de producción que han abaratado el coste de estos equipos.

Es por ello que ponemos al alcance de todos los profesionales una gama de cámaras
termográficas profesionales para el sector industrial, medicina, construcción,
certificación y también cámaras termográficas para uso general. Según el modelo,
pueden detectar temperaturas entre los -20 y los 350ºC y más.

Los profesionales del mantenimiento predictivo también tienen distintas necesidades

que determinan el tipo de cámara que más les conviene. El personal de mantenimiento
de los servicios públicos quizá solo necesite una cámara sencilla de apuntar y disparar
para realizar comprobaciones de seguridad en los equipos eléctricos antes de llevar a
cabo una reparación o para realizar inspecciones rápidas de las conexiones. Pero
también es posible que necesite un dispositivo de termografía de alta resolución para

-1-
analizar subestaciones y líneas de energía a una distancia segura, así como para
recoger mediciones de temperatura precisas y detalladas.

Figura 1. Termografía de un tablero eléctrico.

Fuente: (OLARTE C,2011)

1.3 Justificación

La tecnología de termografía infrarroja ofrece la posibilidad de detectar problemas

sutiles antes de que se conviertan en fallas. En los entornos industriales, algunos
problemas en los equipos se pueden notar a través de vibraciones inusuales o sonidos,
pero muchos otros no presentan síntomas tan evidentes. Muchos problemas eléctricos
se pueden detectar debido a sus patrones térmicos, que, si no se identificaran, podrían
producir fallas en los equipos o un riesgo eléctrico más grave.

La detección de estas radiaciones infrarrojas, imposibles de realizar a simple vista,

supone una ventaja importantísima en muchas situaciones y puede ayudar a la
prevención de multitud de situaciones indeseadas. La no uniformidad de temperaturas
suele indicar alguna falla o punto crítico, ya sea por el aumento de riego sanguíneo que
se produce en una lesión interna de un animal o la fuga de calor que puede darse en el
punto crítico de una tubería.

En todos estos casos, una cámara infrarroja puede acelerar el diagnóstico, reducir
(incluso evitar) el tiempo de inactividad no programado y minimizar el daño a las
estructuras y los equipos. La tecnología de termografía infrarroja ofrece una variedad de
ventajas, ya que se puede usar:

 Para recopilar datos en un entorno peligroso desde una distancia segura.

 Para escanear grandes áreas rápidamente, como paredes, techos y tejados.
-2-
 Para obtener datos sin interrumpir la producción.
 Para identificar rápidamente las irregularidades en ubicaciones específicas.
 Para detectar problemas antes de que se produzca una falla.

 Seguridad aumentada. Los técnicos a menudo pueden inspeccionar sin

contacto directo con el equipo o sin la interrupción de su funcionamiento.
También pueden inspeccionar conductos y techos sin tener que subir a escaleras
o usar elevadores.

 Confiabilidad mejorada. La información más precisa facilita a los equipos de

mantenimiento la solución de problemas antes de que se conviertan en grandes
pérdidas y reduce así el tiempo de inactividad no programado.

 Mejora de la tasa de producción y calidad. Mediante la tecnología de

termografía infrarroja, el mantenimiento predictivo o preventivo puede ayudar a
minimizar fallas y averías de los equipos, y mantener niveles óptimos de
eficiencia y seguridad en la producción.

 Supervisión del deterioro de los equipos. Puede usar una cámara

termográfica para supervisar el estado y las características de un equipo según
las tolerancias predeterminadas. Esto ayudará a predecir posibles fallas o
averías, y que pueda reparar o reemplazar los componentes deteriorados antes
de que fallen completamente y provoquen un tiempo de inactividad imprevisto.

-3-
 CAPÍTULO II

2 MARCO TEÓRICO

En este libro el autor busca no sólo enseñarnos a vender, si no que nos ayuda a
aprender a desgastarte menos, producir más, frustrarnos menos y disfrutar más.
Además, nos guiará por un "camino" donde podremos descubrir, entre otras cosas, qué
le gusta escuchar a la mente, cómo venderle de forma diferenciada a una mujer y
hombre, cómo cambiar las percepciones creadas, cómo desarticular el precio del juego
o hacerlo jugar a favor y con cuáles palabras se activa la mente para comprar, entre
otros. Y es que para Klaric, el 85% de la decisión de todo lo que compras en tu vida es
inconsciente o subconsciente y sólo el 15% restante es consciente.

Diferencias entre vender al modo tradicional y vender aplicando las neuroventas:

Figura 2. Comparación entre vendedor tradicional y neurovendedor

Fuente: (Libro “Véndele a la mente y no a la gente” Autor: Jürgen Klaric)

-4-
 CÁMARA TERMOGRÁFICA FLIR T540

Figura 3. Cámara termográfica Flir T540

Fuente: (http://apliter.com/es/producto/camara-termografica-flir-t540-lente-24)

Solucione los problemas de puntos calientes, encuentre fallos ocultos y confirme las
reparaciones rápidamente con la T540 de FLIR, ergonómica y de alta resolución. Esta
cámara termográfica de 161 472 (464 × 348) píxeles incluye una pantalla LCD brillante
de 4 pulgadas y una lente giratoria de 180° para que pueda diagnosticar fácilmente
problemas eléctricos o mecánicos, incluso en áreas de difícil acceso.

Las herramientas avanzadas de medición incluidas en la cámara, como 1-Touch

Level/Spam, además del enfoque automático dirigido por láser, le aseguran que
registrará mediciones de temperatura precisas en todo momento.

Las cámaras térmicas FLIR T540 24º está diseñada para apoyar a todos los
termógrafistas y los consultores de servicios en los sectores de la producción energética,
la distribución eléctrica y la fabricación, teniendo como objetivo la resolución, la rapidez
y la ergonomía. Gracias a su bloque óptico rotatorio de 180°, su nítida pantalla LCD y
su diseño optimizado, la serie T540 ofrece a los inspectores la herramienta necesaria
para llevar a cabo inspecciones completas en las condiciones más adversas, sobre todo
cuando la visión de los equipos es limitada o el acceso es complicado.

-5-
 CAPÍTULO III

3 DESARROLLO

 Los neurotips para vender mejor, según Jürgen Klaric:

1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate: Antes de empezar a vender

algo, tienes que buscar y conocer perfectamente el código simbólico de tu producto.
Qué vendes y qué compra la gente, hay una gran diferencia.

2- Véndele a la mente de las personas. La gente no tiene la menor idea de por qué
compra lo que compra, ya que no tienen claro para qué lo quieren exactamente. Tienes
que decirle por qué le conviene algo y plantearle escenarios emocionales, donde él se
ve y sueña con el producto.

3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar: El cliente sigue su mirada, a donde usted
mide mirará él. Háblale del producto y enséñaselo mirando usted también. Cuando se
trata de comunicarse con otras personas, el 55% es lenguaje corporal, un 28% es
la entonación y el 17% restante es el discurso que se haya preparado o vaya a
improvisar durante la venta.

4. EDAA, este es el cuarto neuro-tip, el cual significa: Estudia → Detecta → Adapta

→ Arranca.
 Estudia el mercado, lo que vendes y a qué público se lo vendes.
 Detecta las necesidades que tienen, los miedos que deben cubrir, los problemas que
necesitan solucionar, etc.
 Adapta tu producto para las personas a quienes vas a vender.
 Arranca, ¡actúa! capta la atención de tu cliente, comunícate con él, muéstrale el valor
simbólico de lo que vendes, conecta con sus sentimientos y emociones, expón y
demuestra por qué lo necesita y que sería una grandísima compra.

5. Actívale las emociones: El ser humano tiene cinco sentidos, todos ellos ávidos de
estimulación efectiva. Si tú eres neurovendedor, lo mejor que te puede pasar es que tu
cliente sea pura emoción en el proceso de compra. Te va a desgastar menos y tu
discurso será mucho más efectivo.

6. Suspírale al reptil y encuentra la venta reptil: Anarquía, felicidad, control,

dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la
-6-
tribu, exploración, movimiento. No importa quién eres ni de qué cultura vienes, todo esto
vive en tu cerebro y si tu producto puede cubrir una de estas cosas, vas a vender más
rápido.

7. Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros: Este es el error

más típico en el mundo de los vendedores: tienen un solo discurso unisex porque creen
que sirve igual para mujeres que para hombres. La realidad es que lo que le tienes que
decir a cada uno para venderle es completamente distinto.

8. No estresas ni invadas su mente: El cerebro necesita espacio para pensar y digerir

la información. Deja de ser el típico vendedor insistente y pesado que llama dos veces
por día. Lo único que consigues con eso es aterrorizar al cliente y que salga corriendo.

9.Haz visualizar lo que vendes. Ilustra una situación en la que el cliente con tu
producto o servicio, obtiene beneficio, soluciona un problema o cubre un miedo.

10.Deja que toque, sienta e interactúe con lo que vendes.

11.El consumidor no sabe lo que es bueno o malo, así que tú tienes esa situación
de ventaja donde tienes que aclarar con tu discurso, qué es lo que le conviene al
comprador. Genera comparaciones y contrastes, el cerebro no puede comprender qué
es mejor, ya que necesita comparar para escoger. Crea contenido como: El Top 10…,
Los 20 mejores…, Los 5 … más vendidos.

12.KISS → Keep It Simple, Stupid. Esto quiere decir, que debes comunicarte de forma
simple y básica sin usar palabras muy técnicas ya que necesitas que tus clientes te
entiendan. El mejor vendedor es el que va al grano y te deja feliz con la información.

13.Coincide con el comprador. Si lo haces, la información adicional que le

proporciones, será bien recibida. No hagas que se sienta tonto o engañado.

14.Lleva la relación a lo personal. Las relaciones empiezan siendo de negocios, pero

hay que llevarlas a un plano personal y volverte amigo del posible cliente.

15.Ten siempre una sonrisa en tu rostro. La sonrisa da mucha información de tu

actitud y, el humor hace que la gente se relaje.

16.Los primeros y últimos 5 minutos son el 80% de la venta.

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17.Comunícate de forma indirecta, con metáforas y cuentos. Construye una historia
que cautive a la gente sobre por qué necesitan lo que vendes. El cerebro aprende y se
fía de las historias de otros, al mismo tiempo que desconfía del típico discurso de
ventas.

18.Usa verbos de acción. Verbos de valoración positiva para el discurso de ventas:

Poder – Lograr – Proteger – Entretener – Dominar – Transformar – Recordar – Disfrutar

– Conquistar – Controlar – Alcanzar.

 Las Neurociencias aplicadas en las ventas

En 1952 el médico y neurocientifico Paul D. MC Lean formuló la Teórica de los tres

cerebros donde afirmó que había tres cerebros en uno.

• Cerebro Reptil es el más primitivo e instintivo, no piensa sólo reacciona (decisión de

compra instintiva)

• Cerebro Límbico, es el emocional (decisión de compra emocional)

• Cerebro Córtex, es el racional (decisión de compra racional)

Sin embargo, para vender debemos hablarle al cerebro reptil ya que toda decisión de
compra la tomamos única y exclusivamente para sobrevivir. La pregunta que debemos
hacernos es ¿Qué le vas a decir para garantizar que ellos sobrevivan y adquiera
menores herramientas para adaptarse?

Los códigos reptiles de ser humano son:

Anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, seguridad, placer, protección,
trascendencia. unión de la tribu y movimientos.

 El proceso de decisión

Una vez cubiertas las necesidades del celebro reptil lo siguiente es saber cómo las
personas toman decisiones. Para tomar una decisión el cerebro hay que presentarle tres
alternativas emocionales para que elija, racionalmente, una de ellas, por tanto, vende
«la emocionalidad «.

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Atención: Llama la atención del cliente

 Busca elementos conocidos y novedosos

 Haz que te comprendan
 Genera expectativas
 Asocia a sus experiencias nuevas con las pasadas
 Dale información y déjale disfrutar

Emoción: Asocia a una emoción positiva que conecte contigo o producto de la empresa.

 Involúcrate emocionalmente
 Permite que exprese sus emociones
 Comprende y acalla sus miedos
 Habla be de experiencia emocionales positivas

Recordación: Dile cómo le va a servir el producto para su supervivencia recordando

así su propia historia de vida.

 Favorece la asociación con elementos conocidos

 Ayudarle a clasificar y categorizar

Venda lo que vendas el cerebro quiere que le muestre un mundo de posibilidades, para
ello debes saber qué es lo que desea y necesita. Puedes presentarlo con estas pautas
de neuroventas:

 Con historias
 Vende seguridad, confort y placer
 Analiza y aprende a minimizar los miedos de tus clientes

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  APLICACIÓN DE LOS NEURO TIPS PARA LA VENTA DE LA CÁMARA
TERMOGRAFICA FLIR T540

Esta cámara termográfica está diseñada para hacer su trabajo más fácil,
sacando el máximo rendimiento a su jornada de trabajo con las rápidas funciones
de elaboración de informes que le ayudarán a organizar sus resultados sobre el
terreno.

 Obtendrá un acceso instantáneo a menús, carpetas y ajustes gracias a los

controles intuitivos como la pantalla táctil de respuesta rápida y los dos botones
programables.
 Permita que los clientes observen los resultados críticos en tiempo real mediante
la trasmisión por wifi a la aplicación FLIR Tools.
 Optimice los flujos de trabajo gracias a las funciones de elaboración de informes
perfeccionadas, como, por ejemplo, las notas de voz incorporadas, los
comentarios de texto con predicción automática y los bocetos de imagen.
 Prepare documentos más exactos con la ubicación por GPS integrada junto con
los datos de medida que recibirá de los medidores de tenazas y multímetros de
FLIR con METER Link®.

Maximiza la eficiencia, la seguridad y el rendimiento,

Evaluando los equipos y evitando el fallo de los componentes de una forma
segura y cómoda desde cualquier ubicación.

 Reduzca el esfuerzo al realizar inspecciones durante todo el día con el bloque

óptico rotatorio de 180° que le permitirá ver las imágenes de los objetos por
encima o por debajo.
 Escanee grandes áreas desde una distancia segura con una resolución de hasta
464 x 348 y 161.472 puntos de medida de temperatura sin contacto.
 Asegúrese una termografía nítida y lecturas de temperatura precisas en todo
momento gracias al enfoque automático asistido por láser.

Tome decisiones críticas con rapidez

El enfoque automático asistido por láser garantiza que obtendrá el enfoque nítido, para
lecturas de temperatura precisas que conducen a decisiones rápidas pero sólidas.

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Flexible y ergonómica

El bloque óptico del T540 gira 180 °, por lo que puede obtener imágenes de objetivos
en cualquier ángulo, cómodamente, durante todo el día

Interfaz de usuario intuitivo

La pantalla táctil capacitiva con menú intuitivo es fácil de navegar, además de que puede
personalizarla con dos botones programables.

Bloque óptico de rotación de 180º

Inspeccione objetivos aéreos o en zonas bajas con gran comodidad gracias a la cámara
térmica más ergonómica y fácil de utilizar de FLIR

Visión clara con cualquier ángulo

Pantalla LCD nítida de 4 pulgadas con un ángulo de visualización de 160 °, lo que facilita
la captura de imágenes térmicas en cualquier entorno.

Enfoque rápido, preciso y continuo

El enfoque automático asistido por láser responde al instante al movimiento,

manteniendo el enfoque incluso en entornos saturados.

Interfaz y navegación intuitivas

La pantalla táctil capacitiva con menú intuitivo es muy fácil de utilizar, y se puede
personalizar con dos botones programables

Herramientas de organización actualizadas

Sus funciones de etiquetado GPS automático, anotaciones de brújula y una estructura

de archivos mejorada facilitan la presentación de informes y el archivado de datos.

Lentes Auto Cal™ intercambiables

Las lentes intercambiables e inteligentes Auto Cal™ se pueden utilizar en varias

cámaras y también con los últimos modelos de la serie EXX de FLIR.

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Contenido de la caja

 Cámara termográfica con lente de 24º

 Batería (2 u)
 Cargador de batería
 Fuente de alimentación para cargador de batería
 Maletín rígido de transporte
 Tapa frontal protectora lente
 Tarjeta SD (8 GB)
 Licencia software FLIR Tools+
 USB 2.0 A to USB Type-C cable, 1.0 m
 USB Type-C to HDMI adapter, standard specification UH311
 USB Type-C to USB Type-C cable (USB 2.0 standard), 1.0 m
 Correa de cuello
 Documentación impresa (Manuales, características, instructivos)
 Precio a tan solo $ 15 379,12.

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 CAPÍTULO IV

4 RESULTADOS Y ANÁLISIS

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CONCLUSIONES

 Nos ha parecido un libro fascinante donde toca temas muy útiles y, a la vez, prácticos
para ayudarnos a vender.

 Para diferenciarnos en un mercado donde existe un empate técnico entre los

productos y servicios la única salida es venderle a la mente y no a la gente porque
si no sólo nos posicionaremos y venderemos por precio, ya que como dice el dicho:
“cuando vendes por precio sales por precio».

 Estos tips para vender nos ayudaran a vender más desgastándonos menos, para
vender debemos hablarle al cerebro reptil ya que toda decisión de compra la
tomamos única y exclusivamente para sobrevivir.

RECOMENDACIONES

 Vender no es malo, es vital ya que te pueden caer mejor o peor las personas en
función de cómo vendan un producto o servicio, en función de qué es lo que vendan,
en función de a qué se venden, el por qué y el cómo se venden.

 Es muy importante saber que nunca hay que insistir en que nos compren, para así
evitar parecer desesperado.

 Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros los vendedores

tienen un solo discurso unisex porque creen que sirve igual para mujeres que para
hombres. La realidad es que lo que le tienes que decir a cada uno para venderle es
completamente distinto.

 Es un error común entre vendedores es decir que el precio es lo más importante

para vender y esto ocurre porque el vendedor no ha entendido el valor simbólico de
su producto y no sabe conectar con la mente humana.

BIBLIOGRAFÍA

Olarte, W., Botero, M., & Zabaleta, B. C. (2011). Aplicación de la termografía en el

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mantenimiento predictivo. Scientia et technica, 2(48), 253-256.

Flir. (2019). recuperado de http://apliter.com/es/producto/camara-termografica-flir-t540-

lente-24

Productos Flir. (2019). Recuperado de https://www.flir.es/products/t540/

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